Pharmareferenten arbeiten in einem komplexen Bereich und haben im Allgemeinen ein höheres Anforderungsniveau als andere Vertriebsaufgaben.

Einige Unternehmen bevorzugen einen Master-Abschluss oder einen höheren Abschluss für Pharmareferenten. Ein Abschluss in Pharmakologie kann sehr wertvoll sein.

Darüber hinaus werden einige von ihnen dies verlangen oder zumindest erwarten, wenn Sie in Ihrer Karriere vorankommen:

• Frühere Erfahrungen in der pharmazeutischen Industrie (z. B. Angehörige der Gesundheitsberufe, medizinische Fachkräfte und ähnliche Funktionen).
• Laufende Weiterbildung bei Branchenveranstaltungen und Schulungen in einer anerkannten Einrichtung.
• Vorhandene Kenntnisse der medizinischen Terminologie oder die Fähigkeit, diese schnell zu erlernen.

Die sich rasch entwickelnde Pharmaindustrie erfordert diese wissenschaftlichen Kenntnisse, hervorragende Kommunikationsfähigkeiten und den Willen zum ständigen Lernen.

Gemeinsame Rollen im medizinischen Vertrieb

Was ist ein HCP?

HCP is the abbreviation for the healthcare practitioner.  The HCP may be a pharmacist, doctor, nurse, or any other role working directly with patients.

Was ist ein KAM?

Ein KAM (Key Account Manager) entwickelt und pflegt Kundenbeziehungen.

Was ist ein MSL?

An MSL is a medical science liaison. They develop relationships with key opinion leaders (KOLs), advisors, and thought leaders in various therapeutic areas.

MSLs are non-commercial (i.e., not sellers) who focus on establishing relationships across the scientific and medical community.

They may run advisory boards, be responsible for educating others, and play a critical role throughout the entire lifecycle, from development through commercial efforts.

MSL können sehr einflussreich sein, da sie oft Zugang zu Ärzten haben, die darüber entscheiden, welche Medikamente verschrieben werden sollen.

Was ist ein PCP?

Ein PCP (Primary Care Provider) ist eine medizinische Fachkraft, die ihre Patienten präventiv und langfristig betreut. Hausärzte sind oft die erste Anlaufstelle für Patienten, wenn sie medizinische Dienste in Anspruch nehmen wollen. Sie bieten Diagnosen, Labortests und Gesundheitserziehung an und überweisen Patienten bei Bedarf an Spezialisten.

Was sind KOLs?

KOLs sind wichtige Meinungsführer (Key Opinion Leaders, KOLs) - medizinische Fachleute, die für ihr Wissen und ihre Erfahrung in einem bestimmten therapeutischen Bereich anerkannt sind.

Warum sind KOLs wichtig für Ihre pharmazeutischen Vertriebs- und Marketingbemühungen?

KOLs können den Entscheidungsprozess anderer medizinischer Fachkräfte erheblich beeinflussen. Durch den Aufbau von Beziehungen zu KOLs können Pharmaunternehmen die Bedürfnisse ihres Zielmarktes besser verstehen und gezieltere Vertriebs- und Marketinginitiativen entwickeln.

Hintergrundinformationen zum pharmazeutischen Vertrieb

Vor der weltweiten Pandemie hat der durchschnittliche Pharmavertreter den Großteil seiner Verkäufe persönlich getätigt. Mit der Verlagerung des Verkaufs auf die Ferne sind Remote-Detailing und Edetailing jedoch sehr beliebt geworden.

Was ist eDetailing?

Edetailing involves making relevant sales content accessible to HCPs and other buyers digitally.  This grew in importance during the Covid-19 pandemic and has continued in importance for several reasons, including:

• HCP Preferences.  While healthcare providers have always had limited time for sellers, the pandemic further reduced their availability, and many professionals found they preferred remote communications.
• Der Inhalt ist immer aktuell.  
• Tracking leads to personalized service.  Sellers know what doctors and pharmacists are reviewing and reacting to, allowing them to fine-tune their messages and share the most valuable information with these pros.

