Verbessern Sie jetzt die Genauigkeit von Verkaufsprognosen

Ist die Genauigkeit von Verkaufsprognosen ein Ratespiel? Erfahren Sie, wie Sie sie verbessern können.Die Genauigkeit der Verkaufsprognose, d. h. die Fähigkeit einer Vertriebsorganisation, die Anzahl der in einem bestimmten Zeitraum zu erwartenden Verkaufsabschlüsse genau zu schätzen, ist ein hervorragender Indikator für den Erfolg und das wahrscheinliche Wachstum Ihres Unternehmens.

Und warum?

Unternehmensleiter können keinen Haushalt aufstellen, wenn sie nicht wissen, wie viel Geld dem Unternehmen durch die Verkaufserlöse zufließt.

Bei physischen Produkten besteht die Gefahr, dass entweder zu viel Bestand in den Lagerregalen liegt oder zu wenig Bestand vorhanden ist, um die Verkaufsnachfrage zu befriedigen.

Ungenaue Umsatzprognosen sind der Todesstoß für Ihr Unternehmen.

Neben der Vertriebseffizienz und der Vertriebsproduktivität sind genaue Prognosen eine der wichtigsten Messgrößen, mit denen Unternehmen die Skalierbarkeit ihres Geschäfts beurteilen können.

Einen Überblick über alle drei KPIs finden Sie in unserem ausführlichen Artikel über Enablement MetrikenIn diesem Artikel werden wir uns eingehender mit der Absatzprognose befassen:

  • Was ist eine Absatzprognose?
  • Welches sind die Standardmethoden für Absatzprognosen?
  • Was sind die Probleme bei schlechten Prognosen?
  • Was ist die Genauigkeit von Verkaufsprognosen?
  • Wie messen Sie die Genauigkeit?
  • Was ist das Trust Enablement-Vorhersage-Genauigkeits-Modell?
  • Wie können Sie die Genauigkeit von Verkaufsprognosen mit Enablement verbessern?
  • Verhaltensweisen im Vertrieb, die zu schlechten Prognosen führen

Was ist eine Absatzprognose?

Eine Absatzprognose schätzt die Anzahl der Verkäufe in einem bestimmten Zeitraum.

Einzelne Vertriebsmitarbeiter müssen lernen, ihren Umsatz zu planen. Vertriebsmanager und andere Vertriebsleiter müssen lernen, dies für ihre Teams zu tun. Letztendlich wird der CEO die Gesamtprognose des Chief Revenue Officer dem Vorstand und bei börsennotierten Unternehmen auch den Aktionären vorlegen.

Welches sind die Standardmethoden für Absatzprognosen?

Es gibt verschiedene Methoden, die von den Teams für die Erstellung einer Umsatzprognose verwendet werden.

Zu diesen Methoden gehören:

    • Pipeline-Prognose
    • Dauer des Geschäfts
    • Beste Schätzung
    • Historisch datengesteuert

Es gibt natürlich noch andere Methoden, die oft als Kombination dieser anderen Projektionsmethoden entstehen.

In diesem Artikel wollen wir uns auf diese drei konzentrieren.

Pipeline-Prognose

Bei dieser Prognosemethode wird jeder Phase des Geschäftsabschlusses eine Wahrscheinlichkeit zugeordnet, dass das Geschäft zustande kommt.

Im folgenden Beispiel werden wir ein stark vereinfachtes Modell verwenden:

  • Entdeckungsanruf geplant: 5%
  • Demo ausgeliefert: 40%
  • Papierkram für die Beschaffung: 80%

Wir können diese Wahrscheinlichkeiten für alle offenen Geschäfte zur Prognose verwenden. Um es wieder einfach zu halten, betrachten wir ein Geschäft im Wert von $100.000, bei dem das aktuelle Stadium "Demo Delivered" erreicht wurde.

