Warum sollten Sie eine Prüfung der Vertriebsinhalte durchführen?

Sagen Ihre Teams mit Kundenkontakt etwas von diesen Dingen?

• Ich brauche Inhalte für einen Interessenten über
• Ich habe gerade 20 Minuten damit verbracht, nach etwas über
• Wo, zum Teufel, ist das Pitchdeck?
• Sind das die neuesten Folien?

Wenn Sie jemals in Enablement oder im Vertrieb gearbeitet haben, haben Sie diese Fragen schon viel zu oft gehört - und mit Verkaufsinhalt kann eine Herausforderung sein.

Es gibt zwar Dutzende von taktischen Lösungen, aber Sie werden nur dann wissen, welche Schritte in welcher Reihenfolge zu unternehmen sind, wenn Sie zunächst eine Prüfung der Vertriebsinhalte durchführen.

In diesem Artikel werden wir uns die Zeit nehmen, um:

• Erklären Sie auf einer hohen Ebene, wie ein Audit der Verkaufsinhalte abläuft
• Bereitstellung eines Verfahrens, das Sie für Ihre Prüfungen verwenden können

Das war's; tauchen wir ein.

Was ist ein Audit der Verkaufsinhalte?

Bei einem Vertriebscontent-Audit werden alle vertriebsrelevanten Inhalte auf ihre Effektivität, Nutzung und Konformität hin überprüft, um den Verkäufern die geeigneten Inhalte zur Verfügung zu stellen, die sie zum Erreichen ihrer Vertriebsziele benötigen.

Wie sieht der Prozess der Prüfung von Verkaufsinhalten aus?

Audits von Verkaufsinhalten sind keine Wissenschaft für sich - der Prozess ist einfach.

Der Prozess ist im Großen und Ganzen folgender:

• Klären Sie die Geschäftsziele, die Sie erreichen wollen
• Befragung von Vertrieb, Marketing und anderen wichtigen Interessengruppen
• Nutzung von Daten aus bestehenden Systemen
• Relevante Inhalte so dokumentieren, dass sie die Entscheidungsfindung unterstützen
• Baseline der aktuellen Auswirkungen auf die Unternehmensziele
• Identifizieren Sie inhaltliche Lücken
• Erstellung eines Plans zur Behebung der kritischen Lücken

Im weiteren Verlauf dieses Abschnitts werde ich auf jeden Bereich im Detail eingehen.

Klären Sie die Geschäftsziele, die Sie erreichen wollen

Diese sind immer Ihr Nordstern.

Wenn Sie eine Ihre Enablement-Strategie aufbauen wie empfohlen, vierteljährlich mit Ihren Verkaufsmeistern und Ihrem Beirat besprechen, haben Sie dies wahrscheinlich bereits getan.

Um jedoch noch einmal die wichtigsten Punkte zu nennen.

• Beginnen Sie mit Ihrem Führungsteam. Was sind die Unternehmensziele für das Quartal, das Jahr und warum wurden diese Ziele ausgewählt?
• Überprüfen Sie diese mit den Leitern der einzelnen Umsatzteams (z. B. Vertrieb, Marketing, Kundenerfolg) - sind sie sich über die Ziele einig?
• Besprechung mit den Managern an der vordersten Front - hoffentlich stimmen ihre Ziele mit den oben genannten überein.

Dieser Prozess kann sehr zeitaufwändig sein, da die Ziele der obersten Ebene oft nicht perfekt mit denen der unteren Ebene übereinstimmen.

Wenn man sich die Zeit nimmt, dies gut zu tun, führt dies zu Klarheit in der Organisation und zu besseren Ergebnissen bei der Inhaltsprüfung.

Wie können Sie diese Gespräche beginnen?

Ich empfehle die folgenden grundlegenden Fragen, um das Gespräch zu beginnen:

• Für die Erreichung welcher Ziele sind Sie verantwortlich - versuchen Sie zu definieren, worauf sie Wert legen, um auf den Punkt zu bringen, was ihnen am wichtigsten ist
• Was sind Ihre größten Herausforderungen bei der Erreichung dieser Ziele - Sie wollen Herausforderungen aufdecken, bei deren Überwindung Sie helfen können
• Wie lassen sich Ihrer Meinung nach Ihre Ziele mit den allgemeinen Unternehmenszielen verknüpfen?

Ihr Ziel ist es, ihre Probleme und Herausforderungen aufzudecken, zu verstehen, wie gut Sie ihnen derzeit mit Ihren Inhalten helfen, und wie Sie sie insgesamt unterstützen können.

