Das Bostoner Chapter der Sales Enablement Society traf sich im. Juni 2021 zusammen, um über die Erfahrungen im Vertrieb in einer Welt zu diskutieren, die immer noch von Covid-19 erschüttert wird. Wir haben dies weiter verbessert, während sich die Welt um uns herum verändert, ohne dabei aus den Augen zu verlieren, wo dieses Gespräch begann.

Dieser Artikel befasst sich mit diesen ursprünglichen Ideen, die nach und nach erweitert und weiterentwickelt werden, um mit der sich ständig verändernden Welt um uns herum Schritt zu halten. Verkaufskompetenzen mussten schon immer mit der Welt um sie herum Schritt halten, und die Art und Weise, wie wir unser Verkaufsteam dabei unterstützen, wird sich ändern.

Dieser Artikel folgt dem folgenden Pfad:

• Wie kam es zu unserem Gespräch?
• Was waren unsere ersten Erkenntnisse im Juni 2021?
• Bewährte Verfahren für einzigartige Verkaufserlebnisse jetzt

Erstens: Wo hat das Gespräch über Verkaufserfahrungen begonnen?

Unser Gespräch begann mit einem LinkedIn Beitrag von Corey Kossack wo er feststellte:

"Vorhersage...

In diesem Jahr werden mehr Vertriebsmitarbeiter aus ihrem Unternehmen abgeworben als in jedem anderen Jahr der letzten zehn Jahre.

Sie ziehen um, weil sie mehr Geld, mehr Flexibilität oder mehr Ziele haben.

Und 50% derjenigen, die abspringen, werden es innerhalb von 12 Monaten wieder tun.

Die nächsten 18 Monate werden für Unternehmen und vor allem für Vertriebsorganisationen chaotisch sein.

Die Mitarbeiterbindungsrate sollte bis Ende 2022 die wichtigste Kennzahl sein".

Wir haben diesen Weg des Verkäuferengagements eingeschlagen, indem wir uns bei diesem ersten Treffen auf die Frage konzentrierten, wie sich der Wechsel zu hybriden Arbeitsmodellen auf die Erfahrungen des Vertriebsleiters, der einzelnen Vertriebsmitarbeiter und des gesamten Unternehmens auswirkt und weiterhin auswirken wird. Bei der Erkundung des Themas betrachteten wir es vor allem aus den folgenden Perspektiven:

• Der Kampf um Talente
• Das Risiko, Ungleichheit in Ihrem Vertrieb zu schaffen.

In der Welt der Hybride geht es um das Vertrauen zwischen Managern und Mitarbeitern, Unternehmen und Mitarbeitern. Aus Vertrauen erwächst Verantwortung, und noch mehr Vertrauen entsteht durch die Erzielung von Ergebnissen auf der Grundlage der übertragenen Verantwortung. Dies ist ein positiver Kreislauf für das Unternehmen, die Führungskraft und den Mitarbeiter.

Unsere ersten Schlussfolgerungen

Der Kampf um Talente hat begonnen

Im Laufe des letzten Jahres haben die Arbeitnehmer erfahren, wie es ist, Leben und Arbeit enger miteinander zu verknüpfen und mehr Flexibilität bei der Erledigung ihrer Aufgaben zu haben. Diejenigen, die persönliche Motivation gezeigt haben, haben sich mehr Verantwortung und Vertrauen verdient, und sie wollen nicht zu den Arbeitsmodellen vor der Pandemie zurückkehren.

Ein Vertriebsmanagement, das die Verkäufer in alte Arbeitsmodelle zwingt, wird auf der Strecke bleiben und das Verständnis, das Vertrauen und die Flexibilität aufgeben, an die sich die Mitarbeiter von heute gewöhnt haben.  

Ihre besten Mitarbeiter werden Sie wegen besserer Erfahrungen und Möglichkeiten verlassen.

Und es ist teuer, wenn man Verkäufer verliert. Daten von SiriusDecisions schätzt, dass sich die Kosten der Verkäuferfluktuation auf etwa $200.000 belaufen, die sich aus den Kosten für entgangene Chancen, Umschulung, Einstellung usw. ergeben.

Ihre Kosten werden natürlich variieren, aber sie werden sich wahrscheinlich in der Größenordnung von $100.000 bis $500.000 bewegen. 

Sie ist niemals billig.

Wie kann Ihr Befähigungsteam helfen?

