Anna Rokina ist Expertin für Social Selling und die Gründerin von Smart Social. Sie arbeitet mit B2B-GTM-Teams zusammen, die ihren Verkaufsprozess umgestalten wollen, und hilft ihnen bei der Einführung neuer Taktiken und der Erzielung von Geschäftsergebnissen. In diesem Gespräch teilt sie einige ihrer besten Tipps für Social Selling mit Pooja Kumar.

In diesem Gespräch erörterten sie -

? Social Selling ist wichtig und es geht darum, Ihre Marke und Ihr VERTRAUEN bei Ihren potenziellen Kunden aufzubauen.
? Top-Tipps, wie wir Social Selling-Bemühungen in APAC lokalisieren können und warum das wichtig ist
? Anna taucht in einen programmatischen Ansatz und geschäftliche Messungen ein.

Sie hat uns auch eine Checkliste für Social Selling hinterlassen, die Ihnen und Ihren Unternehmen helfen soll. https://gosmartsocial.com/socialselling-checklist

Hören Sie mal rein und bleiben Sie neugierig.

 

Audio Mitschrift

Pooja Kumar
Okay, ich glaube, wir sind jetzt live. Willkommen bei Coffee Collaboration und Enablement für ASEAN in Indien. Ich bin hier, um einen Raum zu schaffen, in dem Führungskräfte aus dem Bereich Sales Enablement und Unternehmen zusammenkommen können, um neue Wege zu finden, die Leistung ihres Vertriebsteams zu steigern. Ich freue mich wirklich sehr, jemanden hier zu haben, den ich für einen Rockstar halte. Heute haben wir Anna Rock Kena Anna ist Anna und ich haben früher bei Oracle gearbeitet. Dort hat sie das wahrscheinlich beste Social-Selling-Programm geleitet, das ich je in einem Unternehmen gesehen habe. Und ich bin wirklich begeistert, dass sie sich seitdem, oder seit kurzem, selbstständig gemacht hat und ein Unternehmen namens Smart social gegründet hat. Also Anna, willkommen in der Sendung. Und erzähl uns ein bisschen mehr über Smart Social.

Anna Rokina
Arbeit freundliche Worte Fauja. Hallo zusammen, guten Morgen aus Singapur. Ja, in den letzten dreieinhalb Jahren habe ich das Social-Selling-Programm von Oracle aufgebaut. Und mein neues Unternehmen. Smart Social ist für die Beratung und Einrichtung von Social-Selling-Programmen in B2B-Vertriebsorganisationen zuständig. Ich arbeite also mit Unternehmen zusammen, die Social Selling in ihre Marktbearbeitung einbeziehen und ihr bestehendes Programm aktualisieren wollen. Und mit all meiner Erfahrung und meinem Hintergrund in den Bereichen Social-Media-Strategie, Insights und Social Selling bringe ich genau das in die Arbeit ein. Es ist also ein sehr junges Unternehmen, die großen Erfolge liegen noch vor uns. Aber ja, beobachten Sie auf jeden Fall den Raum. Ich danke Ihnen. Für den Anthropologen,

Pooja Kumar
Ich denke, es ist eine Nische, aber ein so wichtiger Bereich, weil Social Selling und modernes Verkaufen oder wirklich, Social Selling ist ein so wichtiger Weg geworden, um unsere Kunden zu erreichen. Und ich weiß nicht, ob das Wort Social Selling das richtige ist. Aber das ist eine Debatte für ein anderes Mal. Aber es geht wirklich darum, wie wir unsere Kunden erreichen und eine gewisse und weitere Reichweite erzielen können. Vielen Dank also, dass Sie hier sind. Lassen Sie uns direkt in das Thema eintauchen. Unser heutiges Thema lautet: Funktioniert es hier oder nicht? Und über die Lokalisierung von Social-Selling-Programmen in der APEC-Region im asiatisch-pazifischen Raum. Ich habe in globalen Rollen gearbeitet, und ich weiß, dass Sie das auch getan haben, sowie in Rollen im asiatisch-pazifischen Raum und in lokalen Rollen. Ich weiß mit Sicherheit, dass viele denken, dass das globale Team das Programm einführt und sagen, dass man ein paar Änderungen daran vornehmen kann. Aber hier im asiatisch-pazifischen Raum und speziell in einigen Ländern funktioniert das nicht wirklich. Ich kann mir vorstellen, dass das viel mehr Auswirkungen hat. Aus meiner jüngsten Arbeit in der ASEAN-Region weiß ich, dass Social Selling in den ASEAN-Ländern und in Indien sehr viel stärker ausgeprägt ist. Was halten Sie also davon, ein globales Programm für Social Selling einzuführen und es an die einzelnen Länder anzupassen?