Was ist Remote Detailing?

Unter Fernabsatz versteht man den Verkauf von Arzneimitteln an medizinische Fachkräfte aus der Ferne.

Remote Detailing ist eine logische Erweiterung des Edetailing, bei dem die gesamte Interaktion virtuell erfolgt.

Wie verbringen Pharmareferenten ihren Tag?

Pharmareferenten verbringen ihren Tag damit, Gesundheitsdienstleister aufzusuchen, Arztpraxen und Labors zu besuchen.

Diese Vertriebsmitarbeiter wissen, dass sie in einer wettbewerbsintensiven Branche tätig sind und Zeit in den Aufbau eines tieferen Verständnisses der Produktlinien ihres Unternehmens, anderer konkurrierender Medikamente und möglicher Wechselwirkungen zwischen verschiedenen Medikamenten investieren müssen.

Pharmareferenten verwalten und verteilen bei ihren täglichen Arztbesuchen auch kostenlose Produktmuster, Produktliteratur, Starterkits für Patienten und andere Marketingmaterialien.

Vor- und Nachteile des pharmazeutischen Fernabsatzes

Bei der Diskussion über Remote-Detailing oder Edetailing gibt es viele Vor- und Nachteile. Lassen Sie uns mit den Vorteilen beginnen.

• Fernbesprechungen sind viel effektiver. Anstatt von Labor zu Labor oder von Arztpraxis zu Arztpraxis zu reisen, kann der Pharmareferent ohne Verzögerung von einer Fernbesprechung zur nächsten gehen.
• eDetailing ist billiger, da keine Reisekosten anfallen.
• Die Fernauskunft ist für Käufer flexibler. Medizinische Fachkräfte sind zwischen Patienten, Laborarbeiten, Operationen usw. oft schwer zu erreichen.
• Außendienstmitarbeiter können mit Hilfe von Remote-Technologien (in den meisten Fällen) ein umfassenderes Erlebnis bieten. Der Besuch von Laboren im Keller eines Gebäudes bedeutet oft, dass es kaum oder gar keinen Internetzugang gibt und Pharmaverkäufer auf Papierausdrucke und Broschüren zurückgreifen müssen, im Gegensatz zu moderneren Technologielösungen.

Die Nachteile dieses Ansatzes sind unter anderem folgende:

• Für einige Käufer sind technologiegestützte Fernverkäufe neu und unangenehm.
• Der Aufbau von Beziehungen ist aus der Ferne schwieriger, und der Verkauf von Arzneimitteln hängt von soliden Beziehungen zwischen Verkäufern und Käufern ab.

Best Practices für den pharmazeutischen Vertrieb

Pharmaceutical sales reps must avoid falling into the transactional sales trap — believing they show up and HCPs will buy from them.  TO succeed in pharma sales, remember:

• Am besten wäre es, wenn Sie daran denken, dass die Patienten die eigentlichen Kunden sind.
• Always lead with empathy.  HCPs have a hard job supporting the humans we call patients.  It is often challenging and emotional in their shoes.
• You need to understand the science well enough to present data effectively.  Study this, and go deep.
  • Understand the safety and efficacy of the products you sell.  When to use them, and when not to use them.
• With the above in mind, you will never know more about medicine than those you help.  However, you need to know your products and the patient profiles of those your solutions help.
• Helfen Sie dem Vertreter des Gesundheitswesens zu verstehen, welches Patientenprofil für Ihr Produkt geeignet ist, warum es eine bessere Alternative als Ihre Wettbewerber ist und wie man es verschreibt.

