Wenn Sie Ihre Verkaufsfähigkeiten verbessern wollen, dann sollten Sie sich unbedingt mit SPIN Selling beschäftigen. Die SPIN Selling-Methodik kann Ihnen helfen, mehr Geschäfte abzuschließen und mehr Geld zu verdienen.

Was ist SPIN Selling?

SPIN Selling ist ein Akronym für Situation, Problem, Implikation und Need-Payoff.

Die Methode wurde von Neil Rackham in den 1980er Jahren entwickelt und basiert auf der Überzeugung, dass man den Käufer genau verstehen muss, um ihm sein Produkt oder seine Lösung zu verkaufen.

Die vier Stadien von SPIN

Verkaufen mit SPIN führt Sie auf eine vierstufige Reise. Schauen wir uns jede an.

Anfang - Rapportaufbau und Gesprächsbeginn

Der Aufbau einer Beziehung zum Kunden ermöglicht es Ihnen, anspruchsvollere Fragen zu stellen; Fragen, die beantwortet werden müssen, um die bestmögliche Lösung für seine geschäftlichen Herausforderungen zu finden.

Untersuchen - Informationen sammeln und Verständnis aufbauen

Dies ist die Entdeckungsphase des Prozesses.

In dieser Phase verwenden die Vertreter SPIN-Fragen, um ihre Herausforderungen zu verstehen, wie sie sich darauf auswirken und wie der Erfolg letztendlich aussieht.

Demonstrieren - Zeigen Sie, wie Sie Bedürfnisse erfüllen können

Verkäufer nutzen diese SPIN-Phase, um zu zeigen, dass ihre Lösungen potenziellen Kunden helfen können, ihre geschäftlichen Herausforderungen zu lösen.

In dieser Phase wird das Vertrauen in die Produkte und das Verständnis für die Äußerungen des Käufers aufgebaut.

Finalisierung - Abschluss des Geschäfts

Schließlich bringen Sie das Geschäft zum Abschluss und über die Ziellinie.

Es werden Einwände erhoben und ausgeräumt.

Die Auftragsvergabe wird in Angriff genommen und die Einzelheiten werden ausgearbeitet.

Mit Geschick wird das Geschäft mit gewonnen.

Arten von SPIN-Verkaufsfragen

Fragen.

Die richtigen Fragen zu stellen und dann zuzuhören, ist immer der Schlüssel zum Verkaufserfolg.

Es gibt vier Arten von Fragen:

Fragen zur Situation

Was sind die tatsächlichen geschäftlichen Herausforderungen des potenziellen Kunden?

Beispielfragen zur Situation

• Warum versuchen Sie, dieses Problem jetzt zu lösen?
• Was wollen Sie erreichen?
• Welches sind die größten Herausforderungen, mit denen Sie konfrontiert sind?
• Wie werden Sie feststellen, ob Sie Ihre Ziele erreicht haben?
• Wer ist an dieser Entscheidung beteiligt?
• Bis wann müssen Sie eine Entscheidung treffen?

Problem Fragen

Was sind die geschäftlichen Herausforderungen?

Beispielhafte Problemfragen

• Können Sie das Problem genauer beschreiben?
• Welche Auswirkungen hat dies auf Ihr Unternehmen?
• Was sind die Folgen, wenn das Problem nicht gelöst wird?
• Wie lange haben Sie dieses Problem schon?
• Wie häufig kommt dies vor?
• Welche Verfahren gibt es derzeit, um das Problem zu lösen?
• Wer ist für die Lösung des Problems verantwortlich?
• Wie viel sind Sie bereit zu investieren, um dieses Problem zu lösen?

Implikation Fragen

Wie wirken sich diese Herausforderungen auf das Unternehmen und den Einzelnen aus?

Beispiel für Implikationsfragen

• Wie wirkt sich dieses Problem auf Sie aus?
• Welche Auswirkungen hat dieses Problem auf Ihr Unternehmen?
• Wie wirkt sich dieses Problem auf Ihre Kunden aus?
• Was sind die finanziellen Auswirkungen dieses Problems?
• Wie wirkt sich dieses Problem auf Ihre Mitarbeiter aus?
• Was sind die rechtlichen Auswirkungen dieses Problems?
• Wie wirkt sich dieses Problem auf Ihren Ruf aus?

Bedarf-Ausgleichsfragen

Wie können Ihre Lösungen ihnen helfen, die Herausforderungen zu bewältigen, und wie wird diese neue Welt aussehen?

Beispiel für Fragen zu Bedarf und Auszahlung

• Wie würde sich die Lösung dieses Problems auf Ihre Mitarbeiter auswirken?
• Was wäre das ideale Ergebnis, um dieses Problem zu lösen?
• Wie würde die Lösung dieses Problems Ihr Unternehmen verbessern?
• Welche Vorteile bietet die Lösung dieses Problems?
• Wie würde sich die Lösung dieses Problems auf Ihre Kunden auswirken?
• Was würden Sie tun können, wenn dieses Problem gelöst wäre?
• Wie würde sich die Lösung dieses Problems auf Sie auswirken?
• Was sind die Risiken, wenn dieses Problem nicht gelöst wird?

Wie vergleicht SPIN Selling mit...

Das SPIN-Verkaufsmodell ist eine großartige Verkaufstechnik, aber es ist nicht die einzige auf dem Markt. Hier sehen Sie, wie es im Vergleich zu einigen anderen beliebten Verkaufsmethoden abschneidet:

Herausforderer

Die Challenger Verkauf geht es darum, die Kontrolle über den Verkauf zu übernehmen und den Kunden zu informieren.

Der SPIN-Verkauf ist insofern ähnlich, als er sich ebenfalls darauf konzentriert, die Kontrolle über den Verkauf zu übernehmen und den Kunden zu unterrichten. Allerdings konzentriert sich die SPIN-Verkaufsmethodik mehr auf die Entdeckung und das Verständnis der Kundenbedürfnisse.

GAP

Die GAP-Verkauf geht es darum, den Bedarf des Kunden zu ermitteln und diesen dann zu decken.

SPIN Selling ist insofern ähnlich, als es sich darauf konzentriert, die Bedürfnisse des Kunden zu ermitteln. Allerdings konzentriert sich SPIN Selling mehr auf die Entdeckungsphase und das Verständnis für das Problem des Kunden.

Müller Heiman

Müller Heiman geht es darum, den Kaufprozess des Kunden zu verstehen.

SPIN ist insofern ähnlich, als es darum geht, den Kunden zu verstehen. Allerdings konzentriert sich der SPIN-Verkauf mehr auf die Entdeckung und das Lehren des Kunden.

Sandler

Die Sandler Verkauf geht es darum, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen und ihm zu vertrauen.

SPIN ist insofern ähnlich, als der Schwerpunkt auf dem Aufbau von Beziehungen und Vertrauen zum Kunden liegt. Der SPIN-Verkauf konzentriert sich jedoch mehr auf die Entdeckung und das Unterrichten des Kunden.

SPIN Selling erklärt - Video

Abschließende Überlegungen

SPIN Selling ist eine weitere solide Verkaufsmethode, die Sie für Ihr Unternehmen in Betracht ziehen sollten.

Wenn Sie es heute benutzen, was gefällt Ihnen daran? Wo wird es Ihren Bedürfnissen nicht gerecht?