Das Kirkpatrick-Trainingsbewertungsmodell bildet den zentralen Rahmen für einen datengesteuerten Ansatz für Vertriebsschulungen - eine der wichtigsten Säulen von Enablement.

Wir werden die Grundlagen des Modells behandeln und es für jedes Element mit der Verkaufsschulung verknüpfen.

Reaktion

Die Reaktion umfasst die Frühindikatoren für Enablement in Bezug auf die Auswirkungen auf die Person, die die Ausbildung erhält.

Mit anderen Worten: die unmittelbaren Ergebnisse, die sich aus der von Ihnen durchgeführten Schulung ergeben. Zu den Reaktionen gehören:

• Bewertung der Schulungssitzung, des Veranstaltungsortes und des Trainers
• Rückmeldung über den Wert der Schulung
• Feedback dazu, ob Ihnen das bei Kundengesprächen hilft

Mit anderen Worten: Was fühlt/denkt/glaubt der Schüler über die Ausbildung?  

Diese Reaktionen sind natürlich völlig subjektiv und geben wenig Aufschluss über den tatsächlichen Wert des Gelieferten.

Lernen

In dieser Phase des Modells haben wir es immer noch mit Frühindikatoren zu tun, gehen aber von subjektiven Rückmeldungen zu objektiven Messungen über.

In dieser Phase stellen Sie fest, ob die Schüler die Informationen aus der Sitzung behalten haben.

Wenn Sie beispielsweise eine Vertriebsschulung zu einem neuen Preismodell durchführen, können Sie die Vertriebsmitarbeiter befragen, um festzustellen, ob sie sich an die verschiedenen Optionen erinnern.

Wenn Sie mich kennen, wissen Sie, dass ich die Ebbinghaus-Vergessenskurve zur Erinnerung. Man kann Wissen nicht nur einmal bewerten, und man kann auch nicht nur einmal erfolgreich sein, wenn man es vermittelt.

Die Menschen vergessen schnell.

Verwenden Sie Verstärkungstechniken, um sicherzustellen, dass sich die Verkäufer an die wichtigsten Informationen erinnern.

Dies ermöglicht zwar ein umfassenderes Verständnis des Wertes Ihrer Verkaufsschulung als die frühere Phase der Reaktion, ist aber immer noch unzureichend.

Verhalten

Warum unterrichten Sie überhaupt?

Wenn Ihr Ziel das Auswendiglernen ist, verfehlen Sie das Ziel.

Der Grund für Verkaufstrainings ist es, Verhaltensänderungen in unseren Teams herbeizuführen.

Wir bringen ihnen bei, wie man Entdeckungsgespräche führt, und nicht, dass sie Antworten auswendig lernen und wiederholen müssen.

Wir bringen ihnen bei, die Erkenntnisse zu verinnerlichen und sie zum richtigen Zeitpunkt in ihren eigenen Worten zu nutzen. Das Ziel ist es, ihnen zu helfen, mehr zu verkaufen, indem sie potenziellen Kunden helfen, ihre Bedenken zu überwinden.

Das Ziel ist immer eine Verhaltensänderung.

In der Phase "Verhalten" prüfen wir, ob die Vertriebsmitarbeiter die erlernten Fähigkeiten und Kompetenzen auch anwenden.  

Setzen sie es in die Tat um?

Wir haben mehrere Lösungen, um dies zu messen:

• Coaching-Sitzungen
• Rollen spielen
• Technologie zur Anrufverfolgung wie Chorus oder Gong

In dieser Phase des Kirkpatrick-Schulungsmodells ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass das Verkaufstrainingsteam nicht für die Validierung verantwortlich sein darf, zumindest nicht vollständig. Diese Phase ist dann erfolgreich, wenn eine Partnerschaft zwischen Vertriebsmanagern und Vertriebstrainern (oder Enablement-Teams) besteht.

Ergebnisse

Sprechen Sie mir nach.

Nachlaufende Indikatoren sind der eigentliche Test für Ihre Wirksamkeit.

In der Phase "Ergebnisse" gehen wir einen Schritt weiter zurück.

Der eigentliche Grund für den Unterricht ist die Erzielung eines Geschäftsergebnisses.

Wir wollen zum Beispiel mehr verkaufen und werden uns darauf konzentrieren, die Abschlussquoten zu erhöhen.

Um dies zu erreichen, müssen unsere Verkaufsteams besser mit Einwänden umgehen können.

Um den Umgang mit Einwänden zu verbessern, erstellen wir eine Schulungssitzung und unterstützende Inhalte (z. B. eine Vertriebshandbuch), um Verkäufer im Umgang mit gängigen Einwänden zu schulen.

Ja, wir bieten auch Unterstützung beim Verkaufscoaching und eine Reihe anderer Maßnahmen. 

In der Ergebnisphase des Kirkpatrick-Trainingsbewertungsmodells konzentrieren wir uns nun auf die große Frage: Haben sich die Gewinnraten erhöht?

Ein letzter Gedanke zum Kirkpatrick-Ausbildungsbewertungsmodell

Kein Modell ist perfekt.

Das Kirkpatrick-Modell bietet uns jedoch einen soliden Rahmen, um über unsere Enablement-Bemühungen nachzudenken.

Wenn Sie Ihre Programme betrachten, in welchem Stadium der Bewertung befinden Sie sich derzeit?