Verkaufstraining vs. Verkaufsbereitschaft vs. Verkauf Enablement

NK Chari von Streamz AI, hat sich dem regionalen Gastgeber angeschlossen, Pooja Kumarum die Begriffe Verkaufstraining vs. Sales Readiness vs. Sales Enablement zu unterscheiden. Diese Begriffe werden oft synonym verwendet, dienen aber unterschiedlichen Zwecken. Tatsächlich handelt es sich um 3 verschiedene Teile der Reifekurve, um die Ergebnisse für Unternehmen zu verbessern.

1️⃣ Verkaufstraining - Verkaufs- oder Produktschulungen helfen dem Verkauf, sich auf die Gespräche mit seinen Kunden vorzubereiten. 

2️⃣ Vertriebsbereitschaft - Misst die Fähigkeiten des Vertriebsmitarbeiters und ermöglicht es der Führungsebene, Qualifikationslücken zu erkennen, um geeignete Lern-/Coaching-Maßnahmen zur Unterstützung der Vertriebsziele bereitzustellen.

3️⃣ Vertrieb Enablement - im oberen Teil der Reifekurve ist das Enablement für die Vertriebskennzahlen verantwortlich und arbeitet unternehmensweit zusammen, um sicherzustellen, dass die Vertriebsteams einen Mehrwert für den Kunden und Geschäftsergebnisse liefern.

 Sie diskutierten auch über den Wert von Werkzeugen in den verschiedenen Phasen des Prozesses.

Stimmen Sie mit NK in Bezug auf Verkaufstraining vs. Sales Readiness vs. Sales Enablement überein?

Hören Sie es sich an und bleiben Sie neugierig.

Und teilen Sie uns mit, wie Sie helfen wollen den Beruf des Enablement verbessern?
Audio Mitschrift

NK Chari
Ich streame es einfach.

Pooja Kumar
Okay, cool, mein Hintergrund sagt mir, dass wir es nicht sind. Okay, es tut mir leid, ich bin eine Minute zu spät, Leute. Willkommen zur Kaffee-Zusammenarbeit und zum Enablement. Ich bin Ihre Gastgeberin Pooja für ASEAN und Indien. Und ich bin hier, um einen Raum zu schaffen, in dem Führungskräfte aus dem Bereich Sales Enablement und Unternehmen zusammenkommen und neue Wege finden können, um ihre Vertriebsleistung zu steigern. Wir haben heute ein brandaktuelles Thema, das in unserer Branche viel diskutiert wird: Was ist der Unterschied zwischen Vertriebstraining, Vertriebsbereitschaft und Vertriebsförderung? Und ich bin dankbar, dass wir heute Kate Cherry bei uns haben, die uns helfen wird, dieses Thema aufzuschlüsseln. encase experience. Entschuldigung, Cherry hat rund 25 Jahre Erfahrung in Unternehmen in ganz Asien, sowohl in regionalen als auch in globalen Funktionen, wo er für Umsatz und Gewinn und Verlust verantwortlich war. Derzeit ist er Chief Marketing Officer eines sehr interessanten Startups namens streams AI, das in Singapur ansässig ist. Terry, können Sie uns ein wenig mehr über sich und streams AI erzählen?

NK Chari
Großartig. Danke, Pooja, vielen Dank für die Einladung zu dieser Coffee Collaboration und Enablement Session, um einige Praktiken und Ideen auszutauschen. Ich freue mich wirklich sehr, an dieser Diskussion teilzunehmen. Um kurz über meine Erfahrungen zu sprechen: Ich habe als Vertriebsmitarbeiter bei HP angefangen. Ich war also im Vertrieb, dann im Marketing und dann in Führungspositionen im Vertrieb und in Führungspositionen und im Marketing, wo ich Produkte weltweit verwaltet habe. Ich versuche immer, darüber nachzudenken, wie man die Vertriebsmitarbeiter effektiver machen kann, wenn es darum geht, Produkte weltweit zu vertreiben, damit sie den Wert effektiver kommunizieren können, damit sie die richtigen Werkzeuge haben, damit sie wissen, was sie tun müssen, wenn sie einen Kunden treffen. Und so können sie schneller konvertieren, und, wissen Sie, wenn mehr Möglichkeiten und, und, und das ist etwas, worüber man immer wieder nachdenken sollte? Und nach meinem Leben als Unternehmer habe ich beschlossen, mit einem Startup zu arbeiten. Und ich sagte: Lass mich in dieses Startup einsteigen, wo wir uns auf Sales Enablement und Sales Readiness konzentrieren, schreit aus Singapur schreit AI, wir sind eine AI-basierte Sales Enablement und Readiness Plattform. Und wir bereiten vor, schulen, befähigen Unternehmen, ihre Vertriebsteams vorzubereiten, zu schulen und effektiv und bereit zu machen. Und das ist der Wert, den wir zu bringen versuchen. Und das ist das Problem, das wir für Unternehmen zu lösen versuchen. Und dann

Pooja Kumar
Es klingt wie ein wirklich interessantes Unternehmen, tatsächlich, so und einige gute Dienstleistungen. Erzählen Sie mir, wie Sie mit Ihren Kunden in der ASEAN-Region sprechen, und sind Sie im asiatisch-pazifischen Raum mit Kirschströmen API unterwegs?

NK Chari
Ströme API, Kunden betreiben unsere Plattform weltweit. Wir sind also in Asien und auf der ganzen Welt unterwegs und müssen die ganze Zeit Vertriebsmitarbeiter entlassen.