Anna Rokina
Ich glaube, ich liebe das Thema. Ich bin so froh, dass wir eine halbe Stunde Zeit haben, um darüber zu sprechen. Und ja, ich denke, dass viele, vor allem größere Unternehmen, ihre globale Strategie für Social Media Marketing und Vertrieb haben. Und wenn es um die Region geht, und APAC ist eine so vielfältige Region, kann man nicht einmal einen packungsweiten Ansatz verfolgen, richtig? Man muss innerhalb eines Pakets lokalisieren. Viele Dinge passen nicht zusammen und funktionieren nicht. Das stimmt. Und es gibt auch viele Entmutigungen von den regionalen Teams, die sagen: Hey, das spricht unser Publikum nicht an. noch nicht. Du und ja, du hast recht. Ich war auf der globalen Seite und musste mich damit auseinandersetzen. Das ist ein starkes Ich muss mich damit auseinandersetzen. Ich habe mich mit diesem Raum von der anderen Seite aus beschäftigt. Ja, man sieht von der anderen Seite, dass man die Marke, den Markenton und die Markenstimme konsistent halten muss. Es kann nicht sein, dass es diese mehrsprachige, mehrpersönliche Marke gibt. Es ist also ein Konflikt. Wenn es um Social Selling geht, wird es noch komplexer, denn es gibt Markeninhalte und die Ausführung, d. h. die Interaktion der Vertriebsmitarbeiter mit ihren potenziellen Kunden vor Ort in verschiedenen Regionen und Ländern. Sie können in Thailand keine auf die USA ausgerichtete Ausführungsstrategie haben.

