E-Mail-Marketing

Nach Angaben von Forschung von Experian:

• 59% der Business-to-Business-Vermarkter geben an, dass E-Mail ihr effektivster Kanal für die Umsatzgenerierung ist.
• 56% der Marken, die Emojis in ihren Betreffzeilen verwenden, hatten eine höhere Öffnungsrate.

Die ROI des E-Mail-Marketings ist nach Daten von Litmus 36 zu 1. Mit anderen Worten: Investieren Sie $1 in Ihr E-Mail-Marketing und Sie erhalten $36 zurück. Das ist mächtig.

Die Macht der Kundenrezensionen

Nach Angaben von Forschung von PowerReviews:

• Nahezu 100% der Verbraucher lesen zumindest gelegentlich Online-Bewertungen, bevor sie einen Kauf tätigen.
• Und laut derselben Studie sind 95% der Käufer der Meinung, dass Online-Bewertungen eine wichtige Entscheidungshilfe sind.

Und, in weitere Untersuchungen, ebenfalls von PowerReviewsSie stellen fest, dass "fast alle Käufer-95%- angaben, vor dem Kauf Kundenrezensionen zu lesen".

Zusätzliche Forschung von Spiegel unterstreicht die Bedeutung von Rezensionen und merkt an:

• Es braucht nur fünf Bewertungen, um Ihre Kaufwahrscheinlichkeit zu erhöhen. Angebote mit 5 Bewertungen wurden mit 270% höherer Wahrscheinlichkeit gekauft als Angebote ohne Bewertungen.

Warum Leads pflegen?

David M. Raab, zu seinem Blog Customer Experience Matrixweist auf einige wirklich wichtige Statistiken hin, die die Bedeutung von Lead Nurturing belegen. Ich werde ihn zitieren:

“

Market2Lead (bevor sie von Oracle) teilte mir mit, dass sie die Daten ihrer eigenen Kunden analysiert haben und zu dem Ergebnis gekommen sind:

- 9% höherer durchschnittlicher Geschäftsumfang für gepflegte Leads im Vergleich zu nicht gepflegten Leads

- 23% kürzere Abschlusszeit für gepflegte Leads als für nicht gepflegte Leads.

“

 

Verkaufsstatistik

Statistiken über Kaltakquise

Berücksichtigen Sie diese Statistiken, wenn Sie über Ihre Kadenzen nachdenken:

• Per Pipeline - Die durchschnittliche Beantwortungsquote von Sprachnachrichten bei Cold Calls liegt bei knapp 5%
• Per SalesHacker - Die Statistiken sehen besser aus: 11%, 22% und 33% für Ihren ersten, zweiten bzw. dritten Versuch.
• Per Die Brevet-GruppeBei der Kaltakquise sind 8 Anrufe erforderlich, um einen potenziellen Kunden zu erreichen.
• Nach Angaben von Labor für VertriebseinblickeMehr als 50% Ihrer potenziellen Kunden sind für Ihre Lösung nicht geeignet.

Wie viele Anrufe sollte ich pro Tag tätigen?

Nach Angaben von SalesBuzzDer durchschnittliche Vertreter sollte etwa 60 Anrufe pro Tag tätigen und dabei mindestens 3 Stunden pro Tag am Telefon verbringen.

Wir haben Statistiken gesehen, die zwischen 40 und 60 pro Tag liegen, wobei es extreme Ausreißer gibt, die 100+ melden. Unserer Meinung und Erfahrung nach führt dies zu schlecht recherchierten Einsätzen und minderwertigen Ergebnissen. 50-60 pro Tag ist in den meisten Fällen das beste Ziel.

Wie viele Berührungen sind nötig, um...?

Die obige Aussage der Brevet-Gruppe zeigt uns, dass es 8 Kaltakquise-Anrufe braucht, um einen potenziellen Kunden zu erreichen, wie viele...

