Sales Forecast Accuracy, the ability of a sales organization to accurately estimate the number of sales they will close over a given period, is an excellent predictor of success and the likely growth of your business.

Und warum?

Business leaders cannot budget without understanding cash flowing into the business due to sales revenue.

Bei physischen Produkten besteht die Gefahr, dass entweder zu viel Bestand in den Lagerregalen liegt oder zu wenig Bestand vorhanden ist, um die Verkaufsnachfrage zu befriedigen.

Ungenaue Umsatzprognosen sind der Todesstoß für Ihr Unternehmen.

Alongside Sales Efficiency and Productivity, accurate forecasting is one of the primary measurements companies can use to understand the scalability of their business.

Einen Überblick über alle drei KPIs finden Sie in unserem ausführlichen Artikel über Enablement MetrikenIn diesem Artikel werden wir uns eingehender mit der Absatzprognose befassen:

• Was ist eine Absatzprognose?
• Welches sind die Standardmethoden für Absatzprognosen?
• Was sind die Probleme bei schlechten Prognosen?
• Was ist die Genauigkeit von Verkaufsprognosen?
• Wie messen Sie die Genauigkeit?
• Was ist das Trust Enablement-Vorhersage-Genauigkeits-Modell?
• Wie können Sie die Genauigkeit von Verkaufsprognosen mit Enablement verbessern?
• Verhaltensweisen im Vertrieb, die zu schlechten Prognosen führen

Was ist eine Absatzprognose?

Eine Absatzprognose schätzt die Anzahl der Verkäufe in einem bestimmten Zeitraum.

Einzelne Vertriebsmitarbeiter müssen lernen, ihren Umsatz zu planen. Vertriebsmanager und andere Vertriebsleiter müssen lernen, dies für ihre Teams zu tun. Letztendlich wird der CEO die Gesamtprognose des Chief Revenue Officer dem Vorstand und bei börsennotierten Unternehmen auch den Aktionären vorlegen.

Welches sind die Standardmethoden für Absatzprognosen?

Teams use several different methods for creating a sales forecast.

Zu diesen Methoden gehören:

• • Pipeline-Prognose
  • Dauer des Geschäfts
  • Beste Schätzung
  • Historisch datengesteuert

Of course, other methods are often created as a combination of these other projection methods.

In diesem Artikel wollen wir uns auf diese drei konzentrieren.

Pipeline-Prognose

Bei dieser Prognosemethode wird jeder Phase des Geschäftsabschlusses eine Wahrscheinlichkeit zugeordnet, dass das Geschäft zustande kommt.

Im folgenden Beispiel werden wir ein stark vereinfachtes Modell verwenden:

• Entdeckungsanruf geplant: 5%
• Demo ausgeliefert: 40%
• Papierkram für die Beschaffung: 80%

We can use these probabilities across all open deals to forecast. Again, keeping it simple, look at a deal worth $100,000 where the current stage has reached Demo Delivered.

Wir würden den Wert der Transaktion wie folgt prognostizieren:

(100,000*0.4) = $40,000

Natürlich gibt es Herausforderungen bei der Pipeline-Prognose, aber die häufigsten sind folgende:

• It does not consider the average deal length from one stage to the deal-won point. For example, your average deal cycle from Demo Delivered to Closed Won is nine months, so you should not forecast this revenue in the current week/month/quarter.
• The stage probabilities are often not created based on actual data. At least yearly, review deals from the prior year (or two) to determine the real chances and update your model.
• Deal stage changes happen regularly.  If you are using pipeline forecasting, update your forecast weekly or bi-monthly to keep your projections accurate.

Wenn Sie mit diesen Herausforderungen konfrontiert sind, kann die Pipeline-Prognose eine gute Wahl für Ihr Unternehmen sein.

Durchschnittliche Vertragsdauer

Dieser Ansatz ist nicht wesentlich besser als der letzte.

Wir betrachten den Durchschnitt Länge des Geschäftszyklus im Verkauf Zyklusprognose und subtrahieren Sie die aktuelle Zeitspanne, die sich jedes Geschäft im Trichter befindet.

For example, if your average deal length is ten months, and you have a hundred thousand dollar deal, you have been working on for ten months; you would give it a 50% forecast value.

(100,000*0.5) = $50,000.

Much like opportunity stage forecasting, this model falls short due to a lack of data-driven modeling. At least yearly, look at the probability of closing based on the amount of time in the sales cycle.

Vielleicht erfahren Sie, dass Geschäfte eine 70% Chance haben, nach fünf Monaten abgeschlossen zu werden, und nutzen diese Erkenntnisse zur Verbesserung Ihrer Modelle.

Beste Schätzung

Intuitive forecasting is only appropriate when you have no historical data — it is pure guesswork, and gut feel from each seller.

In a new startup, for example, about to create its first forecast, intelligent guesses are what you have.