• Schulung von Managern, wie man Einzelpersonen auf der Grundlage der Betreuung der gesamten Person betreut.
• Zusammenarbeit mit Ops und Managern bei der Datenanalyse, um festzustellen, wer die Arbeit erledigt und wer nicht.  
• Einige Vertriebsmitarbeiter gaben an, dass Autonomie und Beherrschung (Forschung von Daniel Pink) wichtiger sind als Belohnungen und Anerkennung. Einer unserer Enablement-Kollegen bemerkte, dass er Erfolg damit hatte, dass sich seine Mitarbeiter "für eine Fortbildung qualifizieren, anstatt eine Belohnung zu erhalten." Ziehen Sie dies für Ihr Unternehmen in Betracht.

Umstellung auf hybride Risiken - Fernangestellte werden zu Vergessenen und Unerhörten

Die Teilnehmer stellten fest, dass viele Personen, die ins Büro zurückkehrten, die Teilnehmer aus der Ferne in den Sitzungen vergaßen, sich übereinander unterhielten und die Auswirkungen auf die nicht im Raum Anwesenden vergaßen.

Welche Rolle kann Enablement, und offen gesagt auch andere, spielen?

• Erinnern Sie sich an WIIFM (what's in it for me) und stellen Sie sicher, dass alle Meeting-Teilnehmer, ob persönlich oder aus der Ferne, weiterhin das Versprechen von WIIFM sehen.
• Bauen Sie auf dem letzten Punkt auf und verpflichten Sie sich, für die Vergessenen einzutreten. Diese Erwartung geht weit über ein hybrides Arbeitsmodell hinaus. Nutzen Sie Ihre Stimme und setzen Sie um, was nötig ist, um sicherzustellen, dass alle Stimmen gehört werden und dass Ihr Unternehmen sich darauf konzentriert, großartige Erfahrungen für alle Verkäufer zu schaffen, nicht nur für bestimmte Verkäufer.
• Arbeiten Sie mit dem Team zusammen, um bewährte Verfahren für eine effektive Zusammenarbeit mit allen Gruppen zu entwickeln. Zum Beispiel:
  • Stellen Sie sicher, dass die kritischen Bereiche des Raums für alle sichtbar sind.
  • Sorgen Sie dafür, dass die Geräuschkulisse auf ein Minimum reduziert wird.
  • Formalisieren Sie den Ablauf von Besprechungen, um sicherzustellen, dass den Mitarbeitern an entfernten Standorten genügend Zeit zur Verfügung steht, um sich zu beteiligen/zu äußern, ohne dass sie schreien müssen, um gehört zu werden.
  • Arbeiten Sie mit der Personalabteilung und Vertretern von Mitarbeitern aus dem Homeoffice, aus der Ferne und aus gemischten Arbeitsverhältnissen zusammen, um alle Stimmen zu vertreten.
  • Bei Schulungen benötigen die Kursleiter Unterstützung bei der Verwaltung der Umgebung (Überwachung des Chats, Hilfe bei Unterbrechungen usw.); der Unterschied zwischen einem Team und einem einzelnen Kursleiter ist deutlich zu erkennen; dies wird sich bei der Umstellung auf hybride Systeme noch verstärken.
• Bemühen Sie sich mehr darum, mit diesen Menschen aus der Ferne einen Kaffee zu trinken oder zu Mittag zu essen, und sei es nur ein fünfminütiges Gespräch. Unterstützen Sie das Team dabei, diese Verbindungen herzustellen.
• Planen Sie Zeit für persönliche Treffen von Mitarbeitern aus der Ferne und von Mitarbeitern vor Ort ein (mindestens 2-4 Mal pro Jahr). Der Wert dieser persönlichen Treffen wird den Aufbau stärkerer Beziehungen schneller ermöglichen.

Best Practices für bessere Verkaufserlebnisse

Kunden, die mit unzufriedenen Verkäufern arbeiten, werden diese Unzufriedenheit spüren.

Sie müssen sicherstellen, dass alle Mitarbeiter, Ihre Kunden und andere das Gefühl haben, dass sie mit einem Unternehmen zusammenarbeiten, das positive Ergebnisse und großartige Erfahrungen liefert, wo immer dies möglich ist - von der Einstellung und dem Onboarding bis hin zur gesamten Karriere in Ihrem Unternehmen.