Befragung von Vertrieb, Marketing und anderen wichtigen Interessengruppen

Ihr Ziel in diesem Schritt ist es, den wahrgenommenen Bedarf an Inhalten und die Lücken bei allen Beteiligten zu verstehen.

Schauen wir uns die typischen Interviewfragen an.

Ziel

Unser Ziel ist es, für jede Hauptrolle zu verstehen, wie gut unsere Inhalte und unsere Inhaltssysteme sie beim Erreichen ihrer Ziele unterstützen.

Primäre Inhaltsrollen

Dies sind die wichtigsten inhaltsbezogenen Rollen und die Fragen, die wir für die Befragung der einzelnen Rollen verwenden werden.

Zusätzlich zu den rollenspezifischen Fragen stellen wir jeder Person, die wir interviewen, die folgenden Fragen.

Ich empfehle die folgenden grundlegenden Fragen, um das Gespräch zu beginnen:

• Für die Erreichung welcher Ziele sind Sie verantwortlich - versuchen Sie herauszufinden, worauf sie Wert legen, um auf den Punkt zu bringen, was ihnen am meisten am Herzen liegt.
• Was sind Ihre größten Herausforderungen bei der Erreichung dieser Ziele - Sie wollen Herausforderungen aufdecken, bei deren Bewältigung Sie ihnen helfen können?
• Wie lassen sich Ihrer Meinung nach Ihre Ziele mit den allgemeinen Unternehmenszielen verknüpfen - wissen sie das?
• Wie wird das Verkaufsteam entlohnt - sind sich alle darüber im Klaren und arbeiten sie auf dieselben Ziele hin?

Inhalt Administratoren

Inhaltsadministratoren sind für das Hochladen und Aktualisieren von Inhalten, die Pflege der gesamten Inhaltsstruktur, der Berechtigungen und des Zugriffs verantwortlich und können für die Berichterstattung zuständig sein.

Inhaltsverwalter sollten gefragt werden:

• Was sind Ihre Hauptaufgaben in Bezug auf die Verkaufsinhalte?
• Wie viel Zeit pro Woche/Monat/Quartal wenden Sie für jeden dieser Verantwortungsbereiche auf?
• Welche Arten von Arbeitsaufträgen werden am häufigsten ad hoc und ungeplant an Sie herangetragen?
• Abgesehen von der ungeplanten Arbeit, wo sind die größten Schmerzpunkte in Ihrer Rolle; die Aufgaben, die entweder am zeitaufwendigsten oder einfach am unangenehmsten sind?

Produzenten von Inhalten

Dies sind die Personen, die Inhalte für Ihre Mitarbeiter mit Kundenkontakt erstellen und kuratieren.

Hier sind die Fragen, die Sie Ihren Inhaltsproduzenten stellen sollten

• Wie legen Sie fest, woran Sie täglich/wöchentlich/monatlich/vierteljährlich arbeiten wollen?
• Wie viel Prozent Ihrer Inhalte werden genutzt?
• Wie viel tragen Ihre Inhalte zum Geschäftsabschluss bei - und wie viel haben Sie in Bezug auf die Zurechnung zu Geschäften generiert?

Inhalt Verbraucher

Dies sind Ihre Mitarbeiter mit Kundenkontakt, die nach Inhalten suchen, diese personalisieren und mit Ihren Interessenten und Kunden teilen.

Hier sind die Fragen, die Sie Ihren Inhaltskonsumenten stellen sollten.

• Wo finden Sie die von Ihnen verwendeten Inhalte?
• Wie lange dauert es in der Regel, die gewünschten Inhalte zu finden?
• Wie viel Zeit verbringen Sie schätzungsweise pro Woche mit der Suche nach Inhalten?
• Wie oft geben Sie auf und schaffen etwas Neues?
• Wenn Sie etwas Neues kreieren, liegt das daran, dass Sie etwas nicht finden können oder dass Sie ein Deck personalisieren wollen?
• Wie viel Zeit verbringen Sie schätzungsweise pro Woche mit der Erstellung neuer Inhalte?
• Welche Inhalte verwenden Sie immer wieder?
• Gibt es Inhalte, die Ihnen helfen könnten, mehr Geschäfte abzuschließen, wenn Sie sie jetzt hätten?
• Gibt es Inhalte, die Sie gänzlich vermeiden, weil sie nicht der Marke entsprechen oder einfach falsch sind?
• Haben Sie aufgrund großartiger Inhalte schon einmal gewonnen?

Nutzung von Daten aus bestehenden Systemen

Jetzt, da Sie wissen, was die Leute über die Verkaufsinhalte denken, ist es an der Zeit, dass Ihr Audit der Verkaufsinhalte sich mit den Daten beschäftigt.