Wir würden den Wert der Transaktion wie folgt prognostizieren:

(100,000*0.4) = $40,000

Natürlich gibt es Herausforderungen bei der Pipeline-Prognose, aber die häufigsten sind folgende:

  • Dabei wird die durchschnittliche Dauer des Geschäftsabschlusses von einer Phase bis zum Abschluss nicht berücksichtigt. Beispielsweise beträgt Ihr durchschnittlicher Geschäftszyklus von "Demo Delivered" bis "Closed Won" neun Monate, so dass Sie diesen Umsatz nicht in der aktuellen Woche/im aktuellen Monat/im aktuellen Quartal prognostizieren sollten.
  • Die Stufenwahrscheinlichkeiten werden oft nicht auf der Grundlage tatsächlicher Daten erstellt. Überprüfen Sie mindestens einmal im Jahr die Geschäfte aus dem Vorjahr (oder zwei), um die tatsächlichen Chancen zu ermitteln und Ihr Modell zu aktualisieren.
  • Änderungen in der Geschäftsphase kommen regelmäßig vor. Wenn Sie mit der Pipeline-Prognose arbeiten, stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Prognose wöchentlich oder zweimonatlich aktualisieren, um die Genauigkeit Ihrer Prognose zu gewährleisten.

Wenn Sie mit diesen Herausforderungen konfrontiert sind, kann die Pipeline-Prognose eine gute Wahl für Ihr Unternehmen sein.

Durchschnittliche Vertragsdauer

Dieser Ansatz ist nicht wesentlich besser als der letzte.

Bei der Vorhersage des Verkaufszyklus betrachten wir die durchschnittliche Länge des Geschäftszyklus und ziehen davon die aktuelle Zeitspanne jedes Geschäfts im Trichter ab.

Ein einfaches Beispiel: Wenn Ihre durchschnittliche Geschäftsdauer zehn Monate beträgt und Sie ein Geschäft im Wert von hunderttausend Dollar haben, an dem Sie seit zehn Monaten arbeiten, würden Sie ihm einen Prognosewert von 50% geben.

(100,000*0.5) = $50,000.

Ähnlich wie bei der Vorhersage des Opportunity-Stadiums ist dieses Modell aufgrund eines Mangels an datengestützter Modellierung unzureichend. Werfen Sie zumindest einmal im Jahr einen Blick auf die Abschlusswahrscheinlichkeit in Abhängigkeit von der Zeit im Verkaufszyklus.

Vielleicht erfahren Sie, dass Geschäfte eine 70% Chance haben, nach fünf Monaten abgeschlossen zu werden, und nutzen diese Erkenntnisse zur Verbesserung Ihrer Modelle.

Beste Schätzung

Intuitive Prognosen sind nur dann angebracht, wenn Sie über keinerlei historische Daten verfügen - es handelt sich um reine Vermutungen und das Bauchgefühl des jeweiligen Verkäufers.

Bei einem neuen Unternehmen, das zum Beispiel seine erste Prognose erstellen will, sind intelligente Vermutungen alles, was Sie haben.

Da der Prognoseprozess jedoch zusammen mit dem Unternehmen reift, müssen Sie sich dieses Ansatzes bewusst sein. In der Anfangsphase können Sie eine geringe Genauigkeit Ihrer Verkäufe riskieren; manchmal haben Sie keine andere Wahl. Wenn Ihre Prognoseverfahren jedoch nicht auf genauere Methoden umgestellt werden, werden Sie sich eher früher als später nach einer neuen Vertriebsfunktion umsehen müssen.

Ein Vertriebsleiter, der keine genauen Vorhersagen treffen kann, muss lernen, dies zu tun, oder sich eine andere Aufgabe suchen.

Historisch datengesteuert

Auch dieser Ansatz zur Erstellung einer Umsatzprognose hat seine Vor- und Nachteile. Man kann schnell die Saisonabhängigkeit, Marktveränderungen und andere Dinge aus den Augen verlieren, die den Vergleich ungültig machen. Äpfel mit Birnen zu vergleichen, wird nicht funktionieren.

