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Erfolgreiche Kaltakquise - Tipps, Tools, Prozesse und Spaß (2022)

Cold calling is one of the least favorite activities for most sales reps. While it can be an effective tool, it’s filled with rejection and negativity, requiring a thick skin.

Was ist Kaltakquise?

Kaltakquise bedeutet, dass Sie potenzielle Kunden ansprechen, die sich nicht von sich aus für Ihre Produkte oder Lösungen interessiert haben.

Der Interessent weiß vielleicht nicht einmal, was Ihr Unternehmen verkauft, hat eine Herausforderung, die Ihr Unternehmen bewältigen kann, oder verfügt über ein Budget, das er ausgeben kann.

Sie hatten noch keinen Kontakt mit ihm, aber Sie glauben, dass er dem Profil einer Person entspricht, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen würde.

In vielen Fällen führen weniger erfahrene Verkäufer die Kaltakquise durch und haben das Ziel, ein Treffen mit erfahreneren Vertriebsmitarbeitern zu vereinbaren.

Funktioniert die Kaltakquise?

Kalte Anrufe sind nicht sehr effektiv, wenn sie mit den gleichen alten, müden Techniken und Ansätzen durchgeführt werden.

Nach Angaben von Charlie Cook’s Marketing for Success:

"Die Konversionsraten für Cold Calls liegen in der Regel bei 2%, verglichen mit 20% für solide Leads und 50% für Empfehlungen."

Wenn jedoch gute Kaltakquise-Techniken angewandt werden, kann Kaltakquise ein wichtiges Instrument sein, um einen potenziellen Kunden (auch bekannt als Ihr Interessent) zu erreichen.

Sollten Sie in Ihrem Unternehmen Kaltakquise betreiben?

Aus strategischer Sicht sollten Sie sich die Frage stellen, bevor Sie sich entscheiden, für eine bestimmte Kampagne, eine Lösung oder Ihr Unternehmen insgesamt mit der Kaltakquise zu beginnen:

  • Wer sind die Käufer meiner Lösung?
  • Wie kann man diese Käufer am besten erreichen?

Don’t wing this. Take the time to understand what approaches work best for this buying group and build an ROI model for each approach.

Für einige Interessenten empfiehlt sich eine Mischung aus sozialen Medien (meist über LinkedIn) und Kaltakquise. Für andere kann Inbound-Marketing ausreichen, und für wieder andere können E-Mail- und Event-Marketing der Schlüssel zum Erfolg sein.

Be smart, don’t assume you should use all tactics for all scenarios.

In diesem Sinne sollten Sie sich darüber im Klaren sein, dass potenzielle Kunden am besten auf personalisierte Kaltakquise-Aktivitäten und Botschaften reagieren.

And, while cold calling is a numbers game, most teams don’t put enough thought up front to increase their success.

Was ist ein guter Ansatz für die Kaltakquise?

Jetzt wissen Sie ein wenig über Kaltakquise und haben recherchiert, ob Sie diese Methode für eine Reihe potenzieller Kunden anwenden sollten.

Before diving into our tips…

Hören Sie zunächst Steve Harrison zu How to Sell Without Selling Your Soul

 

Um Ihre Chancen zu erhöhen, besser abzuschneiden als die bereits erwähnte Gesprächsrate von 2%:

Verstehen, WARUM potenzielle Kunden dieses Produkt oder diese Dienstleistung kaufen

Stellen Sie bei jeder Kaltakquise Nachforschungen an. Warum braucht diese Zielgruppe Ihre Lösung?

Welche Probleme haben sie, die Sie lösen können?

WER sind die Menschen, die dieses Problem haben?

Zunächst sollten Sie mit den Menschen sprechen, die am meisten unter dieser Herausforderung leiden.

What is the ideal prospect’s specific job title?

Was wissen Sie noch über diese Person?

WER verfügt über das Budget, um dieses Problem zu lösen?

Diese Person ist vielleicht nicht der Inhaber des Budgets, deshalb wollen wir im Gespräch mit unseren potenziellen Kunden herausfinden, wer diese Person ist.