Pooja Kumar
Ja, genau. Warum nicht? Anhand dieses Beispiels,

Anna Rokina
warum nicht? Gute Frage. Zunächst würde ich sagen, dass die Lokalisierung in mehrere Bereiche fällt. Der erste ist Inhalt, Inhalt und Kanäle. Als ich mit dem Aufbau eines Social-Selling-Programms begonnen habe, habe ich mir als Erstes die Daten angesehen. Und ich bin ein Daten-Nerd. Mein Hintergrund ist die Forschung. Also habe ich mir die digitale Landschaft verschiedener Länder angesehen, um herauszufinden, wie sich die Menschen in den sozialen Medien verhalten. Denn schließlich sprechen wir beim Social Selling mit Menschen, richtig? Also muss man verstehen, ob sie überhaupt auf LinkedIn sind, unserem wichtigsten Social-Selling-Kanal. Normalerweise ist der Prozentsatz sehr niedrig, aber er ist weltweit. Was sind ihre bevorzugten sozialen Netzwerke? Gibt es etwas Spezielles und Lokales, das es sonst nirgendwo gibt, und wie kommen die Leute dorthin? Korea ist ein gutes Beispiel dafür, dass sich die koreanische Social-Media-Landschaft von der jedes anderen Landes da draußen unterscheidet. Das ist also der Punkt, an dem Sie entscheiden müssen, und ich kann Simon Camps, Digital Reports, empfehlen, er hat sehr umfassende Berichte über jedes Land mit Social-Media-Nutzung. Von dort aus entscheiden Sie, in welchen Kanälen Sie präsent sein werden, wobei LinkedIn ein zentraler Kanal ist, aber wo Sie Ihre Präsenz hinzufügen wollen, z. B. in welchen Social-Media-Netzwerken oder Messengern. Zweitens muss ein großer Teil der Inhalte lokalisiert werden. Stellen Sie sich nur die ASEAN-Region vor, wie viele Länder es gibt, und wenn der Inhalt an den Endverbraucher, den potenziellen Kunden, geht, muss er sprachlich lokalisiert werden, manchmal sogar die Feiertage, die Art und Weise, wie die Leute die Mittel ansprechen, all das. Es muss lokalisiert sein, es kann nicht global sein. Ich würde sagen, dass schon die Sprache eine große Herausforderung ist, denn alles zu übersetzen ist etwas, das die Vertriebsmitarbeiter in ihrem sozialen Netzwerk teilen können und das ihre Kunden anspricht. Das ist also eine große Sache, die eher auf der Marketingseite liegt. Und die Ausführung, die Verkaufsseite, wie erreicht man die Leute? Funktionieren Videos oder nicht? Kann man Videos machen? Können Sie Videos in ganz APAC machen? vielleicht nicht, vielleicht ja. Das ist der Punkt, an dem die Anpassung eher in die Vertriebsstrategie fällt. Hier muss die Anpassung und Ausführung stärker auf die Vertriebsstrategie abgestimmt werden, denn Sie verlassen sich auf die Vertriebsleiter in der Region, die natürlich wissen, was sie tun. Sie können also nicht blind an die Sache herangehen. Wir machen diese Sequenz, wir machen die Verbindung per Post, wir laden ein, und wir machen ständig Videos oder wir machen Audio-Botschaften. Dieser Teil der Ausführung muss also definitiv mit der Zellstrategie abgestimmt werden. Allerdings muss man bei der Lokalisierung der Ausführung sehr, sehr genau darauf achten, wo es sich um eine echte Lokalisierungsanfrage handelt und wo es sich nur um einen Einwand handelt, den man als Befähiger für ein Semester nicht in den sozialen Medien behandeln muss, das hört man überall auf der Welt. Ja, genau. Meine Kunden sind nicht in den sozialen Medien. Das ist also der Punkt, den Sie verstehen müssen. Ist es wahr, ist es ein Land, in dem niemand soziale Medien nutzt? Müssen Sie sich also darauf einstellen, oder ist es nur ein Einwand?

Pooja Kumar
Das ist etwas Besonderes, denn ich habe letzte Woche einen Social-Selling-Workshop veranstaltet, der nicht so großartig war wie Ihre Social-Media-Workshops, aber ich habe einen Social-Selling-Workshop veranstaltet. Und ich hatte diesen Einwand von vielen meiner Repräsentanten, die RCM unterstützen, speziell Vietnam. Nein, Entschuldigung, weil Indonesien. Ich werde nicht sagen, aber es gab ein paar ASEAN-Länder, die sagten: Meine Repräsentanten, meine Kunden sind nicht in den sozialen Medien, sind nicht auf LinkedIn oder in den sozialen Medien. Ich kann sie also nicht wirklich über soziale Medien erreichen. Und ich weiß, dass man auf LinkedIn überprüfen kann, ob die Kunden dort aktiv sind oder nicht. Warum denken Sie das? Woran liegt das? Woran liegt das? Und warum? Warum, glauben Sie, sagen die Leute das? Ist das wahr? Ist das so? Steckt da ein psychologisches Problem dahinter? Oder beiseite gelegt? Psychologisches Problem? Wie bitte? Steckt da eine Psychologie dahinter?