• Nach Angaben der Rain Group dauert es 8 Berührungen, um ein erstes Treffen oder Gespräch zu buchen.
  • Note that some studies also point to 8 touches to make a sale.  Research varies, so baseline your own business.

Absatzprognosen

Nach einer Untersuchung von InsightSquared und RevOps Squaredmehr als 68% der Unternehmen melden, dass sie ihre Umsatzprognose um mehr als 10% verfehlen.

You can learn more about sales forecasting and forecast accuracy in our article.

Quota Attainment

According to Forrester, only 47% of B2B sellers achieve their quota goals.

 

Prozentualer Anteil der Zeit, die für den aktiven Verkauf aufgewendet wird

Pick your favorite study, and you will see that reps only spend about 33% of their time selling. The rest is spent on:

• Verwaltungsaufgaben (CRM-Aktualisierungen)
• Erstellung und Suche nach Inhalten
• E-Mail, Treffen mit Nicht-Kunden

Verschiedene Studien stammen von Salesforce, CSO-Einblicke (gibt es nicht mehr), und andere kommen in der Regel alle mit den gleichen Ergebnissen zurück.

In einem Interview mit Enablement bei Microsoft haben wir festgestellt, dass Teams weniger als 30% ihrer Zeit in Verkaufsgesprächen verbringen.

 

Dieses Mal, basierend auf unseren ROI-Analysegab uns die folgende typische Aufschlüsselung des Zeitaufwands für Ihre Vertriebsmitarbeiter

• 5% der Zeit für die Suche nach Inhalten.
• 25% der Zeit mit der Erstellung von Inhalten verbringen.
• 37% der Zeit für Verwaltungsaufgaben.
• 33% der für den Verkauf aufgewendeten Zeit.

Wie viel Zeit wird mit der Entscheidung verbracht, wen man als nächstes anrufen soll?

Nach Angaben der Team bei InsideSalesSie haben mit Unternehmen zusammengearbeitet, bei denen die Vertreter 40% ihrer Zeit damit verbringen, zu entscheiden, wen sie als nächstes anrufen sollen.

Ist das nicht Zeitverschwendung?

Vor allem, wenn man bedenkt, dass die Reaktionszeit wichtig ist.  InsideSales stellt außerdem fest dass zwischen 35 und 50% der Geschäfte von dem Verkäufer gewonnen werden, der zuerst antwortet.

Statistiken zu Kundenerfolg und Abwanderung

Was ist eine akzeptable Abwanderungsrate?

16Ventures verwendet 5-7% als akzeptable jährliche Abwanderungsrate. Wie können Sie vergleichen?

Die Konzentration auf bestehende Kunden ist lohnend

Nach Angaben von Forschung von McKinseyUnternehmen, die sich auf bestehende Kunden ebenso konzentrieren wie auf die Gewinnung neuer Kunden, verzeichnen eine durchschnittliche Nettobindungsrate von 20%. Mit anderen Worten, sie wachsen um 20% pro Jahr, ohne neue Kunden zu akquirieren.

Experian verweist auf Daten des White House Office of Consumer Affairsund stellt fest:

• Loyale Kunden haben einen Lebenszeitwert von bis zu 10 Mal so viel wie ihr ursprünglicher Kauf.
• Die Gewinnung eines neuen Kunden kann bis zu 7-mal teurer sein als das Halten eines bestehenden Kunden.

Verkäufe Enablement Statistik

Nach Angaben von G2Im Folgenden finden Sie einige der wichtigsten Vorteile von Sales Enablement, die Ihnen helfen sollen zu verstehen, warum Sales Enablement so wichtig ist.

• Die Präsenz von Sales Enablement korreliert mit einer Verbesserung von 31% bei der Unterstützung von Änderungen in der Vertriebsbotschaft und einer Verbesserung von 15% bei der Verbesserung von leistungsschwachen Vertriebsmitarbeitern.
• Unternehmen mit Sales Enablement erreichen eine Gewinnrate von 49% bei prognostizierten Geschäftsabschlüssen, verglichen mit 42,5% bei Unternehmen ohne Sales Enablement.