Die Verwendung historischer Verkaufsdaten, die häufig von Ihrem Umsatz- oder Vertriebsteam aus Ihren CRM-Systemen extrahiert werden, kann die Genauigkeit Ihrer Prognosen jedoch erheblich erhöhen.

In der Regel nimmt man die Daten der vergangenen Perioden, berücksichtigt das geplante Wachstum und kommt so zu den prognostizierten Umsätzen.

Wenn Sie beispielsweise im dritten Quartal 2020 einen Umsatz von $1,5 Mio. erzielt haben und in diesem Jahr bisher ein Wachstum von 5% gegenüber dem Vorjahr verzeichnen, könnten Sie für das dritte Quartal 2021 folgende Prognosen erstellen:

(1,500,000*1.05) = $1,575,000

Probleme mit ungenauen Vorhersagen

Ungenaue Prognosen können zu negativen Ergebnissen führen:

  • Verfehlte Verkaufsziele
  • Enttäuschung auf dem Markt und niedrigere Aktienkurse
  • Geringere Arbeitsmoral
  • Geringere bzw. negative Rentabilität

Ungenaue Prognosen können zu negativen Ergebnissen führen:

  • Entlassungen von Mitarbeitern - von der ersten Reihe bis zur Chefetage
  • Kunden wechseln zur Konkurrenz, weil sie das Vertrauen in Ihr Unternehmen verloren haben
  • Druck von Investoren, von der Wall Street oder von Risikokapitalgebern

Ungenaue Prognosen können zu negativen Ergebnissen wie dem Scheitern von Unternehmen führen.

Deshalb ist es wichtig, genauere Prognosen zu erstellen.

Was ist die Genauigkeit der Verkaufsprognose?

Die Genauigkeit der Verkaufsprognose spiegelt Ihre historische Fähigkeit wider, die Anzahl der Verkäufe, die Sie in einem bestimmten Zeitraum abschließen werden, vorherzusagen.

Viele Unternehmen erstellen ihre Prognosen quartalsweise, wobei sie wöchentliche und monatliche Kontrollpunkte verwenden, um die Prognosen im Laufe des Quartals anzupassen.

Did you know that more than 68% of companies report missing their sales forecast by at least 10%?

Wie berechnet man die Genauigkeit von Verkaufsprognosen?

Für dieses Beispiel werden wir vierteljährliche Daten verwenden.

  • Geben Sie zu Beginn des Quartals Ihre erste Prognose ab (FORECAST)
  • Dokumentieren Sie am Ende des Quartals den Wert der von Ihnen gewonnenen Geschäfte (FINAL).
  • Erfassen Sie den Dollarwert der Differenz zwischen VORSCHAU und ENDE (DIFF) am Ende des Quartals.

Die Formel für die Genauigkeit der Verkaufsprognose lautet:

((1-(DIFFERENZ/VORHERSAGE))*100)

Wenn wir das Quartal mit einer Prognose von $100.000 beginnen und einen Umsatz von $105.000 erzielen, ist die Genauigkeit unserer Umsatzprognose wie folgt:

((1-(5,000/100,000))*100) = 95%.

Anmerkung:  Die Genauigkeit der Verkaufsprognose kann keine negative Zahl sein.

Einfach, nicht wahr?

Das Trust Enablement-Modell für die Vorhersagegenauigkeit

Aus verschiedenen Forschungsstudien wissen wir, dass nur wenige Prognosen innerhalb einer akzeptablen Fehlermarge zutreffen.

Natürlich werden Sie nie eine perfekte Prognose erstellen, aber wir haben ein einfaches Modell entwickelt, das Ihnen helfen soll zu beurteilen, wie gut Sie abschneiden: Das Trust Enablement-Prognose-Genauigkeits-Modell.

Nehmen Sie auf der Grundlage Ihrer Prognosegenauigkeit der letzten vier Quartale den niedrigsten Genauigkeitsgrad, um zu ermitteln, wo Sie sich auf der Reifeskala befinden.

