Verkaufs-Coaching

Hyperise

Vertriebscoaching ist der beste Weg, um die Gesamtleistung Ihrer Vertriebsorganisation zu steigern.

Enablement-Teams sollten versuchen, Coaching in ihre Organisation zu integrieren, sich aber darüber im Klaren sein, dass sie je nach ihrem Hintergrund selbst über die entsprechenden Fähigkeiten verfügen oder auch nicht. Wenn Sie noch nie verkauft haben und keine formale Coaching-Ausbildung erhalten haben, versuchen Sie nicht, es selbst zu tun.

Was ist Vertriebscoaching?

Verkaufscoaching ist ein auf den einzelnen Verkäufer zugeschnittenes Verkaufstraining zur Verbesserung bestimmter Fähigkeiten oder einer bestimmten Situation.

Vertriebscoaching vs. Vertriebstraining

In der Vertriebsschulung werden neue Fertigkeiten in allgemeiner Form dem gesamten Vertriebsteam und allen Vertriebsleitern vermittelt.

Dieser pauschale, verallgemeinernde Ansatz ist zwar effizient, aber kein effektiver Weg, um Informationen zu vermitteln, die eine Verhaltensänderung bei Ihren Verkäufern bewirken sollen.

Um die größtmögliche Wirkung zu erzielen, personalisieren erfolgreiche Verkaufstrainer das Verkaufstraining und wenden es auf die Bedürfnisse jedes einzelnen Verkäufers zum Zeitpunkt des Bedarfs an.

Kämpfen einzelne Vertriebsmitarbeiter damit, genügend Anrufe zu tätigen? Ein guter Coach arbeitet mit dem Verkäufer und seiner Führungskraft zusammen, um die persönlichen Hindernisse für den Erfolg zu identifizieren und zu beseitigen?

Vielleicht kann eine Handvoll Verkäufer ihre Geschäfte nicht über die Ziellinie bringen; ihre Abschlussquoten sind miserabel. Auch hier gilt: Um die größte Wirkung zu erzielen, werden effektive Coaches versuchen, die Herausforderungen der einzelnen Vertreter zu verstehen und einen einzigartigen Ansatz zu entwickeln, um jeden auf seinem Weg der Verbesserung zu unterstützen.

Haben Sie Schwierigkeiten, Führungskräften beizubringen, wie man Verkaufsfähigkeiten vermittelt?

Warum ist Coaching so wichtig?

Die Branchenforschung ist eindeutig: Strukturiertes Coaching ist eines der wirksamsten Instrumente zur Steigerung der Effektivität von Vertriebsteams.

Hier ein paar statistische Daten zum Coaching

Untersuchungen von CSO Insights haben bereits gezeigt, dass das Ad-hoc-Coaching Ihrer Vertriebsleitung zu schlechteren Ergebnissen führt - Sie brauchen einen formellen, strukturierten Ansatz.

  • Nach Angaben von Vantage Point Performance kann effektives Coaching die Gewinnraten um bis zu 29% verbessern.
  • Laut Aberdeen Research steigerten Unternehmen, die ein abschlussspezifisches Echtzeit-Coaching anbieten, ihren Umsatz im Jahresvergleich um 8,4% - eine Verbesserung um 95% gegenüber Unternehmen, die dieses Coaching-Niveau nicht anbieten.

Und,

Beachten Sie diese Fakten:

  • Harvard Business Review merkt an: "Der wirkliche Nutzen eines guten Coachings liegt bei den mittleren 60% - Ihren Hauptleistungsträgern. Bei dieser Gruppe kann das beste Coaching die Leistung um bis zu 19% verbessern."
  • Dave Kurlan beobachtet dass Vertriebsleiter, die mindestens 50% ihrer Zeit dem Coaching widmen, Verkäufer haben, die 13% besser in der Qualifizierung und 24% besser im Abschluss abschneiden als die Verkäufer, deren Vertriebsleiter selten coachen.

Wenn es gut gemacht ist, zahlt sich das aus.

Wenn es jedoch schlecht gemacht wird, kann es zu schlechteren Leistungen führen (wie CSO Insights feststellte, als es sie noch gab).

