Vielleicht haben Sie schon einmal von Objectives and Key Results (OKRs) gehört, aber vielleicht haben Sie keine Ahnung, wie man OKRs so schreibt, dass sie eine Ausrichtung schaffen, die Effektivität erhöhen und Unternehmen helfen, ihre Umsatzziele zu erreichen.

Eine fantastische Strategie und eine enge Abstimmung reichen jedoch nicht aus; Sie müssen als ein Team eine Reihe von Standardgeschäftszielen erreichen.

Warum sind OKRs so wichtig für Go-to-Market-Teams?

OKRs helfen Ihnen dabei, diese Ausrichtung zu erreichen, wie wir im weiteren Verlauf dieses Artikels erläutern werden.  

Beginnen wir mit der Beantwortung einer grundlegenden Frage.

 

Was sind die Ziele und wichtigsten Ergebnisse?

Ziele und Schlüsselergebnisse sind alle quantifizierbaren Ziele, die den Auftrag oder die strategische Vision Ihres Unternehmens unterstützen. Jedes Ziel sollte mit den wichtigsten Leistungsindikatoren (Key Performance Indicators, KPIs) des Unternehmens übereinstimmen, und spezifische Schlüsselergebnisse sollten dabei helfen, messbare Fortschritte bei der Erreichung jedes Ziels zu erzielen.

SMART ist eine Möglichkeit, Ihre OKR-Methodik zu strukturieren. Das Akronym steht für Spezifisch, Messbar, Umsetzbar, Realistisch und Zeitgebunden und bietet eine funktionierende Struktur für die Zielsetzung.

In der Tat empfehlen OKR Best Practices die Verwendung des SMART-Zielsetzungsansatzes.

Lassen Sie uns SMART am Beispiel einer häufigen Herausforderung von Sales Enablement, dem Sales Onboarding, näher betrachten.

Bevor wir eintauchen...

Hören Sie sich John Doerrs Diskussion über OKRs an (Video)

Wie man OKRS mit SMART schreibt

S (Spezifische Ziele)

Beschreiben Sie so klar und genau wie möglich, was Sie erreichen wollen. Je einfacher Ihr Ziel ist, desto leichter wird es sein, die einzelnen Schritte aufzuschlüsseln und sie zu erreichen.

Zum Beispiel:

Ich werde ein Onboarding-Programm entwickeln, das es neuen Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, ihre monatliche Quote zu erreichen. 

M (Measurable Goals)

Woher wissen Sie, ob Sie auf dem richtigen Weg sind, um Ihre wichtigsten Ergebnisse zu erreichen?

Legen Sie von Anfang bis Ende Meilensteine fest, und verfolgen Sie Ihre Erfolge, um Fortschritte zu messen und Anpassungen vorzunehmen.

Denken Sie daran, dass messbare Ziele entscheidend sind.

Zum Beispiel:

Ich werde ein Onboarding-Programm entwickeln, das es neuen Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, ihre monatliche Quote innerhalb von vier Monaten zu erreichen. 

A (Achievable Challenges)

Haben Sie sich Stretch-Ziele gesetzt oder ein Ziel, von dem Sie wirklich glauben, dass Sie es erreichen können?

Denken Sie daran, dass Sie motiviert bleiben, wenn Sie sich individuelle oder Teamziele setzen, die Sie für erreichbar halten, und nicht solche, die Ihnen unmöglich erscheinen.

Und was genau müssen Sie tun, um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass dieses Ziel erreicht wird?

Zum Beispiel:

Ich werde eine Umfrage mit Fragen erstellen, um zu verstehen, welche Anforderungen ein Verkäufer erfüllen muss, um seine Quote zu erreichen, und sie mit allen Beteiligten besprechen. Diese Umfrage wird es mir ermöglichen, ein Einführungsprogramm zu erstellen, das es neuen Verkäufern ermöglicht, ihre monatliche Quote innerhalb von vier Monaten zu erreichen. 

R (Relevante Prioritäten)

Wenn Sie Ihre Ziele dokumentieren, fragen Sie sich: "Sind diese Ziele für mich jetzt relevant, und sind es die wichtigsten Bereiche für mich im Moment?" und "Stimmen diese Ziele mit den erklärten Unternehmenszielen überein?"

Zum Beispiel:

Damit die Vertriebsorganisation ihre angestrebte Wachstumsrate von 10% erreichen kann, sollen im nächsten Quartal fünf weitere Verkäufer eingestellt werden. Um dieses Vorhaben zu unterstützen, muss unser bestehendes Onboarding-Programm überarbeitet werden.

Ich werde eine Umfrage mit Fragen erstellen, um zu verstehen, welche Anforderungen ein Verkäufer erfüllen muss, um seine Quote zu erreichen, und sie mit allen Beteiligten besprechen. Diese Umfrage wird es mir ermöglichen, ein Einführungsprogramm zu erstellen, das es neuen Verkäufern ermöglicht, ihre monatliche Quote innerhalb von vier Monaten zu erreichen. 

T (Zeitgebunden)

Welchen realistischen Zeitrahmen sehen Sie für die Erreichung der wichtigsten Ergebnisse eines Ziels vor?

Zum Beispiel:

Damit die Vertriebsorganisation ihre angestrebte Wachstumsrate von 10% erreichen kann, sollen im nächsten Quartal fünf weitere Verkäufer eingestellt werden. Um dieses Vorhaben zu unterstützen, muss unser bestehendes Onboarding-Programm überarbeitet werden.