  • Weltklasse ist in 10%
  • Elite ist innerhalb von 20%
  • Der Durchschnitt liegt innerhalb von 30%
  • Schlecht ist innerhalb von 40%
  • Zufällig ist alles schlimmer als 40%.

Wie haben Sie sich geschlagen?

Wie kann man besser werden?

Wie kann Enablement Ihnen helfen, die Genauigkeit von Verkaufsprognosen zu verbessern?

Enablement kann Ihnen die Werkzeuge und Prozesse zur Verfügung stellen, mit denen Sie die Genauigkeit Ihrer Verkaufsprognosen verbessern können.

Enablement sollte mit dem operativen Geschäft und den kundenorientierten Teams zusammenarbeiten, die an jedem Kontaktpunkt mit potenziellen Kunden und Kunden beteiligt sind. An diesen Punkten der Reise:

  • Die Verkaufsprognosen sollten überprüft und aktualisiert werden, wenn die Geschäfte diese Phasen durchlaufen. Dies gilt für alle Prognosemethoden (z. B. Pipeline-Prognose).
  • Sie sollten die Verkaufsdaten analysieren, um die Standardschätzungsmethoden zu verfeinern und sicherzustellen, dass Ihr Prognoseprozess kontinuierlich verbessert wird, während sich jeder Kunde oder Interessent auf seiner Reise bewegt.

Die Schätzung künftiger Umsätze ist komplex, und die Teams sollten bei jedem Kontakt zusammenarbeiten, um Trends zu erkennen, die sich auf die Fähigkeit auswirken, eine genaue Schätzung vorzunehmen.

Einigung auf das Prognosemodell

In viel zu vielen Unternehmen verstehen viele außerhalb des Vertriebsleiters die Umsatzprognose nicht. Stellen Sie sicher, dass jeder in Ihrem Go-to-Market-Team weiß, welches Modell verwendet wird, wie es funktioniert, was von jedem erwartet wird, um eine genaue Prognose zu gewährleisten, und warum eine präzise Prognose wichtig ist.

Enablement und Betriebsteams sollten alles schulen, verstärken und dokumentieren, damit sowohl erfahrene als auch neue Verkäufer kristallklar sind.

Veröffentlichung der Prognose

Die Prognose ist kein Staatsgeheimnis.

Veröffentlichen Sie die aktuellen Schätzungen und alle vorgenommenen Anpassungen.

Unternehmen können ihre Prognosemethoden nur dann verbessern, wenn die Prognosen sichtbar sind und von allen Beteiligten analysiert werden können.

Analysieren Sie die Prognose

Überprüfen Sie die Prognose für alle Führungskräfte und einzelnen Mitarbeiter. Ermitteln Sie auf der Grundlage des verwendeten Modells Möglichkeiten zur Verbesserung.

Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, einen Abschluss zu erzielen, im Vergleich zum Durchschnitt für jeden Vertreter, Verkäufer und jedes Produkt?

Berücksichtigen Sie bei allen folgenden Punkten:

  • Welche Ausbildung ist erforderlich, um den Durchschnitt oder mehr zu erreichen?
  • Welches Coaching würde helfen?
  • Inhalt?
  • Werden die Prozesse eingehalten und durchgesetzt?

Pipeline-Prognose

Wenn die Wahrscheinlichkeit in der Phase "Demo geliefert" 40% beträgt, haben Sie dann Verkäufer, ganze Verkaufsteams oder Produkte, die viel niedriger sind?

Dauer des Geschäfts

Wenn die durchschnittliche Verkaufsdauer neun Monate beträgt, haben Sie dann Verkäufer, ganze Verkaufsteams oder Produkte, die weit darunter liegen?

Beste Schätzung

Sind manche Verkäufer und Führungskräfte besser darin, die Teeblätter der Prognosen zu lesen?