Verfügt der Eigentümer des Problems über das Budget zur Lösung des Problems?

Auch wenn es nicht unbedingt notwendig ist, ein Treffen zu vereinbaren, ist es doch von unschätzbarem Wert, dies zu wissen, und könnte sich auf Ihre Botschaft auswirken.

Mit welchen anderen Problemen könnten diese Schmerzen zusammenhängen?

Binden Sie Ihr Produkt an die größtmögliche Herausforderung, um das meiste Geld zu verlangen.

Ist dieses Problem Teil einer größeren, strategischen Herausforderung für die Kunden, mit denen Sie arbeiten?

Bieten Sie eine vollständige Lösung für dieses umfassende Problem?

Sie müssen zwischen der Dauer des Geschäfts und der Zeit bis zum Umsatz abwägen, aber Sie sollten sich zumindest überlegen, ob Sie diesen Ansatz wählen sollten.

Erstellen Sie eine Kadenz für die Kontaktaufnahme
Erstens: Was ist eine Verkaufskadenz?

Eine Vertriebskadenz ist die Abfolge von Aktivitäten, die Vertriebsteams durchführen, um mit einem Lead oder Interessenten in Kontakt zu treten.

Wie bauen Sie eine Verkaufskadenz auf?

Erfolgreiche Kaltakquise erfolgt über eine Reihe von Telefonanrufen, E-Mails, LinkedIn-Nachrichten, ein Gespräch auf einer Veranstaltung, eingehende Anfragen auf Ihrer Website oder andere Mittel, mit denen Ihr Vertriebsteam dem potenziellen Kunden ein angemessenes Verkaufsgespräch anbieten kann.

Es gibt zwar Dutzende, ja Hunderte von Beispielen für Gesprächsabläufe und Skripte für Kaltakquise, die im Internet verstreut sind, aber ich empfehle Ihnen dringend, sie nur zu lesen, um zu verstehen, warum sie in einer bestimmten Situation funktionieren.

Don’t simply replicate the approaches, but make sure they fit how your buyers expect and want to work with you.

Ein Copy-and-Paste-Ansatz für Ihre Anrufaktivitäten ist eine Verschwendung für Ihren potenziellen Kunden und Ihr Unternehmen.

Berücksichtigen Sie diese Statistiken, wenn Sie über Ihre Kadenzen nachdenken:

  • Per Pipeline - Die durchschnittliche Beantwortungsquote von Sprachnachrichten bei Cold Calls liegt bei knapp 5%
  • Per SalesHacker - Die Statistiken sehen besser aus: 11%, 22% und 33% für Ihren ersten, zweiten bzw. dritten Versuch.
  • Per Die Brevet-GruppeBei der Kaltakquise sind 8 Anrufe erforderlich, um einen potenziellen Kunden zu erreichen.

Und es gibt zahlreiche Untersuchungen, die zeigen, dass viele Vertriebsmitarbeiter nur ein- oder zweimal mit Leads in Kontakt treten und dass es in der Regel 5-10 Versuche braucht, um ein Treffen zu vereinbaren.

All dies führt uns zu der Erkenntnis, dass Kaltakquise Geduld erfordert und konsequent als Teil einer Gesamtstrategie durchgeführt werden muss, nicht einfach als einmalige Aktivität.

Und die Kadenz des Outreach-Messaging

Ein Großteil der heutigen Nachrichtenübermittlung leidet unter einem der folgenden Probleme:

  • It’s confusing and unclear to the person you want to sell.
  • Es sieht aus und klingt wie alle anderen. Ihrer Website, Ihrem Messaging und allem anderen fehlt es an Differenzierung.
  • You rush to the next step, from excellent to meet you to “do you want to buy my product.”

Es gibt ein paar gut gemachte Beispiel-Frameworks im Internet, von denen Sie lernen können, aber wir empfehlen die Agoge Sequence von Sam Nelson – it is well done.

