Die Akquise ist eine wichtige Vertriebsaktivität, vor der sich viele Verkäufer fürchten. Das ist eine Schande, denn die Akquise kann über Ihre Vertriebskarriere entscheiden.

Was ist Verkaufsprospektion?

Verkaufsprospektion ist die Prozessverkäufe folgt, um potenzielle Kunden zu identifizieren, die die Herausforderungen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu bewältigen hat, ein Budget und die Autorität haben, eine Kaufentscheidung zu treffen.

Die Verkaufsprospektion ist im Allgemeinen der erste Schritt im Verkaufsprozess - Es ist entscheidend für Ihren Erfolg, genügend qualifizierte Leads zu finden, um Ihre Vertriebspipeline zu füllen.

Diese potenziellen Die Kunden strömen durch den Frühverkauf Trichterstufen; sie werden oft unter verschiedenen Namen wie MQL, SQL und SAL geführt.

Was ist ein MQL?

Ein marketing-qualifizierter Lead (MQL) ist ein Verkaufsinteressent das Marketing die das Team als potenzielle Kunden identifiziert hat.

Marketingqualifizierte Leads können entweder durch Inbound-Marketing-Aktivitäten oder durch Outbound-Prospecting über Marketingkampagnen generiert werden, die sich auf bestimmte Käufertypen, Schmerzpunkte oder Branchen konzentrieren.

Die Qualifikation Prozess wird in der Regel von den Vertriebsmitarbeitern vereinbart. und Marketingteams.

Was ist ein SQL?

Ein vertriebsqualifizierter Lead (SQL) ist ein potenzieller Kunde, der vom Vertriebsteam geprüft und genehmigt wurde und höhere Qualitätsstandards erfüllt, als sie für den Qualifizierungsprozess im Marketing gelten.

Dieser Qualifizierungsprozess wird häufig mit Methoden wie MEDDICC oder BANT durchgeführt.

In einigen Organisationen ist die Umsatzentwicklung Beauftragte (SDRs) sind für die Erstqualifizierung zuständig und gehen von MQL zu SQL über.

In diesen Organisationen ist die Kundenbetreuer führt eine tiefere Qualifizierung durch und versetzt diese Leads in den Status "Sales-Accepted Lead" (SAL).

Anmerkung: In Unternehmen, die BDRs anstelle von SDRs einsetzen, ist der BDR wahrscheinlich für die Outbound-Verkaufsprospektion, die Qualifizierung und die Begleitung des Leads durch den gesamten Verkaufsprozess verantwortlich.

Was sind die Standardmethoden für die Akquise?

Es gibt verschiedene Methoden, mit denen Vertriebsmitarbeiter neue Kundenkontakte finden können, z. B:

• Soziale Verkaufstechniken (z. B. Kontaktaufnahme mit potenziellen Käufern über LinkedIn oder andere geeignete soziale Medienkanäle).
• E-Mail-Kontaktaufnahme (sowohl Marketing- als auch Vertriebs-E-Mails)
• Kaltakquise
• Networking mit früheren Kunden oder Mitarbeitern
• Empfehlungen von bestehenden Kunden oder eine gegenseitige Verbindung

Tipps für die Akquisition von Kunden

Hier sind einige Tipps für die Akquise von Kunden; was würden Sie hinzufügen?

Erinnern Sie sich: Sie suchen nicht nur nach dem "Problem", das Sie lösen können, sondern Sie arbeiten daran, zu verstehen, wie der Kunde eine Kaufentscheidung trifft (d. h., wie sein Kaufprozess aussieht). Dies ist entscheidend für Ihren Erfolg und wird dazu beitragen, dass Geschäfte leichter durch Ihren Verkaufstrichter fließen!

#1 Verstehen, warum Menschen bei Ihrem Unternehmen kaufen

Konzentrieren Sie sich zunächst auf diese Frage, da Sie das WARUM verstehen müssen, bevor Sie herausfinden, wer Ihre Lösung kaufen möchte.

Welche Herausforderungen haben diese Käufer?

• Wenn Ihre Teams Buyer Personas erstellt haben, sollten Sie diese auswerten.
• Wenn Sie diese Lösungen oder Produkte schon eine Weile verkaufen, welche Schmerzpunkte müssen bei Ihren Kunden vorhanden sein, damit Sie am häufigsten gewinnen?
• Überprüfen Sie erfolgreiche Geschäfte. Wenn Sie MEDDIC oder BANT für die Qualifizierung verwenden, sollten Sie sich diese Informationen ansehen.

Fragen Sie sich auch, ob sie Ihrem ICP (Ideal Customer Profile) entsprechen? Wenn ja, großartig; wenn nicht, müssen Sie Ihr ICP anpassen?

Was ist das ideale Kundenprofil?

Ein ideales Kundenprofil (ICP) ist eine Reihe von Merkmalen einer Person, die ihre Bedürfnisse und Präferenzen in Bezug auf Produkte, Dienstleistungen, Marken und Einzelhändler beschreiben.

