hyperise

36 Einkaufstipps für den Kauf von Vertriebstechnologie (2022)

Buying Sales Technology?  This is your Definitive Sales Tech Buying Guide!  We’ve been on the vendor side for years and wanted to share our list of questions to ask a vendor when buying software. Ask these, listen carefully to the responses, and significantly improve your results.  And, as a bonus, we’ve thrown in 6 buying tips you need to embrace now.

Die Landschaft der Verkaufstechnologien ist mit Hunderten von möglichen Tools in Dutzenden von Kategorien ein wenig überwältigend. Es ist schwer, sich in diesem Durcheinander zurechtzufinden. Deshalb möchten wir Ihnen einige Tipps geben, die Ihnen dabei helfen sollen.

Was verstehen wir unter der Landschaft der Verkaufstechnologien?

The sales technology landscape is simply a way of defining all possible tools from all likely vendors you could buy right now.

Okay, das Universum der Möglichkeiten ist riesig; wie erstellen Sie den besten Sales-Tech-Stack für Sie?

Zusammenstellung Ihrer Vertriebstechnologie - ein Überblick über die gesamte Landschaft der Vertriebstechnologie

Beginnen Sie mit Ihrem CRM

Wir sind ein starker Befürworter des Beginns mit dem richtigen CRM. Lesen Sie unseren Artikel über Auswahl des richtigen CRM für Ihr Unternehmen wenn Sie noch keine haben.

Von da an ist der Prozess der Zusammenstellung der Verkaufsinstrumente einfach.

Beginnen Sie mit Ihrem WARUM

Sie wussten, dass wir das sagen würden, nicht wahr?

  • Welches Problem wollen Sie lösen?
  • Welcher Teil Ihres Teams wird davon profitieren?
  • Wie umgehen Sie dieses Problem im Moment?
  • Werden derzeit andere Instrumente zur Lösung dieses Problems eingesetzt? Warum setzen Sie diese nicht breiter ein?
Welche Tools verwenden andere wie ich?

Gibt es auf der Grundlage Ihrer Branche, Ihrer Go-to-Market-Bewegung, Verkaufsmethoden usw. eine Reihe von Standardlösungen, die andere erfolgreich einsetzen?

Wir schlagen nicht vor, dass Sie einfach "dem Anführer folgen"; wir empfehlen Ihnen, diese Informationen zu nutzen, um zu lernen, was möglich ist, und Ihre Entscheidungen zu treffen.

Größe des Teams und Wachstumspläne berücksichtigen?

Die Übernahme von Werkzeugen ist entscheidend für Ihren Gesamterfolg.

Ein kleines Team ohne Wachstumspläne muss nicht unbedingt bei einem Anbieter mit einem fantastischen Kundenerfolgsteam, Schulungsmaterial und Onboarding-Fähigkeiten kaufen.

Wenn Sie jedoch eine größere Organisation haben, sollten Sie Faktoren wie die oben genannten in Ihre Überlegungen einbeziehen.

Wie viel Geld können Sie ausgeben, und was ist die Lösung dieses Problems wert?

Denken Sie über den ROI für die Lösung dieses Problems nach.

Manchmal ist das Problem, das Sie zu lösen versuchen, es nicht wert, mit Hilfe von Vertriebstools aus der unglaublichen Landschaft der Vertriebstechnologie gelöst zu werden.

Sicherstellen, dass es mit Ihren bestehenden Lösungen integriert werden kann

Wenn Sie ein Problem lösen, bei dem Daten anfallen, stellen Sie sicher, dass diese Daten in Ihr CRM- oder Business Intelligence (BI)-System eingespeist werden können.

Wenn Sie eine Lösung kaufen, die personalisierte Unterstützung bietet, stellen Sie sicher, dass der Tech-Stack die für die Bereitstellung dieser personalisierten Funktionen erforderlichen Informationen liefern kann.

Formales Pilotprojekt

Nicht jede Lösung erfordert das gleiche Maß an Tests wie andere.