 

Was macht ein Vertriebscoach?

Ein großartiger Coach kann den Unterschied für Ihr Unternehmen ausmachen.

Wie bestimmen diese Fachleute ihre Coaching-Ziele und worauf sollten sie sich täglich konzentrieren?

Lesen wir weiter und sehen wir nach.

Wie man ein guter Coach wird 

Sie wollen bessere Ergebnisse? Die gute Nachricht: Wenn Sie bereit sind, erst zu planen und dann auszuführen, können Sie das Coaching nutzen, um die allgemeine Verkaufsleistung zu verbessern.

Im Folgenden finden Sie einige bewährte Verfahren, die Sie im Rahmen Ihres Coaching-Programms anwenden können.

  • Bilden Sie einen Exekutivrat, um sicherzustellen, dass Sie von der Vertriebsleitung und anderen Führungskräften unterstützt werden und sich aktiv beteiligen.
  • Nutzen Sie einen Verkäuferbeirat, um herauszufinden, wie Sie sich verbessern können, und um Champions zu finden, die diese Bemühungen unterstützen.
  • Identifizierung individueller Verbesserungsmöglichkeiten für alle Teammitglieder
  • persönliche Fähigkeiten zu identifizieren, die es ihnen ermöglichen, ihre natürlichen Stärken voll auszuschöpfen
  • Auf der Grundlage dessen, was sie über persönliche Schwächen und die Fähigkeiten der einzelnen Vertreter erfahren, erstellen sie individuelle Aktionspläne für jeden Verkäufer.
  • Anpassung jeder Coaching-Sitzung an die momentanen Echtzeit-Bedürfnisse der einzelnen Vertriebsmitarbeiter
  • Übertragen Sie die Verantwortung für das Coaching in die Hände der einzelnen Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte an der Front
  • Erkennen Sie, dass die besten Coaches Coaching als einen fortlaufenden Prozess betrachten, nie nur als ein einmaliges und gemachtes Gespräch

Coaching-Modelle

Es ist hilfreich, ein Coaching-Modell zu haben; mehr dazu demnächst.

Welche Fähigkeiten brauchen wirksame Vertriebscoaching-Lösungen?

Und das ist die entscheidende Frage.

  • Ihr Unternehmen muss die Verhaltensweisen definieren, die von Ihren Verkäufern erwartet werden, und allen Vertriebsmanagern beibringen, wie gutes Verhalten aussieht.
    • Ihre Coaching-Software muss diese Regeln und Verhaltensweisen berücksichtigen. Wir haben noch keine Tools für das Vertriebscoaching gefunden, die dies können.
  • Ihre Trainer müssen regelmäßig und in kurzen Abständen Schulungen anbieten, die genau zum richtigen Zeitpunkt stattfinden.
    • Vertriebsplattformen können bis zu einem gewissen Grad Gespräche analysieren und Schlüsselsätze und -themen hervorheben, aber sie verfügen nicht über die Funktionsvielfalt, um schnell die wichtigsten 1 oder 2 Dinge zu identifizieren, die nach einem Meeting geübt werden sollten. Menschen müssen die Aufzeichnungen der Spiele überprüfen und dieses Feedback geben.
  • Die Coaches ermitteln die Bereiche, an denen gearbeitet werden muss, aber sie helfen den Verkäufern auch bei der Erstellung eines Verbesserungsplans, bei der Überprüfung der Fortschritte anhand dieses Plans und bei Leistungsverbesserungen, wenn möglich in Echtzeit.
    • Vertriebs-Coaching-Tools helfen den Vertretern nicht dabei, einen Plan zu erstellen, diesen zu überprüfen und zu bestätigen, dass der Verkäufer die Verbesserungen vorgenommen hat.

Heutzutage decken die Tools für das Vertriebscoaching nur einen kleinen Teil des Coaching-Universums ab und fallen im Allgemeinen in zwei Hauptkategorien.

