Unser Prozess für den Bericht "The State of Sales Enablement Content Insights Report

Dieser Artikel wird veröffentlicht, um den Prozess für den The State of Sales Enablement Content Insights Report zu skizzieren, den wir im Januar starten werden.

Ziel

Der Stand des Vertriebs Enablement Content Insights ReportDie Mission von Trust Enablement ist es, Enablement-Praktikern und -Führungskräften zum Erfolg zu verhelfen, den Unternehmen, für die sie arbeiten, zu positiven, messbaren Geschäftsergebnissen zu verhelfen und gleichzeitig unsere Arbeitsumgebungen vielfältiger, inklusiver und gerechter zu machen, mit Offenheit für alle Menschen und Ideen.

Kurz gesagt: Ermächtigung und Befähigung der Befähiger.

Ziel dieser Berichte ist es, der Enablement-Community Feedback zu geben, das auf den tatsächlichen Bedürfnissen von Enablement und den von ihnen unterstützten Kundenteams basiert.

Dabei werden wir darauf achten, alle Bereiche zu benennen, die sich positiv oder negativ auswirken:

  • Die Gesamtauswirkungen auf die Enablement-Fachleute als Menschen, auch aus Vielfalt, Gleichberechtigung, Inklusion und Zugehörigkeit Standpunkt.
  • Die Fähigkeit der Enablement-Fachleute, erfolgreich positive, messbare Geschäftsergebnisse zu erzielen.
  • Die Fähigkeit von Unternehmen, die Enablement einsetzen, nachweisbare Ergebnisse zu erzielen.

Die Forschungsphase dieses Berichts, der unser erster sein wird, beginnt Anfang Januar.

Wie soll dieser Bericht durchgeführt werden?

Lassen Sie uns den Prozess für den The State of Sales Enablement Content Insights Report durchgehen

Erste Notifizierungen

Wir haben den Bericht der Enablement-Gemeinschaft und den Anbietern Anfang Dezember durch dies eine Stelle, E-Mails und LinkedIn-Kontaktaufnahme.

Viele Anbieter haben schnell reagiert, andere, die wir nicht erreicht haben, haben ihre Teilnahme zugesagt, und einige wenige haben noch nicht geantwortet.

Bericht Analyse

Wir haben uns verpflichtet, den Enablement Maturity Index (EMI) zu veröffentlichen (dies geschah im Rahmen der Veröffentlichung des LEARN Enablement Rahmen) und die Einzelheiten der Untersuchung Anfang Januar zu veröffentlichen. Wir sind dem Zeitplan etwas voraus und werden damit beginnen, die Anbieter über die Veröffentlichung der Einzelheiten des Berichts zu informieren (über diesen Blogbeitrag, E-Mails und LinkedIn-Kontakt).

Wir werden im Januar und Februar 2022 Unternehmensbewertungen durchführen und die Anbieter anhand des Index und der unten aufgeführten Anwendungsfälle analysieren, bevor wir im März 2022 unseren Bericht verfassen und veröffentlichen.

Das Trust Enablement-Team wird:

  • Bewerten Sie jede Lösung anhand der unten aufgeführten Methoden gegen EMI.
    • Wir werden auch jeden Anbieter bitten, einen Überblick über sein Geschäft zu geben, damit wir ihn am besten mit seinem idealen Kundenprofil (ICP) vergleichen können.
  • Befragen Sie eine Stichprobe von Kunden nach ihren Kommentaren zu den Produkten (die Fragen sind unten aufgeführt).

Die Anbieter können sich für eine von drei Möglichkeiten der Teilnahme entscheiden:

  • Keine Beteiligung. Anbieter, die sich nicht beteiligen, werden weiterhin als nicht zertifiziert aufgeführt, und das Kundenfeedback wird für ihre Lösung berücksichtigt.
  • Anbieter können Trust Enablement ein Demokonto zur Verfügung stellen. Wir werden die Fähigkeiten anhand des EMI validieren und diese Anbieter erhalten eine Trust Enablement-Zertifizierungsplakette.
  • Die Anbieter können ein Video teilen, in dem sie die Anwendungsfälle erfüllen, oder Trust Enablement in einer Live-Sitzung durch den Anwendungsfall führen. Diese Anbieter erhalten das Abzeichen "Certified but Unverified". 