Best Practices für den pharmazeutischen Fernabsatz

Um mit Remote-Detailing und Edetailing erfolgreich zu sein, sollten Sie das nicht vergessen:

• Übung macht den Meister. Üben Sie den Fernverkauf mit Kollegen und Coaches. Körpersprache und Mimik können in einem Zoom-Meeting anders interpretiert werden. Üben Sie.
• Sie müssen Support-Mitarbeiter (z. B. MSLs, CSLs) problemlos einbeziehen, den Zugang zu Teamkollegen sicherstellen und sie schnell in Ihre Remote-Meetings einbinden.
• Bei der Technologie sollten Sie nicht sparen. Computer- und Netzwerk-Power sind Ihre Freunde.
• Was den letzten Punkt anbelangt, so sollten Sie keine Remote-Detailing-Sitzung von Ihrem örtlichen Café aus durchführen. Seien Sie im Büro und nutzen Sie zuverlässige, hochwertige Netzwerke.
• Nutzen Sie Plattformen für die Verkäufereffektivität (wie Pitcher), die es Ihnen ermöglichen, Ihren Bildschirm schnell freizugeben, PowerPoint-Präsentationen zu zeigen und den Käufern eine großartige Benutzererfahrung zu bieten.
• Stellen Sie sicher, dass Sie Fernausdrucke und Hinterlassenschaften für die Käufer bereithalten - für den Fall von technischen Schwierigkeiten.
• Stellen Sie sicher, dass Sie die neuesten klinischen Daten problemlos präsentieren können.
• Erstellen Sie einen Plan für den Fall, dass Ihre Verbindung während eines Anrufs unterbrochen wird.

Wichtige Fähigkeiten als Pharmareferent

Sie können zwar unseren Überblick über alle Verkaufsfähigkeiten lesen, wir möchten jedoch einige Fähigkeiten hervorheben, die nicht unbedingt einzigartig, aber für jeden guten Pharmareferenten besonders wichtig sind.

Feldforschung

Feldforschung im Pharmavertrieb ist für jeden erfolgreichen Vertreter unerlässlich. Es geht darum, detaillierte Informationen über das Gebiet zu sammeln und direkte Maßnahmen zu ergreifen, um die Ergebnisse für die Patienten zu beeinflussen und den Produktabsatz zu verbessern. Dazu gehört die Untersuchung von Konkurrenzprodukten, die Identifizierung von Ärzten, die das Produkt wahrscheinlich verschreiben werden, die Untersuchung von Markttrends, die Aktualisierung von Branchenvorschriften und das Verständnis von Patientenbedürfnissen und -präferenzen.

Die Feldforschung erfordert auch eine gründliche Kenntnis der spezifischen therapeutischen Bereiche, die mit einem bestimmten Arzneimittel oder Produkt zusammenhängen. Es ist wichtig zu verstehen, wie die verschiedenen Behandlungen wirken, wie sie interagieren und welche Risiken damit verbunden sein können. Darüber hinaus müssen Vertreter über die neuesten Ergebnisse klinischer Studien auf dem Laufenden bleiben, die sich auf Verschreibungsentscheidungen auswirken können.

Territoriale Planung

Bei der Gebietsplanung im Pharmavertrieb geht es darum, das zugewiesene Gebiet eines Vertreters abzustecken, um ihm zu helfen, seine Bemühungen zu fokussieren, mehr über das, was er verkauft, zu wissen und seine Verkaufsaktivitäten produktiver zu gestalten. Sie umfasst die Erforschung von Zielkunden und demografischen Merkmalen des Gebiets, das Sammeln von Informationen über Wettbewerber, die Untersuchung von Markttrends, das Verstehen von Kundenbedürfnissen und die Identifizierung von Gebieten oder Zielkunden mit hohem Wert, die eine höhere Rendite versprechen. Ein klarer Gebietsplan kann den entscheidenden Unterschied bei erfolgreichen Verkaufsstrategien ausmachen.