Pooja Kumar
fantastisch. Da wir über Enablement in ASEAN und Indien sprechen, würde mich interessieren, ob die Unternehmen, mit denen Sie sprechen, Enablement effektiv einsetzen, um ihre Umsatzziele zu erreichen?

NK Chari
Das ist eine gute Frage. Das ist eine komplexe Frage. Ich denke, Weihrauch ist eine Befähigung und ein im Entstehen begriffenes Feld. Ich glaube, es ist sogar weltweit erst Mitte 2014 aufgetaucht, denn früher, auch in meiner Erfahrung bei HP oder in anderen Unternehmen, hatten wir Außendienstschulungen als eine Aktivität, und im Laufe der Zeit sind wir zum Sales Enablement übergegangen, richtig. Es ist also eine Entwicklung, denke ich. Und innerhalb von ASEAN sehe ich natürlich globale Unternehmen, und ich überprüfe gerade heute auf LinkedIn die Anzahl der Jobs im Bereich Sales Enablement, die es dort und in ASEAN gibt, und es gibt eine Menge davon, richtig. Ich sehe also, dass etwas passiert. Das ist also ein positives Zeichen aus dieser Perspektive. Aber ich denke, es wird immer noch von globalen Unternehmen dominiert, von globalen multinationalen Unternehmen, die versuchen, Programm-Manager-Rollen vor Ort zu besetzen und zu führen. Das ist die ganze Aktion, die gerade stattfindet. Die lokalen Unternehmen sind noch nicht so weit, aber ich denke, einige von ihnen, vor allem Start-ups, denken sehr viel darüber nach und investieren in diesen Bereich. Aber ich denke, es ist ein neues Feld. Die Menschen machen langsam Fortschritte, und ich denke, es wird wachsen, weiter wachsen. Es wächst schnell, und es wird weiter wachsen. Ich denke, ein wichtiger Grund dafür ist, dass die Idee des Sales Enablement und der Konzepte mit Hilfe von Technologie effektiver, effizienter und skalierbarer umgesetzt werden kann. Und das ist es, was diesen ganzen Prozess reibungsloser funktionieren lässt. Ansonsten ist es sehr schwierig, diese Aktivitäten durchzuführen. Richtig. Ich denke, deshalb haben wir versucht, einige Ideen und Fähigkeiten einzubringen, um diesen ganzen Enablement-Motor, um es besser auszudrücken, zu ermöglichen.

Pooja Kumar
Das stimmt. Ich stimme zu. Und, und das ist, wie Sie wissen, dies ist mein leidenschaftliches Projekt, diese, diese Plattform ist mein leidenschaftliches Projekt. aus genau diesem Grund. Ich denke, dass jeder den Wert verstehen muss, den der Beruf des Sales Enablement den Unternehmen bringen kann. Und ich denke, wir kommen dahin. Es geht nur darum, ein Gespräch nach dem anderen zu führen und immer wieder die Werbetrommel zu rühren, wie wir bereits besprochen haben. Es ist interessant, was Sie über Kirsche i sagten. Ich habe also im Bereich der Verkaufsförderung angefangen. Ich habe eigentlich zwei Punkte zu dem, was Sie gerade gesagt haben: Ich habe im Jahr 2000 mit Sales Enablement angefangen. Und vor langer Zeit, ich weiß nicht mehr, vor 15 Jahren, aber 2008 haben wir angefangen. Und ich habe mit zwei großen IT-Unternehmen gearbeitet. Ich habe also nicht in vielen anderen kleineren Unternehmen gearbeitet, sondern in großen bis sehr großen IT-Unternehmen. Ich erinnere mich, dass ich 2008 zusammen mit meinem Manager in einer Sales Enablement- oder Field Enablement-Funktion anfing. Und wir haben gegoogelt, also haben wir unsere Charta aufgeschrieben und neu formuliert. Und wir haben gegoogelt: Was ist Enablement? Oder was ist Field Enablement. Und Google sagte nein,

NK Chari
nicht ausrechnen. Ich weiß.

Pooja Kumar
Ich glaube also, dass wir reifer werden, ich meine, wenn Sie eingeben, was Sales Enablement ist, gibt es plötzlich alle möglichen Definitionen dafür, was Sales Enablement jetzt ist.

NK Chari
Ich stimme zu. Ich stimme zu. Und ich denke, dass es bei Ihnen Fortschritte macht. Wir hatten nicht so viele Gruppen, wir sprechen jetzt gerade über Sales Enablement, was an sich schon zeigt, dass es in Singapur eine Gruppe von Mitgliedern in WhatsApp-Gruppen für Sales Enablement gibt. Ich denke also, dass es sich langsam durchsetzt, vor allem in Südostasien und Indien. Und ich glaube, dass es Leute gibt, die auf verschiedene Weise darüber nachdenken, auch wenn sie vielleicht nicht den Titel Sales Enablement tragen, aber die Leute denken vielleicht an Sales Excellence, sie denken vielleicht an Trainingseffektivität. Nun, es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie man das quantifizieren kann. Aber letztendlich sind die Ziele ähnlich, und ich glaube, sie bewegen sich in diese Richtung. Das stimmt.