Historisch datengesteuert

Haben manche Vertreter in bestimmten Zeiten mehr Probleme als andere? Sind ihre Kunden eher saisonabhängig?

Sales Enablement kann eine entscheidende Rolle bei der Verbesserung der Prognosegenauigkeit spielen. Durch die Zusammenarbeit mit den operativen Abteilungen und den Teams mit Kundenkontakt kann das Enablement die Tools und Prozesse bereitstellen, die zur Verbesserung der Genauigkeit erforderlich sind. Darüber hinaus sollte das Enablement die Daten kontinuierlich überprüfen und analysieren, um die Schätzverfahren zu verfeinern. Mit diesen Maßnahmen kann Ihr Unternehmen auf der Reifeskala nach oben klettern und die Genauigkeit der Umsatzprognosen verbessern. Gibt es noch andere Methoden für die Absatzprognose, wie z. B. gleitende Durchschnittsprognosen?

Wie schneidet Ihr Unternehmen im Vergleich zum Durchschnitt ab?

Wie hoch ist Ihre Prognosegenauigkeit für Produkte, Verkäufer und Vertriebsteams?

Welche Möglichkeiten gibt es für Verbesserungen?

Sales Enablement kann eine entscheidende Rolle bei der Verbesserung der Prognosegenauigkeit spielen. Durch die Zusammenarbeit mit den Betriebs- und Kundenteams kann das Enablement die Tools und Prozesse bereitstellen, die zur Verbesserung der Genauigkeit erforderlich sind.

Zwei Verhaltensweisen im Vertrieb, die sich auf Prognosen auswirken

Sandbagging und glückliche Ohren sind zwei allzu häufige Verhaltensweisen im Vertrieb, die sich negativ auf Ihre Fähigkeit auswirken, zuverlässige Prognosen zu erstellen.

Was ist Sandbagging im Verkauf?

Sandbagging im Vertrieb liegt vor, wenn ein Vertreter beschließt, ein Geschäft nicht in die CRM-Prognose aufzunehmen oder es einfach nicht als Geschäft zu kennzeichnen, das innerhalb eines bestimmten Zeitraums wahrscheinlich abgeschlossen wird.

Mit anderen Worten: Sandbagging nimmt den Druck weg, das Geschäft abzuschließen, bietet dem Vertreter jedoch enorme Vorteile, da es scheint, als habe er gezaubert, um die Gelegenheit ins Quartal zu bringen.

Jeder ist gerne ein Held.

Wenn Sie sehen, dass Ihre Verkäufer dies tun, zerdrücken Sie sie. Sie brauchen keine Helden. Sie brauchen Vertriebsmitarbeiter, die zuverlässig, berechenbar und erfolgreich sind.

Was sind glückliche Ohren?

Glückliche Ohren gibt es in der Regel bei unerfahrenen Vertretern, die fälschlicherweise davon ausgehen, dass ein Geschäft zum Abschluss bereit ist, und nur positive Nachrichten hören, während sie Signale übersehen, die darauf hindeuten, dass das Geschäft in Schwierigkeiten sein könnte.

Happy Ears klingt wie eine neue Disney-Figur. Ganz süß und knuddelig und zusammen mit Schneewittchen lebend.

Fröhliche Ohren sind weder niedlich noch in einem Verkaufsteam erwünscht.  

Wenn Sie auf offene Ohren stoßen, coachen und schulen Sie den Vertreter, damit er bessere Entdeckungsgespräche führen kann, schulen Sie ihn, damit er bessere Fragen stellen kann, und helfen Sie ihm, die positiven und negativen Signale innerhalb des Geschäfts zu verstehen.

Anmerkung: Fröhliche Ohren und Sandbagging im Vertrieb lassen Ihre Prognosen in die Höhe schnellen, ganz gleich, ob Sie die Pipeline-Prognose oder eine andere Methode verwenden. Wenn Sie diese Phänomene erkennen, sollten Sie ihnen sofort Einhalt gebieten.

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