Ich werde eine Umfrage mit Fragen erstellen, um die Anforderungen zu verstehen, die ein Verkäufer erfüllen muss, um seine Quote zu erreichen, und sie mit allen Beteiligten diskutieren. Diese Umfrage wird es mir ermöglichen, ein Onboarding in den nächsten drei Monaten ein Programm, das es ermöglicht neue Vertriebsmitarbeiter, die ihre monatliche Quote innerhalb von vier Monaten erreichen. 

Anhand dieses Beispiels sollten Sie erkennen, dass dieser Zielsetzungsprozess das Potenzial hat, Sie in Bezug auf Ihre individuellen und Teamziele erfolgreicher zu machen.

Wie man OKRs schreibt, die zu Ergebnissen führen

Ihre Unternehmensziele sollten klare, messbare Ergebnisse haben. Ihr Vorstand, Ihre Aktionäre und alle anderen, die ein berechtigtes Interesse am Erfolg Ihres Unternehmens haben, verlangen dies.

Betrachten wir ein Beispiel, bei dem ein Unternehmen als Unternehmensziele eine Steigerung des Gewinns um 5% und eine Steigerung des Umsatzes um 10% festgelegt hat.

Die Unternehmensstrategie steht fest, die Jahresziele, die Quartalsziele und die wichtigsten Ergebnisse wurden festgelegt. Diese Teile werden dann als Teamziele an jede Führungskraft weitergegeben, um OKRs zur Unterstützung der Zielerreichung zu erstellen.

Kaskadierende Ziele

Während jede Organisationsebene ihre OKRs erstellt, um das (die) oberste(n) Ziel(e) des Unternehmens zu erreichen, werden die Ziele und Schlüsselergebnisse kaskadenartig an die nächste Organisationsebene weitergegeben und dienen als Input für die nächsttiefere Ebene.

Und der OKR-Prozess fließt auf diese Weise in die Organisation hinein.

Wie kann die OKR-Methode den Fortschritt bei der Erreichung der Team-, Einzel- und Unternehmensziele validieren, abstimmen und vorantreiben?

Wie tragen diese kaskadierenden Ziele dazu bei, dass Enablement erfolgreiche Ergebnisse erzielt?

Ausrichtung schaffen (zwischen Marketing und Vertrieb und allen anderen Teams)

Auf Teamebene sind die Führungskräfte dafür verantwortlich, dass ihre Teams einen ergebnisorientierten Ansatz verfolgen - die wichtigsten Ergebnisse stehen im Mittelpunkt.

Mit anderen Worten: Wenn die Anstrengungen eines einzelnen Teams nicht ausreichen, um die kaskadierten Ziele zu erreichen, müssen die Führungskräfte ihre Teams zusammenbringen.

Dieser Ausrichtungs- und Neuausrichtungsprozess ermöglicht es Führungskräften und Enablement-Vertriebsprofis, mit allen kundenorientierten Teams zusammenzuarbeiten, um sicherzustellen, dass sie bei den Geschäftszielen, Strategien und Taktiken, die zum Erreichen der Geschäftsziele erforderlich sind, auf einer Linie bleiben.

Dieser Abstimmungsprozess ist Teil des OKR-Workflows. Und wie die Statistiken am Anfang dieses Artikels zeigen, ist er entscheidend für den Erfolg.

Besseres Engagement der Mitarbeiter

Jeder Einzelne ist letztlich selbst dafür verantwortlich, wie er seine Ziele und Schlüsselergebnisse erreichen will.

Die gesamte Organisation muss in den Prozess und die Festlegung von OKRs eingebunden sein; andernfalls werden die Projekte, die aufgrund des OKR-Prozesses definiert und bearbeitet werden, scheitern, die Organisationen werden ihre Ziele nicht erreichen und die ganze Sache wird scheitern.

Wie kann dies dem Enablement-Team helfen?

Das Enablement-Verkaufsteam ist Teil des gesamten Prozesses, und das gesamte Team ist von den angewandten Taktiken überzeugt, da sie eine entscheidende Komponente für den Geschäftserfolg darstellen.

Die Einführung von Programmen ist weit weniger schwierig, da alle Beteiligten sich einig sind und verstehen, warum die Bemühungen des Enablement-Teams wichtig sind.

OKR-Beispiele für die Markteinführung

Da wir nun wissen, wie die OKR-Methodik funktioniert, wollen wir uns einige Beispiele ansehen.

Zielsetzung: Steigerung der Verkäufe um 10%

Wichtigste Ergebnisse:

• Verkauf an 10 neue Kunden
• Steigerung des Geschäftswerts um 20%
• Verkürzung des Verkaufszyklus um 10%

Zielsetzung: Verringerung der Kundenabwanderung um 2%

Wichtigste Ergebnisse:

• Verbesserung der Kundenzufriedenheitswerte um 5%
• Beibehaltung von 92% der derzeitigen Kunden
• Reduzierung der Kunden-Support-Anfragen um 8%

Abschließende Überlegungen zur Erstellung von OKRs

OKRs sind für Unternehmen aller Größenordnungen sehr sinnvoll. Die Vorteile für das Enablement sind enorm, denn sie sorgen für eine vertikale und horizontale Ausrichtung des Unternehmens in Bezug auf Ziele und Kommunikation.

Manager für die Verkaufsförderung Daher ist diese Zielsetzungsmethodik eine ideale Lösung für Unternehmen, die den Wert ihrer Investitionen in Enablement maximieren möchten.

Unsere bewährte OKR-Praxis ist die folgende: Wenn Sie noch keine OKRs verwenden, sollten Sie sie in Betracht ziehen - Sie werden positive, messbare Ergebnisse erzielen.