Die besten Praktiken für SDR Enablement beginnen mit der Einstellung und setzen sich mit dem Onboarding und der praktischen Ausbildung fort. Und es geht darum, sie darauf vorzubereiten, nicht nur heute, sondern so lange sie in Ihrem Unternehmen sind, erfolgreich zu sein.
Wenn Sie ein SDR-Team aufbauen, sollten Sie SDR Enablement von der ersten Einstellung bis zum Ende seiner Tätigkeit in Ihrem Unternehmen berücksichtigen.
Die besten Praktiken für SDR Enablement
Je mehr Aufwand ein Unternehmen in die SDR-Befähigung investiert, desto mehr Wert kann ein SDR dem Unternehmen bieten.
"Genauso wie aus dem Sales Enablement ein Revenue Enablement wurde, kann das SDR Enablement nicht nur ein Enablement für die Vertriebsentwicklung sein, sondern muss ein Top-of-Funnel Enablement sein. Sie müssen Hand in Hand mit Ihrem Sales-Op-Team, Ihrem Produktmarketing-Team und Ihrem Demand-Generierungs-Team arbeiten, alles muss aufeinander abgestimmt sein.
Diese Angleichung beginnt bereits bei der Einstellung von Mitarbeitern.
Einstellung von SDRs
Bei der Einstellung von SDRs ist es hilfreich, sich den enormen Wert vor Augen zu halten, den SDRs in die Top-of-Funnel-Prozesse einbringen können. Aus diesem Grund gibt es einige wichtige Eigenschaften, auf die man während des Bewerbungsprozesses achten sollte.
Eine der wichtigsten Eigenschaften, auf die man bei der Einstellung achten sollte, ist die Trainierbarkeit:
- Wie gut kann eine Person Feedback annehmen?
- Wie gehen sie an Hindernisse heran? Kämpfen sie sich durch, oder geben sie leicht nach?
- Sind sie wettbewerbsfähig? Sind sie bestrebt, sich ständig zu verbessern und besser zu sein als gestern?
- Können sie bei ihrer Arbeit kritisches Denken anwenden? (Zusatz aus Alex Kroger, regionaler Mitveranstalter und vertrauenswürdiger Berater in Spanien).
Weitere wichtige Faktoren für die Einstellung von SDRs sind:
- LeidenschaftDer Kandidat muss zwar nicht unbedingt ein leidenschaftlicher SDR sein, aber er sollte eine Leidenschaft für den Verkauf haben. Idealerweise sollten sie auch eine Leidenschaft für das Produkt haben, das sie verkaufen.
- Kreativität: Angesichts der sich ständig verändernden Landschaft ist es wichtig, dass man sich an die neuen Gegebenheiten anpassen und unabhängig denken kann.
- NeugierdeGenauer gesagt: intellektuelle Neugierde. Sie wollen niemanden einstellen, der nur darauf aus ist, schnell Geld zu verdienen. Vielmehr sollten Sie jemanden finden, der sich für das Problem interessiert, das Ihr Produkt (oder Ihre Dienstleistung) löst.
Diese Liste ist keineswegs vollständig. Eigenschaften wie Respekt, Integrität, ein guter Zuhörer zu sein und sich gut ausdrücken zu können, sind ebenfalls wichtige Aspekte.
Einarbeitung von SDRs
Das richtige Onboarding hilft den Mitarbeitern, ihren Job in einer Position zu beginnen, in der sie gewinnen können. Das beste Onboarding bietet den neuen SDRs die entsprechenden Werkzeuge und Ressourcen. Dies trägt auch dazu bei, eine solide Grundlage für die Personen zu schaffen, die in die Rolle des Kundenbetreuers wechseln.
Das ideale Onboarding Programm zur Förderung der Verkaufsentwicklung wird:
- Es ist möglich, dass eine Person nach dem Onboarding ihr Rampenziel erreicht und dann einen Monat später ihre volle Quote erreicht.
- Entwicklung von Fähigkeiten zur Unterstützung:
- das richtige Verhalten und die besten Fähigkeiten zu fördern.
- Finden Sie die Fähigkeiten, auf die sie aufbauen können, um ihre Ziele zu erreichen, und arbeiten Sie daran.
Beim erfolgreichen Onboarding geht es darum, "zu schauen, was die besten Praktiken sind, die wir hier aufbauen können, damit wir unseren Vertretern helfen können, diese Fähigkeiten zu entwickeln:
- a) die besten ihrer Klasse sind und b) Ergebnisse liefern, so dass ein Vertreter, wenn er anfängt, sein Gebiet zu betreten und diese Dinge zu tun und zu sagen: "Oh, ok, ich kann darauf vertrauen, weil ich die gewünschten Ergebnisse erhalte." (Eddy Morris).
Die beste Praxis für die Einarbeitung von SDRs ist ein praktischer Ansatz, der Ihren SDRs das Vertrauen gibt, ihre Arbeit gut zu machen, sobald sie anfangen.
Ihr SDR-Schulungsprogramm
Die Befähigung von SDRs erfordert eine Investition in ein SDR-Schulungsprogramm. Das Coaching ist der eigentliche Punkt, an dem sich das Management und andere Führungskräfte auf das Enablement einstellen und es umsetzen.
Der Grund, warum diese Anpassung so notwendig ist, liegt darin, dass die Ausbildung nicht einfach darin bestehen kann, jemandem ein Telefonskript auszuhändigen. Bei der Ausbildung müssen neue Mitarbeiter lernen, warum sie das tun, was sie tun.
Zum Beispiel: Warum ist diese Botschaft anderen Botschaften vorzuziehen (was macht diese Botschaft erfolgreich?). Wie fügt sich die Rolle des SDR in den breiteren Verkaufsprozess ein? Wozu wird das Treffen anberaumt?
"Ein SDR ist kein Terminplaner, sondern ein Qualifizierer: Sie gehen da rein und prüfen, ob Ihr AE [Account Executive] gut zu Ihnen passt. Und Sie schaffen einen Mehrwert."
- Eddy Morris
Was sollte ein typisches SDR-Schulungsprogramm beinhalten?
- Produktschulung
- Industrie- und Markttrends
- Terminologie
- Verkaufsprozess
- Lead-Qualifizierung
- Kaltakquise
- Bearbeitung von Einwänden
Und denken Sie daran, die Surrounded Learner Technique anzuwenden, um den Erfolg Ihres SDR-Schulungsprogramms zu maximieren.
SDRs befähigen - Karrierewege
Viele betrachten die Rolle des SDR als Einstiegsjob. Wie können Sie also SDRs dabei unterstützen, ihre Karriere voranzutreiben?
Eine von der Kommission vorgeschlagene Methode Heather Reed ist es, ein flexibles SDR Enablement-Programm zu entwickeln, das die Lücken in den Fähigkeiten und im Produktwissen zwischen den Rollen SDR und AE schließt.
Heather Reed erklärt es so: "Was brauchen Menschen ohne Abschlusserfahrung, um eine Abschlussfunktion zu übernehmen, die ihnen und ihren Vorgesetzten das Leben leichter macht? Welche grundlegenden Fähigkeiten können wir ihnen mitgeben? Wie können wir einen Paradigmenwechsel herbeiführen, weg von der Qualifizierung hin zu einer wirklich tiefgreifenden Entdeckung?"
Der erste Schritt bei dieser Methode besteht darin, genau zu ermitteln, welche Fähigkeiten ein SDR benötigt, um ein AE zu werden. Und welche Lücken im Produktwissen bestehen, die den Abschlussprozess erschweren würden.
Zweitens: Finden Sie heraus, wie Ihre EB-Leitung dazu beitragen kann, diese Kluft zu überbrücken, ohne dass die Gefahr besteht, die EB mit mehr zu belasten, als sie bewältigen können.
Drittens: Festlegung der vertriebsmethodischen Fähigkeiten, die den SDRs beigebracht werden müssen, damit sie den Paradigmenwechsel zu AE vollziehen können.
Mit einem agilen SDR Enablement-Programm, das diese Schritte berücksichtigt, können Sie dazu beitragen, dass Ihre SDRs, die für den nächsten Schritt bereit sind, zu AEs werden, die auf dieser Ebene einen Mehrwert bieten.
Wie robust ist Ihr Programm zur Förderung der Vertriebsentwicklung?