Das Onboarding von Vertriebsmitarbeitern ist seit langem ein Schwerpunkt von Enablement Professionals, da Vertriebsleiter versuchen, die Zeit bis zur Produktivität neuer Mitarbeiter zu verkürzen.
Da die Rolle von Enablement gewachsen ist, hat sich auch der Fokus auf das Onboarding über die Vertriebsmitarbeiter hinaus erweitert und umfasst nun auch den Kundenerfolg, den Vorverkauf und eine Vielzahl anderer Rollen mit Kundenkontakt.
In diesem Artikel werden wir dieses Thema gründlich behandeln, unter anderem:
- Was ist Sales Onboarding?
- Wie messen die verschiedenen Rollen die Zeit bis zur Produktivität?
- Wie messen Sie die Produktivität?
Was ist Sales Onboarding?
Die Einarbeitung in den Vertrieb ist ein Schulungs- und Coaching-Prozess, der stattfindet, wenn ein neuer Mitarbeiter in einem Unternehmen anfängt, um sicherzustellen, dass er bereit ist, seine Aufgabe erfolgreich zu erfüllen.
Revenue Enablement geht über die reine Vertriebsorganisation hinaus, und das Onboarding in dieser Umgebung umfasst alle eingestellten Rollen mit Kundenkontakt und kann einzelne Mitarbeiter, Manager und leitende Angestellte umfassen.
Das Ziel ist, um es noch einmal zu sagen, die Zeit bis zur Produktivität bei der Arbeit, für die das Unternehmen sie eingestellt hat, zu minimieren.
Wie messen die verschiedenen Rollen die Zeit bis zur Produktivität?
Lassen Sie uns mit einer einfachen Frage beginnen: Was ist Produktivität?
Produktivität SOLLTE eine definierte Reihe von Fähigkeiten oder Kompetenzen sein, die neue Mitarbeiter nachweisen können, bevor sie ihre Aufgaben mit Kundenkontakt aufnehmen.
In vielen Unternehmen durchläuft das Onboarding neuer Mitarbeiter ein festes Schulungsprogramm und bringt sie parallel dazu in den Außendienst oder an die Telefone.
Das ist ein schrecklicher Ansatz - aber ein gängiger.
Im weiteren Verlauf dieses Abschnitts werden wir die typischen Rollen mit Kundenkontakt untersuchen und definieren, welche allgemeinen Fähigkeiten, Verhaltensweisen und Kompetenzen Ihr Unternehmen in seine Definition von Produktivität aufnehmen kann.
SDR/BDR (Innendienstmitarbeiter)
Vertriebsmitarbeiter im Innendienst müssen die folgenden Fähigkeiten aufweisen, um ihre Verkaufsziele zu erreichen. Diese Beispiele helfen Ihnen, die in Ihrem Unternehmen erforderlichen Fähigkeiten zu überdenken.
- Fähigkeit zur Nutzung von Verkaufstools wie Outreach, SalesLoft, etc.
- Erfassen der Kernwertbotschaft
- Fähigkeit, mit gängigen Einwänden umzugehen
- Telefonische Fähigkeiten
- E-Mail-Kenntnisse
AE (Außendienstmitarbeiter)
Außendienstmitarbeiter müssen die folgenden Fähigkeiten nachweisen, um ihre Verkaufsziele zu erreichen. Diese Beispiele helfen Ihnen, die in Ihrem Unternehmen erforderlichen Fähigkeiten zu überdenken.
- Fähigkeit, die verschiedenen Verkaufsdemonstrationen für Ihre Lösungen durchzuführen
- Vertiefte Kenntnisse aller Anwendungsfälle, die von den verkauften Produkten/Lösungen unterstützt werden
- Tiefes Verständnis der Kernbotschaften
- Fähigkeit, mit gängigen Einwänden umzugehen
- Detaillierte Kenntnis der Wettbewerber, soweit sie die gleichen Anwendungsfälle lösen
Presales/Verkaufsingenieur
Presales-Mitarbeiter müssen die folgenden Fähigkeiten vorweisen, um ihre Verkaufsziele zu erreichen. Diese Beispiele helfen Ihnen, die in Ihrem Unternehmen erforderlichen Fähigkeiten zu überdenken.
- Fähigkeit, die verschiedenen Verkaufsdemonstrationen für Ihre Lösungen durchzuführen
- Vertiefte Kenntnisse aller verkauften Produkte/Lösungen
Kundenerfolg
Außendienstmitarbeiter müssen die folgenden Fähigkeiten nachweisen, um ihre Verkaufsziele zu erreichen. Diese Beispiele helfen Ihnen, die in Ihrem Unternehmen erforderlichen Fähigkeiten zu überdenken.
- Fähigkeiten zur Konfiguration und Verwaltung von Lösungen, um die Geschäftsanforderungen zu erfüllen, für die der Kunde Ihre Lösungen erworben hat
- Fähigkeit zur Durchführung eines vierteljährlichen Geschäftsberichts (QBR)
- Sie sind in der Lage, Analysen für alle Lösungen zu verwenden, um den Wert der Angebote zu demonstrieren.
Wie messen Sie die Produktivität?
Sie haben Ihre Definition, was Produktivität für jede Rolle, die Sie einführen, bedeutet - wie werden Sie sie messen?
Die gute Nachricht? Der Ansatz zur Messung ist für die wichtigsten Fälle leicht zu definieren.
- Für softwarebezogene Fähigkeiten, z. B. in Bezug auf die Verwendung bestimmter Teile Ihrer Vertriebstechnologie oder der Lösungen, die Sie verkaufen:
- Verwenden Sie Standard-Multiple-Choice-Tests zur Überprüfung der wesentlichen Kenntnisse.
- Bitten Sie sie, sich selbst beim Durchspielen von ein oder zwei gängigen Szenarien aufzunehmen.
- Bieten Sie ihnen eine leicht zugängliche Wissensdatenbank für den Fall, dass sie nicht weiterkommen. Wir alle vergessen Dinge (erinnern Ebbinghaus).
- Für menschliche Interaktionen:
- Rollenspiele sind der beste Ansatz für diese Zeit-zu-Produktivität-Maßnahmen. Wenn Sie z. B. einen QBR durchführen müssen, lassen Sie ihn mit echten Kundeninformationen durchführen und lassen Sie das Enablement-Team die Rolle des Kunden spielen.
(Video) Zusätzliche Überlegungen und Einblicke