Lösungen wie Grammarly, Canvazum Beispiel sind wichtige Werkzeuge, die jedoch isoliert vom Großteil Ihres technischen Stacks funktionieren.

Allerdings sind Lösungen wie DotCal sollte zumindest vollständig in Ihren Kalender und Ihre E-Mail integriert werden.

Lösungen wie Autoklosemuss hingegen tief in Ihr technisches System integriert werden, damit die Arbeit Ihrer SDRs in das Gesamtsystem einfließt.

Und Konkurrenzbeobachtung Bei Lösungen wie Klue und Crayon kann es Monate dauern, bis Sie ihren potenziellen Wert messen können.

Für einen Piloten:

  • Define success criteria. If the solution doesn’t meet those criteria, don’t buy it.
  • Überprüfen Sie den geschaffenen Wert. Denken Sie an Ihren ROI. Wenn die Tools den erwarteten Wert nicht erreichen, drängen Sie entweder auf einen niedrigeren Preis oder kaufen Sie sie nicht.
  • Holen Sie das Feedback des Teams ein. Wenn das Team es hasst und nicht verwenden will, kaufen Sie es nicht.

Fragen, die Sie einem Anbieter beim Kauf von Software stellen sollten

Wir haben das Gute und das Schlechte beim Kauf von Vertriebstechnologie erlebt, und zwar von beiden Seiten. Deshalb haben wir diese Fragen in unserem Einkaufsführer zusammengestellt. Wenn Sie weitere Fragen haben, die wir Ihrer Meinung nach hinzufügen sollten, lassen Sie es uns einfach wissen.

#1 Welche Geschäftsprobleme lösen Sie?

Wenn der Anbieter anfängt, über Schnickschnack, Merkmale und Funktionen zu diskutieren, sollten Sie ihn ausschalten.

Die entscheidende Frage, die Sie sich stellen sollten, ist, ob sie genau solche Probleme wie das Ihre schon einmal gelöst haben. Wenn nicht, stehen die Chancen gut, dass jemand anderes es besser kann.

#2 Mit welchen Kunden haben Sie gearbeitet, die genau wie ich sind?

Für diese Frage gibt es eine Reihe von wesentlichen Gründen.

  • Versteht der Anbieter Ihr Unternehmen, Ihre Branche und Ihre typischen Herausforderungen?
  • Haben sie bereits mit anderen Unternehmen wie dem Ihren zusammengearbeitet und können sie diese Erfahrungen einbringen, um Ihnen bei der Bewältigung Ihrer Herausforderungen zu helfen?
#3 Wie arbeitet Ihr Post-Sales-Team mit uns zusammen, um erfolgreich zu sein?

Es ist von entscheidender Bedeutung, mehr als nur über die Akzeptanzraten zu erfahren. Sie möchten, dass der Anbieter in Bezug auf folgende Punkte spricht:

  • Vierteljährliche Geschäftsberichte den Fortschritt anhand wichtiger Geschäftskennzahlen zu überprüfen, um zu bestätigen, dass Sie Ihre geschäftlichen Herausforderungen gelöst haben bzw. auf dem richtigen Weg sind, diese zu lösen.
  • Ihre Pläne für den Kundenerfolg um Ergebnisse zu erzielen.
  • Die Erfahrung der Customer-Success-Organisation, die enge Zusammenarbeit mit anderen internen Teams des Anbieters und die Konzentration auf das Erreichen Ihrer Geschäftsergebnisse.

Sie befinden sich im Kaufprozess, um eine geschäftliche Herausforderung zu lösen - kann der Anbieter nachweisen, dass er dies bereits getan hat?

Anmerkung: In Q2, 2022, we are partnering with many of the vendors on the Certified Tech Stack to analyze their current post-sale processes.  Stay tuned for those results.

#4 Nehmen Sie einen Kundenrat in Anspruch?