Folgen Sie Ihrem Rhythmus

Ihr Ziel ist es, den Kunden anzurufen, ihm eine E-Mail zu schicken, soziale Medien zu nutzen oder andere in Ihrer Kadenz festgelegte ausgehende Mittel einzusetzen. Sobald Sie den Interessenten erreicht haben, überzeugen Sie ihn, ein Treffen zu vereinbaren, um die Sache zu vertiefen und mehr darüber zu erfahren, wie Sie ihm bei der Bewältigung seiner Herausforderungen helfen können.

Verfolgen Sie alles

Sie haben ein CRM oder eine Plattform zur Verfolgung von Kundenkontakten.

Verfolgen Sie sie und lernen Sie daraus, um sich zu verbessern.

  • Wann ist der beste Zeitpunkt für einen Telefonanruf, um mit Ihrem Kunden in Kontakt zu treten?
  • Wie lange sollte Ihr Vertriebsmitarbeiter idealerweise mit einem potenziellen Kunden telefonieren, um ein Treffen zu vereinbaren?
  • Können Sie eine Technik oder eine bestimmte Botschaft identifizieren, die zu einer höheren Konversionsrate von Telefonanrufen zum nächsten Schritt führt?
  • Verwendet ein SDR ein etwas anderes Verkaufsgespräch oder ein anderes Skript für Kaltakquise und erzielt damit bessere Ergebnisse?

Tipps für gute Kaltakquise

Die Anwendung des oben beschriebenen allgemeinen Verfahrens wird Ihnen dabei sehr helfen.

Was können Sie sonst noch tun, um Ihre Erfolgsaussichten zu erhöhen?

Die Werkzeuge

Verwenden Sie die Lösungen, die für Ihr Unternehmen und Ihren Ansatz für Outbound-Verkaufstechniken geeignet sind.

Je nach den von Ihnen verwendeten Ansätzen müssen Sie dies berücksichtigen:

  • Ihre Vertriebstools (Tools wie Outreach, Salesloft, Autoklose, Reply.io)
  • The use of dialers (predictive dialer vs auto dialer as one example of choices to make) – these are critical cold calling tools
  • Recherchetools wie Crayon oder Klue für Konkurrenzbeobachtung, Sales Navigator, ZoomInfo, Lusha, Wiza und andere Tools, um die Menschen zu verstehen, die Sie anrufen)
Machen Sie die Nachricht zu Ihrer

Üben, üben, üben.

Effective salespeople anticipate and handle unexpected situations such as questions they don’t know the answers to, technology failures, traffic between them and the meeting location, and so forth.

Setzen Ihre Vertriebsmitarbeiter Rollenspiele ein?

Coachen Ihre Führungskräfte die einzelnen Vertriebsmitarbeiter, um ihre Leistung in den Bereichen zu verbessern, die sie am meisten benötigen?

Verwenden Sie Die Technik des "Surrounded Learners für Ihr Verkaufstraining?

Ihr Ziel sollte es nie sein, die Verkaufsbotschaften unverändert und roboterhaft zu verwenden.

Sie müssen die Gründe für die Botschaften verinnerlichen, die Kernpunkte treffen, dies aber auf eine Art und Weise tun, die Ihrer Persönlichkeit als Verkäufer entspricht.

Gehen Sie beim Üben eine Vielzahl von Szenarien durch:

  • Der Interessent nutzt bereits Dienste, die mit Ihren konkurrieren; warum sollte er einen Wechsel in Betracht ziehen?
  • Rejection of all forms, ranging from “this isn’t the best time” to being hung up on.
  • Handling requests for data and insights you don’t have available.

And anything else that requires you to answer a question you didn’t prepare for or help the prospect regain focus after becoming distracted.

Effective salespeople anticipate and handle what others don’t, and the majority of the time it’s because they took the time to practice and prepare.

Bei einem Kaltakquisegespräch kann alles Mögliche passieren.

Positiv und professionell bleiben

Kaltakquise ist eine schwierige Art zu verkaufen.

Zwischen Anrufen, die zu Treffen führen, werden Sie viele Absagen erhalten.

