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Pharmazeutischer Vertrieb: Ferndetailing und eDetailing

 

Vor der globalen Pandemie hat der durchschnittliche Pharmavertreter den Großteil seiner Verkäufe persönlich getätigt. Mit der Verlagerung des Verkaufs auf die Ferne sind Remote-Detailing und Edetailing jedoch sehr beliebt geworden.

Was ist Remote Detailing?

Unter Fernabsatz versteht man den Verkauf von Arzneimitteln an medizinische Fachkräfte aus der Ferne.

Was ist eDetailing?

Beim Edetailing geht es, wie beim Remote-Detailing, um den Verkauf aus der Ferne, aber im Allgemeinen um den Verkauf von Lehrmaterial und nicht von Arzneimitteln.

Bevor wir fortfahren, sollten wir uns einige typische Aufgaben im medizinischen Vertrieb ansehen.

Was ist ein MSL?

Ein MSL ist ein medizinisch-wissenschaftlicher Verbindungsmann. Ihre Aufgabe ist es, Beziehungen zu wichtigen Meinungsführern (KOLs) in verschiedenen Therapiebereichen aufzubauen und zu pflegen.

Was ist eine CSL?

Ein CSL (Clinical Science Liaison) ist dafür verantwortlich, die wissenschaftlichen und medizinischen Bedürfnisse seiner Kunden zu verstehen.

Beide Rollen sind für das Remote-Detailing und das Edetailing von entscheidender Bedeutung und unterstützen die Vertriebsmitarbeiter auf ihrem Weg durch den Vertrieb.

Was sind KOLs?

KOLs are key opinion leaders (KOLs) – medical professionals respected for their knowledge and expertise in a particular therapeutic area.

Warum sind KOLs wichtig für Ihre pharmazeutischen Vertriebs- und Marketingbemühungen?

KOLs können den Entscheidungsprozess anderer medizinischer Fachkräfte erheblich beeinflussen. Durch den Aufbau von Beziehungen zu KOLs können Pharmaunternehmen die Bedürfnisse ihres Zielmarktes besser verstehen und gezieltere Vertriebs- und Marketinginitiativen entwickeln.

Wie man in den Pharmavertrieb kommt

Pharmareferenten arbeiten in einem komplexen Bereich und haben in der Regel ein höheres Anforderungsniveau als andere Vertriebsaufgaben.

Some companies may prefer pharmaceutical sales prospects to have a master’s degree or higher. A degree in pharmacology can be extremely valuable.

Darüber hinaus werden einige von ihnen dies verlangen oder zumindest erwarten, wenn Sie in Ihrer Karriere vorankommen:

  • Frühere Erfahrungen in der pharmazeutischen Industrie (z. B. Angehörige der Gesundheitsberufe, medizinische Fachkräfte und ähnliche Funktionen).
  • Laufende Weiterbildung bei Branchenveranstaltungen und Schulungen in einer anerkannten Einrichtung.
  • Vorhandene Kenntnisse der medizinischen Terminologie oder die Fähigkeit, diese schnell zu erlernen.

Die sich rasch entwickelnde Pharmaindustrie erfordert diese wissenschaftlichen Kenntnisse, hervorragende Kommunikationsfähigkeiten und den Willen zum ständigen Lernen.

Wie verbringen Pharmareferenten ihren Tag?

Pharmareferenten verbringen ihren Tag damit, Gesundheitsdienstleister aufzusuchen und Arztpraxen, Praxen und Labors zu besuchen.

Diese Vertriebsmitarbeiter wissen, dass sie in einer wettbewerbsintensiven Branche tätig sind und Zeit investieren müssen, um die Produktlinien ihres Unternehmens, andere konkurrierende Arzneimittel und mögliche Wechselwirkungen zwischen verschiedenen Arzneimitteln besser zu verstehen.

Pharmareferenten verwalten und verteilen bei ihren täglichen Arztbesuchen auch kostenlose Muster, Starterkits für Patienten und andere Marketingmaterialien.

