Wie man eine Vertriebsmethodik einführt: Auswählen, Einsetzen und Verstärken

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VertriebsmethodikJedes Unternehmen braucht eine standardisierte Vertriebsmethodik, um seine Vertriebsorganisation zu skalieren. Ohne einen wiederholbaren Prozess sind Erfolg oder Misserfolg zufällig, und mit der Zeit folgt der Misserfolg.

Was ist eine Verkaufsmethodik?

Eine Verkaufsmethodik ist ein wiederholbarer Prozess, der von Ihrem Verkaufsteam ausgeführt wird, um potenzielle Käufer von der Kenntnis Ihrer Lösungen zu einer Kaufentscheidung für Ihr Unternehmen zu bewegen.

Ihre Verkaufsmethodik muss stimmen:

  • Dokumentiert
  • Regelmäßig aktualisiert, um den sich ändernden Marktbedürfnissen Rechnung zu tragen
  • Unterricht für Neueinsteiger
  • Regelmäßig gestärkt
  • Passend zu den Lösungen, die Sie verkaufen, und zu den potenziellen Käufern, die nach Antworten suchen

Ihre Verkaufsmethodik sollte niemals statisch sein. Der Prozess muss ein lebendiges Dokument sein, das Sie bei Bedarf überprüfen und aktualisieren, mindestens jedoch vierteljährlich.

 

Was verstehen wir unter der Passung zwischen den Lösungen und den potenziellen Käufern?

Wir werden gleich noch tiefer in die verschiedenen Methoden eintauchen, aber wir möchten Ihnen versichern, dass Sie nicht für alle Bereiche Ihres Unternehmens dieselben Methoden anwenden müssen.

Unternehmen mit mehreren Produkten und Lösungen und solche, die in verschiedenen Branchen tätig sind, müssen unter Umständen unterschiedliche Ansätze verfolgen.

 

Wie wählt man die richtige Methode?

Lassen Sie uns zunächst kurz auf die verschiedenen Arten von Methoden eingehen.

 

Arten von Verkaufsmethoden?

 

Eigenentwicklungen für bestimmte Produkte, Lösungen oder Branchen

Viele Unternehmen entwickeln ihre eigenen Lösungen, die oft aus einer Kombination von Aspekten der bekannten, allgemein anwendbaren Methoden bestehen, die wir in Kürze vorstellen werden.

Diese Technologien sind oft so sehr auf ihre spezifischen Bedürfnisse zugeschnitten, dass sie nicht von einem Unternehmen auf ein anderes übertragbar sind.

 

Standard-Ansätze

Natürlich werden einige Standardlösungen regelmäßig in ihrer Gesamtheit verwendet oder zumindest als Ausgangspunkt für die Anpassung an spezifische Bedürfnisse genutzt.

 

Die Challenger-Verkaufsmethodik

Die Challenger-Verkaufsmethodik eignet sich hervorragend für den Verkauf von Lösungen auf neuen Märkten, für die Lösung einzigartiger Probleme und generell immer dann, wenn Sie den Status quo erheblich stören.

Wenn Sie versuchen, Käufer davon zu überzeugen, dass sie viel Geld ausgeben müssen, um etwas zu tun, das sie nie als Problem betrachtet haben, oder mit ihren derzeitigen Hacks zufrieden sind, sollten Sie Challenger in Betracht ziehen.

Erfahren Sie mehr über Challenger.

 

SPIN Verkaufen

Die SPIN-Verkaufsmethodik ist fantastisch, wenn Sie komplexe Produkte oder Lösungen verkaufen, die verschiedene geschäftliche Herausforderungen bewältigen können.

Mit anderen Worten: Wenn Sie ein Produkt wie ein Schweizer Taschenmesser haben und nach dem richtigen Problem suchen, das ein Käufer hat und das Sie lösen können, kann SPIN Selling von Nutzen sein.

Erfahren Sie mehr über SPIN.

Die Miller Heiman-Verkaufsmethodik

Die Miller Heiman-Verkaufsmethodik eignet sich gut für den Verkauf von Lösungen, bei denen der Verkäufer oder das gesamte Verkaufsteam einen eher beratenden Ansatz verfolgen muss.