Sie umfasst sowohl funktionale Anforderungen (was braucht er/sie?) als auch nichtfunktionale Attribute (wie bevorzugt er/sie es?).

#2 Verstehen, warum Menschen Ihre Lösung wählen

Warum kaufen sie bei Ihnen und nicht bei der Konkurrenz?

Was können Sie besser oder anders machen, um Aufträge zu gewinnen?

• Verfügen Sie über Wettbewerbskarten, mit denen Sie Ihre Unterscheidungsmerkmale am besten verstehen können?
• Waren bestimmte Verkaufspräsentationen wichtig?
• War es wichtig, eine Führungskraft in bestimmten Verkaufsgesprächen zu haben, um bessere Ergebnisse zu erzielen?
• Setzen Sie sich mit Ihrem Kundenerfolgsteam zusammen, um herauszufinden, welche Kunden nach dem Kauf am erfolgreichsten sind, und um zu verstehen, was am wichtigsten ist.

#3 Wer sind die typischen Mitglieder des Einkaufsausschusses?

Konzentrieren sich Ihre Bemühungen zur Akquise von Kunden auf die richtigen Personen?

Welche Berufsbezeichnungen gibt es, und welche Bedenken bringt jeder in die Kaufentscheidung ein?

• Überprüfen Sie Berichte zur Gewinn-Verlust-Analyse.
• Erweitern Sie Ihre Daten über diese Personen mithilfe von Vertriebstools wie Zoominfo, um ein besseres Verständnis für jede einzelne Person zu erhalten.

Wenn Sie die Menschen, um die es geht, besser verstehen können, wird sich Ihre Akquisitionsarbeit verbessern.

#4 Welche Botschaften und Kadenzen hatten den größten Erfolg?

Wenn Sie Kadenz-Tools verwenden, überprüfen Sie die Tools, die sich am besten bewährt haben.

• Wann ist die beste Tageszeit für eine Kontaktaufnahme?
• Die besten Tage der Woche?
• Treffen Sie sich mit Vertretern, die in letzter Zeit erfolgreich waren.

#5 Überprüfen Sie Ihre aktuelle Vertriebspipeline

Wie viele Abschlüsse müssen Sie in jeder Phase auf der Grundlage Ihrer Standardkonversionsraten oder Konversionsraten haben, um Ihre Quote zu erreichen?

Wie viele Interessenten müssen Sie identifizieren, um die Lücke zu schließen?

Können Sie diese Lücke allein schließen, oder brauchen Sie Hilfe von der Marketingabteilung?

#6 Hören Sie auf, gleichzeitig Kontakte zu knüpfen und neue Kunden zu gewinnen

Als Verbraucher ist das sehr anstrengend.

Sie akzeptieren eine Verbindungsanfrage auf LinkedIn.

Sie erhalten ein Verkaufsgespräch.

Das ist nicht die Art und Weise, wie ein guter Verkaufsprospektionsprozess abläuft.

Wenn Sie Plattformen wie LinkedIn für Ihre Bemühungen nutzen, nehmen Sie sich die Zeit, bei jeder Interaktion einen Mehrwert zu schaffen.

Diese Art der Akquise ist für Sie und Ihren Interessenten reine Zeitverschwendung.

#7 Abstimmung mit Marketing

Wenn Sie eine klar definierte Liste von potenziellen Kunden haben, sollten Sie sich mit dem Marketing zusammensetzen, um Kampagnen zu entwickeln, die Ihre Bemühungen ergänzen.

Marketing kann Ihnen helfen, in der Öffentlichkeit präsent zu bleiben, wenn Sie sich abstimmen und Ihre Erfolgschancen bei der Akquise erhöhen.

Ihre Kampagnen können Ihre potenziellen Kunden von kalten Kunden, die nichts von Ihrem Unternehmen wissen, zu warmen Kunden machen, die bereit für Ihren Anruf sind.

#8 Prospecting ist eine Denkweise

Bleiben Sie bei Ihren Akquisitionsbemühungen positiv. Sie werden mehr Ablehnung als Erfolg erleben, denken Sie daran, und denken Sie auch daran, dass Erfolge zu Ihren Gewinnen führen werden.

#9 Wie sehen Ihre umsatzstärksten Kunden aus?

Wenn Sie sich Ihre zahlenden Kunden ansehen, welche haben den größten Lebenszeitwert?

Wie unterscheiden sie sich von anderen zahlenden Kunden?

Was Verkaufsprozess haben Sie verwendet, um sie als Kunden zu gewinnen?

Können Sie diesen Prozess für andere, die vielleicht so aussehen, wiederholen?

Tipps für die Suche nach neuen Kunden für das Marketing

Hier finden Sie einige Tipps, wie Sie neue Kunden für Ihr Marketing gewinnen können.

#1 Qualität statt Quantität gewinnt den Tag

Ihr Vertriebsteam braucht keine 10.000 neuen Leads. Sie brauchen 50 hochwertige Leads mit den Herausforderungen, die Ihre Lösungen lösen, mit einem Budget für den Kauf und einem kurzfristigen Termin, der zum Handeln anregt.

