Möchten Sie immer wieder eine großartige Verkaufsdemonstration abliefern? Wenn Sie eine Demo durchführen, um zu gewinnen, konzentrieren Sie sich auf die Bedürfnisse des potenziellen Kunden und liefern eine Demonstration, die ihm Vertrauen in Sie, Ihre Produkte und Ihr Unternehmen vermittelt.

In diesem Artikel erfahren Sie mehr darüber:

• Was ist eine Verkaufsdemo?
• Wie definiert man eine gute Verkaufsdemonstration?
• Bewährte Praktiken für eine gute Demo.
• Hören Sie sich an, was der Demo-Experte Ed Jaffe dazu zu sagen hat, wie man auf einer Demo gewinnt.

Was ist eine Verkaufsdemo?

Bei einer Verkaufsdemo führt ein Vertriebsmitarbeiter einen potenziellen Kunden durch die Produktmerkmale und -funktionen, um zu demonstrieren, wie die Lösung die Herausforderungen des potenziellen Kunden bewältigen kann.

Es handelt sich dabei nicht um ein Feature Dump oder eine gedankenlose Aufzählung von Produktfunktionen.

Wenn Sie eine Demo durchführen, um zu gewinnen, beginnen Sie mit einem klaren Verständnis für die Bedürfnisse der potenziellen Kunden und bauen deren Vertrauen in die Fähigkeit Ihrer Lösung auf, diese Bedürfnisse zu erfüllen.

Bewährte Verfahren für die Durchführung von Verkaufsdemonstrationen

Lassen Sie uns in den Kern des Themas eintauchen, um den Weg zu einer effektiven Verkaufsdemo aufzudecken.

Eine klare Agenda für Verkaufsdemos

Wenn Sie eine Demo veranstalten, um zu gewinnen, weiß jeder Teilnehmer, warum er sich trifft, und alle sind sich einig, dass es eine gute Zeitnutzung ist.

Treffen Sie sich zu diesem Zweck mit den wichtigsten Interessengruppen, um die Situation zu überprüfen:

• Was müssen sie lernen/sehen/hören, um den nächsten Schritt zu tun?
• Wer sollte an der Demo teilnehmen, und welche wichtigen Fragen werden sie haben?
• Wie viel Zeit sollte das Treffen in Anspruch nehmen?
• Gibt es Hintergrundinformationen zu potenziellen Konkurrenten, wichtigen Entscheidungsträgern und deren Vorurteilen?
• Hat das Unternehmen eine Vision für den zukünftigen Zustand, die unsere Diskussionen beeinflussen würde?

Denken Sie daran, dass Sie die Bedürfnisse des potenziellen Kunden und auch Ihre eigenen berücksichtigen müssen, um eine gute Verkaufsdemo zu gewährleisten.

Verpassen Sie nicht die einmalige Gelegenheit, zum Handeln anzuregen!

Üben Sie Ihre überzeugende Verkaufsdemo

Sie können vielleicht immer wieder dieselbe Verkaufsdemo vorführen.

Jede Konvertierung ist jedoch einzigartig, und ein guter Weg, um zu beeindrucken, besteht darin, die Demo in einem angemessenen Maße auf die Ziele des Treffens zuzuschneiden.

Wenn Sie eine Demo durchführen, um zu gewinnen, erstellen Sie für jede Demo ein Skript für die Verkaufsdemo und üben es allein und mit einem Kollegen.

Üben Sie die Vorführung mit einem Partner, der die gleichen Bedenken und Probleme äußern wird wie Ihr potenzieller Käufer.

Übung in allen Dingen ist wichtig.

Auf Probleme vorbereiten

Es geht immer etwas schief.

Vielleicht hat ein Konkurrent gerade eine fantastische Produktvorführung geliefert, und Sie müssen dessen Schwung überwinden.

Vielleicht kommt ein anderer Teil des Unternehmens mit neuen Anwendungsfällen hinzu, die Sie nie diskutiert haben.

Vielleicht versagt der Projektor, das Web-Meeting oder eine andere Technologie im letzten Moment.

Bereiten Sie vor und üben Sie, wie Sie mit diesen Herausforderungen umgehen und sie bewältigen können.

Bestätigen Sie die Erwartungen zu Beginn des Gesprächs

Sie haben eine vereinbarte Tagesordnung, sind alle Teilnehmer noch im Einklang?