Da der Prognoseprozess jedoch zusammen mit dem Unternehmen reift, müssen Sie sich dieses Ansatzes bewusst sein. In der Anfangsphase können Sie eine geringe Genauigkeit Ihrer Verkäufe riskieren; manchmal haben Sie keine andere Wahl. Wenn Ihre Prognoseverfahren jedoch nicht auf genauere Methoden umgestellt werden, werden Sie sich eher früher als später nach einer neuen Vertriebsfunktion umsehen müssen.

A sales manager who cannot accurately predict must learn to do so or find another role.

Historisch datengesteuert

This approach to creating a sales forecast also has its pros and cons. You can quickly lose sight of seasonability, market changes, and other factors that invalidate the comparison. Comparing apples to oranges won’t work.

However, using historical sales data, often extracted from your revenue or sales operations team’s CRM systems, can significantly increase your forecasts’ accuracy.

Generally, you take the past periods’ data, factor in planned growth, and develop your projected sales.

For example, if you had sales totaling $1.5 million in Q1 of 2023, and are seeing a growth of 5% year-over-year so far this year, you could forecast Q3 of 2021 as:

(1,500,000*1.05) = $1,575,000

Probleme mit ungenauen Vorhersagen

Inaccurate forecasts can result in adverse outcomes like:

• Verfehlte Verkaufsziele
• Enttäuschung auf dem Markt und niedrigere Aktienkurse
• Geringere Arbeitsmoral
• Lower or negative, profitability

Inaccurate forecasts can result in adverse outcomes like:

• Employee layoffs – from the front line through the executive suite
• Kunden wechseln zur Konkurrenz, weil sie das Vertrauen in Ihr Unternehmen verloren haben
• Investor pressure from wall street or venture capitalist

Inaccurate forecasts can result in adverse outcomes like business failure.

That is why it is vital to create more accurate predictions.

Was ist die Genauigkeit der Verkaufsprognose?

Sales forecast accuracy reflects your historical ability to predict the number of sales you will close.

Viele Unternehmen erstellen ihre Prognosen quartalsweise, wobei sie wöchentliche und monatliche Kontrollpunkte verwenden, um die Prognosen im Laufe des Quartals anzupassen.

Wussten Sie, dass mehr als 68% der Unternehmen berichten, dass sie ihre Umsatzprognose um mindestens 10% verfehlen?

Wie berechnet man die Genauigkeit von Verkaufsprognosen?

Für dieses Beispiel werden wir vierteljährliche Daten verwenden.

• Geben Sie zu Beginn des Quartals Ihre erste Prognose ab (FORECAST)
• Dokumentieren Sie am Ende des Quartals den Wert der von Ihnen gewonnenen Geschäfte (FINAL).
• Erfassen Sie den Dollarwert der Differenz zwischen VORSCHAU und ENDE (DIFF) am Ende des Quartals.

Die Formel für die Genauigkeit der Verkaufsprognose lautet:

((1-(DIFFERENZ/VORHERSAGE))*100)

Wenn wir das Quartal mit einer Prognose von $100.000 beginnen und einen Umsatz von $105.000 erzielen, ist die Genauigkeit unserer Umsatzprognose wie folgt:

((1-(5,000/100,000))*100) = 95%.

Anmerkung:  Die Genauigkeit der Verkaufsprognose kann keine negative Zahl sein.

Einfach, nicht wahr?

Das Trust Enablement-Modell für die Vorhersagegenauigkeit

Various research studies show that few forecasts are accurate within an acceptable margin of error.

Natürlich werden Sie nie eine perfekte Prognose erstellen, aber wir haben ein einfaches Modell entwickelt, das Ihnen helfen soll zu beurteilen, wie gut Sie abschneiden: Das Trust Enablement-Prognose-Genauigkeits-Modell.

Based on your forecast accuracy over the last four quarters, take the lowest level of precision to determine where you are on the maturity scale.

• Weltklasse ist in 10%
• Elite ist innerhalb von 20%
• The average is within 30%
• Schlecht ist innerhalb von 40%
• Zufällig ist alles schlimmer als 40%.

Wie haben Sie sich geschlagen?

Wie kann man besser werden?

Wie kann Enablement Ihnen helfen, die Genauigkeit von Verkaufsprognosen zu verbessern?

Enablement can provide the tools and processes to improve sales forecast accuracy.

Enablement should partner with operations and the customer-facing teams at every prospect and customer touchpoint. At these points in the journey:

• Die Verkaufsprognosen sollten überprüft und aktualisiert werden, wenn die Geschäfte diese Phasen durchlaufen. Dies gilt für alle Prognosemethoden (z. B. Pipeline-Prognose).
• You should analyze sales data to refine standard estimation techniques, ensuring that your forecasting process improves as each customer or prospect progresses.

Die Schätzung künftiger Umsätze ist komplex, und die Teams sollten bei jedem Kontakt zusammenarbeiten, um Trends zu erkennen, die sich auf die Fähigkeit auswirken, eine genaue Schätzung vorzunehmen.

