Der Ortsverband Boston der Verkäufe Enablement Gesellschaft trafen sich kürzlich, um die Rolle von Revenue Enablement bei der Verringerung der Auswirkungen des Umsatzes auf unsere Unternehmen zu diskutieren.

Dieser Artikel fasst die Herausforderungen zusammen, mit denen wir aufgrund des Umsatzes konfrontiert sind, und die Erkenntnisse der Teilnehmer darüber, wie Enablement die Auswirkungen auf unsere Unternehmen abmildern kann.

Aktueller Stand des Verkaufsumsatzes

Gartner schätzt dass Ihr Unternehmen 7,5 Monate an Produktivität verliert, wenn ein Verkäufer Ihr Unternehmen verlässt. In Anbetracht einer durchschnittlichen Fluktuation von Verkäufern von fast 1 zu 3 vor dem Covid, hat dies wahrscheinlich eine der größten negativen Auswirkungen auf Ihr Unternehmen.

Und.

Es wird nur noch schlimmer.

Auf der nationalen Konferenz der Sales Enablement-Gesellschaft 2021, Eli Johnson befasste sich mit dem Thema Verkäuferwechsel und Rookie Ramp Time und teilte diese Erkenntnisse.

• PWC befragte mehrere tausend Arbeitnehmer und 752 Führungskräfte und stellte fest, dass 65% der Arbeitnehmer derzeit auf Stellensuche sind (das ist fast doppelt so viel wie vor der Einführung des Covid).
• Zwar ist die Vergütung der wichtigste Grund für einen Wechsel, aber Wellness, Weiterbildung und Karriereentwicklung liegen nicht weit hinter der Vergütung.

All dies führt dazu, dass wir viele neue Mitarbeiter in unseren Organisationen haben. 

Und.

Es wird immer schlimmer.

Wir wissen, dass die Betriebszugehörigkeit unserer Außendienstteams immer noch bei etwa 30 Monaten liegt und dass in vielen Unternehmen die Verkäufer erst nach fast neun Monaten ihre volle Leistung erbringen.

Die Zeit, die für den Verkauf zur Verfügung steht, ist äußerst begrenzt.

Und.

Wir wissen, dass die große Resignation die Fluktuation in jeder Funktion und in jeder Branche erhöht hat.

Dieses Problem wird nicht so schnell verschwinden.

Also.

Wie kann Enablement die Umschlagshäufigkeit senken?

Wie bereits erwähnt, gibt es viele Gründe für die Fluktuation im Verkauf.

Unterstützung der beruflichen Entwicklung

Enablement-Fachleute müssen eine funktionsübergreifende Zusammenarbeit in ihre Arbeit einbauen, von der Personalabteilung bis hin zur Vertriebsleitung und anderen Bereichen des Unternehmens, um es den Führungskräften an der Front zu ermöglichen, offene Gespräche über Karriereentwicklung und persönliches Wachstum zu führen.

Im Idealfall sollten diese Gespräche bereits während des Einstellungsverfahrens beginnen und Teil der Entwicklungspläne für Verkäufer sein.

Aber auch wenn Sie diese Gespräche nicht in die Einarbeitung einbeziehen, profitieren Ihre Mitarbeiter und Ihr Unternehmen davon, wenn Sie Ihren Führungskräften helfen, diese Gespräche zu führen.

Diese Gespräche sind für die berufliche Entwicklung von entscheidender Bedeutung - sie zu ermöglichen, ist Teil Ihrer Aufgabe.

Vereinfachung und Rationalisierung der Aufgaben von Verkäufern

Ihr Verkaufsteam besteht aus Menschen, die ihre Zeit mit Verkaufen verbringen wollen.

Keine Eingabe von Informationen in das CRM.

Sie haben keine Mühe, in der Flut hilfreicher E-Mails und Inhalte die richtigen Informationen zu finden.

Nicht stundenlanges Training.

Wenn wir als Enablement-Profis unsere Arbeit richtig machen, können wir unseren Verkäufern mehr Zeit geben, sich auf den effektiven Verkauf zu konzentrieren.

Wir müssen in unserem Denken beweglich bleiben, wenn sich die Welt, der Markt, auf dem wir arbeiten, und das Unternehmen um uns herum verändern.

Die Kompetenzen, nach denen wir ausbilden, das wachsende Bewusstsein für die Auswirkungen psychischer Probleme usw. sind Gelegenheiten für strategische Partnerschaften und die Unterstützung unserer Teams.  

Mentorschaft

Ein gut gemachtes Mentoring schafft starke Beziehungen, unterstützt das Coaching und die Ausbildung auf Augenhöhe und bietet beiden Parteien einen fantastischen Nutzen.

Schaffen Sie in Ihrem Unternehmen ein offizielles Mentorenprogramm, um sicherzustellen, dass jeder Mitarbeiter jemanden hat, auf den er sich verlassen kann.

Die richtige Einstellung

Erfolg in einer früheren Rolle ist keine Garantie für Erfolg in einer neuen Position.

Verstehen Sie, wie oben erwähnt, welche Kompetenzen und Erfahrungen für den Erfolg in Ihrem Unternehmen wirklich wichtig sind.