Diese Statistiken sind eine gute Erinnerung an die Vorteile von Sales Enablement, wenn es in einer formellen und ausgereiften Weise eingesetzt wird.

 

Statistik der Verkaufsschulungen

Überprüfung der Technik des "Surrounded Learners to maximize your investment in Sales Training. Otherwise, you are wasting time and money.

 

Vertriebsschulungen haben einen nachweisbaren ROI (manchmal)

Accenture's Rentabilität des Lernens: Training für hohe Leistung bei Accenture errechnet, dass das Unternehmen eine Rendite von 353% auf seine Lerninvestitionen erzielt hat. Diese Studie wurde im Jahr 2006 durchgeführt.

This sales training statistic is used far too often and is misleading. Sales training, unless done with the full coverage model of the Surrounded Learner Technique, will never achieve these results en masse.

Das Onboarding neuer Mitarbeiter findet nicht überall statt

In einem Studium des Choresgaben fast 35% der Vertriebsleiter an, dass neue Teammitglieder wenig oder gar keine Vertriebsschulung erhalten.

Unabhängig davon, ob Sie ein spezielles Sales Enablement Team haben oder nicht, lohnt es sich, Ihr Onboarding-Programm zu formalisieren.

Einblicke in Schulungen von Salesforce

Dies sind hervorragende Statistiken zur Vertriebsschulung von Salesforce Stand des Verkaufs 4. Auflage:

• 64% der Vertriebsleiter schulen ihre Mitarbeiter um, um den veränderten Geschäftsanforderungen gerecht zu werden.
• 62% of companies use sales training and coaching tools, up from 55% in 2018.
• Die von den Vertriebsteams am häufigsten genannten Maßnahmen für den Erfolg in den nächsten 12 Monaten, die bei den Vertriebsleitern auf Platz 7 liegen, sind überarbeitete Schulungen für die Vertriebsmitarbeiter. Auch für Innen- und Außendienstmitarbeiter sowie für den Vertrieb steht die Vertriebsschulung auf Platz 7 der Prioritätenliste.

Die Ebbinghaus-Vergessenskurve

Menschen 80 bis 90% des Gelernten verlieren nach einem Monat. Die Gedächtnisforschung zeigt immer wieder, dass die Ebbinghaus-Vergessenskurve richtig ist; Menschen zu trainieren kann so sein, als würde man Wasser in einen Eimer mit Löchern gießen.

Um den Wert des Trainings zu maximieren, müssen Sie nach dem anfänglichen Training in bestimmten Abständen für regelmäßige Verstärkung sorgen, sonst ist der Wert der Aktivität selbst minimal.

Dies ist eine der wichtigsten Befähigungsstatistiken, die man im Auge behalten sollte.

Statistik zum Verkaufscoaching

Konzentrieren Sie Ihr Coaching auf die durchschnittlichen Leistungsträger

Die Wirkung von Sales Coaching ist überzeugend.  Harvard Business Review stellte vor einigen Jahren fest, dass "der wirkliche Nutzen eines guten Coachings bei den mittleren 60% liegt - Ihren Kernkräften. Bei dieser Gruppe kann das beste Coaching die Leistung um bis zu 19% verbessern."

The article went so far as to note that coaching your top and worse performers is generally ineffective. The benefits come from focusing on this middle group.

Coaching ist die wirksamste Taktik

CSO Insights hatte in seiner Serie über den Stand des Sales Enablement berichtet, dass Sales Coaching, wenn es formalisiert ist, den größten Einfluss hat und zu höheren Gewinnraten und Quotenerfüllung führt.

Andererseits stellte CSO Insights auch fest, dass zufälliges Verkaufscoaching zu niedrigeren Gewinnquoten führt. Wenn Sie es tun, dann tun Sie es richtig.