Pooja Kumar
Und all diese Teile sind eng miteinander verknüpft. Lassen Sie uns also direkt damit beginnen, ja? Und was ist Ihrer Meinung nach der Unterschied zwischen Vertriebstraining, Vertriebseffektivität oder -bereitschaft und Vertriebsbefähigung? Ich glaube, dass sie austauschbar verwendet werden. Sie hängen zwar zusammen, sind aber sehr unterschiedlich,

NK Chari
Trent, ich stimme zu. Aber ich denke, ich betrachte es als eine Art Reifekurve. Das ist die Art und Weise, wie ich darüber denke, dass man mit dem Training beginnt und sich dann in Richtung Sales Enablement bewegt, durch den Weg mit der Bereitschaft ist eine Denkweise, aber lassen Sie mich ein paar Gedanken zu dieser ziemlich komplexen Frage äußern. Es gibt also Vertriebsschulungen, und als Vertriebsmitarbeiter habe ich selbst Hunderte von Schulungen absolviert, ich habe persönlich viele Schulungen durchgeführt, Sie wissen schon, Schulungen für Vertriebsteams zu Produkten und Aktivitäten, richtig. Ich weiß zum Beispiel, dass Produktschulungen im Allgemeinen etwa 50 bis 60% des Schulungsaufwands eines Vertriebsmitarbeiters ausmachen, weil die Unternehmen ständig neue Produkte auf den Markt bringen und sie in diesen neuen Fähigkeiten geschult werden müssen usw. Das ist also eine ganz einfache Tätigkeit. Es gibt eine Produktschulung, aber keine Produktschulung und keine Verkaufsschulung, und dann kann es eine Kompetenzschulung und eine Prozessschulung geben, alle diese Schulungen sind für Verkäufer gedacht. Und der Vertrieb sollte immer anders behandelt werden, weil er ein Motor für die Umsatzgenerierung ist. Und es arbeiten viele Leute im Verkauf. Sie sollten also sicherstellen, dass Sie diesem Bereich besondere Aufmerksamkeit widmen. Ich denke also, dass Unternehmen eine ganze Menge Geld in den Vertrieb, in Schulungen und Produktschulungen investieren. Ich denke, es wird eine Menge Geld investiert, oder? Und die Frage, die sich stellt, ist, ob sich das auf die Ausbildung beschränkt? Oder ist die Rolle organisatorisch, denken Sie über mehr als Training nach? Oder? Und das ist dann der nächste Schritt in der Struktur für mich.

Pooja Kumar
Bevor wir zum nächsten Schritt übergehen, lassen Sie mich das noch ein wenig klären. Also Verkauf, Schulung und Produktschulung? Ja, ich verstehe das, und jeder versteht das. Und die Unternehmen geben einen großen Teil ihrer Investitionen für diese beiden Produkte aus. Was bedeutet das für einen Vertriebsmitarbeiter?

NK Chari
Das Ziel ist es also, den Vertriebsmitarbeiter zu bewerten, nicht wahr? Das ist richtig, ein Ziel. Ziel ist es, dass das Verkaufsteam sachkundig, bewusst, informiert und in der Lage ist, ein sinnvolles Gespräch mit dem Kunden zu führen. Das ist doch ihr Ziel, oder? Und das ist es, was wir alle wollen, nicht wahr? Wenn ich darüber für mein Produkt nachdenke, wie kann ich dann als Marketingspezialist sicherstellen, dass diese Leute bereit und in der Lage sind, das Wertversprechen zu kommunizieren? Und Sie können sich vorstellen, dass es bei einer Schulung für ein neues Produkt zu einer Überfrachtung mit Schulungsinformationen kommen kann, und das ist das Wertversprechen, das der Wettbewerb ist. Ich erinnere mich noch daran, wie wir früher Schulungen durchgeführt haben, und zwar Produktschulungen, die vier Stunden dauerten, und die Vertriebsmitarbeiter starrten auf diesen Moment und hofften, dass er oder sie sich daran erinnerte und ein sinnvolles Gespräch mit einem Kunden führte. Aber wir wissen, dass das nicht effektiv ist, richtig. Und das ist, das ist die ganze Idee ist, denken Sie an die Bereitschaft, und nicht nur an die Ausbildung als eine Einheit.

Pooja Kumar
Und das ist es, was ich finde, wir führen einige sehr gute Trainingsaktivitäten durch, richtig, aber die Fähigkeit eines Menschen, etwas aufzunehmen, ist sehr gering. Ich glaube, es gibt sogar eine Metrik dafür. Ich glaube, man vergisst in der ersten Woche etwa 80% von dem, was man in einem Training gelernt hat.