Eine wirksame Gebietsplanungsstrategie ist von entscheidender Bedeutung, denn sie ermöglicht es Ihnen, Ihre Zeit und Ihre Ressourcen zu maximieren, indem Sie sich auf die Gebiete innerhalb Ihres Gebiets konzentrieren, die am ehesten zu einem Umsatzwachstum führen. Außerdem hilft sie Ihnen, Ihre Zielkunden und deren Standort besser zu verstehen und herauszufinden, welche Produkte oder Dienstleistungen ihre Bedürfnisse erfüllen könnten.

Kämpfen Sie um den Einstieg in den Pharmavertrieb?

Der Einstieg in diesen Bereich kann schwierig sein - beachten Sie diese Tipps.

• Bitten Sie Ihren Arzt oder Apotheker, Ihnen die besten Pharmareferenten vorzustellen, mit denen sie zusammenarbeiten.  
• Setzen Sie sich mit diesen Vertretern zusammen und fragen Sie sie um Rat.
• Be patient as you apply, and be respectful.  You will receive a lot of rejection as a seller, be prepared to receive and manage the rejection in the interview process.

Führen Sie Vorstellungsgespräche für Jobs im Pharmavertrieb?

Wenn Sie ein Personalverantwortlicher sind, sollten Sie sich die Liste der Interviewfragen, die wir in diesem Artikel zusammengestellt haben.

Hier sind jedoch einige Dinge, die Sie wissen sollten, wenn Sie sich für eine Stelle im Verkauf bewerben.

Vorbereitung auf das Vorstellungsgespräch für Pharmareferenten

Pharma sales reps should prepare similarly to their peers in other industries (of course).  Here are the steps we recommend you follow to nail the interview.

• Review the job posting carefully.  While some postings may be templated, assume that every requirement is necessary.  Prepare to answer questions clarifying why you meet the stated needs, have stories to share, and be able to demonstrate outcomes/results.
• Prüfen Sie die Website des Unternehmens und achten Sie dabei besonders auf aktuelle Nachrichten, die angebotenen Produkte und die Kunden, auf die sie sich beziehen (insbesondere auf Kundenstimmen).
• In diesem Zusammenhang sollten Sie Videos aus dem YouTube-Kanal des Unternehmens ansehen, wobei Sie sich auf Inhalte konzentrieren sollten, die in den letzten 3-6 Monaten veröffentlicht wurden.
• If the company is public, review its recent annual report.  Where are they focused?
• Does the company deliver products that tie back to you personally?  For example, if they create drugs to treat Alzheimer’s, can you share why you are passionate about beating it?

Wie hoch ist das durchschnittliche Gehalt eines Pharmareferenten?

Die Überprüfung der Aktuelle Informationen auf Glassdoor für Pharmareferenten zeigt, dass die durchschnittliche Gesamtvergütung in den Vereinigten Staaten derzeit bei $102.169 liegt.

Was ist ein Certified National Pharmaceutical Representative (CNPR)?

Und wie wird man einer?

Der Certified National Pharmaceutical Representative (CNPR) ist eine Berufszertifizierung, die von der National Association of Pharmaceutical Representatives (NAPR) an Personen vergeben wird, die nachweislich über Kenntnisse im pharmazeutischen Bereich und in verwandten Bereichen des Vertriebs und Marketings verfügen. Um CNPR zu werden, müssen die Bewerber eine umfassende Prüfung ablegen, die Produktkenntnisse, Kundenservice, Einhaltung gesetzlicher Vorschriften und Verkaufstechniken umfasst.

Die Bewerber müssen über mindestens ein Jahr Erfahrung in der pharmazeutischen Industrie verfügen oder ein von der NAPR genehmigtes Programm absolvieren, bevor sie die Prüfung ablegen können. Diejenigen, die die Prüfung bestehen, erhalten ihre Zertifizierung von der NAPR für drei Jahre, danach müssen sie eine erneute Zertifizierung beantragen.

