Während die Go-to-Market-Teams ihre Pläne für 2022 schmieden, steht eines fest: Die Kategorie Sales Enablement ist für weiteres Wachstum gerüstet. Aragon Forschung prognostiziert eine durchschnittliche jährliche Wachstumsrate von 20,8% für den Markt der Vertriebsunterstützungsplattformen. Mit dem Anbruch des neuen Jahres ist es nun an der Zeit, zu bewerten Strategien zur Verkaufsförderung und Pläne machen, um die Go-to-Market-Führungskräfte auf alles vorzubereiten, was das Jahr 2022 bringen mag. In dieser Phase ist es auch wichtig, den Enablement-Leitern zu helfen, sich selbst auf den Erfolg vorzubereiten, um ihre Teams zu unterstützen und ihre Enablement-Kenntnisse zu vertiefen, wenn sich die Tools und Zielgruppen weiterentwickeln. 

Um sich auf die Befähigung von Führungskräften zu konzentrieren, müssen neue Prioritäten in den Mittelpunkt rücken. Auch wenn viele dieser Schritte auf einer allgemeinen Ebene vertraut erscheinen mögen, wird ihre Bedeutung auch im Jahr 2022 weiter bestehen. Berücksichtigen Sie bei der Umsetzung dieser Ratschläge die Bedürfnisse der einzelnen Führungskräfte und überlegen Sie, wie Sie ihnen helfen können, ihre Aufgaben im Rahmen der Parameter Anpassungsfähigkeit, Ausrichtung, Kommunikation und Anpassung effizienter zu erledigen. Die folgenden Fähigkeiten sind entscheidend für die Stärkung von Enablement-Teams und deren Vorbereitung auf das kommende Jahr.

1.) Anpassungsfähig sein

Zur Technologie

Jetzt ist es an der Zeit, die Vorteile der Automatisierung zu nutzen, die den Vertriebsmitarbeitern mehr Zeit verschafft, indem sie den Vertriebsprozess ganzheitlich und nicht nur auf der Basis von einzelnen Anwendungen im typischen Repertoire der Enablement-Tools optimiert. Die Automatisierung kann in Form von KI-Software erfolgen, die manuelle Aufgaben wie die Dateneingabe reduziert. Das maschinelle Lernen liefert auch maßgeschneiderte, umsetzbare Empfehlungen zur Verteilung von Inhalten und zur effektiven Betreuung und Schulung einzelner Teams. Automatisierung kann durch die Veränderung des Vertriebsprozesses erreicht werden mit neue Ansätze wie die Verwendung von E-Mail- und Pitch-Vorlagen, der Einsatz von CRM-Software zur Terminplanung und die Installation von Tools zur Aufzeichnung von Kundeninteraktionen.

Zu den weiteren zu berücksichtigenden Technologien gehören die Gartner Herbst 2021 Marketing-Leitfaden für Vertriebsplattformen Enablement empfiehlt die Einrichtung von Microsites für die gemeinsame Nutzung von Inhalten. Durch die Nutzung dieser digitalen Verkaufsräume können Enablement-Teams ihren Mitarbeitern Inhalte an die Hand geben, die auf die individuellen Bedürfnisse der Kunden abgestimmt sind. Die Organisation von Vertriebsressourcen in Microsites macht die Leistung messbar und ermöglicht es den Enablement-Teams, genau zu ermitteln, welche Inhalte den Verkäufern helfen, Geschäfte abzuschließen.

Auf die Bedürfnisse der Teams

Enablement-Führungskräfte, egal wie erfolgreich und talentiert sie sind, können sich immer verbessern. Bei der Rekrutierung neuer Führungskräfte oder bei der Suche nach Möglichkeiten zur Wiederbelebung alter Taktiken, die von etablierten Enablement-Teams eingesetzt werden, sollte die Schulung oberste Priorität haben. Da sich der Bereich Sales Enablement ständig weiterentwickelt, sind aktuelle Schulungen ein wertvoller Ansatz, um Enablement-Teams besser für neue und kommende Herausforderungen zu rüsten.

Remote- und Hybridarbeit werden auch im nächsten Jahr weiter zunehmen. Daher müssen sich die Befähigungsteams an diese neue Normalität gewöhnen. Entwicklung neuer Strategien für entfernte und hybride Arbeitsumgebungen ist eine großartige Möglichkeit, Teams unabhängig von ihrem Aufenthaltsort zu beschäftigen und sicherzustellen, dass alle Mitarbeiter über die Ressourcen verfügen, die sie für eine effektive Arbeit benötigen. 