NK Chari
90% ist nach einem Monat völlig vergessen. Stellen Sie sich vor, Sie haben gerade ein neues Produkt auf den Markt gebracht, und es dauert eine Weile, ein neues Produkt einzuführen. Sie haben es gerade erst auf den Markt gebracht, Sie sind eingearbeitet. Sie haben also die Produktvermarktung durchgeführt, und die Schulungen für das Field Enablement haben einen guten Job gemacht, Sie haben Tausende von Leuten geschult, die Leute sind informiert. Aber sind sie wirklich bereit? Das ist die Frage. Richtig? Wie stellt man also diese Bereitschaft sicher, richtig? Wie stellt man sicher, dass man bereit ist, man denkt also wirklich über einen viel längerfristigen Prozess nach, richtig? Und er ist kontinuierlicher? Man muss also darüber nachdenken, wie man das auch messen kann, es geht also nicht nur um die Ausbildung, richtig? Wie misst man also, ob die Person verstanden hat? Wie findet man heraus, was die Person in der Lage ist, den Wert zu vermitteln? Richtig? Man muss also messen, und ich habe kürzlich einen Blog darüber geschrieben, dass man die Fähigkeiten und Fertigkeiten der Vertriebsmitarbeiter messen muss. Und wie macht man das, wenn man sie befragen kann, wenn man ihnen Fragen stellen kann. Aber müssen Sie sie gleich nach der Schulung befragen? Nein, ich denke, man sollte einen Monat warten und ihnen dann die Fragen stellen, denn dann könnte man plötzlich feststellen, dass die Leute nicht so viel wissen, wie sie eigentlich sollten. Also planen sie eine Schulung, die kontinuierlicher ist, so dass die Leute weiter lernen und anwenden und, Sie wissen schon, mehr lernen und wiederkommen, richtig? Die Leute lernen etwas über die Probleme, die sie haben, wenn sie ein neues Produkt verkaufen. Es gibt also viele Maßnahmen, die man ergreifen kann, um die Ausbildung effektiver zu gestalten, und zwar über einen längeren Zeitraum hinweg, und das verbessert die Behaltensleistung. Und auch aus lernwissenschaftlicher Sicht verbessert es die Behaltensleistung, die Menschen vergessen weniger und können besser mit den Kunden kommunizieren. Sie wissen also, dass Sie ständig messen müssen, dass Sie sie ständig mit diesen Fähigkeiten ausstatten müssen. Und ich denke, das ist heute durchaus möglich, oder? Sie können sie also abfragen, wissen Sie, einer unserer Kunden führt alle zwei Wochen ein Quiz durch. Schicken Sie das Quiz. Im Ernst, bei mir zu Hause antworten alle Vertriebsmitarbeiter. Wir geben ihnen Belohnungen. Chart Ja, du willst unseren Starbucks-Gutschein. Die Leute antworten jetzt hier im Hintergrund, der Enablement-Manager weiß jetzt, wie die Skill-Map meiner Organisation aussieht und welche Art von Maßnahmen ich ergreifen muss, um voranzukommen. Jetzt denkt der Enablement-Manager also wirklich über längerfristige Probleme nach und überlegt, wie er die Bereitschaft in großem Maßstab erreichen kann, richtig? Es geht nicht nur um die Top-Performer, sondern darum, dass die Mehrheit der Organisation bereit ist. Und dann will man die schwächsten Glieder identifizieren und sehen, was man noch tun kann. Richtig? Es ist sehr aufwändig, einen Vertriebsmitarbeiter einzustellen und den Prozess zu durchlaufen. Sie wollen also, dass jeder so effektiv wie möglich ist, richtig?

Pooja Kumar
Sie haben also völlig Recht, es ist sehr aufwändig, Vertriebsmitarbeiter einzustellen und zu schulen, nicht nur in Bezug auf den Aufwand, sondern auch in Bezug auf die Kosten. Es ist also gut, die Bereitschaft in Ihren Prozess einzubauen, um das zu messen und kontinuierliches Lernen zu ermöglichen, um diesen Übergang zu unterstützen. Richtig?

NK Chari
Ja, man kann tatsächlich, Sie wissen schon, Systeme können jetzt empfehlen, richtig? Wenn Netflix empfehlen kann, sich auf offene Systeme zu konzentrieren, richtig? Hey, hier sind Ihre Schwächen in diesem Bereich, oder, wissen Sie, Sie sind nicht zu sagen, Sie sind in diesem Bereich schwach, ich denke, das, das ist, was ich empfehle Ihnen durch dieses Lernen gehen

Unbekannter Sprecher
Fähigkeiten.

NK Chari
Das Lernen kann jetzt mehr und mehr personalisiert, mehr selbstgesteuert werden. Also ja, wenn man Lernkonzepte nimmt, dann ist selbstgesteuertes Lernen das beste Lernen, das haben wir gelernt, und aus der Perspektive des Lernens bei L&D sind viele Arbeiten darüber geschrieben worden. Sie wollen also, dass es selbstgesteuert ist, Sie wollen, dass es klar ist, richtig? Okay. Und es gibt eine Verbesserung des menschlichen Verhaltens, richtig, die Menschen können sich ändern, und jeder Mensch ist anders, richtig? Wie macht man es also, wenn man es nur auf individueller Ebene macht, und das Einzeltraining ist am effektivsten, aber es ist nicht möglich, es in großem Umfang zu machen? So effektiv? Die Frage ist also, was wir von einem Bewertungsstandpunkt aus denken können, und Sie können über die individuelle Bereitschaft nachdenken und die richtigen Schulungsmaterialien empfehlen, die Sie tun können, Sie können Interventionen beschließen, die für Sie wertvoll sind, richtig, die die gesamte Organisation verbessern werden. Richtig. Und

Pooja Kumar
Auch das ist eine gute Unterscheidung zwischen den beiden. Sie haben also ein Verkaufstraining, das im Grunde das Material für alle ist, und dann misst die Verkaufsbereitschaft, was Sie verstehen. Richtig, und, und gibt Ihnen einen spezifischen Lernpfad oder kontinuierlichen Lernpfad für Ihre eigenen Bedürfnisse. Ist das so? Ja,