Wenn Sie Plattformlösungen verkaufen, die sich auf mehrere Teams und Technologien auswirken und mehrere Geschäftsprobleme lösen, sollten Sie Miller Heiman in Betracht ziehen.

Erfahren Sie mehr über die Miller Heiman Verkaufsmethodik.

 

MEDDIC Verkaufsmethodik

Die MEDDIC-Vertriebsmethodik eignet sich hervorragend für Vertriebsteams, die Produkte verkaufen, die ein tiefes Verständnis des Kunden, seiner Technologien und seines komplexen Kaufumfelds erfordern.

Unserer Meinung nach sollte die MEDDIC-Verkaufsmethodik immer als Teil jeder eingesetzten Lösung in Betracht gezogen werden, da ihre Fähigkeit zur Qualifizierung von Interessenten unübertroffen ist.

Erfahren Sie mehr über die MEDDIC Verkaufsmethodik.

 

Die Sandler-Verkaufsmethodik

Die Sandler-Verkaufsmethodik eignet sich gut für komplexe Geschäfte, deren Abschluss viel Zeit in Anspruch nimmt.

Wenn Ihr Verkaufszyklus ein Jahr oder länger dauert, wird die Fähigkeit, Beziehungen aufzubauen und zu pflegen, entscheidend für den Erfolg sein. Berücksichtigen Sie in dieser Situation Sandler, oder zumindest Aspekte von Sandler.

Erfahren Sie mehr über Sandler.

Wie setzen Sie Ihre Verkaufsmethodik ein?

Auch wenn die genauen Schritte von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich sind, sollten Sie bei der Einführung oder Auffrischung des von Ihnen gewählten Ansatzes einiges beachten.

 

Wählen Sie die richtige Lösung und passen Sie sie an Ihre Bedürfnisse an

Wir haben dies oben behandelt; bitte lesen Sie es nach.

 

Integrieren Sie die Verkaufsmethodik in Ihr CRM

Die CRM-Integration ist für die Überprüfung der Pipeline, die Genauigkeit der Prognosen und die allgemeine Stärkung Ihrer Vertriebsmethodik unerlässlich.

 

 

Wir werden weitere Empfehlungen hinzufügen, sobald wir vertrauenswürdige Lösungen für die einzelnen Bereiche gefunden haben.

 

Integrieren Sie es in Ihr Onboarding für den Vertrieb

Informieren Sie alle Teams mit Kundenkontakt im Rahmen Ihres Onboarding-Programms über Ihren Verkaufsprozess.

Die Verkäufer werden es natürlich täglich benutzen.

Customer Success-Teams sollten wissen, wie sie die Prozesse nutzen können, um Upsell- und Cross-Sell-Möglichkeiten bei bestehenden Kunden zu unterstützen.

 

Unterstützen Sie Reinforcement in Ihrem CRM

 

Erwägen Sie Lösungen wie Spekit und Usetiful Schulungstipps und Ausbildung, um die Teams bei der Arbeit mit den ausgewählten Prozessen zu unterstützen, und zwar direkt vor Ort und im jeweiligen Kontext.

 

Die Vertriebsleiter müssen den Prozess coachen

Manager sollten regelmäßig Coaching-Sitzungen abhalten, um sicherzustellen, dass Teammitglieder, die sich mit dem Prozess schwer tun, die Unterstützung erhalten, die sie brauchen, um sich zu verbessern.

 

Verstärken Sie sie bei der Überprüfung der Pipeline und der Geschäftsprognose

Ihr Verfahren sollte die Genauigkeit der Gesamtprognose erhöhen. Stellen Sie sicher, dass Sie die Anwendung des Verfahrens bei jedem dieser Treffen verstärken.

 

Abschließende Überlegungen

Eine Vertriebsmethodik, die nicht in Ihr CRM integriert ist und regelmäßig in Ihren Teams verstärkt wird, ist nutzlos.

Wenn Sie beides nicht tun, haben Sie vielleicht das Gefühl, den falschen Ansatz gewählt zu haben, obwohl Sie in Wirklichkeit nicht durchgehalten haben.

 

Und wenn Sie noch auf der Suche nach einem CRM-System sind, sollten Sie diese Optionen in Betracht ziehen

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