Ich werde nicht auf diesen Punkt eingehen, sondern auf die Erfahrungen im Verkauf.

Es beginnt gleich am Anfang

Vergewissern Sie sich, dass Sie in der Stellenbeschreibung klar und deutlich angeben, wen Sie einstellen wollen.

Das Gespräch muss auf beiden Seiten gut verlaufen.

Von dem Moment an, in dem der einstellende Manager das Vorstellungsgespräch beginnt, wird der Ton angegeben. Sorgen Sie also für den richtigen Rahmen.

Stellen Sie sicher, dass jedes Mitglied des Interviewteams:

• Verstehen Sie, wonach sie in Bezug auf frühere Erfahrungen, wichtige Fähigkeiten, Kompetenzen usw. suchen.
• Sie müssen über die für ein Vorstellungsgespräch erforderlichen Fähigkeiten verfügen; allzu oft werden Menschen ohne große Vorbereitung zusammengewürfelt.
• Kann die Vision, die Kultur und die Verkaufsprozesse des Unternehmens darlegen.

Stellen Sie sicher, dass Sie herausfinden, ob der Bewerber der Richtige für Sie ist, und sorgen Sie gleichzeitig dafür, dass der Bewerber während des Vorstellungsgesprächs eine gute Erfahrung macht.

Führen Sie neue Mitarbeiter mit Bedacht ein, werfen Sie ihnen nicht einfach Informationen zu.

Großartige Verkaufserlebnisse sind das Ergebnis einer sorgfältigen Vorbereitung.

Ihr Schulungsprogramm sollte neuen Verkäufern den Weg zum Erfolg ebnen.

Sicherstellen, dass die neuen Vertreter während ihrer Einarbeitungszeit einen Partner haben

Unabhängig davon, wie beeindruckend ihre bisherige Vertriebskarriere war, handelt es sich um eine völlig neue Rolle.

Richten Sie sie auf den Erfolg ein, indem Sie ihnen einen sachkundigen Kollegen zur Seite stellen, der ihnen hilft, Hindernisse zu überwinden.

Bringen Sie Ihren Vertriebsleitern bei, wie sie coachen, managen und führen können

Die meisten Vertriebsleiter haben ohne eigenes Verschulden nicht die Fähigkeiten erworben, um erfolgreich zu sein.

Der Schlüssel zu großartigen Verkaufserlebnissen ist ein großartiger Manager an der Front.

Unterstützen Sie sie mit den richtigen Inhalten

Wenn Sie sie dabei unterstützen, indem Sie es ihnen leicht machen, die richtigen Inhalte zu finden, wenn sie sie brauchen, können sie ihre Energie auf den Verkauf konzentrieren, und das ist es, was sie tun wollen.

Behalten Sie die Spielregeln bei

Hören Sie auf, das Quotenprogramm jedes Quartal zu ändern.

Vereinfachen Sie die Datenerfassung

In Anlehnung an den richtigen Inhalt.

Wissen Sie, wie man furchtbare Verkaufserlebnisse schafft?

Verkäufer verbringen mehr als 25% ihrer Woche damit, Ihr CRM zu aktualisieren, anstatt sich auf Verkaufsaktivitäten zu konzentrieren.

Wenn es nicht funktioniert, reparieren Sie es oder gehen Sie weiter

Die Realität ist, dass nicht jeder Verkäufer für Ihr Unternehmen geeignet ist.

Die erfolgreichsten Verkaufsteams verlassen sich nicht auf frühere Verkaufserfahrungen, um zu entscheiden, wer es schaffen wird.

Die besten Vertriebsleiter arbeiten mit Enablement zusammen, um Probleme nach Möglichkeit frühzeitig zu beheben.

Diese Führungskräfte werden alternative Rollen im Unternehmen in Betracht ziehen, wenn es sich lediglich um ein Missverhältnis zwischen den Fähigkeiten handelt.

Und die besten Führungskräfte sind transparent, wenn es nicht funktioniert, und lassen die Person zu einem neuen Unternehmen wechseln, in dem alle bessere Chancen auf Erfolg haben.

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Die Quintessenz ist, dass der Verkauf nicht jedermanns Sache ist. Wenn Sie jedoch wollen, dass diejenigen, die das richtige Zeug dazu haben, erfolgreich sind, können Sie es sich nicht leisten, Verkaufserfahrungen dem Zufall zu überlassen.