Arbeiten sie eng mit den Kunden zusammen, um deren Bedürfnisse zu verstehen, und hat dies Auswirkungen auf ihre Produktpläne, Dienstleistungsangebote und andere Aspekte des Geschäfts?

Ähnlich wie bei der letzten Frage hilft Ihnen diese Frage zu verstehen, ob Sie eine Partnerschaft für langfristigen Erfolg aufbauen oder ob Sie nur ein Werkzeug kaufen, ohne Erwartungen an die Unterstützung des Anbieters.

#5 Wenn wir Probleme haben, die über die Möglichkeiten des Kundenerfolgs hinausgehen, haben Sie dann eine Liste mit externen Beratern, an die wir uns wenden können?

Verfügt der Anbieter über eine solide Gemeinschaft von Partnern, die Sie über die standardmäßigen Onboarding- und anderen Prozesse hinaus unterstützen können?

Wenn nicht, warum? Dies könnte auf einen Verkäufer hindeuten, der nicht gut mit anderen zusammenarbeitet und den man verstehen sollte.

Anmerkung: Beim Kauf von Vertriebstechnologie, die Erkenntnisse und Daten generiert, ist es wichtig, mit Unternehmen zusammenzuarbeiten, die über ein stabiles Ökosystem verfügen.

#6 Wie hält sich Ihr Team über Trends in unserer Branche auf dem Laufenden?

Verfügt der Anbieter über ein tiefes Verständnis Ihrer Branche, oder handelt es sich um ein oberflächliches Verständnis, das während des Verkaufszyklus vorgebracht wird und nach dem Verkauf nicht weiter genutzt werden kann?

#7 Verfügen Sie über sofort einsatzbereite Integrationen mit den kritischen Komponenten unseres bestehenden Technologie-Stacks?

Die meisten Lösungen, die Sie kaufen, können und sollten nicht von Ihrem bestehenden Technologiepaket isoliert werden. Denken Sie beim Kauf von Vertriebstechnologie sorgfältig über die folgenden Fragen nach:

  • Erzeugt diese Technologie Daten, die Sie in Ihrem CRM oder anderen Systemen verfügbar haben möchten?
  • Wer wird diese Lösung nutzen, und ist es akzeptabel, dass sie allein genutzt wird, oder profitiert Ihr Team davon, wenn es von seinen E-Mail-, CRM- oder anderen wichtigen Systemen aus darauf zugreifen kann?

Seien Sie misstrauisch gegenüber Antworten wie "Wir haben eine API, es sollte nicht schwer sein, sie zu erstellen" und suchen Sie nach bestehenden Integrationen.

#8 Welche Herausforderungen ergeben sich für unser Beschaffungsteam, und wie können wir sie vermeiden?

Die Beschaffung kann eine Reihe von Herausforderungen mit sich bringen, und Sie möchten sicher sein, dass der Anbieter die nötige Geduld und Kompetenz für die Zusammenarbeit mit Ihren Teams mitbringt.

This is one of the most important questions to ask a vendor if you know that your procurement team is challenging.

Tech buyers go through three major phases:

  • I have a problem, can I solve it in-house?
  • Nein? Okay, welche Anbieter können diese Probleme lösen?
  • Fantastisch, lassen Sie uns die Verträge unterzeichnen.

The procurement phase of buying sales technology can often feel very different than it has to work with the sales team.  Be aware of what could go wrong — the list grows.

#9 Können Sie uns Ihre neuesten Sicherheitsaudits, Software-Datenflussdiagramme für Integrationen und Ähnliches mitteilen?

Wenn Sie eine Software kaufen, die in eine Unternehmensumgebung integriert werden soll, sind dies die wichtigsten Fragen, die Sie einem Anbieter stellen sollten.

#10 Mit welchen Herausforderungen müssen wir bei der Einführung Ihrer Lösung rechnen?

Nichts funktioniert immer sofort nach dem Auspacken. Wenn man Ihnen sagt, dass es funktioniert, seien Sie besorgt.

What are the common problems, and what mitigation strategies do they use.