NK Chari
Ja, so könnte man es sehen. Und ich denke, das ist der richtige Weg, darüber nachzudenken. Der Grundgedanke ist: Kann ich kontinuierliche Messungen und Verbesserungen durchführen und die gesamte Organisation in Bezug auf Wissen und Fähigkeiten verbessern und auf die Verkaufsziele ausrichten, die Sie vielleicht haben? Der Grundgedanke ist also: Kann ich mich an den Verkaufszielen orientieren? Wenn ich mich also primär auf dieses neue Produkt konzentriere, diese drei neuen Produkte, und diese beiden Fähigkeiten sind für uns am wichtigsten? in der Organisation? Richtig? Wie kann ich die Organisation auf diese Ziele ausrichten und dafür sorgen, dass das funktioniert? Und das ist es, worüber die Vertriebsbereitschaft nachdenken sollte, richtig? Und so sollte man auch denken. Jetzt kommen Sie zum Enablement und das Sales Enablement ist auf der Reifekurve, glaube ich, noch komplexer. Jetzt denken Sie darüber nach, was ein Vertriebsmitarbeiter noch braucht, um effektiver zu sein. Es ist nicht nur das Training, richtig? Er braucht auch die richtigen Inhalte. Er besucht einen Kunden, der sich in einem frühen, subtilen Stadium befindet, welche Inhalte benötigt er? Ist dieser Inhalt für ihn geeignet? Nun, das Marketing leistet großartige Arbeit bei der Erstellung von Inhalten, nicht wahr? Ich meine, jeder Marketingleute, jeder Produktmarketingleute, denkt über die Customer Buying Journey nach und sagt: Hey, ich werde Infografiken erstellen. Ich werde Infografiken erstellen, ich werde Battle Cards erstellen, ich werde dies erstellen, ich werde alle Arten von Material erstellen, richtig? Und wissen Sie, was am Ende dabei herauskommt? Ja. Wissen Sie, ob es genutzt wird, ob es leicht durchsuchbar ist, ob es vom Vertriebsteam leicht gefunden werden kann? Sehen Sie darin einen Wert? Denn Sie investieren Zeit und Energie, wenn Sie bei dieser Tätigkeit keinen Wert erkennen? Richtig? Wenn man also über Inhalte nachdenkt und überlegt, was sonst noch benötigt wird, um den Kaufprozess des Kunden effektiver und effizienter zu gestalten, hilft es, den Verkäufer in den Mittelpunkt zu stellen, richtig? Und zu sagen, was braucht diese Person noch, um einen Verkauf abzuschließen? Und es geht nicht nur um Schulung, richtig? Es ist also mehr als nur Training, richtig? Und dann verknüpfen Sie es und denken über alle Aspekte nach? Denn was sind letztendlich Ihre Ziele? Wenn ich über Onboarding nachdenke, möchte ich schneller an Bord kommen. Wenn ich neue Mitarbeiter einstelle, bin ich ein wachsendes Unternehmen. Jetzt. Das Ziel für uns ist es, schneller an Bord zu kommen, kann ich schneller an Bord kommen, Sie wissen schon, sehe ich das als ein Problem an? Oder wenn ich Geschäfte habe, möchte ich sie schneller abschließen, oder ich möchte sicherstellen, dass sie sich besser entwickeln können. Wenn man also über Vertriebskennzahlen nachdenkt und sie mit den Aktivitäten der Vertriebsförderung verknüpft, ist das so etwas wie der heilige Gral der Vertriebsförderung. Ja, ich denke, darüber nachzudenken ist das, was Verkaufstiere tun, und das hilft, wissen Sie, weil man jetzt strategischer denkt und sich mit der Vertriebs-VPS auseinandersetzt und sagt: Hey, das ist es, was wir meiner Meinung nach tun sollten. Und das erfordert viel mehr Zusammenspiel, Sie wissen schon, Gespräche mit dem Marketing, Gespräche mit dem Training, Gespräche mit, es braucht alles, was erforderlich ist.

Pooja Kumar
Ja, man muss unglaublich kooperativ sein, um ein Ziel zu erreichen, nämlich die Verkaufsmetrik. Und wie der Verkäufer und mir hat wirklich gefallen, was Sie gesagt haben, nämlich: Wie läuft der Verkauf? Wie helfen wir dem Vertrieb, den Kunden zu unterstützen? Richtig? Es geht also um die Verkaufsmetrik, aber auch um die Lücken, die entstehen, wenn sie geschult wurden. Haben wir die Bereitschaft für die Registrierung überprüft? Was sind die anderen Lücken? Es gibt Inhalte, es gibt Marketing, es gibt einen ganzen Haufen anderer Dinge, die dazugehören.

NK Chari
Die andere Sache, andere Prozesse, die ins Spiel kommen können, richtig, vielleicht ist es die Einfachheit der Geschäftsabwicklung, was auch immer, richtig? Es kann eine Menge Dinge geben, die einen Verkauf beeinflussen können. Richtig? Und vielleicht, was können wir sonst noch tun, um zu helfen, richtig? Und was sind die Werkzeuge, die organisatorisch benötigt werden? Wie können wir diese Werkzeuge verfügbar, durchsuchbar und leicht auffindbar machen? Genau. Und über all das nachzudenken ist entscheidend. Richtig. Und ich denke, das ist der Grund, warum es für mich ein Reifegrad ist, richtig? Es beginnt bereits mit einer Schulung des Denkens. Und jetzt gehst du einen Schritt weiter, richtig? Sie denken darüber nach, wie Sie Ihre Verkaufsteams auf ihrer Lernreise effektiver machen und sie darauf vorbereiten können, ein sehr sinnvolles Gespräch mit dem Kunden zu führen. Der nächste Schritt ist: Was brauchen sie noch? Richtig? Und ist der Inhalt bereit? Sind die Inhalte verfügbar? Richtig? Und wenn man diese ganze Reise betrachtet, was ist dann die Reise aus der Sicht der Verkaufsförderung?

Pooja Kumar
Und das ist, ich glaube, Sie haben das so schön gesagt, dass ich mir eine Seite voll Notizen gemacht habe, und ich bin schon lange in dieser Branche tätig. Ich finde es also wirklich toll, wie Sie das rübergebracht haben. Wenn ich Ihnen meine Sichtweise schildern dürfte, um zu sehen, ob sich das vereinfacht darstellen lässt, oder? Beim Verkaufstraining oder Produkttraining geht es um die Einführung bestimmter Verhaltensweisen und Konzepte, bei der Verkaufsbereitschaft geht es darum, sicherzustellen, dass die Mitarbeiter wissen, wie sie einige dieser Verhaltensweisen anwenden und in ihre Gespräche einbauen können.

NK Chari
Das stimmt. Ja, das ist sehr schön. Ich denke, ich denke, ja, ich denke, ja. Und Sie sind eine Führungskraft im Bereich der Verkaufsförderung. Also hey,

Pooja Kumar
all diese Komponenten, richtig. Ich habe also im Vertrieb, in der Ausbildung, in der Vertriebsbereitschaft und jetzt im Sales Enablement gearbeitet. Und was Sie sagen, trifft voll und ganz zu. Und ich finde es toll, wie Sie sagen, dass es eine Reifekurve ist. So hatte ich das bisher noch nicht gesehen. Aber es macht absolut Sinn. Und jeder einzelne von ihnen kommt dem Unternehmen zugute. Und für jeden einzelnen von ihnen erhält man eine Investitionsrendite. Aber es ist wichtig, dass alle drei funktionieren.

NK Chari
zusammen. Ja, ich stimme zu. Und es ist nicht so, dass wir keine Schulungen brauchen, wir müssen sie machen und es ist nichts falsch daran, eine einstündige Schulung zu machen. Ich sage nicht, dass das nicht notwendig ist. Sie brauchen einen Verkaufsstart, richtig, wenn Sie den Rummel brauchen, und absolut, nein, lassen Sie uns das nicht alles sagen. Ja, das ist sehr wichtig. Aber erwarten Sie nicht, dass nach diesem zweitägigen Kickoff jeder über Ihr Produkt Bescheid weiß, das wird so nicht funktionieren.

Unbekannter Sprecher
Aber sie wissen nicht, wie sie es benutzen sollen.

NK Chari
Überlegen Sie mal, wenn sie zwei bis zwei Tage lang von 100 Produkten gehört haben. Ich bin mir sicher, dass es eine Grenze dafür gibt, wie viel die Verkäufer verstehen können. Und wie kommt man dann auf die nächste Stufe? Ich denke da vor allem an die wichtigsten Verkaufsziele, die Sie vielleicht für Ihre Rolle und für Asien haben. Also, das sind die drei wichtigsten Produkte und diese. Sie können also einen Plan aufstellen, der etwas längerfristig angelegt ist, um die Vertriebsteams vorzubereiten. Aber man kann auch Mikro-Learning betreiben, man kann regelmäßig Quizze durchführen. Und es gibt sehr einfache Dinge, die man mit Technologie machen kann, ohne Technologie zu schreiben und einfach das ganze Team einzubinden, so dass das Verhalten entsteht, und dann zu den Tools zu wechseln, die benötigt werden, weil manchmal viele Tools fehlen können. Vor allem bei regionalen oder multinationalen Aktivitäten ist das, was hier funktioniert, nicht unbedingt dasselbe wie in den Vereinigten Staaten, oder? Oder wenn Sie, sagen wir mal, ein amerikanisches Unternehmen sind und sagen, hey, ihr habt das beste Datenblatt, das die Menschheit kennt, aber hier funktioniert es vielleicht nicht. Niemand versteht es. Also

Pooja Kumar
in multinationalen Unternehmen gearbeitet haben

NK Chari
Man muss also darüber nachdenken und sagen: Okay, ich glaube, ich muss das effektiver gestalten. Je mehr oder die Region für das Land, und sie erreichen diese Ebene.

Pooja Kumar
Und ich glaube, mir gefällt, was du über Werkzeuge gesagt hast, Cherry. Ich denke, eines der Dinge, von denen wir glauben, dass die Menschen all diese Dinge tun können. Aber ich denke viel über Prozesseffizienz nach, richtig. Und ich glaube, wir übersehen die Anzahl der Tools oder wir übersehen effiziente Tools in diesem Prozess des Verkaufs, der Schulung, der Bereitschaft und der Verkaufsbefähigung, um Daten zu sammeln, um die Probleme zu verstehen usw., und um manchmal in der Lage zu sein, zu liefern. Das ist also

NK Chari
sehr wichtig. Und ich denke, dass die Technologie eine erstaunliche Rolle spielt. Richtig? Vor allem, wenn Sie versuchen, viele Leute zu schulen, und ich gebe Ihnen ein Beispiel, richtig? Ein Kunde schult 25.000 Einzelhandelsmitarbeiter. Wenn Sie nun 25.000 Einzelhandelsmitarbeiter in Verkaufsbereitschaft schulen wollen, können Sie das nicht mit den üblichen Schulungsmethoden tun. Sie werden nicht in der Lage sein, einen Vertriebsmitarbeiter zu liefern, der in einem Gespräch effizienter und sachkundiger ist als der Kunde, der in den Laden kommt, der bereits alle möglichen Informationen über das Produkt recherchiert hat und ein Gespräch auf höherem Niveau mit dem Vertriebsmitarbeiter führen möchte. Richtig? Auch wenn Sie bei uns im Fernsehen kaufen, richtig? Sie sind im Geschäft, weil Sie online recherchiert haben, Sie kommen dorthin und entscheiden sich tatsächlich für dieses Produkt, und dann führt der Verkäufer ein sinnvolles Gespräch mit Ihnen und sagt: Nein, kaufen Sie das andere. Und das ist es, wonach Sie suchen, wenn Sie Ihre Marke kaufen, richtig. Und um so etwas zu erreichen. Man muss über den Tellerrand schauen, und Daten können dabei eine große Rolle spielen. Richtig? Wir sammeln zum Beispiel täglich fast 45 Daten über unsere Vertriebsmitarbeiter, allein durch die ganzen Schulungen und Aktivitäten. Und wir können diese Daten oder 25.000 nehmen. Die Leute stellen sie in einem schönen Diagramm dar und sagen: Hey, das ist, was wirklich gebraucht wird. Vom Standpunkt der Einsicht aus gesehen, fehlt es ihnen an diesem Punkt. Stellen Sie sich ein Spinnendiagramm mit allen Produkten, Fähigkeiten, Ländern und Regionen vor und sagen Sie: Okay, diese Region braucht das. Und wie kann ich das effektiver machen? Und das ist es, was das Testen

Pooja Kumar
Daten über die Person direkt über

NK Chari
bis hin zu den einzelnen Vertriebsmitarbeitern in den einzelnen Ländern und Geschäften, wenn man es so sehen will, oder? So kann ein Länderteam spezifische Maßnahmen in seiner Region ergreifen, das globale Team kann spezifische Maßnahmen auf globaler Ebene ergreifen, um zu sehen, was die großen Fragen und Probleme sind, die es gibt. Und wie sorge ich für die richtigen Inhalte, damit sie sich besser einbringen können? Das Marketingteam kann dies aus einer anderen Perspektive betrachten und sagen: Okay, das ist die Herausforderung. Es kann also eine Menge passieren.

Pooja Kumar
Das ist fantastisch.

NK Chari
Ja, genau. Genau. Und das ist der Vorteil, den Big Data mit sich bringt, richtig? Und, und man kann damit Dinge tun, richtig? Wenn man über den Tellerrand hinausschaut, dann kann man jetzt anfangen, die richtigen Schulungsinhalte zu empfehlen, das kann man.

Unbekannter Sprecher
Und das ist keine objektive Sichtweise. Es ist,

NK Chari
Es ist sehr objektiv, nicht wahr? Ja. Und so kann man, man kann es so sehen, richtig. Und das ermöglicht das Wachstum einer Vertriebsorganisation in großem Maßstab, denken Sie an 25.000. Und um sie alle zu schulen, hätte man früher vielleicht Hunderte von Trainern gebraucht, jeder versucht, das zu tun, und es wäre auch nicht möglich gewesen. Und trotzdem hätten Sie vielleicht nicht die gewünschte Effizienz oder Effektivität erreicht. Deshalb ermöglichen es die Werkzeuge und die Technologie, Dinge zu tun, die heute ganz anders sind. Richtig. Und die Skalierung wird dadurch viel einfacher. Richtig. Und das ist etwas, das wir gerne tun, um das Problem zu lösen. Wissen Sie, wir versuchen, neue Wege zu finden und in diesem Bereich innovativ zu sein, als Technologieunternehmen, aber das ist es, nicht der spaßige Teil,

Pooja Kumar
wertvoll für Unternehmen. Und das würde ich gerne wissen. Ich muss mich also mit fremder KI beschäftigen und vielleicht später ein Gespräch mit Ihnen führen. Ich würde gerne ein bisschen mehr wissen, denn ich glaube, Sie haben Recht. Letzten Endes hat der Kunde einfach nur recherchiert, sie wissen, und ich arbeite in der Technologiebranche, sie wissen, für welche Cloud sie sich entscheiden werden. Das Unterscheidungsmerkmal sind Sie als Vertriebsmitarbeiter, der Vertriebsmitarbeiter ist das Unterscheidungsmerkmal im Bezirk, und wenn wir das so effektiv wie möglich machen können. Ich denke, das ist absolut richtig. Das ist absolut wichtig. Sehr wertvoll.

NK Chari
Ja, ich stimme zu. Und ich denke, weil wir sehen, dass Menschen, die diese Art von Strategien umsetzen, Verbesserungen sehen, und Unternehmen sehen Verbesserungen und, Sie wissen schon, Premiumisierung, zum Beispiel, richtig? Sie wissen, dass Sie sich mehr auf ein Premium-Produkt konzentrieren wollen, und es ist nicht einfach, den Vertriebsmitarbeiter dazu zu bringen, einen Premium-Wert zu vermitteln, richtig? Und vor allem, wenn es sich nicht um eine Transaktionsbeziehung handelt, ist es noch komplizierter. Richtig? Wenn es eine Beziehung mit dem Vertriebsmitarbeiter gibt und der Kunde noch strategischer ist, sieht die Sache anders aus, denke ich. Aber wenn es sich um eine Transaktion handelt, ist es noch komplizierter, oder? Sie haben also nicht viel Zeit, die Sie zurückgeben wollen, richtig? Den richtigen Wert hinzufügen, das richtige Gespräch führen. Aber wenn es eher strategisch ist, denke ich, dass die Vertriebsmitarbeiter wirklich die Fähigkeit haben müssen, dem Kunden einen echten Mehrwert zu bieten. Und wenn ich mich so ausdrücken darf, als ich früher verkauft habe, dann erwarten die Kunden heute, dass Sie mehr Einblick in die Branche haben, mehr Einblick in echte Probleme, mit denen ähnliche Unternehmen konfrontiert sind, und in diese Art von Problemen, richtig. Und dieses Maß an Ausbildung und Einsicht muss dieser Person eingeimpft werden. Und er oder sie muss in der Lage sein, mit den Kunden darüber zu sprechen, denn die Kunden suchen diese Art von tieferen Einblicken, wenn sie mit Kunden zu tun haben, die der Vertriebsmitarbeiter nicht hat, und wenn der Vertriebsmitarbeiter sie nicht hat, verliert er oder sie vielleicht die Gelegenheit, den Kunden zu verlieren.