Vor- und Nachteile des pharmazeutischen Fernabsatzes

Ob wir nun über Remote-Detailing oder Edetailing sprechen, es gibt viele Vor- und Nachteile. Lassen Sie uns mit den Vorteilen beginnen.

  • Fernbesprechungen sind viel effektiver. Anstatt von Labor zu Labor oder von Arztpraxis zu Arztpraxis zu reisen, kann der Pharmareferent ohne Verzögerung von einer Fernbesprechung zur nächsten gehen.
  • eDetailing ist billiger, da keine Reisekosten anfallen.
  • Die Fernauskunft ist für Käufer flexibler. Medizinische Fachkräfte sind zwischen Patienten, Laborarbeiten, Operationen usw. oft schwer zu erreichen.
  • Außendienstmitarbeiter können mit Hilfe von Remote-Technologien (in den meisten Fällen) ein umfassenderes Erlebnis bieten. Der Besuch von Laboren im Keller eines Gebäudes bedeutet oft, dass es kaum oder gar keinen Internetzugang gibt und Pharmaverkäufer auf Papierausdrucke und Broschüren zurückgreifen müssen, im Gegensatz zu moderneren Technologielösungen.

Die Nachteile dieses Ansatzes sind unter anderem:

  • Für einige Käufer sind technologiegestützte Fernverkäufe neu und unangenehm.
  • Der Aufbau von Beziehungen ist aus der Ferne schwieriger, und der Verkauf von Arzneimitteln hängt von soliden Beziehungen zwischen Verkäufern und Käufern ab.

Bewährte Praktiken für den pharmazeutischen Fernabsatz

Um mit Remote-Detailing und Edetailing erfolgreich zu sein, sollten Sie das nicht vergessen:

  • Übung macht den Meister. Üben Sie den Fernverkauf mit Kollegen und Coaches. Körpersprache und Mimik können in einem Zoom-Meeting anders interpretiert werden. Üben Sie.
  • Sie müssen problemlos Support-Mitarbeiter (z. B. MSLs, CSLs) hinzuziehen, sicherstellen, dass Sie Zugang zu Teamkollegen haben, und diese schnell in Ihre Remote-Meetings einbinden.
  • Bei der Technologie sollten Sie nicht sparen. Computer- und Netzwerk-Power sind Ihre Freunde.
  • Im Zusammenhang mit dem letzten Punkt: Führen Sie keine Remote-Detailing-Sitzung von Ihrem örtlichen Café aus durch. Seien Sie im Büro und nutzen Sie zuverlässige, hochwertige Netzwerke.
  • Verwenden Sie Remote-Meeting-Plattformen (siehe Saleshood und Pitcher unten), die es Ihnen ermöglichen, Ihren Bildschirm gemeinsam zu nutzen, PowerPoint-Präsentationen zu zeigen und den Käufern ein optimales Nutzererlebnis zu bieten.
  • Be sure to have remote printouts and leave-behinds for buyers – in case of technical difficulties.
  • Stellen Sie sicher, dass Sie die neuesten klinischen Daten problemlos präsentieren können.

Empfohlene Tools

Für Enablement empfehlen wir die Evaluierung dieser drei Tools. Setzen Sie sich mit uns in Verbindung, um mehr zu erfahren, und wir können Ihnen helfen, den richtigen Anbieter zu finden, wenn Sie mehr erfahren möchten.

 

Pitcher Logo
Saleshood-Logo

Pharmazeutischer Vertrieb vs. Vertrieb medizinischer Geräte (Video)

Der Unterschied zwischen dem Verkauf von Arzneimitteln und dem Verkauf von medizinischen Geräten

Abschließende Überlegungen

Pharmazeutische Vertriebsmitarbeiter haben eine anspruchsvolle Aufgabe. Sie müssen nicht nur großartige Verkäufer sein, sondern auch Fachleute für komplexe pharmazeutische Produkte.

Der Fernabsatz stellt eine zusätzliche Herausforderung dar, und wir hoffen, dass dieser Artikel Ihnen Ratschläge gibt, die Ihnen zu mehr Erfolg verhelfen.

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