Investieren Sie die Zeit, um die Vorteile zu nutzen

Dave Kurlan teilte dass Vertriebsleiter, die mindestens 50% ihrer Zeit dem Coaching widmen, Verkäufer haben, die 13% besser in der Qualifizierung und 24% besser im Abschluss abschneiden als die Verkäufer, deren Vertriebsleiter selten coachen.

Die Verkaufscoaching-Statistiken sagen eines ganz klar: Investieren Sie in Coaching.

Formelles Coaching ist entscheidend

Nach Angaben von CSO Insights, im Jahr 2016Fast 3 von 4 Vertriebsorganisationen haben zufällige und informelle Coaching-Ansätze verschwendet, und nur etwa ein Viertel hat formelles und dynamisches Coaching genutzt. Nur formelles und dynamisches Coaching führt zu positiven Ergebnissen.

Vertrieb Inhalt

Einer der am häufigsten diskutierten Vorteile von Sales Enablement besteht darin, dass es für die Vertriebsteams einfacher wird, Inhalte zu finden und die richtigen Inhalte überhaupt erst zu erstellen.

Ihr Unternehmen investiert wahrscheinlich viel Geld in die Entwicklung von Inhalten für Ihre Vertriebsteams, aber sind Sie sicher, dass Sie die richtigen Inhalte für die Bedürfnisse des Vertriebs erstellen?

Und noch weiter gedacht: Sind diese Inhalte leicht zu finden und zum richtigen Zeitpunkt während der Kaufentscheidung zu nutzen?

In vielen Unternehmen erstellen Produktmarketing, Content Marketer, andere Vertriebsmitarbeiter und andere Mitarbeiter im gesamten Unternehmen so viele Inhalte zur Unterstützung der Vertriebsabteilung, dass diese oft unter der Last all dieser Hilfe ertrinkt.

Sie sind sich nicht sicher, ob das wichtig ist?

Sehen wir uns einige meiner Lieblingsstatistiken zum Thema Vertriebsinhalte an.

Sie können die benötigten Inhalte nicht finden

Nach Angaben von Upland Software65% der für den Vertrieb entwickelten Inhalte werden nie genutzt, weil sie nicht gefunden werden können. Ihr Content-Vermarktung Die Bemühungen sind oft vergeblich.

Und laut der B2B-Content-Marketing-Bericht 2018geben Unternehmen im Durchschnitt 26% ihres Marketingbudgets für Inhalte aus (die erfolgreichsten geben mehr als 40% aus).

Geschäfte werden abgeschlossen, wenn in jeder Phase des Kaufprozesses Inhalte bereitgestellt werden.

Hubspot-Notizen dass 95% der Käufer beim Verkäufer kaufen, indem sie ihnen in jeder Phase des Kaufprozesses Inhalte bieten.

Organisatorische Ausrichtung und funktionsübergreifende Zusammenarbeit

Ausrichtung von Vertrieb und Marketing zahlt sich aus

Hubspot berichtet 208% höhere Marketing-Einnahmen für gut aufeinander abgestimmte Vertriebs- und Marketingteams

Aberdeen stellt fest, dass 41% ein besseres Wachstum im Hinblick auf die Quotenziele erzielt, wenn Probleme mit der falschen Ausrichtung des Marketings behoben werden.

Overall organization misalignment has even greater costs

Untersuchungen haben gezeigt, dass die Kosten sowohl messbar als auch erheblich sind:

• Auswirkungen von Ausrichtungsfehlern Kosten der einzelnen Projekte um mehr als 10% der Gesamtkosten.
• Ähnlich verhält es sich mit der Auswirkungen auf die potenziellen Einnahmen comes in at around 10% as well.
• Und, unser investitionen sind nur etwa halb so wirksam.