Manche Leute werden einfach auflegen.

Einige werden unhöflich sein, und es kann sein, dass Sie beschimpft werden oder andere Beleidigungen zu hören bekommen.

Oder ein Interessent scheint interessiert zu sein, ändert dann aber nach 10 Minuten seine Meinung.

Und Ihr Skript für Kaltakquise kann Sie auf eine Weise enttäuschen, die Sie überrascht.

Basierend auf on research in 2018, Gong noted that salespeople who began the call with the phrase “Did I catch you at a bad time?” had a 40% reduction in call success.

Um erfolgreich zu sein, sind Höflichkeit, Geduld und Rücksichtnahme erforderlich.

Erreichen Sie den Wert

Ein Cold Call ist kein persönliches Gespräch mit einem Freund.

Kommen Sie auf den Punkt.

Seien Sie professionell, höflich und freundlich, aber kommen Sie dann zu dem Grund Ihres Anrufs.

For the prospect and the buyer, don’t waste time.

Lernen Sie, wie Sie mit gängigen Einwänden umgehen können

Mit Unterstützung von Enablement und anderen Mitarbeitern des Unternehmens sollte das Vertriebsteam alle gängigen Einwände, die Sie hören, zusammen mit den entsprechenden Antworten dokumentieren.

Lernen Sie, auf die Einwände Ihrer potenziellen Kunden einzugehen.

Darüber hinaus ist diese Artikel von Rain Sales Training shares the three most common objections, along with responses — give it a read.

Und wir alle hören regelmäßig viele andere gängige Einwände, wie zum Beispiel:

  • “I need to think about it…”
  • “Now is not a good time, can you call me back later/never…”

Lustige Beispiele für Kaltakquise

Let’s end our conversation on cold calling with a great example from the Office.

 

Tools für Kaltakquise

We have nearly 100 tools on our certified tech stack — we know this world.

From a cold calling tools perspective, let’s focus on two major categories of tools: Dialers and Outreach.

Wählgeräte

Dialer helfen den Vertriebsteams bei der Vermittlung von Anrufen und sparen ihnen dabei Zeit. Die drei Hauptkategorien von Dialern sind:

  • Automatisches Wählgerät
  • PowerDialer
  • Prädiktive Wählhilfe.

We’ll briefly explain each and then compare.

Was ist ein Auto-Dialer?

Ein Auto-Dialer automatisiert die Kontaktaufnahme (wie das Wählen von Nummern und das Hinterlassen von Sprachnachrichten), so dass sich die Mitarbeiter auf ihre Gespräche konzentrieren können.

Was ist ein Power Dialer?

Power-Dialer sind ähnlich wie Auto-Dialer, bieten aber einige zusätzliche Funktionen wie z. B.:

  • Lokale Präsenz (damit es so aussieht, als würden die Mitarbeiter aus Ihrer Vorwahl anrufen)
  • Click-to-Call (Klicken in Ihrem Webbrowser oder CRM wählt das Telefon)
  • Aufgezeichnete Anrufe
Was ist ein Predictive Dialer?

Predictive Dialer nutzen intelligente Algorithmen, um vorherzusagen, wann ein Vertriebsmitarbeiter für den nächsten Anruf bereit ist, und platzieren den Anruf genau zum richtigen Zeitpunkt.

Das Ziel?

Weniger Verzögerungen zwischen Anrufen.

Was ist die bestes Wählgerät auf dem heutigen Markt?
Telefon-BrennerKixieJustCall
G2 Bewertung4.7/5.0
(127 Bewertungen)
4.6/5.0
(233 Bewertungen)
4.2/5.0
(237 Bewertungen)
PreisgestaltungStandard
$124/user/month – Billed Annually
Unbegrenzte Gesprächsminuten
Sofortige Absetzung der Voicemail
E-Mail-Versand und -Verfolgung
Anrufverfolgung und Analytik
30-Tage-Speicher für Gesprächsaufzeichnungen