Pooja Kumar
Und wissen Sie was, entschuldigen Sie, da muss ich Ihnen widersprechen: Ich glaube nicht, dass es um eine strategische Strategie geht, um die Fähigkeit, Ihren Kunden Einblicke zu verschaffen, im Gegensatz zu einer taktischen Strategie. Ich denke, es ist in allen Bereichen das Gleiche. Ich werde Ihnen ein Beispiel geben. Ich habe ein Paar Laufschuhe gekauft. Letztes Wochenende war ich im Laden Nummer eins, und die Leute haben mich nicht beachtet. Und als ich dann doch Aufmerksamkeit bekam, nachdem ich etwas gefordert hatte, kam jemand, der mir einfach ein paar Schuhe in verschiedenen Farben zeigte, und ich verließ den Laden sehr frustriert. Ich ging in Laden Nummer zwei und ließ den Verkäufer kommen, um mit mir zu besprechen, was ich brauche. Er empfahl mir zwei Paar Schuhe, übrigens nicht in der gewünschten Farbe, aber zwei Paar Schuhe, die meiner Pronation wirklich helfen würden. Nun, das waren also was 200? Und warum sind es vielleicht 400? Und warum unser Paar Schuhe. Es war keine strategische Entscheidung für mich. I

NK Chari
zustimmen. Oder?

Pooja Kumar
Ich habe die Entscheidung auf der Grundlage des Verkäufers getroffen, der mir meinen Wert vermittelt hat.

NK Chari
Das stimmt. Ich stimme zu. Ich stimme zu. Ich stimme zu. Ich denke, das ist es, was wir brauchen, oder Vertriebsmitarbeiter, richtig? Und die Frage, die sich hier stellt? Ermöglicht Ihr Training, Ihre Bereitschaftsaktivitäten, diese Art des Denkens? Und denken Sie dabei an den Inhalt? Denken Sie darüber nach? Und wenn Sie versuchen, dieses Problem zu lösen, sagen wir, Sie haben diesen einen Vertriebsmitarbeiter kennengelernt und wollen es in den 300 Geschäften, die dieses Unternehmen allein in KL oder in Grünkohl und Penang hat, umsetzen? Das ist nicht einfach, oder? Es ist ein komplexes Problem. Ich denke, das sind die Herausforderungen, denen sich Vertriebsleiter heute stellen müssen. Und ich denke, die Technologie kann ihnen heute helfen. Sie kann einen großen Beitrag dazu leisten, einige dieser Probleme zu lösen und sie in ihrer Arbeit effizienter und effektiver zu machen. Genau. Das ist also die Idee dahinter.

Pooja Kumar
Vielen Dank, Terry. Okay, wir haben die 30 Minuten, die ich dafür vorgesehen hatte, längst überschritten, und ich hatte das Gefühl, ich könnte zwei oder vier, zwei bis vier Tage lang mit Ihnen über dieses Thema und über Daten und all die anderen fantastischen Gespräche sprechen. Aber das möchte ich unseren Zuhörern überlassen. Gibt es irgendetwas, ein paar letzte Dinge, etwas, worüber wir hätten sprechen sollen, was wir nicht getan haben? Und vielleicht kommen wir darauf zurück?

NK Chari
Ich denke, wir können, und ich denke, es deckt ein breites Spektrum an Themen ab. Wenn Sie möchten, können wir uns später noch eingehender mit der Vertriebsbereitschaft oder dem Vertriebs-Enablement befassen, d. h. mit Ideen, Konzepten und Rahmenwerken, nicht wahr? Führende Unternehmen können diese als Erfahrungsaustausch nutzen. Wir hätten auch noch ein paar andere Leute dabei, das wäre ein interessantes Thema, das sich wie ein

Pooja Kumar
tolle Idee. Und was ich besonders gerne besprechen würde, sind die Rahmenbedingungen, die sich in Indien als Garn eignen, weil sie sich von denen unterscheiden, die in den USA oder in Großbritannien nützlich sind. Wir werden darauf zurückkommen, Terry, ich habe Sie. Ich nehme Sie beim Wort. Auf dieses Angebot. In der Zwischenzeit danke ich Ihnen, dass Sie heute im Podcast und im LinkedIn-Livestream zu Gast sind. Wo können die Leute Sie finden, wenn sie mehr über Sie wissen wollen oder sich einfach mit Ihnen in Verbindung setzen oder über den Stream sprechen wollen,

NK Chari
Ich meine, Sie können sich gerne mit mir auf LinkedIn und kitchari verbinden. Auf LinkedIn beantworte ich gerne Fragen und diskutiere mit Ihnen. Das ist ein leidenschaftliches Thema für mich, ich genieße es, über Sales Enablement zu sprechen und das Leben von Verkäufern zu erleichtern, damit sie besser verkaufen können, und Sie können uns auch auf [email protected] mit einem Zed streams.ai besuchen. Und kontaktieren Sie uns, wenn Sie daran interessiert sind, an einer Innovation im Bereich Sales Enablement zu arbeiten. Das ist es, was wir zu tun versuchen.

Pooja Kumar
Das ist großartig. Vielen Dank, Kirsche, dass Sie heute bei mir waren. Es war wirklich ein sehr, sehr wertvolles Gespräch für mich persönlich, und ich hoffe, auch für unsere Zuhörer. Ich werde mich beim nächsten Thema wieder mit Ihnen treffen.

NK Chari
Vielen Dank für Ihre Teilnahme. Ich weiß das zu schätzen. Ich danke Ihnen vielmals.

Unbekannter Sprecher
Ich danke Ihnen.

NK Chari
Vielen Dank, Frau Krankenschwester.

 

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