Ich kenne Ihre Systeme nicht, aber ich kann Ihnen diese übergreifende Anleitung zu dem geben, was Sie herausfinden wollen.

• Welche Inhalte verwendet das Team?
• In welcher Phase des Verkaufszyklus wird der Inhalt verwendet
• Für welche Vertikale, Branche und Persona werden die Assets verwendet?
• Welche Inhalte nie verwendet werden
• Können Sie die Nutzung von Inhalten mit abgeschlossenen Geschäften verknüpfen und einen Zuordnungswert zuweisen?
• Wie hoch sind die Kosten für jeden einzelnen Inhalt?

Relevante Inhalte so dokumentieren, dass sie die Entscheidungsfindung unterstützen

Gut, wir haben jetzt eine Menge Daten aus unseren Systemen und den oben genannten Interviews.

Beginnen Sie damit, diese Informationen mit der Buyer Journey Ihrer verschiedenen Kunden abzugleichen.

Während Sie diese Übung durchführen:

• An welcher Stelle der Reise wird jeder Inhalt verwendet?
• Die Kosten für die Erstellung dieser Inhalte
• Der Wert seiner Verwendung und so weiter.

Egal, ob Sie dies in einer Tabellenkalkulation oder auf einem Whiteboard erstellen, stellen Sie sicher, dass Sie ein Bild erhalten, das Sie verstehen und anderen mitteilen können.

Baseline der aktuellen Auswirkungen auf die Unternehmensziele

Wenn Sie die oben beschriebenen Schritte befolgt haben, sind Sie gut gerüstet, denn Sie sollten die Auswirkungen Ihrer Verkaufsinhalte auf jedes Geschäft verstehen.

Addieren Sie diese Zahlen und ermitteln Sie die Gesamtauswirkungen.

Identifizieren Sie inhaltliche Lücken

Anhand der bereits geleisteten Arbeit sollten Sie auch ein klares Bild davon haben, was unterdurchschnittlich abschneidet und was nie genutzt wird.

Stellen Sie diese Lückenanalyse zusammen und fügen Sie für jedes fehlende Teil folgende Angaben hinzu:

• Verkaufsstufe
• Persona
• Produkt
• Industrie/Vertikale

Ihr Audit der Vertriebsinhalte hat Ihnen bereits tiefe Einblicke verschafft; wie geht es weiter?

Erstellung eines Plans zur Behebung der kritischen Lücken

Ach ja, darum ging es ja auch.

Ihr Audit der Vertriebsinhalte war nicht nur eine Entdeckungsreise; es ist Teil Ihrer kontinuierlichen Verbesserungsbemühungen.

Schätzen Sie gemeinsam mit Ihren wichtigsten Stakeholdern und dem Führungsteam die Kosten für die Schaffung jedes einzelnen Vermögenswerts und den potenziellen Ertragswert der Schließung dieser Lücke.

Rechnen Sie einfach nach, um den potenziellen ROI zu ermitteln, sortieren Sie die Liste und.

Voilà - Sie haben Ihre Prioritätenliste.

Überprüfen Sie dies mit Ihren Stakeholdern, passen Sie die Prioritäten bei Bedarf auf der Grundlage ihres Feedbacks an und setzen Sie Ihren Plan in die Tat um, um diese Lücken zu schließen.

Wie oft sollten Sie eine Überprüfung der Verkaufsinhalte durchführen?

Dies einmal zu tun ist gut, aber nicht annähernd genug.

Ich empfehle Ihnen, wenn möglich, eine vierteljährliche Überprüfung der Verkaufsinhalte durchzuführen. Wenn das nicht möglich ist, sollten Sie dies zumindest ein- oder zweimal im Jahr tun.

Schätzen Sie Ihre vergeudeten Investitionen in Verkaufsinhalte

Im Durchschnitt werden 65% der Vertriebsinhalte nie von Ihrem Vertriebsteam genutzt.

Verrückt, nicht wahr?

Geben Sie also die Gesamtzahl Ihrer Inhalte ein und schätzen Sie, wie viel Sie pro Inhalt ausgeben, und Sie können sehen, wie viel Ihrer Investitionen derzeit verschwendet werden.

Bevor Sie sich darüber freuen, wie viel Geld Sie sparen können, sollten Sie Folgendes bedenken.  

Die meisten Unternehmen werden 90% der Kosteneinsparungen in die Schließung der Inhaltslücken reinvestieren. Das bedeutet, dass Sie immer noch Kosteneinsparungen nachweisen können und gleichzeitig in der Lage sind, in neue Einnahmen zu investieren.

Das ist eine Win-Win-Situation.