- Erwarteter Sales Enablement-ROI für...
- Das Problem der Entdeckung von Inhalten lösen
- Wie viel Zeit verbringen Verkäufer also wirklich mit der Suche nach Inhalten?
- Wie viel Zeit werden unsere Verkäufer durch die Verkaufsförderungslösung zurückgewinnen?
- Wie viel Prozent Ihrer Teammitglieder werden die von Ihnen gekaufte Lösung tatsächlich nutzen?
- Aber... Was ist mit dem Inhalt?
- Welche Anbieter sind die beste Wahl, um die Herausforderung der Inhaltssuche zu lösen?
Wir haben ein Geheimnis, das wir mit Ihnen teilen möchten. Die Anbieter von Sales Enablement-Plattformen haben es schwer, den tatsächlichen Sales Enablement-ROI für ihr Produkt zu ermitteln.
Und es ist nicht einmal ihre Schuld, dass es sich um ein komplexes Problem handelt, bei dem eine Million Faktoren zu berücksichtigen sind.
Faktoren wie:
- Wer leitet Ihre Initiativen zur Verkaufsförderung?
- Haben Ihre Sales Enablement Teams die richtigen Inhalte erstellt?
- Nehmen Ihre Vertriebsorganisationen die Lösungen an?
- Treiben die Vertriebsleiter die Nutzung der Programme zur Verkaufsförderung voran?
- Und so weiter und so fort.
In diesem Artikel werden wir uns die Auswirkungen von Sales Enablement auf eine Reihe von Problemen ansehen, die durch moderne Sales Enablement Tools gelöst werden.
In dieser Ausgabe unseres Artikels befassen wir uns zunächst mit dem Sales Enablement-ROI für Content Discovery.
Erwarteter Sales Enablement-ROI für...
Das Problem der Entdeckung von Inhalten lösen
Hubspot stellt eine Studie fest in diesem Artikel:
"Laut der Studie verbringen Vertreter 31% ihrer Zeit mit der Suche nach oder der Erstellung von Inhalten und 20% mit Berichten, administrativen und CRM-bezogenen Aufgaben. Nur ein Drittel ihres Tages verbringen sie tatsächlich mit dem Verkauf. "
Wir sehen oft, dass Anbieter und Vordenker diese Zahl von ca. 33% angeben, und unserer Erfahrung nach verbringen Vertriebsmitarbeiter oft sogar noch weniger Zeit damit.
Die Kenntnis dieser Zahl ist für die Bestimmung des ROI von Kaufentscheidungen im Bereich Sales Enablement entscheidend.
Wie viel Zeit verbringen Verkäufer also wirklich mit der Suche nach Inhalten?
Es ist unmöglich, unsere Zahlen genau zu bestimmen. Da die Erstellung von Verkaufspräsentationen jedoch zeitaufwändig sein kann, gehen wir davon aus, dass sich dies stärker auf die Produktivität des Vertriebs auswirkt als das Auffinden von Inhalten (d. h. Suche, Inhalte im Kontext usw.), was uns zu diesen Annahmen führt.
- Verkäufer verbringen 25% ihrer Zeit mit der Erstellung von Inhalten
- Verkäufer geben 5% für die Entdeckung von Inhalten aus.
Wie viel Zeit werden unsere Verkäufer durch die Verkaufsförderungslösung zurückgewinnen?
Diese 5% werden sich nicht alle in Verkaufszeit umsetzen lassen. Wir glauben jedoch, dass ein Großteil davon umgesetzt werden wird.
Wie viel Prozent Ihrer Teammitglieder werden die von Ihnen gekaufte Lösung tatsächlich nutzen?
Die Adoptionsraten variieren, aber die typische Adoptionsrate für Vertriebstools ist gering und liegt oft unter 50%.
Natürlich kommt es darauf an, wie wir die Akzeptanz definieren, bestimmte Vertriebsprozesse können einen erheblichen Einfluss haben, und die Bereitschaft Ihres Vertriebsleiters, die Akzeptanz voranzutreiben, spielt eine Rolle dabei, wie Ihr Vertriebsteam eine Lösung annimmt.
Unser Team geht im Allgemeinen von einer Annahmequote von 50% aus.
Wir rechnen dies natürlich mit Ihren aktuellen Umsatzzahlen ab, um zu zeigen, dass Sie bei einer Adoptionsrate von 50% in der Lage sein sollten, Ihren Gesamtumsatz auf der Grundlage einer besseren Content Discovery um 2% zu steigern.
Aber... Was ist mit dem Inhalt?
All dies hängt davon ab, dass Sie gute Inhalte haben, die Ihre Verkäufer unterstützen.
Wenn Sie nicht bereits über großartige Inhalte verfügen, wird Ihnen die Lösung in diesem Bereich keinen Mehrwert bieten.
Welche Anbieter sind die beste Wahl, um die Herausforderung der Inhaltssuche zu lösen?
Salesforce CRM-Benutzer
Unternehmen, die sich für Salesforce CRM entschieden haben, sollten Folgendes bewerten Data Dwell. Data Dwell ist die einzige Enablement-Plattform auf dem Markt, die nachweislich in der Lage ist, Inhalte mit Geschäftsergebnissen zu verknüpfen.
Siehe unsere vollständige Liste der Empfehlungen für Salesforce CRM-Benutzer.
Sie sind kein Salesforce CRM-Benutzer?
Diejenigen unter Ihnen, die Salesforce nicht als ihr CRM verwenden, sollten Folgendes in Erwägung ziehen Saleshood.