Wenn nicht, überstürzen Sie nichts und halten Sie keine schlecht vorbereitete Präsentation ab. Möglicherweise müssen Sie in einer separaten Präsentation auf diese zusätzlichen Punkte eingehen oder diese Informationen aufnehmen.

Tun Sie das Richtige, um jedes Mal eine erfolgreiche Produktdemonstration zu gewährleisten, geben Sie nicht nur Ihr Bestes.

Bestätigen Sie, dass Sie eine erfolgreiche Demo geliefert haben

Lassen Sie am Ende der Demo Zeit, um Fragen zu beantworten und zu bestätigen, dass Sie die im Plan festgelegten und zu Beginn der Demo besprochenen Ziele erreicht haben.

Vereinbaren Sie die nächsten Schritte

Wenn Sie es geschafft haben und eine erfolgreiche Verkaufsdemo abgeliefert haben, sollten Sie zum nächsten Schritt übergehen.

Stimmen Sie diesen Schritten zu, bevor Sie die Demonstration beenden.

Nachbereitung

Eine großartige Verkaufsdemo ist nicht das Ziel. Sicher, Ihr Verkaufsteam und die Vertriebsingenieure haben den potenziellen Kunden wahrscheinlich Kunde weg, aber Ihr Ziel war es, den nächsten Schritt zu machen.

Verfassen Sie nach dem Treffen eine E-Mail oder ein Dokument:

• Bestätigt die vereinbarten nächsten Schritte.
• Verstärkt die während der Demonstration gemachten Aussagen.
• Bietet die den Teilnehmern versprochene Nachbereitung.

Bauen Sie weiterhin Vertrauen auf, indem Sie Ihre Versprechen bezüglich weiterer nächster Schritte einhalten.

Post-Mortem

Keine gute Verkaufsdemo ist fehlerfrei.

Besprechen Sie die Demonstration mit den richtigen Personen in Ihrem Unternehmen, die an der Sitzung teilgenommen haben.

Suchen Sie nach ehrlichem Feedback, um sich zu verbessern.

 

Diese Tipps zur Verkaufsdemonstration sollten Ihnen einen großen Nutzen bringen. Wenn Sie mehr erfahren wollen, fahren Sie fort.

Anmerkung: Sie suchen nach weiteren Verkaufstipps? Sehen Sie sich unseren Beitrag über die Geschäftsordnung.

 

Hören Sie sich diese Podcast-Episode über die Vermeidung von Fehlschlägen bei Verkaufsdemos an

Ed Jaffe ist der Gründer von Demo Solutions. In dieser Sitzung beschäftigten wir uns mit den Hauptgründen für das Scheitern von Verkaufsdemonstrationen und wie man sie vermeiden kann.

Eds Geschäft konzentriert sich darauf, Unternehmen zu helfen, großartige Verkaufsdemonstrationen durchzuführen, und seine Tipps für Verkaufsdemonstrationen sind erstklassig. In diesem Gespräch untersuchten wir das Thema aus der Perspektive eines Blogbeitrags, den er über misslungene Demos geschrieben hat.

Hier sind ein paar Tipps, die wir behandelt haben:

1️⃣ Verlangsamen Sie Ihren Schritt. Hören Sie auf, darüber zu reden, wie toll Sie sind. Versuchen Sie, Ihren Kunden und seine Bedürfnisse zu verstehen. Denken Sie daran: Es geht um sie.

2️⃣Erzählen der Demo. Hören Sie auf, die Folien zu lesen, und hören Sie auf, bei einem textlastigen Foliendokument zu zählen. Wenn sie sich Ihre Folien ansehen, hören sie Ihnen nicht zu. Dies ist ein wichtiger Tipp für Verkaufsdemonstrationen!

3️⃣ Wenn Sie bei Ihren Verkaufsdemos einen Fehler machen... Nehmen Sie sich Zeit für die Planung der Demo, für die Art und Weise, wie Sie kommunizieren werden, und für jeden anderen Aspekt Ihrer Demo. Machen Sie es richtig.

Wir haben uns mit den Veränderungen beschäftigt, die für die Durchführung von Verkaufsdemonstrationen in unserer virtuellen Welt wichtig sind, und mit vielen anderen Themen.

Hören Sie mal rein und bleiben Sie neugierig.

Oder,

Sehen Sie sich das Video unseres Interviews an.