Professionell
Alles in Standard, plus:
$149/user/month – Billed Annually
Verbindung über Softphone
Live-Gespräch mithören
2x Kontaktimporte (20.000/Monat)
Speicherung der Gesprächsaufzeichnung für 90 Tage

Prämie
Alles in Professional, plus:
$166/user/month – Billed Annually
Dedizierte Nummer für eingehende Anrufe
SMS-Textnachrichten
Vorrangige telefonische Unterstützung
5x Kontaktimporte (50.000/Monat)
Unbegrenzter Speicherplatz für Gesprächsaufzeichnungen

Integriert
$35/Benutzer/Monat
Geschäftlicher Telefondienst
Bi-direktionale CRM-Integration
Textnachrichten
Click-to-call
IVR-Automatik-Attendant
Ringgruppen
Aufzeichnung von Anrufen
Live-Anzeigetafel
Verkaufsrangliste
Dashboard für die Berichterstattung
Benachrichtigung über verpasste Anrufe
Erstellung neuer Leads
Onboarding-Ressourcen
Protokollierung der Anrufdisposition
Mobile App (iOS/Android)
E-Mail-Unterstützung

Professionell
Alle integrierten Funktionen, plus:
$65/Benutzer/Monat
Automatischer Anrufer
ConnectionBoost(+)
Warteschlangen für eingehende Anrufe
SMS-Vorlagen
Live-Call-Coaching
Lokale Präsenz(+)
Voicemail abwerfen
Entwickler-API
Zapier-Integration
Slack-Integration
Tischtelefone
Unterstützung per Telefon und E-Mail

Ausgehender PowerDialer
Alle Professional-Funktionen, plus:
$95/Benutzer/Monat
PowerDialer für eine Leitung
Mehrzeilen-PowerDialer(+)
Automatische Erkennung von Antworten
Kampagnen- und Sitzungsmanagement

Unternehmen
Zusätzlich zu allen anderen Funktionen umfasst Enterprise:
Preisgestaltung nicht vorgesehen
Eine verlängerte Probezeit
Kundenspezifische Automatisierung
Benutzerdefinierte automatische Wahlwiederholung
Benutzerdefinierte automatische Textnachrichten
Benutzerdefinierte Integration
Unterstützung für API-Entwickler
Engagierter Vertriebsingenieur
Kostenloses & unbegrenztes Lösungs-Engineering
Benutzerdefiniertes Onboarding
Standard
$30/Benutzer/Monat ($24 bei jährlicher Abrechnung)
Lokale Nummer
Unbegrenzte ankommende Minuten (gebührenfrei ausgeschlossen)
Click-to-Dial
Anrufverfolgung und -aufzeichnung
Weiterleitung von Anrufen
Gesprächsnotizen & Bewertungen
SMS- und MMS-Posteingang
Anruf- und SMS-Analyse
Ring-Gruppen
Voicemail-Abwurf
Automatisierung von Rückrufen
Intelligente Leitweglenkung (Add On)
IVR (Anrufmenü)
Geschäftszeiten
Terminplaner
100+ Integrationen
E-Mail- und Chat-Unterstützung

Prämie
Alles in Standard, plus:
$60/Benutzer/Monat ($48 bei jährlicher Abrechnung)
Live-Anrufüberwachung
Vertrieb & Predictive Dialer
Transkription von Anrufen und Voicemails (Add On)
Warteschlange Rückruf
SMS-Automatisierung & Auslöser
Massen-SMS-Kampagnen
Flüstern anrufen
Gruppen-Texting (Add On)
Umfragen nach Anrufen
Mehrstufige IVR
KI-gestütztes Agenten-Coaching (Add On)
API & Webhook-Zugang
Salesforce-Integration
Erweiterte Integrationen
Benutzerdefinierte Arbeitsabläufe
Dedizierter Kundenbetreuer
Vorrangige Unterstützung

Benutzerdefiniert
Alles in Premium, plus:
Preisgestaltung nicht vorgesehen
Unbegrenzte ausgehende Anrufe
Agenten-Coaching und Anrufbewertung
Agent Assist
Analyse der Anruferstimmung
Einmalige Anmeldung (SSO)
SLA (Uptime-Garantie von bis zu 99,99%)
Professionelle Dienstleistungen
Benutzerdefinierte Analysen und Berichte
Personalisierte Onboarding-Unterstützung
Dedizierter Kundenbetreuer
Dedizierter technischer Support
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Outreach Werkzeuge

Wir haben unsere Übersicht über die Instrumente der Öffentlichkeitsarbeit hier für Sie zusammengestellt.