  • Tools für die Vertriebspraxis. Diese Plattformen geben den Vertriebsmitarbeitern eine Aufgabe vor, z. B. die Präsentation eines Elevator Pitch, und fordern sie auf, sich selbst bei der Ausführung dieser Aufgabe aufzuzeichnen.
  • Tools zur Analyse von Verkaufsgesprächen, die Gespräche nach Schlüsselwörtern, Tonalität, Themen usw. analysieren und "Coaches" darauf hinweisen, diese Abschnitte zu überprüfen.
Vertriebspraktiken Tools

Viele der Enablement-Plattformen, die wir in unserem zertifizierter Technologiestapel verfügen über Übungsmöglichkeiten.

Die wesentlichen Merkmale dieser Tools bestehen darin, dass der Vertreter etwas aufzeichnen und zur Überprüfung durch die Verkaufstrainer, Manager oder Enablement-Teams hochladen kann.

Keines dieser Tools ist in der Lage, eine nützliche Analyse durchzuführen und sinnvolle Änderungen zu ermitteln, gemeinsam einen Verbesserungsplan zu erstellen und die Leistungsverbesserung in der Praxis zu validieren.

Diese Lösungen verursachen einen hohen Arbeitsaufwand für die Prüfer, so dass die Videos oft nicht geprüft werden.

 

Tools zur Analyse von Verkaufsgesprächen

Tools zur Analyse von Verkaufsgesprächen, wie Gong, Chorus.aiund viele andere identifizieren die Stellen der Audio-/Videowiedergabe, um den Rezensenten zu helfen, Schlüsselmomente zu finden (auf der Grundlage von Schlüsselwörtern oder ähnlichen Ansätzen).

Wie bei den Praxis-Tools werden mit den Lösungen keine Verbesserungspläne erstellt und auch keine darauf basierenden Live-Verbesserungen validiert.

Im Gegensatz zu den Praxislösungen arbeiten diese jedoch mit Live-Gesprächen und nicht mit Übungsaufzeichnungen.

 

Wie finden Sie die richtige Vertriebscoaching-Software für Ihre Bedürfnisse?

Im Idealfall nutzen Ihre Teams beide Arten von Tools. Da viele dieser Lösungen jedoch teuer sind, müssen Sie unter Umständen eine Entscheidung treffen.

 

Software für Vertriebscoaching - Praktische Tools

Wir empfehlen Sales Hood als vertrauenswürdigen Anbieter für Vertriebspraxis-Tools, aber wir können auch Allego als teilnehmenden Anbieter empfehlen.

Halten Sie ein Auge auf SecondNature.ai, denn dieses Team innoviert die Tiefe des realen Rollenspiels für diejenigen, die eine robustere Übungsumgebung schaffen wollen.

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Coaching-Bücher

Offenlegung: Die empfohlenen Coaching-Bücher sind Affiliate-Links. Wenn Sie sich entscheiden, eines dieser Bücher zu kaufen, erhalte ich eine kleine Provision, ohne dass Ihnen dadurch zusätzliche Kosten entstehen. Ich empfehle diese Bücher nur, weil ich sie gelesen habe und das Gefühl habe, dass sie für Sie von Nutzen sind. Für weitere Informationen lesen Sie bitte meine Offenlegungspolitik. hier.

Allgemeine Coaching-Tipps und Einblicke

Regionaler Gastgeber für Afrika, Dave Nelliebt das Coaching. Er liebt es so sehr, dass er über seine Website Interviews mit Trainern auf der ganzen Welt geführt hat. Bewegung Life Coaching Geschäftlich. Diese Videointerviews sind alle auf LinkedIn verfügbar, und wir stellen Ihnen einfach einen leicht zugänglichen Index interessanter Gespräche zur Verfügung.

Die Idee ist es, von erfahrenen Coaches aus aller Welt zu lernen. Nicht alle Gespräche drehen sich um Verkaufscoaching, sondern eher um das Konzept des Coachings. Diese kurzen Videos geben eine Einführung in ein Konzept, das Sie bei Interesse weiter erforschen können, indem Sie sich entweder direkt mit dem Coach in Verbindung setzen oder Ihre eigenen Nachforschungen anstellen.