#11 Wir müssen bis X live sein; wie passt das zu Ihrem Standard-Post-Sales-Prozess?

Wenn Sie strenge Fristen haben, sollten Sie diese frühzeitig ansprechen und sicherstellen, dass der Anbieter darüber informiert ist und die Frist einhalten kann, wenn Sie seine Software bis zu einem bestimmten Datum kaufen.

#12 Können Sie uns einen Nicht-Wettbewerber vorstellen, der eine ähnliche Aufgabe zu lösen hat?

Die meisten Anbieter werden Ihnen Kunden vorstellen, mit denen sie erfolgreich gearbeitet haben, und solche, mit denen sie Probleme hatten - dennoch sind diese Gespräche wertvoll.

#13 Was passiert, wenn ein Softwarefehler auftritt, wie sieht der Prozess aus?

Der Anbieter sollte Ihnen ein standardisiertes Eskalationsverfahren für Probleme mit verschiedenen Ansätzen für unterschiedliche Problemkategorien zur Verfügung stellen.

Stellen Sie sicher, dass Sie über geeignete SLAs und Kommunikationsmethoden verfügen und ein Portal oder eine andere Anwendung nutzen, um diese Probleme zu melden und zu verwalten.

Often, when buying software, vendors will act as if their solutions work flawlessly.  There are always areas where the tech is not as robust, understand these areas.

#14 Welche Schulungen stehen uns vor und nach dem Verkauf zur Verfügung?

Wenn Sie die Schulungen für Ihre Teams durchführen möchten, kann der Anbieter dann entsprechende Ressourcen und Schulungen für die Trainer bereitstellen, um diesen Bedarf zu decken?

#15 Wie werden Änderungen oder Aktualisierungen von Produkten bekannt gegeben, und gibt es laufende Schulungen?

Vor allem bei SaaS-Software möchten Sie nicht von Änderungen überrascht werden und sich nicht in der Lage fühlen, den Nutzern der Software beizubringen, wie sie diese effektiv einsetzen können.

#16 Fragen, die man einem Anbieter beim Kauf von Software stellen sollte - welche Fragen stellen Ihnen andere Interessenten?

Dies ist lehrreich, wenn Sie mit dem richtigen potenziellen Anbieter zusammenarbeiten. Sie zeigen Transparenz und erweisen sich gleichzeitig als vertrauenswürdige Berater, auf die Sie sich verlassen können.

#17 Wie hoch ist Ihre Kundenabwanderungsrate?

Abwanderung, d. h. Kunden, die ihr Abonnement kündigen oder einfach nicht verlängern, ist immer zu erwarten.

Untersuchen Sie, wie sie ihre #s berechnen, und gehen Sie tiefer, wenn die Zahl unter 90% oder über 95% liegt.

Wenn Sie unter 90% liegen, gehen Sie der Frage nach, warum Kunden abwandern, und lassen Sie sich ein paar aktuelle Beispiele zeigen.

Wenn sie über 95% liegen, können sie hervorragend sein, Glück haben oder die Wahrheit dehnen.

#18 Sind Sie ein vertrauenswürdiger Anbieter auf Trust Enablement?

Komm schon, das mussten wir in den Einkaufsführer aufnehmen.

Wir haben diesen Punkt in den Einkaufsführer aufgenommen, weil wir der Meinung sind, dass der Grad der Zusammenarbeit und der Transparenz, den die Anbieter während unserer Analyse zeigen, einen Hinweis darauf gibt, wie gut sie als Partner für ihre Kunden sind.

Unsere vertrauenswürdigen Anbieter haben ihre Softwareplattformen geöffnet und uns Kunden vorgestellt, die uns Feedback darüber gegeben haben, was sie gut machen und wo sie sich verbessern können.

Und das alles, ohne dass ein NDA vorliegt.

#19 Welche Kundenreferenzen können Sie vorweisen?

