Im Vertrieb gibt es eine Vielzahl von Methoden, die verschiedene Vertreter anwenden, um Geschäfte abzuschließen. In diesem Artikel befassen wir uns mit dem Challenger-Vertriebsmodell.
Und ja, wir haben Artikel über Sandler, Müller Heiman, GAP Verkaufenund Qualifikationsrahmen wie MEDDIC und BANT für alle, die sich im Verkauf weiterbilden wollen.
Lassen Sie uns ganz am Anfang beginnen.
Was ist das Challenger-Verkaufsmodell?
Das Challenger Sales Model ist eine Verkaufstechnik, die von Brent Adamson und Matthew Dixon von CEB, jetzt Gartner, entwickelt wurde.
Die Grundlage dieses Modells ist die Überzeugung, dass die traditionelle Verkäuferpersönlichkeit zumindest in den meisten Situationen nicht mehr effektiv funktioniert.
Das Modell unterteilt Vertriebsmitarbeiter in fünf Personas.
Die fünf Verkäufer-Persönlichkeiten
Jede Persona hat ihre Vor- und Nachteile, aber die ersten vier repräsentieren die traditionellen Vertriebs-Personas, während The Challenger die Persona darstellt, die für erfolgreiche Verkäufer von heute erforderlich ist.
Der fleißige Arbeiter
Diese Vertreter konzentrieren sich auf eine Vielzahl von Aktivitäten. Sie arbeiten hart und sind nicht so sehr an neuen Ideen interessiert.
Der Problemlöser
Der Problemlöser ist ein detaillierter und analytischer Berater, der sich manchmal zu langsam bewegt.
Der Beziehungsgestalter
Hände schütteln und Babies küssen. Diese Verkäufer sind beziehungsorientiert und resistent gegen neue Ideen, wie der harte Arbeiter.
Der einsame Wolf
Der einsame Wolf ist der stereotype Vertriebscowboy - unabhängig und eigenwillig. Oft geht es um den Weg oder den Highway.
Der Herausforderer
Den Untersuchungen der Autoren zufolge übertreffen die Herausforderer die anderen vier Verkäuferpersönlichkeiten in den meisten Situationen.
Sie lehren, fordern heraus und scheuen sich nicht, die Dinge auf den Kopf zu stellen, wenn es nötig ist, um dem Interessenten die richtige Lösung zu zeigen (die ihre Lösung ist).
Und das ist der Kern des Modells. Der Glaube daran, zu lehren, zu erziehen und dabei den Status quo des Interessenten auf den Kopf zu stellen.
Was sind die 6 Schritte des Challenger-Verkaufsmodells?
Der Wärmer
Beginnen Sie mit dem Aufbau einer Beziehung zu dem potenziellen Kunden.
Reframing
Positionieren Sie das Problem so, dass es mit den Herausforderungen, die Sie lösen, übereinstimmt, und vergrößern oder verkleinern Sie das Problem je nach Bedarf.
Rationales Ertrinken
Bieten Sie dem Käufer eine Fülle von Einblicken, Daten und Wissen. Das Ziel ist es, den Interessenten zu überwältigen.
Emotionale Auswirkungen
Teilen Sie dem Käufer mit, wie sich andere aus dieser Herausforderung befreit haben.
Wert-Angebot
Zeigen Sie ihnen den Wert.
Die Lösung
Zeigen Sie auf, dass Ihre Lösung der einzige Weg nach vorne ist.
Zusammenfassung und vertiefendes Video
Das ist das Challenger-Verkaufsmodell in einer Nussschale. Wenn Sie noch mehr erfahren möchten, hören Sie sich dieses fantastische Gespräch zwischen Aaron Evans und Matt Dixon an, in dem sie den Ansatz näher beleuchten.