Das erfolgreiche Verkaufsgespräch - vom Vorgespräch bis zur Nachbereitung

Was sind die Schlüssel für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch?Fragen Sie sich, wie Sie sich auf ein Verkaufsgespräch vorbereiten können? Von der Vorbereitung über die Durchführung bis hin zur Nachbereitung haben wir diesen Artikel verfasst, um Ihnen zum Erfolg zu verhelfen.

In diesem Artikel erfahren Sie, wie das geht:

  • Bestimmen und definieren Sie das Hauptziel
  • Planen Sie es - auch bekannt als die Planungsbesprechung vor dem Anruf
  • Eine klare Tagesordnung festlegen
  • Produktive Verkaufsgespräche führen
  • Entwicklung eines klaren Aktionsplans

Bevor wir ins Detail gehen, sollten wir klären, was wir in diesem Artikel unter einem Verkaufsgespräch verstehen.

Anmerkung: Festlegung von Terminen kann eine Herausforderung sein; lesen Sie diesen Artikel von MobileMonkey über die Festlegung von Terminen.

Was ist ein Verkaufsgespräch?

Ein Verkaufsgespräch ist ein persönliches oder virtuelles Gespräch zwischen Lösungsanbietern und potenziellen Kunden, die Hilfe bei der Lösung bestimmter geschäftlicher Herausforderungen suchen.

Wie man sich auf ein Verkaufsgespräch vorbereitet

Fragen Sie sich, warum wir dieses Treffen abhalten?

Diese Vorgesprächsphase ist sehr wichtig. Allzu oft könnte eine Besprechung aus einer E-Mail bestehen. Oder ein einstündiges Treffen hätte in 15 Minuten erledigt sein können.

Jedes Treffen sollte ein klares Ziel haben - Ihre potenziellen Kunden und Ihr Vertriebsteam können es sich nicht leisten, Zeit zu verlieren.

Um das Hauptziel zu bestimmen, muss man wissen, um welche Art von Unternehmen es sich handelt, wo man sich im Jahr oder im Verkaufsprozess befindet und ob man neue Produkte und Dienstleistungen in Produktion hat.

Beispiele für primäre Ziele sind:

  • Bei einem ersten Verkaufsgespräch kann es eine gute Idee sein, das Treffen kurz zu halten und es zu nutzen, um sich und Ihr Unternehmen vorzustellen und etwas über das Unternehmen des potenziellen Kunden zu erfahren.
  • Um über ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung auf dem Laufenden zu sein, sprechen Sie über neue Dienstleistungen und Produkte, die sich in der Entwicklung befinden und von denen Sie wissen, dass sie für ihre geschäftlichen Herausforderungen relevant sind.
  • Veränderungen in ihrer Branche, ein Treffen zum Brainstorming und zur Erörterung möglicher Lösungen.
  • A vierteljährlicher Geschäftsbericht in dem Sie über die Fortschritte sprechen, die seit der Einführung Ihrer Lösung durch den Kunden erzielt wurden, ist sehr wichtig.

Erinnern Sie sich: Schaffen Sie immer einen Mehrwert für Ihren potenziellen Kunden und fügen Sie sich idealerweise so in Ihren Verkaufszyklus ein, dass das Geschäft von einem Schritt zum nächsten übergeht.

Jetzt - erstellen Sie einen Plan für jedes Treffen

Jeder ist zu beschäftigt, um an Verkaufssitzungen teilzunehmen, denen eine klare Struktur und ein klarer Zweck fehlen.

Sie haben oben ein Ziel definiert; fragen Sie sich nun, wer teilnehmen muss, um dieses Ziel zu erreichen?

Je nach Zielsetzung können verschiedene Mitglieder der beiden Unternehmen geeignet sein.

Damit jede Person entscheiden kann, ob sie gebraucht wird (und nicht nur eine E-Mail-Zusammenfassung liest), sollten Sie in der E-Mail das Ziel und die Erwartungen des Treffens klar erläutern.

Auf diese Weise können alle Beteiligten Feedback geben, Fragen stellen, die Tagesordnung verfeinern und den reibungslosen Ablauf des gesamten Prozesses sicherstellen.

Und schicken Sie am Vortag eine Erinnerung an den Termin.

Oh... Moment, wir haben unsere Agenda noch nicht vorbereitet.

Festlegung des Vorvertrags (Pre-Call - Wie man eine klare Agenda festlegt)

Während dieses Prozesses ist die Festlegung einer klaren Tagesordnung für die Sitzung von entscheidender Bedeutung.

Wenn das Ziel des Treffens darin besteht, ein neues Produkt zu besprechen, sollten Sie festlegen, welche Themen behandelt werden müssen und wer über die Fähigkeiten und Kenntnisse verfügt, um diese Erkenntnisse weiterzugeben.

Sie können dies tun, indem Sie die zu besprechenden Themen kurz umreißen und angeben, wer für die Berichterstattung über diese Themen zuständig sein wird.

Anmerkung: Diese Vorbesprechung sollte in Zusammenarbeit erfolgen. Bei der Planung von Verkaufsgesprächen sollten sich der Verkäufer und sein Ansprechpartner im Unternehmen zusammensetzen und die Themen im Voraus vereinbaren.

Legen Sie nicht nur einen klaren Plan, sondern auch ein Zeitlimit für die Dauer der Sitzung fest.

Manche Verkäufer bezeichnen dies als Up-front-Vertrag.