Disziplin und Metriken für die Verkaufsförderung

Was man misst, beeinflusst man auch

Laut einer Studie von PROLIFIQ messen 47% der Sales Enablement Teams nicht den ROI ihrer Bemühungen. [5/22 Update - Der Link zu dieser Untersuchung ist defekt, aber ich lasse die Daten erst einmal hier].

Die 55/38/7 Kommunikationsregel 55% der Kommunikation ist die Körpersprache, 38% ist der Tonfall und 7% sind die tatsächlich gesprochenen Worte".

 

Mitarbeiterbindung

Selbst Ihre zufriedenen Mitarbeiter suchen einen neuen Arbeitsplatz

Nach einer Untersuchung von SBI, die in Harvard Business Review:

“Almost half (41%) of the sales professionals surveyed reported job satisfaction but are still searching for a new job, and 44% of satisfied high performers are actively on the hunt.”

And other studies from past research traditionally point to somewhere between 1 in 3 and 1 in 4 sellers leaving every year.

Was bedeutet die Fluktuationsrate für Sie in der Realität? Von zehn Verkäufern in Ihrer Vertriebsorganisation werden 3 innerhalb der nächsten 12 Monate verschwinden.

Wenn Vertreter gehen, werden Sie teuer bezahlen

Daten von SiriusDecisions schätzt, dass sich die Kosten der Verkäuferfluktuation auf etwa $200.000 belaufen, die sich aus den Kosten für entgangene Chancen, Umschulung, Einstellung usw. ergeben.

Und laut einer Studie von Gartner vom August 2022, fast 90% der Verkäufer fühlen sich von der Arbeit ausgebrannt.

Die Kosten von Fehlbesetzungen

Die Fluktuation im Vertrieb ist vielleicht teurer als bei anderen Arbeitnehmern, aber sie ist keineswegs billig. Laut Berichterstattung von HR.com:

• Eine schlechte Einstellung kostet etwa 30% des Jahresgehalts (Originalquelle war das Arbeitsministerium, ich konnte den Bericht nicht aufspüren).
• Arbeitgeber verlieren fast 80% der Fälle von fahrlässiger Einstellung mit einer durchschnittlichen Abfindung von jeweils $1M.

Es ist sehr wichtig, die richtige Person einzustellen - sehr sogar.

How Long Does It Take A Seller to Ramp Up?

The average ramp time for sellers will vary across businesses, varying based on:

• How ramp is defined.  Is it time-to-first-sale, conversation, or some other achievement?
• Average deal duration is often an excellent data point to consider.  Until a seller experiences a full sales cycle can they be considered fully ramped?

Research from qVidian in 2015 reported that 71% of all sellers took longer than 6 months to be ramped.

 

Awareness – Based on search volume and trends

For this part of the analysis, we use our favorite SEO tool, ahrefs.

Bewusstseinsschaffung

Die Zahl der Suchanfragen zum Thema Sales Enablement ist auf rund 6000 pro Monat gestiegen. Die Zunahme des Suchvolumens steht im Einklang mit dem wachsenden Interesse an diesem Beruf.

Revenue Enablement hingegen liegt weiterhin bei etwa 150 Suchanfragen pro Monat.

Was bedeutet das?

Obwohl immer mehr Menschen über Revenue Enablement sprechen und die Berufsbezeichnung verwenden, beziehen sich die meisten heute verfügbaren Inhalte weiterhin auf Sales Enablement.

Operations Awareness

Revenue Operations gewinnt das Rennen um die Begriffe gegenüber Sales Operations, aber es ist sehr knapp. Wir gehen davon aus, dass Revenue Operations weiter an Popularität gewinnen wird, und diese Zahlen werden sich in den nächsten Jahren wahrscheinlich deutlich verändern.

Wenn wir die Suchanfragen nach Revenue Operations und RevOps zusammenfassen, ergibt sich ein kombiniertes Suchvolumen von über 3100 pro Monat. Die Wachstumsrate ist beeindruckend, wobei Revenue Operations der beliebteste Suchbegriff ist.