Der Anbieter sollte in der Lage sein, Ihnen eine Liste von Referenzen vorzulegen, die Sie kontaktieren können. Diese Referenzen sollten von Unternehmen stammen, die in Bezug auf Größe, Branche und Bedarf mit Ihrem Unternehmen vergleichbar sind.

Zusätzlich zu den Fragen, die Sie einem Anbieter beim Kauf von Software stellen sollten, können Sie diese Fragen auch bei einem Treffen mit den Referenzen des Anbieters verwenden.

Einkaufsführer-Bonus: 12 Fragen zu Verkäuferreferenzen

Bestehende Kunden des Anbieters sollten immer Teil Ihrer Buyer's Journey sein.

  1. Würden Sie bei einer erneuten Auswahl des Lieferanten die gleiche Auswahl treffen?
  2. Wie lange dauerte es, die Lösung zu implementieren?
  3. Wie einfach ist es, mit dem Anbieter Geschäfte zu machen?
  4. Wie gut ist die Kommunikation mit dem Anbieter?
  5. Wie ist die Qualität des Kundensupports?
  6. Was sind die größten Probleme bei der Nutzung der Software?
  7. Wie viel Schulung ist erforderlich, um die Software effektiv zu nutzen?
  8. Gibt es irgendwelche versteckten Kosten im Zusammenhang mit der Nutzung der Software?
  9. Gibt es etwas, das Sie gerne vor der Unterzeichnung des Vertrags gewusst hätten?
  10. Was sind die größten Vorteile des Einsatzes der Software?
  11. Welche Fragen haben Sie, wenn Sie Verkaufstechnologie kaufen?
  12. Was hat Ihnen an der Zusammenarbeit mit Ihrem Handelsvertreter gefallen bzw. nicht gefallen?

Welche zusätzlichen Fragen zu den Referenzen des Anbieters würden Sie uns empfehlen zu stellen?

Welche Fragen an einen Anbieter sollten wir in diesen Einkaufsführer aufnehmen?

6 Kauftipps, die Sie jetzt beherzigen sollten

Kauftipps - Hören Sie auf, sich über Funktionen Gedanken zu machen, konzentrieren Sie sich auf die zu erledigende Arbeit

Die Funktionskriege stiften nur Verwirrung im Kaufprozess. Eine bemerkenswerte Funktion, die Ihnen keine Zeit spart oder keinen messbaren Mehrwert für Ihr Unternehmen bringt, ist nur eine coole Funktion.

Bitte setzen Sie es nicht auf Ihre Kaufkriterien.

Wenn Sie Software kaufen, um geschäftliche Herausforderungen zu lösen, sollten Sie sich auf Folgendes konzentrieren:

  • Welche Änderungen müssen im gesamten Unternehmen vorgenommen werden, um dieses Problem zu lösen?
  • Welche Anforderungen haben die einzelnen Interessengruppen an diese Änderung? Nicht Merkmale und Funktionen, sondern was sind die geschäftlichen Anforderungen?
  • Analysieren Sie jede Option anhand dieser Kriterien, sonst nichts.

Lassen Sie sich nicht von glänzenden Objekten (den Funktionen) blenden, um zu sehen, was wirklich wichtig ist.

Kauftipps - Integrationsfähigkeiten sind entscheidend - unterschätzen Sie sie nicht

Sie möchten, dass sich die Daten und Funktionen Ihrer Lösung in Ihr technisches System integrieren lassen.

Und warum?

Wenn die Daten in einem System nicht sauber in Ihre BI-Tools oder Schlüsseldatenspeicher einfließen können, schaffen Sie Inseln von Erkenntnissen, die von den Unternehmensbeteiligten ignoriert werden.

Und nein, komplexe oder manuelle Lösungen mit CSV-Dateien sind nicht die Lösung.

Wenn das neue System nicht in die Systeme integriert ist, die Ihre Teams bereits verwenden, werden sie es nicht nutzen. Keine Schulung, kein Inhalt und keine anderen Maßnahmen werden zu einer tatsächlichen Akzeptanz führen.