Anna Rokina
Ja, das ist ein neuer Ansatz. Es ist eine Veränderung, oder? Niemand mag Veränderungen. Erinnern Sie sich, wenn wir neue Technologien einführen, richtig, wenn Oracle neue Technologien einführt, und jedes andere Technologieunternehmen, und wenn es einen neuen Markt gibt, dann sagen die Leute: Nein, das wird nicht funktionieren. Als ich gerade mein Social-Media-Geschäft startete und wir Social Media Listening betrieben, sprach ich mit einem leitenden Angestellten eines Telekommunikationsunternehmens in einem der größten Telekommunikationsunternehmen des Landes, und er sagte: "Wie viele Blogger gibt es in den sozialen Medien, die wir beobachten? Vielleicht 10. Das ist also nicht wichtig. Im Moment ist es eine große Sache, wie die gesamte Kommunikationsstrategie zu ändern. Das ist also dasselbe, aber es ist auch etwas Wahres dran, in vielen Fällen, wenn das Land nicht genug hat, also schaut man sich die Daten an und schaut, wie hoch die Internetverbreitung im Land ist. Wie hoch ist die Nutzung sozialer Medien in dem Land? Dann überlegen Sie, welche Verhaltensweisen Ihrer potenziellen Kunden Sie nutzen können, um die Sichtbarkeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu erhöhen, Beziehungen aufzubauen, Vertrauen zu schaffen, denn das ist das eigentliche Ziel, nicht nur eine E-Mail zu erhalten. Lesen?

Pooja Kumar
Ganz genau. Ganz genau. Ganz genau. Also das ist, das ist die Sache, von der ich denke, dass die Leute sich davon lösen müssen, dass es beim Social Selling nicht darum geht, reinzugehen. Und ich glaube, das ist der Grund, warum ich Ihnen diese Frage gestellt habe. Denn ich glaube, ein Teil der Angst kommt daher, dass ich nicht wirklich auf LinkedIn verkaufen will. Das ist nicht meine Art zu verkaufen. Aber der Punkt ist, dass es nicht ums Verkaufen geht, sondern darum, dass Sie Ihre Marke aufbauen. Es geht darum, einen Standpunkt zu haben und Vertrauen bei Ihren potenziellen Kunden aufzubauen.

Anna Rokina
und Aufbau des für den Vertrieb relevanten Netzwerks. Rolodex, richtig,

Pooja Kumar
genau. Ja, toll. Ich danke dir. Es tut mir leid, ich weiß, wir haben Sie vom Thema abgebracht. Ich wollte das nur ansprechen, weil ich finde, dass es viele Leute gibt, die immer noch, ich weiß nicht, ob es daran liegt, dass sie nervös sind, oder dass sie resistent gegen Social Selling sind. Und ich kann mir nicht vorstellen, wie man in der heutigen Zeit, in der man Kunden nicht mehr wirklich anrufen kann, weil es nicht viele Angebote gibt, so sein kann.

Anna Rokina
Und man kann psychologisch widerstandsfähig sein, das ist nicht für jeden etwas. Ich will nicht, ich werde nie wollen, dass 100% mitmachen, weil das bedeutet, dass das Team nicht vielfältig ist. Und es gibt unterschiedliche Fähigkeiten. Und es gibt unterschiedliche Fähigkeiten. - Ja. Manche Leute sind wirklich besser in der Kaltakquise und im Abschließen und Entwickeln von komplexen Geschäften und ihr soziales Umfeld für sie als nach gesucht und sie einfach nicht, an diesem Punkt sind nicht bereit. Das ist in Ordnung. Vollkommen in Ordnung. Aber ich denke, der Verlust an Widerstand kommt daher, dass man sichtbar sein muss. Das bringt eine Menge mit sich, worüber wir nicht sprechen, man muss sich vielen Fremden stellen, man muss sich der Kritik stellen. Man muss seine Meinung kundtun. Das erfordert Mut. Also ja, Zurückweisung ist absolut normal und wird erwartet. Und wenn Sie wollen, dass Ihre Vertriebsteams trotzdem von dem Programm profitieren, können sie sich auf verschiedene Bereiche konzentrieren. Wir hatten also eine Art Charakterwahl im Social Selling, wenn man nicht bereit ist, sichtbar zu sein. Sie können ein wirklich guter Rechercheur sein. In sozialen Netzwerken gibt es tonnenweise Informationen, die Sie über Ihre potenziellen Kunden und Ihr Unternehmen erhalten können. Und Ihre Reichweite im traditionellen Vertrieb wird so viel besser sein, denn ehrlich gesagt denke ich, dass 50% zumindest im Social Selling mit Sicherheit Erfolg haben werden. Es kommt nicht darauf an, wie gut Ihre Nachricht geschrieben ist, sondern darauf, wie gut Ihr Interessent profiliert ist.

Pooja Kumar
genau wie

Anna Rokina
Nun, Ihr Targeting ist so zielgerichtet und profiliert 50%, weil Sie zur richtigen Zeit mit der richtigen Person dort sind. Und das ist sehr schwer. Und das hat nichts mit der Größe Ihres Netzwerks zu tun. Im Gegenteil. Ich meine, Ihr Netzwerk muss davon abhängen. Also ist es in Ordnung. Es gibt immer Ansätze.

Pooja Kumar
Ja, es gibt verschiedene Ansätze, und ich finde es toll, wie du es formulierst: Es geht wirklich um dich und um den Standpunkt, den du vertrittst, um deine Interessenten mit den richtigen Inhalten anzulocken, um sie darin zu fördern und schließlich durch diesen Prozess Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen. Das ist wirklich schön. Okay, lassen Sie uns nun speziell über ASEAN und Indien sprechen, meine beiden großen Märkte, oder unsere beiden großen Märkte hier, und über die Zusammenarbeit und das Enablement von Kaffee in diesem speziellen Kapitel. Viele von uns sind in Positionen, in denen wir globale Programme eingeführt haben. Was raten Sie uns, um diese Programme zu lokalisieren, insbesondere für ASEAN und Indien, wo die Landschaft, wie Sie sagten, wirklich ganz anders ist.

Anna Rokina
Wenn Sie also mit einem Programm arbeiten, das weltweit ausgerollt wird, und Sie eine Änderung vornehmen wollen, ist das realistisch gesehen sehr schwierig, vor allem bei den Marketingmaterialien von Mac, Sie wissen schon, wie viele Genehmigungsverfahren sie durchlaufen müssen. Ich würde also mit der Ausführungsseite beginnen, wo man mehr Kontrolle hat, wo man mit den Vertriebsleitern zusammenarbeitet und die Ausführung an die einzelnen Länder anpasst und auch die Datenerfassung, sagen wir. Sie können also die letzte Meile Ihrer Social-Selling-Strategie ändern und sie sehr lokal gestalten, weil Sie mit regionalen Vertriebsteams mit Vertriebsmitarbeitern zusammenarbeiten, die mit potenziellen Kunden interagieren. Das bedeutet also, dass Sie sich zuerst die Daten ansehen, ich gebe Ihnen ein Beispiel. Wir haben uns eines der Länder in ICN angesehen. Und es war noch recht früh in unserem Social-Selling-Programm, wir verwenden einen recht generischen Ansatz. Wir haben uns umgeschaut und dann eine Aktivität durchgeführt, bei der wir das gesamte Quartal für dieses Land geplant haben. Wir hatten eine Liste von Zielkunden, und wir sahen uns eine Sales-Navigator-Recherche nach Entscheidungsträgern an. Und da waren keine. Daher ist dieser Einwand, dass meine Kunden nicht in den sozialen Medien sind, eigentlich richtig. Also sind wir bei keinem. Weil es nicht die erste Stadt war, sondern ein ziemlich abgelegenes Gebiet. Also ja, das ist der Punkt, an dem man nicht sagt, okay, kein Social Selling für dich. Das ist der Punkt, an dem man die Strategie ändert. Und Sie denken langfristig, Sie denken an Ihren Kunden, in diesem Fall an den Vertriebsmitarbeiter, und daran, wie er oder sie jetzt vom Social Selling profitieren kann. Und Sie sehen die Möglichkeiten, die sich in diesem Bereich durch soziale Netzwerke ergeben, Sie überlegen, auf welchen Kanälen Sie präsent sein können. In welchen vier Monaten können Sie in der Branche präsent sein, was können Sie dem Kunden bringen? Und Sie arbeiten an der Sichtbarkeit? Denn ich meine, man kann der Erste sein, das ist ein sehr, sehr langfristiges Spiel. Aber ja, in diesem Fall können Sie sich nicht auf E-Mail-Kontakte und den Aufbau von Beziehungen verlassen, denn Sie haben nur sehr, sehr wenige Entscheidungsträger, aber in dieser Region gibt es immer noch einige Einflussnehmer. Sie können also damit beginnen, Beziehungen zu Einflussnehmern in der Region aufzubauen. Auf diese Weise können Sie die Reichweite des Publikums erhöhen und schließlich zur Nummer eins auf der Website werden,

Pooja Kumar
denn Sie sind der Einzige, der wirklich etwas zu sagen hat.

Anna Rokina
der einzige. Es erfordert also eine gewisse Einstellung, dies zu akzeptieren. Das hat leider nichts mit Umsatz- oder Leistungskennzahlen zu tun, aber so verstehen Sie, dass Sie in einem Jahr, in einem halben Jahr, den Platz, den Sie als Vertriebsmitarbeiter haben, als Aktivposten betrachten werden. Sein Kapital wird die Marke sein. Ja, genau. Manchmal muss man sich also so anpassen.

Pooja Kumar
So richtig granular, hier gibt es keine Reichweite, wie schaffe ich diesen Raum? Brillant,

Anna Rokina
Es ist sehr granular. Und das ist eher der Ansatz, den Sie Ihren Vertriebsteams anbieten. Denn manchmal kann man nicht so granular skalieren, es ist nicht das gleiche Land und die gleichen Hauptstädte, es wird ein völlig anderes Bild sein. Aber das ist der Ansatz, den Sie anbieten. So fängt man also an: Schritt eins, Beurteilung der Situation, Schritt zwei, Suche nach Leuten, Schritt drei, wenn man keine Leute hat, dann macht man das so. Und dann sind Sie bereit für diese Art von langfristigem Spiel? Und wenn Sie das bejahen, dann können Sie die Leute unterstützen, die auf Sie zukommen und sagen: Hey, ich glaube, das wird in meinem Gebiet funktionieren, denn 123 ist nicht da. Ich habe es überprüft, ich weiß. Aber das sind die Möglichkeiten, die ich sehe.

Pooja Kumar
Dieser Ansatz hat mir sehr gut gefallen. Und ich glaube, dass dieser Ansatz auf dem vietnamesischen Markt sehr gut funktioniert hat, wo die Kunden in einem anderen sozialen Medium waren, ich glaube, Facebook oder so, und in Gruppen dort, und mit einem gezielten Ansatz der Gebietsrepräsentanten beginnen sie, mit den Kunden und diesem Teil der sozialen Medien zu arbeiten und sie zu

Anna Rokina
Wir waren in Korea, nicht in Indien, aber in Korea waren wir als Nachbar präsent, was uns verschiedene Möglichkeiten bot. Aber auch hier ging es darum, langfristig mehr Sichtbarkeit zu erlangen, aber es war eine wirklich erfolgreiche Übung, ein Nachbar zu sein und nicht ein völlig anderer.

