Der Bostoner Ortsverband der Sales Enablement-Gesellschaft traf sich am 4. Mai (Star Wars-Tag), um zusammenzuarbeiten und unsere Erkenntnisse auszutauschen und daraus eine Checkliste für den Aufbau von Enablement von Grund auf zu erstellen. Dieses Treffen war eine Folgeveranstaltung des Treffens vom April, das den Anstoß zu diesem Thema gab.
Warum wollen Sie diesen Artikel lesen?
Wenn Sie ein neues Enablement-Programm aufbauen oder einfach nur Ihr bestehendes Programm aufwerten wollen, sollten Sie weiterlesen.
Im weiteren Verlauf unserer Erkundung versuchten wir, ein Brainstorming zu folgenden Fragen durchzuführen:
- Was sollten Ihre Prioritäten sein, wenn Sie anfangen?
- Wer sind die Stakeholder, auf deren Einbeziehung Sie sich konzentrieren sollten?
- Was sind die Ergebnisse, auf die Sie sich beim Fahren konzentrieren sollten?
Während Sie die Rohfassung lesen können, wollten wir uns einen Moment Zeit nehmen, um die Einblicke in das Kapitel in eine Checkliste für den Aufbau von Enablement von Grund auf umzuwandeln.
Lassen Sie uns bei der Überprüfung wissen, was Sie noch hinzufügen würden.
Die Checkliste für die Erstellung von Enablement von Grund auf
- Bestimmen Sie Ihre Stakeholder (z. B. Chef, Vertriebsleiter, Verkäufer usw.). *
- Führen Sie eine Lückenanalyse durch, um die Bedürfnisse dieser Interessengruppen zu ermitteln.
- Stellen Sie sicher, dass Sie auch verstehen, wie die Menschen die erfolgreiche Schließung dieser Lücken messen wollen. **
- Definieren Sie Ihre Enablement-Charta, um zu klären, welche Lücken Sie schließen werden, welche Dienstleistungen Sie anbieten werden, um diese Lücken zu schließen, und wie Sie den Fortschritt in Richtung dieser Ziele messen werden. **
- Vergewissern Sie sich, dass Ihre Charta und Ihre Gesamtvision von der Geschäftsleitung unterstützt werden.
* Wer sind die Interessengruppen, auf deren Einbeziehung Sie sich konzentrieren sollten?
Wir haben bereits erwähnt, wie wichtig es ist, Ihre Stakeholder zu identifizieren. Auch wenn Ihre spezifischen Stakeholder je nach den von Ihnen zu lösenden Problemen variieren werden, sind hier einige der häufigsten Stakeholder aufgeführt, die Sie berücksichtigen sollten.
- Vertriebsleiter, Manager und Handelsvertreter.
- Sie sollten alle Vertriebsrollen berücksichtigen (z. B. Innendienst, Außendienst, Partner).
- Einnahmen/Verkauf Operationen
- Presales, Vertriebsingenieure, Lösungsberater
- Leiter und Manager des Kundenerfolgs.
- HR
- Marketing
- Produktmanagement
- Finanzen
** Welches sind die Ergebnisse, auf die Sie sich beim Fahren konzentrieren sollten?
Lesen Sie diesen ausführlichen Blog-Artikel zum Thema wie misst man Sales Enablement.
Darüber hinaus werden einige der am häufigsten von Teams verwendeten Metriken vorgestellt:
- Verringern Sie die Anlaufzeit (definieren Sie zunächst, was unter Anlaufzeit zu verstehen ist, d. h. die Zeit bis zum ersten Geschäftsabschluss, bis zum Erreichen eines wichtigen Verkaufsstadiums oder % der Quote als Indikator für die Bereitschaft)
- Annahme und Einbeziehung in Befähigungsdienste als führende Indikatoren (d. h. Inhalt, Abschluss von Lektionen, Beobachten von Anrufen, usw.)
- Betriebszugehörigkeit und Gründe für das Ausscheiden von Mitarbeitern
-Der Bostoner Ortsverband der Sales Enablement-Gesellschaft