Hintergrundgespräche für Sales Velocity

In einem vorherige EpisodeAfrika Regionaler Gastgeber Dave Nel trat Trust Enablement Mitglied des Kundenrats bei Petek Hawkins und Greg StocktonCEO von Prosperity, einem Finanzplanungsunternehmen in Dubai, um die Gleichung der Verkaufsgeschwindigkeit zu untersuchen.

Sie sollten sich diese fantastische Debatte über die Bedeutung der Optimierung der Vertriebsgeschwindigkeit und ihre Auswirkungen auf die kurz- und langfristigen Geschäftsergebnisse anhören.

Wenn der KPI für die Vertriebsgeschwindigkeit für Ihr Unternehmen von Bedeutung ist, sollten Sie sich darauf konzentrieren, jeweils eine der Schlüsselvariablen zu optimieren, damit Sie sich darauf konzentrieren können, wie sich Ihre Aktivitäten auf ein bestimmtes Ergebnis auswirken.

Anzahl der Gelegenheiten

Mehr Geschäfte in die Pipeline zu bringen, ist ein großartiger Ansatz, solange sie zu Ihrem ICP passen, wirklich bereit sind zu kaufen und in jeder Hinsicht voll qualifiziert sind.

Wenn Sie die Zahl der Verkaufschancen erhöhen wollen, müssen Sie sicherstellen, dass die Marketing- und Vertriebsteams eng zusammenarbeiten:

• Stimmen Sie die Definition von "gut qualifiziert" und Ihren ICP ab.
• Das Marketing konzentriert sich nicht auf das Volumen der Leads, sondern auf die Qualität. Das bedeutet, dass sie ihren Fokus und ihre Bonusprogramme auf neue Definitionen und Ansätze ausrichten müssen.
• Stellen Sie sicher, dass Ihr Vertriebsteam umfassend geschult ist, um effektive Gespräche zu führen.
• Stellen Sie sicher, dass Ihr Vertriebsteam in der Lage ist, die Prioritäten richtig zu setzen und die Kontaktaufnahme individuell auf die potenziellen Bedürfnisse jedes einzelnen Interessenten abzustimmen.

Durchschnittliche Geschäftsgröße

Eine Erhöhung des durchschnittlichen Geschäftsvolumens kann auf verschiedene Weise erfolgen, z. B. durch Anhebung der Preise in Ihrem Produktkatalog. 

Für Organisationen, bei denen dies nicht möglich ist, sind folgende Methoden üblich:

• Upselling und Cross-Selling von mehr Lizenzen bzw. mehr Produkten/Lösungen.
• Verringerung der Höhe der Abzinsung.

Beides lässt sich beeinflussen, indem Sie Ihre Teams besser darin schulen und coachen, wie man Entdeckungen durchführt, und indem Sie ihnen beibringen, wie man wertorientierte statt funktionsorientierte Verkaufsgespräche führt.

Dies ist oft eine der einfachsten Methoden zur Verbesserung der Verkaufsgeschwindigkeit.

Gewinnrate %

Wenn Sie überlegen, wie Sie die Gewinnquoten beeinflussen können, müssen Sie die Lösung aus mehreren Blickwinkeln betrachten:

• Lead- und Deal-Qualität, wie bereits oben unter Anzahl der Opportunities diskutiert.
  • Außerdem sollten Sie bedenken, dass Unternehmen im Durchschnitt mehr Erfolg beim Verkauf an bestehende Kunden haben als an neue Interessenten. Wie aktiv verkaufen Sie an diese Zielgruppe?
• Die Wirksamkeit Ihrer Gespräche während des Geschäftszyklus. Verfügen Ihre Verkäufer über ein Playbook, um die Gespräche, die sie mit potenziellen Kunden führen, zu verbessern?
• Das Coaching und die Schulung von Verkäufern führt zu mehr Übung, was wiederum dazu führt, dass sie die Spielbücher besser beherrschen.
• Qualität der Demos. Kennen die Teams Ihre Produkte gut genug, um effektive Demos zu erstellen, die sich an den Anwendungsfällen der Kunden orientieren und nicht an Feature-Dumps.

Die Liste ließe sich um unzählige weitere Punkte ergänzen.

Durchschnittliche Vertragsdauer

Die meisten Empfehlungen zur Verbesserung der Abschlussquoten werden auch zu einer Verbesserung der durchschnittlichen Geschäftsdauer führen, was die allgemeine Verkaufsgeschwindigkeit erhöht.