Sobald die Ergebnisse eintreffen, werden wir sie hier veröffentlichen.

 

Welche Anbieter sind eingeschlossen?

Wir nehmen die folgenden Anbieter in diesen Bericht auf. Beachten Sie, dass niemand dafür bezahlt wird, an unserem Bericht mitzuarbeiten oder dessen Ergebnisse zu lesen.

  • Allego
  • Bigtincan
  • Bloomfire
  • Data Dwell
  • Dealplay.io
  • DocSend
  • enable.us
  • Highspot
  • LevelJump
  • Mediafly
  • Mindtickle
  • Modus
  • Paperflite
  • Pitcher
  • Saleshood
  • Seismic
  • Showell
  • Showpad
  • Spekit

Die Geschäftsberichte

Im Rahmen der Unternehmensbewertung werden wir jedem Anbieter die folgenden Fragen stellen:

Kundenfokus und ICP

  • Größe der aktuellen Installationsbasis in Anzahl und Wert der Lizenzen.
  • Die wichtigsten vertikalen Märkte, in denen Sie erfolgreich verkaufen und die Sie unterstützen.
    • Können Sie uns mit 1-2 Kunden in diesem Bereich verbinden, mit denen ich über die wichtigsten Bereiche sprechen kann?
  • Gibt es noch andere Branchen, in denen Sie erfolgreich verkaufen und unterstützen?
  • Wie viele Mitarbeiter haben die Unternehmen, die Ihre Produkte kaufen, im Durchschnitt?
  • Wie hoch ist der durchschnittliche Umsatz der Unternehmen, die Ihre Produkte kaufen?
  • Wie groß ist die durchschnittliche Größe der Enablement-Teams, die Ihre Produkte verwenden?

Kundeneinkauf

  • Warum kaufen die Kunden bei Ihnen? 
  • Wenn sie sich für einen Wettbewerber entscheiden, warum tun sie das?
  • Wodurch unterscheiden Sie sich von den anderen Lösungen?
  • Was sind die wichtigsten Anwendungsfälle, die Sie unterstützen, und welche Produkte werden dafür gekauft?

DEIB (Vielfalt, Chancengleichheit, Integration und Zugehörigkeit)

Was unternimmt das Unternehmen, um DEIB in der Organisation zu verbessern, von den Mitarbeitern an der Front bis hin zu den Führungskräften in den Vorstandsetagen?

 

Der Enablement Reifegradindex

Prozess für den Bericht "The State of Sales Enablement Content Insights ReportDas Trust Enablement-Team hat kürzlich seine LEARN Enablement Rahmenund der Enablement Maturity Index (EMI), eine Kernkomponente des Rahmens, wird in unserer Analyse von Softwarelösungen verwendet.

Für jede Stufe der EMI wurden die unterstützten Anwendungsfälle angegeben.

Ebene 0: Abwesend

Es kann nicht festgestellt werden, welche Inhalte verwendet wurden.

Stufe 1: Begrenzt

Es kann zwar festgestellt werden, welche Inhalte verwendet wurden, aber es gibt keine Methode, mit der leicht festgestellt werden kann, von wem, für welche Gelegenheit oder welches Szenario.

Möglicherweise können Sie feststellen, welche Inhalte in Geschäften nie verwendet werden, oder Sie müssen einfach den gesamten Satz kennen und entfernen, was bereits verwendet wurde.

Stufe 2: Basis

Die Nutzung von Inhalten kann mit einem bestimmten Konto/Abschluss/Abschnitt verknüpft werden, aber es gibt keine Erkenntnisse über die Auswirkungen.

Sie können leicht feststellen, welche Inhalte in Geschäften nie verwendet werden.

Stufe 3: Informativ

Sie können die Nutzung von Inhalten mit einem bestimmten Konto/Abschluss/Stadium verknüpfen und den Umsatz der Nutzung zuordnen.

Kann die Auswirkungen von Inhalten auf messen:

  • Geschwindigkeit des Geschäftsabschlusses
  • Deal-Bühnenausgang %
  • Gesamte Deal-Geschwindigkeit
  • Gewinnrate

Kann feststellen, welche Inhalte in Geschäften nie verwendet werden.

Stufe 4: Einsichtsvoll

Sie können die Nutzung von Inhalten mit einem bestimmten Konto/Geschäft/Stadium verknüpfen und die Einnahmen der Nutzung zuordnen sowie die Auswirkungen auf diese identifizieren:

  • Geschwindigkeit des Geschäftsabschlusses
  • Deal-Bühnenausgang %
  • Gesamte Deal-Geschwindigkeit
  • Gewinnrate

Aufgeschlüsselt nach:

  • Nach Persona/Berufsbezeichnung
  • Nach Industrie

Kann feststellen, welche Inhalte in Geschäften nie verwendet werden.

Kann automatisch alle Inhaltslücken im Vergleich zu den manuell erstellten Buyer- und Customer Journeys identifizieren.

Kann den/die nächsten zu versendenden Inhalt(e) ermitteln.

Stufe 5: Umwandlung

Sie können die Nutzung von Inhalten mit einem bestimmten Konto/Geschäft/Stadium verknüpfen und die Einnahmen der Nutzung zuordnen sowie die Auswirkungen auf diese identifizieren:

  • Geschwindigkeit des Geschäftsabschlusses
  • Deal-Bühnenausgang %
  • Gesamte Deal-Geschwindigkeit
  • Gewinnrate

Aufgeschlüsselt nach:

  • Nach Persona/Berufsbezeichnung
  • Nach Industrie

Kann feststellen, welche Inhalte in Geschäften nie verwendet werden.

Kann automatisch alle Inhaltslücken im Vergleich zu den manuell erstellten Buyer- und Customer Journeys identifizieren.

Zu Beginn der Opportunity und im weiteren Verlauf können Sie Empfehlungen aussprechen, mit welchen Mitgliedern des Einkaufsteams Inhalte geteilt werden sollen, und zwar auf der Grundlage aller bestehenden Geschäftsabschlüsse im CRM, der Erfahrungen mit ähnlichen Rollen, der typischerweise beteiligten Personen und so weiter.

Kann automatisch alle Inhaltslücken anhand der von KI erfassten Käufer- und Kundenströme identifizieren und die zu entwickelnden Inhaltsempfehlungen auf der Grundlage des potenziellen ROI priorisieren.

Es müssen keine Berichte erstellt werden, sondern es werden lediglich Erkenntnisse darüber gewonnen, was funktioniert und was nicht, und wie Probleme behoben werden können. 

Kundeninterviews - Fragen an die Nutzer der Lösungen des Anbieters

Wenn wir mit Kunden für jedes Produkt in Kontakt treten, werden wir ihnen die folgenden Standardfragen stellen. Ihre Antworten werden in unseren Bericht aufgenommen.

  • Name der Person (wird anonymisiert).
  • Name des Unternehmens (wird anonymisiert).
  • Industrie.
  • Vom Tool unterstützter Anwendungsfall.
  • # von Mitarbeitern mit Kundenkontakt unterstützt.
  • Größe des Enablement-Teams.
  • Wo liegen die Fähigkeiten des Anbieters in dem definierten Reifegradmodell?
  • Was hat Ihnen an der Zusammenarbeit mit diesem Anbieter und/oder der Verwendung seiner Produkte am meisten Spaß gemacht?
  • Wo hat der Anbieter oder sein Produkt den größten Spielraum für Verbesserungen?
  • Auf einer Skala von 1-10 (1 am niedrigsten, 10 am höchsten), wie wahrscheinlich ist es, dass Sie dieses Produkt wieder verwenden würden, wenn Sie die Entscheidung allein treffen könnten?

Vielfalt, Gleichberechtigung, Eingliederung und Zugehörigkeit

Der letzte Teil des Gesprächs ist eine Frage an den Geschäftsführer des Anbieters:

"Was unternimmt das Unternehmen, um DEIB auf allen Ebenen der Organisation zu verbessern, von den Mitarbeitern an der Front über die Geschäftsführung bis hin zur Vorstandsetage?".

Haben Sie Fragen zum Ablauf des The State of Sales Enablement Content Insights Report

Bitte nehmen Sie Kontakt auf. Der Prozess für den The State of Sales Enablement Content Insights Report wurde so definiert, dass er transparent, gerecht und unvoreingenommen ist - und gleichzeitig den Enablement-Fachleuten, die diese Tools zur Lösung ihrer Herausforderungen nutzen, einen Mehrwert bietet.