Coaching des gesamten Trichters

Wir sprechen mit einem erfahrenen Coach Roland Cox. Beim Coaching geht es darum, das Gesamtbild zu erforschen. Um Ihren Kunden zu helfen, sich zu verändern, müssen Sie verstehen, was im Körper, in den Gefühlen und in der Sprache Ihres Kunden vor sich geht. Hören Sie sich Roland an und zögern Sie nicht, sich mit ihm in Verbindung zu setzen, wenn Sie weitere Informationen wünschen.

Vertrauen Sie Ihrem Instinkt

Wir sprechen mit dem Vertriebsexperten Enablement Pooja Kumar. Im Coaching gibt es viele Instrumente, Strukturen und Methoden. Diese Werkzeuge können sehr hilfreich sein. Sie können aber auch von der Coaching-Beziehung und dem Coaching-Prozess ablenken. Ich liebe die Frage: "Was können Sie mir sagen, was ich noch nicht weiß?"

Finden Sie das Gleichgewicht zwischen dem Einsatz von Hilfsmitteln und der Präsenz bei Ihren Kunden. Hören Sie mal rein und wenden Sie sich dann an Pooja, wenn Sie weitere Informationen wünschen.

Voreingenommenheit im Coaching

Wir sprachen mit Master Coach (MCC) Soni Bhattacharya über die Auswirkungen unserer eigenen persönlichen Voreingenommenheit in unserem Kopf. Es ist wichtig zu überprüfen, welche Annahmen oder Vorurteile Sie in ein Coaching-Gespräch mitbringen. Eine Voreingenommenheit kann die Bereiche der Welt des Klienten einschränken, die Sie erkunden. Supervision ist eine gute Möglichkeit, Feedback zu Ihrem Coaching und zu den Vorurteilen, die Sie möglicherweise einbringen, zu erhalten.

Hören Sie mal rein und zögern Sie nicht, sich mit Soni in Verbindung zu setzen, wenn Sie weitere Informationen wünschen.

Coaching von Frauen in Führungspositionen

Wir haben mit einem Coach gesprochen, der Frauen in der Wirtschaft dabei hilft, ihre Stimme zu finden. Das Impostersyndrom und der innere Kritiker stecken in jedem von uns. Colleen Swarts gibt uns Einblick in die Angst- und Fluchtreaktionen, auf die wir oft zurückgreifen. Colleen spricht über die Selbstgespräche von NICHT HEUTE!

Hören Sie mal rein und zögern Sie nicht, sich an Colleen zu wenden.

Die Bedeutung der Zielsetzung

Um einen echten Wandel im Coaching zu bewirken, muss man ein Ziel für den Coaching-Prozess haben. In diesem Gespräch spricht Dave Nel darüber, wie man sich ein Ziel für die Coaching-Beziehung setzt. Legen Sie das Endziel fest und seien Sie sich darüber im Klaren, wie Sie wissen werden, wann Sie es erreicht haben. Beim Coaching geht es darum, Ihren Kunden eine Veränderung zu ermöglichen.

Hören Sie mal rein und zögern Sie nicht, sich an Dave zu wenden unter Bewegung Life Coaching.


Ratschläge aus aller Welt

"Vertriebscoaching ist ein leistungsfähiges Instrument zur Weiterentwicklung des vollen Potenzials eines jeden Vertriebsmitarbeiters und ermöglicht es, durch Fragetechniken Bereiche für Verbesserungen zu erschließen. Dies wird auch als datengesteuertes Vertriebscoaching bezeichnet."

Stefan FunkGlobaler Programmleiter, datengesteuertes Vertriebscoaching, SAP SE


? TOP OF FUNNEL SDR ANRUF COACHING ? [SDR-Fähigkeit]

✅ Schaffen Sie einen Gesprächsrahmen mit klar definierten Phasen - z. B. Erlaubnis zum Fortfahren, dann Pitch, dann Abschluss.

Erstellen Sie dann Anrufverfügungen, die diesen Phasen zugeordnet sind. So erfahren Sie, mit welchem Teil des Anrufs jeder SDR zu kämpfen hat.

Sie haben also einen Trichter mit Konversionsraten von Phase zu Phase, und Sie können die Konversionsraten trainieren.