Auf neue Kundenbedürfnisse

Um den Kunden in dieser Zeit der Fernbetreuung und des hybriden Engagements besser kennenzulernen, muss jedes Team erkennen, dass es seine Strategien möglicherweise ändern muss, um auf die neuen Bedürfnisse und die Verfügbarkeit der Kunden zu reagieren. Wenn man die Verfügbarkeit und die Erwartungen der Kunden kennt, kann man nicht nur die besten Kanäle ermitteln, über die die Teams mit ihnen interagieren können, sondern auch auf die Bedürfnisse hinweisen, die sie in ihren neuen Bereichen des täglichen Lebens haben und die der Service oder das Produkt des Unternehmens erfüllen kann. 

In Zeiten immenser Veränderungen und Unsicherheiten ist es wichtig, sich auf die Menschlichkeit aller Beteiligten zu besinnen, sowohl der Vertriebsleiter als auch der Kunden. Wenn man mit der Welt im Einklang ist und weiß, wie sie sich auf das Unternehmen und seine Kunden auswirkt, können sowohl die Erfahrungen der Mitarbeiter als auch die der Kunden verbessert und die Loyalität für diese humanistische Herangehensweise an Enablement-Ziele erhalten werden.

2.) Funktionsübergreifende Ausrichtung fördern

Wie?

Die funktionsübergreifende Ausrichtung, ein iterativer Prozess, der sich auf Wachstum und Skalierbarkeit durch die Zusammenarbeit verschiedener Teams zur Erreichung eines gemeinsamen Ziels konzentriert, kann erreicht werden, indem der abteilungsübergreifenden Kommunikation und gemeinsamen Tools Priorität eingeräumt wird. Um Teams über ihre Funktionen im Unternehmen hinweg aufeinander abzustimmen, müssen die Verantwortlichen für das Enablement den Aufgabenbereich, die Funktion und die aktuellen Ziele jedes Teams innerhalb und außerhalb ihres Zuständigkeitsbereichs kennen. Nachdem sie ein gründliches Verständnis der einzelnen Teams und der Überschneidungen ihrer Funktionen erlangt haben, besteht der nächste Schritt darin, ihre Ziele, Pläne, Verantwortlichkeiten, Leistungen und Fristen aufeinander abzustimmen. Auf diese Weise sind sich alle Beteiligten darüber im Klaren, was von ihnen erwartet wird und wie sie es durch Zusammenarbeit erreichen können. 

Was die einzelnen Schritte zur Erreichung einer funktionsübergreifenden Ausrichtung angeht, so muss jede Maßnahme mit dem Wissen erfolgen, was jedes Team braucht, um dem anderen und sich selbst zu helfen. Enablement-Führungskräfte können relevante Materialien an alle Abteilungen verteilen, regelmäßige Treffen arrangieren und standardisierte Metriken festlegen, damit jede Führungskraft und jedes Teammitglied weiß, worüber jeder spricht, worauf er hinarbeitet und was er aktiv erreicht.

Ein weiterer Kanal, über den Enablement-Führungskräfte eine Angleichung erreichen können, sind zentralisierte Revenue Operations, die Marketing, Vertrieb und Kundenservice in einer Abteilung zusammenfassen, die denselben Führungskräften unterstellt ist. Rev Ops gewinnt in der Enablement-Community zunehmend an Bedeutung als ein Vorhaben, das Enablement-Praktiken zur Erreichung von Umsatzzielen priorisiert. Durch die Integration einer zentralisierten Revenue-Operations-Strategie können Enablement-Führungskräfte ihre Teams unterstützen, indem sie ihnen mehr Hilfestellung geben und sicherstellen, dass alle auf derselben Seite stehen und auf dasselbe Ziel hinarbeiten. Je mehr Teampower hinter den Bemühungen steht, desto größer ist die Chance, dass die Vertriebs-, Marketing- und Umsatzteams die Erwartungen übertreffen und neue Produktivitätshöhen erreichen können.

Eine funktionsübergreifende Abstimmung ist wichtig, weil sie ein einheitliches Team und eine produktivere Kundenbeziehung schafft. Durch die Förderung der Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing praktizieren Enablement-Führungskräfte zukunftsweisende Strategien, die den Wert des abteilungsübergreifenden Flusses erkennen und ihre Teams unterstützen.

3.) Kommunikation priorisieren

Kommunikation ist der Schlüssel zu jeder Branche. Um die Verantwortlichen für die Befähigung zu befähigen, muss ein produktiver Dialog zwischen verschiedenen Teams eröffnet werden. Diese Kommunikation kann durch regelmäßige Treffen und gemeinsame Materialien gefördert werden. 

Interne Kommunikation ist wichtig, aber auch die Kommunikation mit den Kunden hat weiterhin Priorität. Enablement-Führungskräfte müssen ihre Teams für erfolgreiche Kundeninteraktionen rüsten, indem sie sie in Bezug auf die Kommunikation schulen und ihnen helfen, ihre speziellen Interaktionstechniken zu üben.