Pooja Kumar
Das stimmt. Okay. Das gefällt mir sehr. Im Grunde genommen, um es noch einmal zusammenzufassen, erfordert die Lokalisierung eines globalen Social-Selling-Programms wirklich einen lokalisierten Ansatz, der auf der Landschaft in der Region basiert, und Inhalte, die für diese bestimmte Region relevant sind. Sie müssen also keine Inhalte neu erstellen, sondern nur die richtigen Inhalte finden. Denn Sie brauchen nicht wirklich neue Inhalte zu erstellen, und Sie müssen wirklich anfangen, soziale Netzwerke als breiten Kanal zu nutzen, um Ihre Kunden in ein Gespräch zu verwickeln und Vertrauen aufzubauen. Und mir hat sehr gut gefallen, was Sie gesagt haben, und zwar, dass ich glaube, dass die Leute - ich mag mich irren, aber ich habe das Gefühl, dass ich mit vielen Leuten über Social Selling gesprochen habe - versuchen, ein direktes Ergebnis von Social Selling zu erzielen oder ein direktes Ergebnis von Social Selling zu finden, obwohl es in Wirklichkeit eher darum geht, Gespräche zu beeinflussen, und nicht unbedingt ein Kanal ist, um Gespräche zu beeinflussen, würden Sie dem zustimmen?

Anna Rokina
Ja oder nein. Sie können es sich nicht leisten, keine Attribution und kein direktes Ergebnis zu zeigen, aber Ryans Show ist aufgrund der Natur des Social Selling und der Daten, die Sie haben, unmöglich. Es gibt viele Meinungen dazu, aber ich würde sagen, dass eine direkte Attribution sehr selten ist und nicht den ganzen Wert des Social Selling-Programms darstellt, weil es den Interessenten und das Unternehmen auf so vielen Stufen des Verkaufsprozesses der Sales Journey berührt. Ich würde also immer noch eine gewisse Korrelation zwischen den Social-Selling-Aktivitäten und dem Ergebnis und den Geschäfts-KPIs haben wollen.

Pooja Kumar
Was haben Sie also in Bezug auf Ihre Erfahrungen mit den Geschäftsergebnissen festgestellt?

Anna Rokina
Das ist also die häufigste und beliebteste Diskussion darüber, wie man zuerst misst. Für mich funktioniert der Ansatz am besten, der weniger auf Daten, sondern mehr auf Erfolgsgeschichten basiert. Leider kann man nicht alle diese Daten sammeln, weil alles in persönlichen Profilen geschieht. Und als Unternehmen möchte man nicht wirklich darauf zugreifen, also muss man die Leute fragen, aber es kommen all diese Geschichten auf, wie Social den Verkaufsprozess beeinflusst hat und wie Social geholfen hat, eine Gelegenheit zu schaffen, den Deal zu gewinnen, den Deal zu erweitern. Diese Geschichten sind sehr mächtig, denn man kann sie mit den Verkaufsteams und der Geschäftsleitung teilen. Sie funktionieren auf so viele verschiedene Arten. Und ich verstehe, dass es bei den KPIs nicht nur um Zahlen geht, sondern immer um die Akzeptanz. Denn wenn Sie konsequent die richtigen Entscheidungen treffen, die richtigen Aktivitäten durchführen, die für Sie relevant sind, wird sich das Ergebnis einstellen. Es handelt sich also gewissermaßen um eine Korrelation. Aber die Ergebnisse werden kommen und Sie werden in Ihren Erfolgsgeschichten hervorgehoben.