Ein Vorvertrag ist eine Vereinbarung zwischen dem Käufer und dem Verkäufer über den Zweck, die Tagesordnung und die Rollen, die jede Partei während eines Verkaufsgesprächs spielen wird.

Nehmen Sie sich eine Minute Zeit, um dieses Video von Aaron Evans anzuschauen, in dem er seine Erkenntnisse darüber mitteilt, wie Ihr Vertriebsteam bei der Erstellung einer Tagesordnung für Besprechungen mit einem potenziellen Kunden vorgehen sollte.

Aaron merkt zu dieser Agenda für die Planung von Verkaufsgesprächen vor einem Anruf an, dass sie:

  • Setzen Sie den richtigen Ton: Die Tagesordnung für Verkaufsbesprechungen lässt die Teilnehmer wissen, dass es einen legitimen geschäftlichen Zweck für die Besprechung gibt. Alle Mitglieder sollten darauf vorbereitet sein, bestimmte Themen zu besprechen und das Besprechungsziel zu erreichen.
  • Themen für Diskussionen festlegen: Die Tagesordnung der Vertriebssitzung gibt den Teilnehmern die Möglichkeit, verschiedene Teammitglieder einzubeziehen. Geben Sie Ihrem Team und den Teammitgliedern Zeit, sich vorzubereiten.
  • Konzentrieren Sie sich: Tagesordnungen für Vertriebsbesprechungen können die Teilnehmer auf eine Weise fokussieren, wie es eine mündliche Anleitung nicht kann. Die Teams konzentrieren sich eher auf das, was während des Meetings erreicht werden muss, und können so dazu beitragen, jede Diskussion zu einem Abschluss zu bringen.
  • Keine Ausreden mehr: Die Tagesordnung der Vertriebssitzung macht Ausreden überflüssig. Jedes Teammitglied weiß, was behandelt wird - kommen Sie vorbereitet.

Wie man ein produktives Meeting führt

Beginnen Sie die Sitzung pünktlich. Beenden Sie die Sitzung pünktlich (oder früher, wenn die zusätzliche Zeit nicht benötigt wird).

Ein gutes Verkaufsgespräch konzentriert sich auf das Erreichen des Ziels und ermöglicht es den Teammitgliedern beider Unternehmen, sich über die nächsten Schritte klar zu werden und ihren Tag zu gestalten.

Mit Hilfe Ihres Plans müssen Sie beim Thema bleiben. In einem produktiven Verkaufsgespräch sollten Sie Abschweifungen und Tangenten auf ein Minimum beschränken.

Wenn es zu Nebengesprächen kommt, dokumentieren Sie diese und vereinbaren Sie ein Folgetreffen, bei dem das neue Thema im Mittelpunkt steht.

Nachbereitung der Verkaufssitzung - Festlegung der nächsten Schritte

Der letzte Teil eines produktiven Verkaufsgesprächs besteht darin, nach dem Gespräch einen klaren Aktionsplan aufzustellen.

Sie sollten Verpflichtungen und Fristen festlegen, Besprechungsnotizen verschicken und die Einhaltung von Verpflichtungen überwachen.

Legen Sie Verpflichtungen und Fristen fest, nachdem Sie jedes Thema in Ihrem Plan besprochen haben. Dies geschieht, indem Sie den Teammitgliedern bei Bedarf spezifische Verpflichtungen und Fristen zuweisen.

Senden Sie innerhalb eines Tages nach der Sitzung die Sitzungsnotizen. Die Besprechungsnotizen sollten Folgendes enthalten:

  • Die wichtigsten Erkenntnisse.
  • Was wurde während des Verkaufsgesprächs besprochen?
  • Aktionspunkte, Klarheit über die Zuständigkeit der Teammitglieder und Fälligkeitstermine
  • Links oder Anhänge zu allen relevanten Dokumenten und Ressourcen.

Halten Sie Zusagen vor dem Fälligkeitsdatum ein. Zeigen Sie Ihren potenziellen Kunden, dass Sie nicht nur Ihre Zusagen einhalten können, sondern dass Sie sich bemühen, wann immer es möglich ist, mehr zu tun.

Abschließende Gedanken zu großartigen Verkaufsgesprächen

Vergessen Sie nicht, Ihren Vertriebsleiter darüber zu informieren, wie die Leads vorankommen und wie Sie die Verkaufsgespräche nutzen wollen, um die einzelnen Geschäfte voranzubringen.

Zusätzliche Vertriebs- und Marketingteams sollten regelmäßige Besprechungen abhalten oder zumindest Aktualisierungen vornehmen, damit das Marketing weiß, welche Materialien benötigt werden, je nachdem, was bei Kunden und Interessenten ankommt.

Gute Verkaufsgespräche sind das Ergebnis einer hervorragenden Planung, Koordinierung und Zusammenarbeit zwischen allen Beteiligten vor dem Gespräch. Anders kommen sie nicht zustande.

Betrachten Sie die Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung von Besprechungen als Verkaufsfähigkeiten, an denen Sie arbeiten und die Sie verbessern müssen. Wenn Sie das tun, werden Sie mehr Leads bekommen, mehr Geschäfte abschließen und Ihr Vertriebsleiter wird Ihre Arbeit vielleicht sogar lieben.

Sind Sie daran interessiert, wie Sie effektive Verkaufsgespräche mit Hilfe der neuesten Technologien führen können?

Im Folgenden finden Sie einige Artikel unseres Teams, die sich mit der Durchführung von Verkaufsgesprächen unter Verwendung bestimmter Technologien befassen.

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