Und ohne die Annahme der Lösung, die Sie kaufen, werfen Sie nur Geld zum Fenster hinaus.

Kauftipps - Frankenstein ist echt

Wenn Sie eine Reihe von Produkten, eine Gesamtlösung benötigen, sind Sie immer besser beraten, wenn Sie bei einem Unternehmen kaufen, das alles intern, auf einer Code-Basis und auf einheitliche Weise entwickelt hat.

Und warum?

  • Die Verwaltungskosten sind in der Regel niedriger, da die Benutzerverwaltung und andere Standardfunktionen nur einmal ausgeführt werden müssen, keine Hacks, kein Herumspielen mit der Komplexität.
  • Die Daten befinden sich in der Regel in einem zentralen Datenspeicher und können leichter ausgewertet werden, ohne dass zusätzliche Kosten anfallen oder man sich umständlich darum kümmern muss.
  • Die von Ihnen unterstützten Anwendungsfälle sind oft komplex und erfordern die Arbeit mit mehreren Systemen. Je weniger Systeme beteiligt sind, desto besser.
  • Sicherheitsaudits durch das Sicherheits- oder IT-Team müssen nur für eine Plattform durchgeführt werden, nicht für mehrere.
Kauftipps - Transparenz ist Trumpf

Zu viele Anbieter machen es Ihnen schwer, ihre Produkte gründlich zu bewerten.

Diese Lösungen sind oft komplex, aber wenn sie Ihnen nicht beibringen können, wie Sie einige kritische Aktionen während des Kaufprozesses validieren können, ist die Lösung entweder zu kompliziert, zu fehlerbehaftet oder nicht für Ihr Unternehmen geeignet.

Wenn eines der oben genannten Kriterien zutrifft, werden Ihre Teams es nicht verwenden.

We’ve been surprised that vendors try to pull the whole, but we can’t give you access as it’s too “fill in the blank.”.

Wenn Sie kein Vertrauen in sie haben, werden andere es auch nicht haben.

Pay attention to our vendor list to see which vendors are confident in their solutions. They are the ones for which we will be writing How-To articles, supporting our efforts to develop the best buying guide available anywhere.

Und drängen Sie auf dreimonatige bezahlte Pilottests, bei denen Ihre Teams einen echten Vergleichstest zwischen den Anbietern durchführen können.

Anbieter, die dazu nicht bereit sind, zögern in der Regel, sich für Sie einzusetzen, wenn Sie ein Kunde werden.

Kauftipps - Unterschreiben Sie keine automatischen Verlängerungsverträge

Diese Geschäftspraxis hätte schon vor Jahren abgeschafft werden müssen.

SaaS-Unternehmen nutzen dies manchmal, um unzufriedene Kunden zu halten, die etwas zu langsam waren, um zu kündigen.

Entfernen Sie sie aus jedem Vertrag.

Kauftipps - Unterschreiben Sie keinen Vertrag, der länger als 1 Jahr läuft - erst nach dem ersten Jahr

Zu viele Anbieter gewähren Vorteile für längerfristige Verträge und verschwinden dann wieder, um Sie erst spät im zweiten Jahr erfolgreich zu machen (wenn sie an eine Verlängerung denken).

Längerfristige Verträge können sinnvoll sein, aber nur, wenn Sie wissen, dass der Anbieter in der Lage ist, die Anforderungen Ihres Unternehmens zu erfüllen.

Lassen Sie es uns wissen, wenn Sie unsere Hilfe bei der Auswahl von Anbietern benötigen - es ist unübersichtlich da draußen.

Teilen Sie uns mit, welche weiteren Kauftipps wir Ihrer Meinung nach in den Kaufratgeber aufnehmen sollten

Wir hoffen, dass Sie diesen Einkaufsführer mit den Fragen, die Sie einem Anbieter beim Kauf von Software stellen sollten, hilfreich fanden, und wir freuen uns darauf, ihn auch in den kommenden Jahren zu aktualisieren.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht.