Wir alle wissen, dass der Vertrieb kompliziert ist. Um die Kunden zu finden, die Ihre Lösung brauchen, ist es wichtig, dass Sie eine Reihe von Fragen zur Vertriebsentdeckung stellen.

Wenn Sie sich auf Ihr nächstes Gespräch vorbereiten, nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um diese wichtigen Fragen durchzugehen.

Aber zuerst:

Was ist eine Vertriebsentdeckung?

Bei der Vertriebsentdeckung geht es darum, die Bedürfnisse eines potenziellen Kunden zu ermitteln, um festzustellen, ob diese Bedürfnisse mit Ihren Produkten, Lösungen und Dienstleistungen übereinstimmen.

Die Vertriebsentdeckung wird durch einen oder mehrere Anrufe zur Vertriebsentdeckung abgedeckt.

Was ist ein Entdeckungsbesuch?

A discovery call is a meeting between a potential buyer and seller, during which the buyer learns more about the seller.

In komplexen B2B-Verkaufsszenarien besteht das Erkundungsgespräch wahrscheinlich aus mehreren Treffen, von denen einige möglicherweise persönlich stattfinden, während andere per Telefon oder live abgehalten werden.

Der ideale B2B-Vertriebsentdeckungsprozess

For this article, we are not diving into specific sales methodologies like Challenger, GAP, Miller Heiman, and SPIN.

To learn more about the specific approaches and how they run discovery, click the links above for each process.

The sales discovery process should accomplish the following for the sales team.

• Welche geschäftlichen Herausforderungen versucht der Interessent zu lösen?
• Confirm that your offerings can help the prospect solve these challenges.
• Identifizieren Sie Stakeholder wie den Budgetverantwortlichen, den endgültigen Entscheidungsträger und andere an der Kaufentscheidung Beteiligte.
• Bestätigen Sie, dass ein Budget zur Verfügung steht.
• Bestätigen Sie das Verständnis der Fristen.
• Demonstrate that you are a salesperson and business the prospect wants to work with to solve this problem.

6 Tips for Effective Sales Discovery

Um gute Entdeckungsgespräche zu führen, braucht man mehr als nur ein paar gute Entdeckungsfragen, die man parat hat.

Lesen Sie unsere Tipps für ein hervorragendes Verkaufsgespräch.

#1 Research the company, its competitors, and its industry.

#2 Review their website, social media, annual reports, and anything else to help you understand their world and the problems they may be trying to solve.

#3 Stellen Sie auf der Grundlage Ihrer Recherchen eine Liste möglicher Fragen zusammen, die auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind.

Stellen Sie die richtigen Fragen, um sich ein umfassendes Bild zu machen, d. h. Fragen, die mehr als nur eine Ja/Nein-Antwort erfordern.

Was sind offene Fragen?

Offene Fragen können nicht mit einem einfachen "Ja" oder "Nein" beantwortet werden.

Beispiele für offene Fragen sind:

• Was halten Sie davon?
• Können Sie mir mehr dazu sagen?
• Was meinen Sie damit?
• Können Sie mir ein Beispiel nennen?
• Was würde passieren, wenn...?
• Vor welchen Herausforderungen stehen Sie mit Ihrer derzeitigen Lösung?
• Wie handhaben Sie derzeit den Prozess XYZ?
• Können Sie mir mehr über Ihren Entscheidungsprozess erzählen?
• Wie hoch ist Ihr Budget für eine neue Lösung?
• Wie oft sind Sie mit diesem Problem konfrontiert?
• Was kostet Sie dieses Problem?
• Inwiefern wirkt sich dieses Problem auf Ihr Unternehmen aus?
• What other challenges are you facing that we might be able to help with?

#4 Talk to other sales reps who have sold solutions into their industry or spoken with the prospect.

#5 Machen Sie detaillierte Notizen. Ein hervorragender Entdeckungsprozess erfordert mehr als gute Entdeckungsfragen; Sie müssen aufmerksam zuhören und alles dokumentieren.

#6 Confirm understanding and set the next steps

Denken Sie daran, dass das Verkaufsgespräch nicht das Ziel war - der Verkauf ist das Ziel dieses Prozesses.

Setzen Sie sich mit dem potenziellen Kunden in Verbindung, um zu bestätigen, was Sie in den Informationsgesprächen erfahren haben, und vereinbaren Sie ein Folgetreffen mit dem potenziellen Kunden.

Patrick Dang erklärt, wie man einen großartigen Discovery Call durchführt 

27 Fragen zur Vertriebsentdeckung, die Ihnen helfen, tiefer zu graben und weiterzukommen

Now that you understand sales discovery, it’s time to dig into the discovery call questions.

Fragen zur Vertriebsentdeckung - Schmerzpunkte

Take time to dig into their current challenges and how they impact your prospect and the business.

Sie sollten die Bedürfnisse des Interessenten bis ins Mark spüren - stellen Sie so lange Fragen, bis Sie sie kennen.

#1 Was sind Ihre wichtigsten Prioritäten?

#2 Was hält Sie nachts wach?

#3 How are you handling this challenge (i.e., what is the current solution)?

#4 Was sind die besten Geschäftsleute von heute?

#5 Welche negativen Auswirkungen könnte die Lösung dieses Problems haben?

#6 Wie wirken sich diese Schmerzpunkte auf Sie und Ihr Team aus?

Fragen zur Vertriebsentdeckung - Erfolg verstehen

Asking questions to understand pain is part of discovery; ensuring you are a good fit is equally critical by understanding how they define value and overall deal value.

Der Handelsvertreter, der dies versteht, hat einen echten Vorteil gegenüber der Konkurrenz.

#1 Wie sieht Erfolg für Sie aus?

#2 Wie werden Sie feststellen, ob das Projekt erfolgreich ist?

#3 Wie messen Sie den Erfolg?

#4 Was muss geschehen, damit dies ein Erfolg wird?

#5 What would solving this problem mean for you?

#6 What is essential to add value to our solution?

Sales Discovery Questions – Understanding the timeline

Einige Herausforderungen sind zeitlich begrenzt. Verstehen Sie, ob dies der Fall ist, und wenn ja, wann muss eine Lösung geliefert werden, um die vom Unternehmen gewünschten Ergebnisse zu erzielen?

#1 When do you need to have this done?

#2 Wie sieht der Zeitplan aus?

Sales Discovery Questions – Clarify budget.

Many people hate talking about money, but these are vital questions.

Does your prospect currently have money? Could it disappear, or could they get extra from other parts of the business?r

#1 Wie hoch ist das Gesamtbudget für dieses Projekt?

#2 Wie viel sind Sie bereit, in eine Lösung zu investieren?

#3 Gibt es andere vorrangige Herausforderungen, die den Haushalt von diesen Bemühungen abziehen könnten?

Fragen zur Vertriebsentdeckung - Aktuelles Verständnis

Nehmen Sie sich die Zeit, Ihren potenziellen Kunden zu fragen, wie es Ihnen geht und ob Ihre Dienstleistung oder Lösung geeignet ist, seine Probleme zu lösen.

Wenn sie der Meinung sind, dass Sie gut zu ihnen passen, ist das großartig. Wenn nicht, haben Sie vielleicht noch viel Arbeit vor sich.

#1 Was gefällt Ihnen an unserer/meiner Lösung?

#2 Gibt es etwas, bei dem Sie sich nicht sicher sind?

#3 Haben Sie derzeit irgendwelche Bedenken, die uns daran hindern würden, voranzukommen?

Fragen zur Vertriebsentdeckung - Der Wettbewerb

Finden Sie heraus, wer Ihre Konkurrenten bei diesem Geschäft sind. Es ist selten, dass potenzielle Kunden nur mit einem einzigen Unternehmen zusammenarbeiten. Wer ist noch an dem Geschäft beteiligt, und wie können Sie ihn schlagen?

#1 Welche anderen Möglichkeiten haben Sie?

#2 Welche Vor- und Nachteile sehen Sie bei den anderen Optionen?

Fragen zur Vertriebsentdeckung - Kaufprozess

Der Kaufprozess ist oft weitaus komplexer, als Sie zunächst denken.

Können Sie den Prozess des potenziellen Kunden abbilden und einen Plan für jede Phase festlegen? Erwägen Sie die Erstellung eines Gemeinsamer Aktionsplan so früh wie möglich im Verkaufsprozess.

#1 Wer ist noch an dieser Entscheidung beteiligt?

#2 Welchen Teil des Entscheidungsprozesses hat jedes Team oder jeder Einzelne in der Hand, und wie können wir sie am besten unterstützen?

#3 Wie sieht der Entscheidungsprozess aus?

#4 Sind Sie der letzte Entscheidungsträger?

#5 Wer sind die Entscheidungsträger in Ihrem Kaufprozess?

#4 Das Beschaffungswesen kann oft besondere Bedürfnisse haben; werden sie in die frühen Phasen des Prozesses einbezogen?

#5 Was sind Ihre nächsten Schritte?

Abschließende Überlegungen zum Prozess der Vertriebsentdeckung

Zu viele Vertriebsmitarbeiter versäumen es, ihre Entdeckungsgespräche ausreichend zu planen, und verpassen daher die wesentlichen Fragen, die sie stellen müssen.

Wenn Sie es richtig anstellen, können Ihnen der Entdeckungsprozess und die Entdeckungsfragen, die Sie verwenden, einen Vorteil beim Abschluss verschaffen.

Was sind Ihre Lieblingsfragen, die Sie in Ihrem Verkaufsprozess verwenden?

Verwenden Sie eine Vertriebshandbuch um sicherzustellen, dass jeder Vertriebsmitarbeiter jedes Mal den richtigen Entdeckungsprozess durchführt?

Setzen Sie Tools für die Gesprächsführung ein, um sicherzustellen, dass das Team die richtigen Fragen stellt, den Bedarf ermittelt, die Prioritäten und das Budget versteht und das Geschäft gewinnt?