Einigung auf das Prognosemodell

Many outside the sales leader do not understand the sales forecast in many businesses. Ensure everyone in your go-to-market team is clear about the model used, how it works, what is expected of everyone to ensure accurate forecasting, and why a specific forecast matters.

Enablement and operations teams should train, reinforce, and document everything so veteran and rookie sellers are crystal clear.

Veröffentlichung der Prognose

Die Prognose ist kein Staatsgeheimnis.

Veröffentlichen Sie die aktuellen Schätzungen und alle vorgenommenen Anpassungen.

Unternehmen können ihre Prognosemethoden nur dann verbessern, wenn die Prognosen sichtbar sind und von allen Beteiligten analysiert werden können.

Analysieren Sie die Prognose

Überprüfen Sie die Prognose für alle Führungskräfte und einzelnen Mitarbeiter. Ermitteln Sie auf der Grundlage des verwendeten Modells Möglichkeiten zur Verbesserung.

Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, einen Abschluss zu erzielen, im Vergleich zum Durchschnitt für jeden Vertreter, Verkäufer und jedes Produkt?

For all of the following, consider the following:

• What training is needed to reach an average or above?
• Welches Coaching würde helfen?
• Inhalt?
• Werden die Prozesse eingehalten und durchgesetzt?

Pipeline-Prognose

Wenn die Wahrscheinlichkeit in der Phase "Demo geliefert" 40% beträgt, haben Sie dann Verkäufer, ganze Verkaufsteams oder Produkte, die viel niedriger sind?

Dauer des Geschäfts

If the average sale lasts nine months, do you have sellers, entire sales teams, or products much lower?

Beste Schätzung

Sind manche Verkäufer und Führungskräfte besser darin, die Teeblätter der Prognosen zu lesen?

Historisch datengesteuert

Do some reps struggle more during different periods than others? Are their customers more seasonal in nature?

Sales Enablement can play a critical role in improving forecast accuracy. By partnering with operations and customer-facing teams, enablement can provide the tools and processes necessary to improve accuracy. Additionally, enablement should continuously review and analyze data to refine estimation techniques. With these efforts, your business can move up the maturity scale and improve sales forecast accuracy. Are there other sales forecasting methods like moving average forecasting?

Wie schneidet Ihr Unternehmen im Vergleich zum Durchschnitt ab?

Wie hoch ist Ihre Prognosegenauigkeit für Produkte, Verkäufer und Vertriebsteams?

Welche Möglichkeiten gibt es für Verbesserungen?

Sales Enablement kann eine entscheidende Rolle bei der Verbesserung der Prognosegenauigkeit spielen. Durch die Zusammenarbeit mit den Betriebs- und Kundenteams kann das Enablement die Tools und Prozesse bereitstellen, die zur Verbesserung der Genauigkeit erforderlich sind.

Zwei Verhaltensweisen im Vertrieb, die sich auf Prognosen auswirken

Sandbagging und glückliche Ohren sind zwei allzu häufige Verhaltensweisen im Vertrieb, die sich negativ auf Ihre Fähigkeit auswirken, zuverlässige Prognosen zu erstellen.

Was ist Sandbagging im Verkauf?

Sandbagging im Vertrieb liegt vor, wenn ein Vertreter beschließt, ein Geschäft nicht in die CRM-Prognose aufzunehmen oder es einfach nicht als Geschäft zu kennzeichnen, das innerhalb eines bestimmten Zeitraums wahrscheinlich abgeschlossen wird.

Mit anderen Worten: Sandbagging nimmt den Druck weg, das Geschäft abzuschließen, bietet dem Vertreter jedoch enorme Vorteile, da es scheint, als habe er gezaubert, um die Gelegenheit ins Quartal zu bringen.

Jeder ist gerne ein Held.

Wenn Sie sehen, dass Ihre Verkäufer dies tun, zerdrücken Sie sie. Sie brauchen keine Helden. Sie brauchen Vertriebsmitarbeiter, die zuverlässig, berechenbar und erfolgreich sind.

Was sind glückliche Ohren?

Glückliche Ohren gibt es in der Regel bei unerfahrenen Vertretern, die fälschlicherweise davon ausgehen, dass ein Geschäft zum Abschluss bereit ist, und nur positive Nachrichten hören, während sie Signale übersehen, die darauf hindeuten, dass das Geschäft in Schwierigkeiten sein könnte.

Happy Ears sounds like a new Disney character. All cute and cuddly and living with Snow White.

Fröhliche Ohren sind weder niedlich noch in einem Verkaufsteam erwünscht.  

Wenn Sie auf offene Ohren stoßen, coachen und schulen Sie den Vertreter, damit er bessere Entdeckungsgespräche führen kann, schulen Sie ihn, damit er bessere Fragen stellen kann, und helfen Sie ihm, die positiven und negativen Signale innerhalb des Geschäfts zu verstehen.

Anmerkung: Happy ears and sandbagging in sales blow up your forecast, whether you use pipeline forecasting or any other method.  When you see these, put a stop to them immediately.

Technik für Umsatzprognosen - Das richtige CRM