, Sr. Direktor von Global Enablement bei Redis Labs


Der regionale Gastgeber für Afrika, Dave Nel, gibt einige großartige Einblicke in den Rahmen "I Know, I Care, I Can" der Miller Heiman Group.

Dave NelNationaler Verkaufsleiter Enablement bei Investec


Gayle Charach teilte ihre Erkenntnisse über die Überwindung des Impostersyndroms beim Verkaufscoaching.


Tipp - Im Vertriebscoaching gibt es kein "ICH FÜHLE". Was ich als Coach oder Manager über meinen Vertreter oder das Team denke, ist irrelevant.

Alles dreht sich um Daten, Disziplin und Hingabe. Die Trainer müssen ihre Mitarbeiter und Teams durch rigoroses Call Shadowing und die Beobachtung aller Kundenkontaktaktivitäten unterstützen.

Biswarup Bhattacharjee (BB) Sales Coach & Onboarding Lead Autodesk


Unser zweiter Coaching-Tipp kommt von Pooja Kumar, Regional Host für ASEAN und Indien. Pooja teilt in diesem sechsminütigen Video ihre Gedanken zum Thema "Was ist Vertriebscoaching".


"Um den Vertrieb zu fördern, müssen Sie wie ein Vertriebsmitarbeiter denken und die Vertriebsphasen Ihres Unternehmens verstehen. Erstellen Sie Inhalte, die sich daran orientieren, wie Ihre Vertriebsmitarbeiter sie nutzen und auswählen. Marketing-Inhalte in einer Weise, die den Vertrieb verstehen kann."

Pam Didner, B2B-Marketingberater und Autor von Effektiver Vertrieb Enablement.


AE DISCOVERY CALL COACHING
[Dies funktioniert nur, wenn Sie Verkaufsgespräche aufzeichnen].

? Erstellen Sie einen Leitfaden für Erkundungsanrufe, der die Erwartungen an den Ablauf sowie 4 bis 7 Kriterien enthält, anhand derer die Anrufe bewertet werden.
? Legen Sie fest, dass die zugelassenen Wirtschaftsbeteiligten jeden Monat 1-2 ihrer eigenen Anrufe und 1-2 der Anrufe eines anderen zugelassenen Wirtschaftsbeteiligten anhand dieser Kriterien bewerten müssen.
? Dann lassen Sie Frontline-Manager wiederkehrende Telefon-Coaching-Sitzungen mit jedem ihrer Vertriebsmitarbeiter planen. Während dieses Anrufs hören sie sich einen der aufgezeichneten Anrufe des Vertreters an, wobei der Manager während des Zuhörens Feedback gibt - am Ende der Coaching-Sitzung bewertet der Manager dann diesen Anruf anhand derselben Kriterien.

, Sr. Direktor von Global Enablement bei Redis Labs


Es ist wichtig, dass Sie sich ein Bild davon machen, wie ein Kunde ein bestimmtes Element eines Angebots bewertet und in welchem Umfang.

Mike Macioci
Sales Coach hilft Vertriebsteams bei der Beschleunigung des Verkaufs und der Verbesserung der Kundenerfahrung


"Denken Sie daran, dass jede Person, die Sie betreuen, ein einzigartiges menschliches Wesen ist. Um ihnen zu helfen, müssen Sie sich zunächst die Zeit nehmen, sie zu verstehen. Seien Sie neugierig, stellen Sie sinnvolle Fragen, hören Sie aktiv zu und fragen Sie dann weiter. Dieses tiefere Verständnis wird Ihnen helfen, Ihr Verkaufscoaching so zu gestalten, dass Sie die wirklichen Motivatoren ansprechen, um eine nachhaltige Wirkung zu erzielen, und "Vanilla"-Coaching zu vermeiden, das wenig dazu beiträgt, das Verhalten zu ändern oder die Ergebnisse zu verbessern.

Ben GastonUK Sales Director, Toshiba


"? EINE BELIEBTE COACHING-TECHNIK ?

Es ist so einfach ... und wertvoll!

Alle Vertriebsmitarbeiter, die das Onboarding durchlaufen, nehmen an mehreren Erkundungs- und Demoanrufen teil.