Beste Tools für den Pharmavertrieb

Die beiden wichtigsten Alternativen, die in Frage kommen, sind:

• Pitcher + Salesforce CRM (Top-Empfehlung)
• Veeva

Veeva is the best-recognized brand and has been built on top of Salesforce.com’s CRM.  However, Veeva has announced it is moving from the Salesforce platform to its homegrown CRM solution.  With this in mind and Pitcher’s profound life sciences capabilities, we recommend Pitcher combined with Salesforce.com at the top of our list of best tools for pharma sales.

Gibt es noch andere?

Auch wenn einige Pharmareferenten diese Funktionen nicht benötigen, finden Sie hier eine Handvoll anderer Tools, die wir für verschiedene Anforderungen empfehlen.

• Wenn Ihre Arbeit viele Wählvorgänge erfordert, sollten Sie BatchDialer (Rezension hier verfügbar).
• Müssen Sie Projektpläne außerhalb Ihres CRM entwickeln?  Lesen Sie unsere Bewertung von monday.com.
• Sermo Business Insights is another platform to consider for capturing HCP feedback.

Was hätten wir noch in unsere Liste der besten Tools für Pharmareferenten aufnehmen sollen?

Omnichannel Marketing und Vertrieb in der Pharmaindustrie

We’ve spoken a lot about edetailing already.  This is a critical channel of an overall approach to educating pharma clients, but not the only one.

Neben Fernbesprechungen, bei denen Edetailing zum Einsatz kommt, sind für Vertreter des Gesundheitswesens oft auch andere Kanäle von entscheidender Bedeutung, darunter:

• SMS-Nachrichten
• Chat-Nachrichten über Dienste wie Viber, WeChat und WebApp.
• E-Mails
• Soziale Medien
• Die Website des Unternehmens
• Webinare und andere Veranstaltungen (sowohl persönlich als auch virtuell)
• Persönliche Gespräche, einschließlich kurzer Treffen zwischen Patientenbesuchen.

Mit Hilfe der Zustimmungsverwaltung kann jeder Vertreter des Gesundheitswesens festlegen, wie und wann ein bestimmter Kanal genutzt werden kann/soll, aber die Unternehmen kämpfen mit der Einhaltung dieser Richtlinien auf regulatorischer, rechtlicher und Markenebene.

Wenn beispielsweise ein Pharmareferent Informationen und Inhalte mit einem Vertreter des Gesundheitswesens über WeChat teilt, verliert der Anbieter jegliche Kontrolle über die Nachricht, und es gibt keine Möglichkeit, die Nachrichten zu überprüfen.

Hier wenden sich viele Unternehmen an Lösungen wie Pitcher and Salesforce CRM (as a combined solution).  Why?

• Das Pitcher unterstützt das Zustimmungsmanagement und beachtet die Regeln dafür, welche Inhalte unter welchen Umständen freigegeben werden können.
• When messages are sent through chat platforms and others, it is auditable.  For example, if you send a message through Viper, it is first tracked in Pitcher, and the content can be viewed for compliance and to drive more profound insights into what matters for the HCP and their patients.

Learn More – Wie Sie außergewöhnliche Omnichannel-Kundenbindung in der Pharmaindustrie erreichen.

Pharmazeutischer Vertrieb vs. Vertrieb medizinischer Geräte (Video)

Pharmaceutical Sales Role Playing

It is critical to practice your HCP conversations, so we have developed a free role-playing tool for you to do so.  Try our Free Pharmaceutical Sales Role Play tool now.

Abschließende Überlegungen

Pharmazeutische Vertriebsmitarbeiter haben eine anspruchsvolle Aufgabe. Sie müssen nicht nur großartige Verkäufer sein, sondern auch Fachleute für komplexe pharmazeutische Produkte.

Der Fernabsatz stellt eine zusätzliche Herausforderung dar, und wir hoffen, dass dieser Artikel Ihnen Tipps gibt, die Ihnen helfen, erfolgreicher zu sein.