Im Vergleich dazu stagniert das Suchvolumen bei Sales Operations bei etwa 2100 Suchen pro Monat und salesops wird nur etwa 50 Mal pro Monat gesucht.

Jobs - Titel und offene Stellen

Führt eines der oben genannten Merkmale zu einer Beschäftigung?

Aber ja doch!

Enablement-Jobs

Nutzt man den LinkedIn Sales Navigator und sucht nach Profilen mit dem Begriff "Sales Enablement", "Revenue Enablement" oder "Growth Enablement" in der Stellenbezeichnung, so findet man derzeit etwas mehr als 15.000 Personen.

Das sind mehr als 2000 mehr als wir im Juli 2021 gefunden haben.

Operative Aufgaben

Wenn wir für diese Analyse sowohl Revenue als auch Sales Operations verwenden, finden wir mehr als 160.000 Personen mit diesen Berufsbezeichnungen auf LinkedIn!

Falsche, irreführende oder missverstandene Statistiken

67 Prozent des Kaufprozesses werden heute digital abgewickelt - SiriusDecisions

Diese Statistik, die Sirius Decisions zugeschrieben wird, musste zwar noch weiter präzisiert werden, hat aber seitdem in der Echokammer des Internets weiterlebt. Der Blog-Beitrag zur Klärung der Statistik ist zwar nicht mehr verfügbar, aber wir haben ihn auf der internet way back machine damit die Leser den ursprünglichen Kontext besser verstehen und sich selbst ein Urteil bilden können.

Auswirkungen der Großen Resignation

Nach Angaben von Fast Company, "83% der Millennials mussten sich mit bis zu sechs neue AufgabenSie haben ihre Aufgaben nicht mehr wahrgenommen, weil ihre Kollegen gekündigt haben."

Technologieübernahme

CRM-Statistik

• In einer Untersuchung aus dem Jahr 2013, BuyerZone Anmerkungen dass "91% der Unternehmen mit mehr als 11 Mitarbeitern CRM-Software verwenden".

Das Problem der unausgewogenen Kommunikation

Meetings können für den Erfolg in allen Go-to-Market-Rollen entscheidend sein. Was wissen wir darüber?

Das Problem der ungleichmäßigen Kommunikation, diskutiert in diesem HBR-Podcast von Leigh ThompsonProfessor an der Kellogg School of Management und Autor von "Creative Conspiracy: The New Rules of Breakthrough Collaboration", weist auf einige Schlüsselfaktoren hin, die wir beachten müssen:

• In den meisten Sitzungen werden 60% der Gespräche von zwei Personen dominiert
• In den meisten Besprechungen werden 70% der Gespräche von drei Personen dominiert
• In der Tat nimmt die Minderheit 80% der Sitzung in Anspruch, so dass die ruhigere Mehrheit keine Zeit hat, sich einzubringen.

In diesem Videointerview mit Professor Thompson erläutert sie, wie ihre Brainwriting-Technik dazu beitragen kann, das Problem der ungleichen Kommunikation zu lösen.

Präferenzen für Fernzugriff vs. Face-to-Face

Diese Infografik, unter GreatBusinessSchools.org aus den frühen 2010er Jahren zeigen, dass es seit langem einen Konflikt gibt zwischen dem Wunsch, aus der Ferne zu arbeiten, und der Tatsache, dass man sich in manchen Fällen vor Ort effektiver fühlt.

Branchenspezifische Statistiken

Einzelhandel

Produktrecherche auf dem Handy im Geschäft

Nach Angaben von Forschung von Salsify77% der Käufer nutzen ihr Mobiltelefon, um Informationen über Produkte zu erhalten, während sie in einem Geschäft einkaufen.

Was haben wir ausgelassen?

Warum ist Sales Enablement wichtig?

Hoffentlich haben Sie jetzt einen besseren Überblick als zu Beginn dieses Artikels.

Welche Metriken hätten wir einbeziehen sollen?