Anna Rokina
Gut. Das ist ein guter Ansatz. Ich danke Ihnen vielmals. Okay, wir sind irgendwie bei den letzten paar Minuten. Und ich möchte, dass ich und wir sind überall hingegangen. Ich könnte stundenlang mit Ihnen reden, das wissen Sie, und das tue ich auch. Aber für die Leute, die das hier hören, haben Sie vielleicht zwei Tipps für den Start einer Social-Selling-Strip-Strategie oder für die Lokalisierung einer solchen für ihre Organisationen. Also, ähm, sagen wir für die Lokalisierung, wenn Sie eine globale Social-Selling-Strategie haben und Sie wollen es 99% von Fällen zu lokalisieren, werden Sie so viele Möglichkeiten haben, es hier zu lokalisieren, viele globale Strategien, sie verlassen sich auf nur Content-Sharing. Und es gibt eine Plattform, auf der Sie Markeninhalte teilen, und die heißt Social Selling. Man kann also eine Menge mit der Umsetzung machen, wenn man einfach nur anfangen und lokalisieren will. Was Sie tun können, ist, eine Grundlage zu schaffen und Ihre Vertriebsmitarbeiter, Ihre Vertriebsleiter zu befragen, um zu verstehen, was sie in sozialen Netzwerken tun und was sie tun wollen. Sind sie in anderer Form an Bord oder nicht? Ehrlich gesagt, und das empfehle ich, wenn Sie noch nichts getan haben, denn bevor Sie eine Strategie oder ein Programm entwickeln, müssen Sie mit den Leuten vor Ort sprechen und diese Daten sammeln. Und dann schauen Sie sich die Berichte an und sehen Sie, welche Möglichkeiten Ihnen die reinen Zahlen aus den sozialen Medien in Ihren Ländern zeigen, und bringen Sie diese auf den Tisch. Wenn Ihre Führungskräfte dies noch nicht von oben nach unten vorantreiben, dann ist dies Ihre Chance. Ich beginne mit dieser Frage. Als ich bei Oracle anfing, hatten wir, ehrlich gesagt, 201 Einzelgespräche, du meine Güte,

Anna Rokina
Hunderte Einzelgespräche. Und dafür mussten wir eine ganze Gamification entwickeln. Und einmal, weil das wirklich schwierig war. Aber die Daten, die wir bekamen, und das Verständnis, das wir dadurch erlangten, waren absolut unbezahlbar. Alles, was wir danach entwickelt haben, geht auf diese Übung zurück. Das ist es also, was ich empfehlen würde. Und ja, ich habe Ihnen vor unserem Gespräch gesagt, dass ich eine ganze Checkliste mit Dingen zusammengestellt habe, auf die Sie achten sollten, wenn Sie ein Social-Selling-Programm starten. Ich werde den Link in den Kommentaren teilen. Und Sie können einen Blick darauf werfen und es ist auch in meinem Profil. Weil es also so viel gibt

Pooja Kumar
und ich werde den Link weitergeben, wenn wir dies erneut posten, über Ihre Social-Selling-Checkliste, ich glaube, ich habe sie mir kurz angesehen. Und sie ist sehr gut. Ich meine, sie ist sehr nützlich für mich. Ich hoffe, alle anderen finden sie auch nützlich. Und wie können die Leute mit Ihnen in Kontakt treten? Wenn sie mehr Informationen über Sie wünschen oder Sie sogar engagieren möchten? Auf jeden Fall über LinkedIn. Okay, LinkedIn,

Anna Rokina
Auf LinkedIn finden Sie meine Kontaktdaten, so dass Sie mich erreichen und sich mit mir in Verbindung setzen können. Ich freue mich immer, wenn wir über Social Selling sprechen.

Pooja Kumar
Wunderschön. Halten Sie also Ausschau nach Anna rufina auf LinkedIn. Auch hier werden wir sie in der Aufzeichnung markieren. Und der Name Ihres Unternehmens ist smart, sozial. Ja, ich liebe den Namen selbst. Ich liebe den Namen. Ich liebe ihn absolut. Und ich denke, er ist schlau. Wenn ihr heutzutage sozialer wärt, denn ich glaube, das ist gerade jetzt nötig, durch die Anstrengungen, die wir unternehmen, um mit unseren Kunden in Kontakt zu kommen. Vielen Dank, Anna, für Ihre Zeit und dafür, dass Sie hier bei uns sind. Ich danke Ihnen. Einen schönen guten Morgen. Ich wünsche Ihnen einen schönen Morgen und einen schönen Tag. Und ich würde Sie gerne wieder einladen, wenn Sie ein paar Kundenkontakte hatten und uns weitere Einblicke geben können und wie wir die Suche nach einem besseren Plan durchführen können. Sehr gut. Ich danke Ihnen. Ich danke Ihnen.