In der Vertriebs- und Marketingbranche geht es bei der Kundenkommunikation oft um eine Geschichte. Um Mitarbeiter effektiv darin zu schulen, wie sie eine Geschichte verkaufen können, müssen die Enablement-Führungskräfte selbst ihre eigene Geschichte kennen und erzählen können. Um das Wissen weiterzugeben und zu behalten, können die Enablement-Führungskräfte in Erwägung ziehen, ihre eigenen Erfahrungen als Enablement-Fachleute und als Verbraucher auf der Suche nach einem bestimmten Produkt oder einer Dienstleistung mit ihrem Team zu teilen. Enablement-Führungskräfte können ihre Teams mit Kundenkontakt effektiv schulen, indem sie sie ermutigen, sich auf gemeinsame Leitfäden zu beziehen, wie sie ihre Hook-Story in einem Erzählbogen mit einem Schauplatz, einem Problem, einem Wendepunkt und einer Lösung formulieren können. Die Förderung dieses auf die Geschichte ausgerichteten, persönlichen Ansatzes hilft den Führungskräften, ihr Team darauf vorzubereiten, wie sie die Interessen der Käufer am besten ansprechen und ihre Bedürfnisse befriedigen können.

Intelligente Konversation

Intelligente Konversation nutzt KI oder Konversationsanalyse, ein System zur Verarbeitung natürlicher Sprache, zur Analyse schriftlicher oder gesprochener Kommunikation, um datenorientierte Erkenntnisse über Interaktionen zwischen Verkäufern und Käufern zu gewinnen. Um Teams besser für den Umgang mit Kunden zu rüsten, sollten Enablement-Führungskräfte den Einsatz von Konversationsintelligenz beim Coaching und Training in Betracht ziehen.

Die Konversationsanalyse kombiniert KI, E-Mail, SMS, soziale Medien und Verbraucherreaktionsdaten, um Einblicke in die Kundenansprache zu erhalten. Auf der Grundlage von Konversationsdaten sind Vorlagen für die Kommunikation ein hilfreiches Tool, das Verkäufern hilft, ihre Botschaften zu optimieren und ihre Ansprache an jeden potenziellen Käufer anzupassen.

4.) Anpassen mit Daten 

Enablement-Führungskräfte können die Strategien ihrer Teams anpassen, indem sie Einblicke in die Produktivität der Mitarbeiter und die Konversionsraten der Käufer gewinnen. Die Daten liefern auch einen Fahrplan, wie man mit einem potenziellen Kunden auf der Grundlage seiner Erwartungen und Bedürfnisse umgeht.

Für die Strategie des Teams

Um die Strategie eines Enablement-Teams im Jahr 2022 zu stärken, sollten Führungskräfte den ROI ihrer Maßnahmen bewerten, um eine bessere Vorstellung von den Bereichen zu bekommen, auf die sie sich im Laufe des Jahres konzentrieren sollten. Die Konzentration auf KPIs ist ebenfalls ein nützlicher datenbasierter Ansatz, um ein vorhersehbares und quantifizierbares Umsatzwachstum zu erreichen. Insgesamt können Enablement-Führungskräfte ihr Team unterstützen, indem sie sicherstellen, dass sie Zugang zu optimierten Daten mit standardisierten Metriken und Berichten haben, damit jeder im Team seinen Erfolg messen kann.

Für die Interessen des Interessenten

Daten können auch dazu beitragen, die Ansätze zur Kundenbindung anzupassen. Enablement-Führungskräfte können ihre Teams unterstützen, indem sie von ihnen verlangen, dass sie eine kundenorientierte Strategie verfolgen, damit sie die Erwartungen der Kunden besser vorhersagen und sicherstellen können, dass sie in jeder Phase des Prozesses das bekommen, was sie brauchen. Wenn die Teams in der Lage sind, sich auf die individuelle Customer Journey zu konzentrieren, können sie außerdem den Content Funnel effizienter an die Bedürfnisse des Kunden anpassen und den Service authentisch auf dessen Bedürfnisse ausrichten.

Blick nach vorn

Sales Enablement wird in den 2020er Jahren wachsen und sich entwickeln. Enablement-Führungskräfte werden in diesem Jahr neue Höhen erreichen, da der Stern des Sales Enablement weiter aufgeht. Um sicherzustellen, dass die Enablement-Führungskräfte von dieser Zeit profitieren, ist es wichtig, ihre Arbeit anzuerkennen und sich für Maßnahmen einzusetzen, die ihrem Erfolg förderlich sind. Zusätzliche Investitionen in neue Strategien werden sowohl den Enablement- als auch den Go-to-Market-Teams helfen, den Grundstein für ein erfolgreiches Jahr 2022 zu legen.