#2 Definieren Sie gemeinsam mit Ihrem Vertriebsteam die Kriterien für hochwertige Leads

Marketing- und Vertriebsleiter sollten sich vierteljährlich zusammensetzen und die Kriterien für die Leads verfeinern, die Vertriebsteam mit dem er arbeiten möchte.

Wie sehen die am besten qualifizierten Leads aus?

Was ist die Prozess zur Pflege von Leads für die Leads, die der Vertrieb Teams nicht zusammenarbeiten werden?

#3 Lead Scoring kann Ihr Freund - oder Feind - sein

Die Lead-Bewertung kann Ihnen helfen, Prioritäten zu setzen, welche Leads Sie bearbeiten müssen und wann der Vertrieb eingeschaltet werden sollte.

Was ist Lead Scoring? 

Bei der Lead-Bewertung wird einem Lead ein numerischer Wert zugewiesen, der die Wahrscheinlichkeit angibt, dass dieser Lead in eine Verkaufschance umgewandelt wird.

Die Punktzahl eines Leads basiert auf Informationen über den Lead, z. B. Titel, Unternehmensgröße, Standort, Branchenzugehörigkeit usw.

Die Bewertung von Leads kann eine hilfreiche Methode sein, um Prioritäten für Ihre Vertriebsbemühungen zu setzen, aber sie ist keine perfekte Wissenschaft.

#4 Verstehen Sie den Kaufprozess Ihrer Interessenten

Bevor Sie mit dem Verkauf beginnen, müssen Sie verstehen, wie Ihre potenziellen Kunden Kaufentscheidungen treffen.

Wie erkennen sie, dass sie ein Problem haben, das Sie lösen können?

Können Sie dieses Verhalten mit ABM-Lösungen identifizieren? soziale Medien Abfragen und Google Alerts?

Ihre Bemühungen können der erste Kontakt zwischen Ihrem Unternehmen und den potenziellen Käufern sein - passen Sie in deren Prozess oder stören Sie ihn?

Wichtige Statistiken zur Verkaufsprospektion

• Mehr als 7 von 10 Käufern möchten bereits zu einem frühen Zeitpunkt des Kaufprozesses von Verkäufern gehört werden, um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass sie darauf reagieren. (blog.hubspot.com)
• 82% der Einkäufer akzeptieren Treffen, wenn ein Verkäufer sie zuerst anspricht. (blog.hubspot.com)
• Laut einer Studie der RAIN Group erzielten die Top-Performer im Bereich der Verkaufsprospektion 52 Verkaufsgespräche pro 100 Zielkontakte. (zendesk.de)
• Wenn sie einen Kauf in Erwägung ziehen, verbringen B2B-Käufer magere 17% ihrer Zeit damit, sich mit Verkäufern zu treffen, und wenn sie Angebote vergleichen, verbringen sie nur 5% oder 6% ihrer Zeit damit, mit einem Vertriebsmitarbeiter zu sprechen. (superoffice.de)

Verkaufsprospektionskurse

Von dem gefeierten Verkäufer und Comedian Jon Selig, KALTE ÖFFNER richtet sich an alle Interessenten (d. h. an jeden Verkäufer).

Dieser kurze, einfache Kurs zeigt Ihnen, wie Sie Ihr individuelles KALTE ÖFFNER die den Schmerz Ihrer Interessenten rösten und das Eis brechen, indem sie Ihnen helfen, innerhalb von 5-10 Sekunden einprägsam, relevant und glaubwürdig zu sein.

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Tools für die Verkaufsprospektion

Outbound Sales Prospecting erfordert in der Regel den gefürchteten Kaltakquise-Anruf, bei dem der Vertriebsmitarbeiter einen potenziellen Kunden anruft, der möglicherweise nichts über Ihr Unternehmen weiß.

Es kann ein einschüchternder Schritt im Verkaufsprozess für viele Verkaufsteams.

Welche Tools sollte Ihr Team über Ihr CRM (Customer Relationship Management) hinaus nutzen, um neue Kunden zu gewinnen?

 

Unsere empfohlenen Tools für die Verkaufsprospektion

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Für Ihr CRM sollten Sie unser Leitfaden zur CRM-Auswahl.

Podcast-Episode - Vertriebsprospektion ohne Druck (Britta Lorenz und Florian Gottschall)

Florian Gottschall, Sales Readiness Manager bei WalkMe, diskutierte mit Britta Lorenz, DACH-Regionalmoderatorin, über Verkaufsprospektion ohne Druck - ein tolles Thema!

Florians Hauptgedanken drehen sich um

• Zuhören mit der Absicht zu verstehen.
• Vertrauen aufbauen

Während dieses Gesprächs diskutieren Florian und Britta verschiedene Geschichten und teilen viele Erkenntnisse.

Hören Sie mal rein und bleiben Sie neugierig.

Zusammenfassung

Prospecting ist entscheidend für den Verkauf Erfolg.

Welche Tipps würden Sie geben?