Sie verwenden dann dieselbe Scorecard und dasselbe Benotungssystem, das auch die Vertriebsleiter verwenden.

Ich bitte sie um ihre Einsichten und ihr Fachwissen darüber, was sie vielleicht anders gemacht hätten und was ihrer Meinung nach effektiv war.

Einige mögen hier aufhören, aber im Sinne des Coachings für einen abgerundeten Verkäufer werde ich sie bitten, eine Feedback-Sitzung mit der von ihnen geprüften Agrarumweltmaßnahme zu vereinbaren und Feedback zu geben.

Peer-to-Peer-Coaching ist unglaublich effektiv!

Es hilft mir, den neuen Mitarbeiter zu verstehen, wie er über den Verkaufsansatz denkt, wie er an das Geben von Feedback herangeht und wie er selbst coachen würde.

Dies kann auch mit Ihren festangestellten Vertretern geschehen.

? Win-Win?"

Kristall-NikoseyVertrieb Enablement Manager, Cloud Academy


Trust Enablement Mitwirkender, Peter Hawkinsteilt ihre Erkenntnisse darüber, wie man ein Multiplikator-Coach wird. Dieses Video ist nur fünf Minuten lang und ist Ihre Zeit wert.


ASEAN und Indien Regionaler Gastgeber, Pooja Kumar und Rockstar im Bereich Enablement, Lipika Subbiah (sie/er) hatte in der Sendung einen tollen Beitrag zum Thema Vertriebscoaching, vom Konzept zur Praxis. Sehen Sie es sich an.


Kristall-Nikosey teilte ihre Einblicke in das Coaching auf Peer-Ebene.


Anita Nielsen hat einige wunderbare Gedanken geteilt:

Vertrauen im Zusammenhang mit Coaching geht einen Schritt weiter als man erwarten würde.

Natürlich müssen die Betreuten auf die Erfahrung und das Fachwissen ihres Betreuers vertrauen und wissen, dass er sie unterstützen kann.

Tischeinsätze.

Die größte Wirkung hat es jedoch, wenn der Gecoachte voll und ganz darauf vertraut, dass sein Coach sein Bestes im Sinn hat und sich dafür einsetzt, dass er über seine eigenen Erwartungen hinaus erfolgreich ist.

Es gibt so viele Gründe, warum dieses Maß an Vertrauen so wichtig ist, und es gibt einen, den Sie vielleicht zunächst nicht erkennen: Die Menschen müssen darauf vertrauen, dass ihr Coach auf ihrer Seite steht und ihnen hilft, die Probleme anzugehen, die sie daran hindern, ihre Ziele zu erreichen.... Selbst wenn das bedeutet, dass sie aus ihrem eigenen Weg gedrängt werden.

Das ist der Schlüssel.

Meiner Erfahrung nach trägt "harte Liebe" sehr, sehr viel dazu bei, dass Menschen wachsen. Damit es funktioniert, muss die Person, die gecoacht wird, jedoch glauben, dass das schwer zu verstehende Feedback von einem Ort der LIEBE kommt.

Menschen, denen es schwer fällt, sich selbst zur Verantwortung zu ziehen, können oft viel mehr erreichen, wenn sie sich jemandem gegenüber verantwortlich fühlen, von dem sie wissen, dass er sich für sie einsetzt - diese tiefere Ebene des Vertrauens.

Das ist der Unterschied zwischen einem durchschnittlichen Coach, der alle Kästchen abhakt und einer starren Methodik oder einem Rahmen folgt, und den besten Coaches. Die Coaches, die WIRKLICH eine nachhaltige Wirkung auf ihre Kunden haben, wissen, wie sie ihren Kopf UND ihr Herz in ihre Coaching-Gespräche und Beziehungen einbringen.

Coaching kann eine so reine, positive Interaktion von Mensch zu Mensch sein - das Herz und die Menschlichkeit in diesen Interaktionen sind der Treibstoff für das Erreichen des gewünschten Wachstums und der positiven Veränderung.


Trust Enablement Mitwirkender, Peter Hawkinsteilt ihre Erkenntnisse über die Dos und Don'ts, wenn es um effektive 30/60/90-Tage-Coachingpläne geht.