Diese Tools helfen Ihnen bei der Automatisierung von Kadenzen/Sequenzen, was zu einer konsistenten Kontaktaufnahme durch Ihre Teams führt, die die Anrufe tätigen.

FähigkeitAutokloseKlentyOutreachReply.ioSalesloft
G2-Bewertungen4.6/5.0 (256 Bewertungen)4.6/5.0 (161 Bewertungen)4.3/5.0 (2843 Bewertungen)4.6/5.0 (816 Bewertungen)4.5/5.0 (2929 Bewertungen)
Kadenz-UnterstützungEmail focused. Does a great job automating your email cadences and integrating them into the popular email and CRM systems.A more complete sales cadence solution supporting defining and running cadences that are email, phone, and miscellaneous (e.g., social). Also integrates with popular CRM and email solutions.

Anmerkung: Die Startup-Preise beinhalten nur E-Mail-Kadenzen.
UnbekanntEine umfassendere Lösung für die Vertriebskadenz, die das Definieren und Ausführen von Kadenzen für E-Mail, Telefon und andere (z. B. soziale) Kanäle unterstützt.Unbekannt
E-Mail-IntegrationenGoogle Mail und Microsoft OutlookGoogle Mail und Microsoft OutlookGoogle Mail und Microsoft OutlookNicht aufgelistetGoogle Mail und Microsoft Outlook
CRM-IntegrationenSalesforce, Hubspot, Pipedrive und FreshsalesSalesforce, Hubspot und PipedriveSalesforce, Microsoft Dynamics, Sugar CRMSalesforce, Pipedrive, Zendesk Sell, Hubspot, Copper CRM, Freshsales, Salesflare, Zoho, Insightly, Nutshell, BullhornSalesforce, Microsoft Dynamics, Hubspot, Sugar CRM
PreisgestaltungStarter
$59,99/Benutzer/Monat
- 1 E-Mail-Automatisierungskonto
- Unbegrenzter Upload von Kontakten
- Unbegrenzte Kampagnen
- Unbegrenzte Verfolgung und Nachverfolgung

Kleines Unternehmen
- $249 für 5 Benutzer/Monat
- Mindestens 5 E-Mail-Konten
- 1-stündiges Einführungsgespräch
- Monatlicher Aufruf zum Kundenerfolg
- 24/7-Chat und E-Mail-Unterstützung

Unternehmen
Preisgestaltung nicht angegeben
Startup
$35/Benutzer/Monat
- E-Mail-Kadenzen

Wachstum
$60/Benutzer/Monat
- Cadence Spielbücher
- Mehrkanalig Outreach
- CRM-Integrationen

Unternehmen
$100/Benutzer/Monat
Nicht veröffentlichtReply.io ist sehr transparent in der Preisgestaltung und es gibt eine große Auswahl.

Zusammenfassung für Unternehmen

$50/Benutzer/Monat für 10+ Benutzer

$60/Benutzer/Monat für 5-10 Benutzer

$70/Benutzer/Monat für weniger als 5 Benutzer.

Rezension hier.
Nicht veröffentlicht.
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Autoklose vs Klenty vs Outreach vs Salesloft vs Reply.io.

Abschließende Überlegungen zur Kaltakquise

Wir wissen, dass Kaltakquise eine Herausforderung ist, und die meisten Verkäufer hassen es, sie zu machen.

Aber die Kaltakquise ist nicht tot und es gibt keine Anzeichen dafür, dass sie aus dem Vertrieb verschwindet, also investieren Sie in sich selbst und werden Sie gut in der Kaltakquise.

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