Verstehen Sie, welche Kompetenzen Sie trainieren können und welche Sie von neuen Mitarbeitern vom ersten Tag an benötigen.

Im Einklang mit der Förderung der beruflichen Entwicklung sollten Sie bei der Einstellung und beim Onboarding offene Gespräche mit den Mitarbeitern führen, um ihre Beweggründe zu verstehen.

• WARUM haben sie sich für Ihr Unternehmen entschieden und nicht für andere Unternehmen, bei denen sie sich beworben haben?
• WARUM steigen sie jeden Morgen aus dem Bett und tun, was sie tun?

Und.

Den klassischen TED-Vortrag von Simon Sinek über Mit dem Warum beginnen wenn Sie diese Gespräche während der Einführungsveranstaltungen führen. Es ist ein Augenöffner, den man sich anhören und durchdenken sollte.

Was kann Enablement tun, um die Produktivitätseinbußen aufgrund von Umsatzschwankungen zu verringern?

Die Realität sieht so aus.

Die Menschen werden Ihr Unternehmen verlassen.

Im Gegensatz zu meinem Vater und meiner Mutter, und vielleicht auch zu Ihrem, verbringen nur wenige Menschen 30 Jahre und länger an einem Ort.

Struktur schaffen

Stellen Sie sicher, dass die Verkäufer über einen klaren Leitfaden, einen Rahmen und eine Reihe von Verfahren verfügen, die sie in Ihrem Unternehmen anwenden.

Und dokumentieren Sie alles.

Und behandeln Sie es als ein lebendiges Dokument.

Stellen Sie sicher, dass neue Verkäufer mit den Informationen vertraut gemacht werden und dass bestehende Verkäufer sie vierteljährlich überprüfen.

Diese Strukturen vereinfachen das Onboarding und rationalisieren die Einführung der Systeme und Prozesse, die Sie für Ihren Erfolg benötigen.

Offboarding

Ich habe in zu vielen Unternehmen gearbeitet, in denen das Ausscheiden von Mitarbeitern als ein Geheimnis behandelt wird, über das man nicht laut sprechen darf.

Arbeiten Sie mit Ihren Vertriebsmanagern und HR-Teams zusammen, um sich in den Offboarding-Prozess einzubringen (oder leiten Sie die Entwicklung eines solchen Prozesses).

Wenn Sie diese Einblicke in die Abwanderung von Mitarbeitern erhalten, können Sie die Erfahrung für den nächsten Verkäufer verbessern, was insgesamt zu einer schrittweisen Verbesserung führt.

Das sollten Sie sich nicht entgehen lassen.

Zuständigkeiten

Wissen Sie wirklich, für welche Kompetenzen Sie Mitarbeiter einstellen und welche Sie ausbilden müssen?

Ehrlich gesagt, zu wenige Unternehmen tun dies tatsächlich.

Viele wissen nicht, wie sie anfangen sollen.

In anderen Fällen sind die Führungskräfte so sehr auf Kennzahlen fixiert, dass sie den ROI nicht sehen und die Maßnahme nicht unterstützen.

Ein erfolgreiches Enablement-Programm, das darauf abzielt, die Anlaufzeit zu minimieren und flexibel zu bleiben, wenn sich die Marktbedingungen ändern, sollte Kompetenzmodelle verstehen und nutzen.

Offene und ehrliche Kultur

Diese Aufgabe ist schwierig, aber lebenswichtig.

Verstehen Ihre Manager und Führungskräfte, was Ihre Mitarbeiter gerne tun und wo ihre Fähigkeiten (oder Kompetenzen) liegen, so dass sie niemanden in einer Rolle belassen, in der er scheitern wird?

Vielleicht wäre Ihr angeschlagener Außendienstmitarbeiter im Bereich Customer Success gut aufgehoben - wollen sie dort überhaupt arbeiten?

Bringen Sie Managern und Mitarbeitern bei, einen offenen Dialog zu führen, der sich nicht nur auf die kurzfristigen Geschäftskennzahlen, sondern auf die tatsächliche Entwicklung der Mitarbeiter konzentriert.

Dies ist ein echter Gewinn und kann dem neuen Mitarbeiter sogar die Möglichkeit bieten, mit demjenigen, der in eine neue Rolle wechselt, zusammenzuarbeiten, um die Einarbeitungszeit zu verkürzen.

Team Verkaufen

Das haben wir alle schon erlebt.

Ein großes Geschäft durchläuft die Pipeline, und der Vertriebsleiter verlässt das Unternehmen.

Das Geschäft kommt ins Stocken.

Wenn Sie den Verkauf im Team vorantreiben und mehrere Personen in den Kundenkontakt einbinden, werden die Auswirkungen des Ausscheidens einer Person stark minimiert.

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Es war eine großartige Sitzung, und ich hoffe, dass alle Leser dieses Artikels genauso viel Nutzen aus dem Gespräch ziehen können, wie wir alle es live erlebt haben.

Treten Sie der LinkedIn-Gruppe des Bostoner Ortsverbandes der Sales Enablement-Gesellschaft bei und halten Sie Ausschau nach weiteren Informationen über das Thema des nächsten Monats.