Was ist ein Sales Playbook?

Sie können mehrere Playbooks haben, wenn Sie verschiedene Kundengruppen mit alternativen Ansätzen bedienen.

Brauche ich ein Sales Playbook?

Die Entwicklung eines praktischen Verkaufskonzepts für B2B-Verkäufer ist eine der effizientesten Methoden zur Verbesserung der Verkaufsleistung. Ein Playbook für den Vertrieb,

sollte es jedem Verkäufer ermöglichen, seine Arbeit jedes Mal so erfolgreich wie möglich auszuführen.

Sollten Sie also eine erstellen?

Natürlich sollten Sie das in einer idealen Welt tun.

Entwickeln Sie jedoch kein Vertriebshandbuch, wenn nicht ein Enablement-Fachmann für die Wartung zuständig ist.

Im Allgemeinen ist die Pflege des Verkäuferhandbuchs keine Vollzeitbeschäftigung. Aber wenn sich niemand um die Pflege kümmert, wird es bald ein veraltetes und nutzloses Dokument sein.

Schlimmer noch: Ungenauigkeiten beeinträchtigen die Effektivität des Teams und kosten Ihr Unternehmen.

Wie man ein großartiges Sales Playbook erstellt

Die Erstellung eines Playbooks für den Vertrieb ist eine gemeinschaftliche Aufgabe. Sie werden Daten aus verschiedenen Abteilungen analysieren und bewerten wollen, weshalb Sie ein Team zusammenstellen sollten, um Ihr ideales Sales Playbook zu erstellen.

Jedes Unternehmen ist anders, aber es gibt mindestens vier Abteilungen, deren Beitrag von unschätzbarem Wert sein wird.

Vertrieb

Nehmen Sie mindestens einen Ihrer Top-Verkaufsleiter mit. Um ein erfolgreiches Vertriebshandbuch zu erstellen, sollten Sie außerdem die folgenden Personen aus Ihrem Vertriebsteam hinzuziehen.

• Nehmen Sie eine Mischung aus erfahrenen und neuen Vertriebsmitarbeitern auf.
• Beziehen Sie jemanden aus dem Umsatz- oder Vertriebsteam ein.

Als Hauptnutzer der Verkaufsbücher und der darin enthaltenen Verkaufsstrategien muss diese Gruppe aktiv teilnehmen.

Fachexperten.

Dieser weit gefasste Begriff umfasst alle Mitarbeiter, von der IT-Abteilung bis hin zu Kundenerfolgsteams, Außendiensttechnikern und Produktdesignern.

Sie sollten jeden einbeziehen, der für einen Verkäufer oder Kunden relevante Einblicke hat.

Diese Experten bieten oft:

• Wertvolle Einblicke in die optimale Nutzung von CRM.
• Tiefes Verständnis für Ihre Produkte und Lösungen.
• Antworten auf häufige Einwände und Fragen.
• Einblicke, die notwendig sind, um die Übergabe zwischen der Vertriebsabteilung und der Serviceabteilung zu verbessern.

C-Suite

Die Mitwirkung von Führungskräften kann dazu beitragen, die Vertriebsziele mit den übergeordneten Unternehmenszielen in Einklang zu bringen.

Und es hat sich gezeigt, dass der Input von oben dazu beiträgt, dass ein Playbook schneller von der gesamten Organisation angenommen wird.

Marketing

Das Marketingteam kann Ihnen dabei helfen, Markenrichtlinien und Botschaften für die Lösungen Ihres Unternehmens zu entwerfen, wenn es um Kundendaten und Inhalte geht.

Das Marketingteam sollte auch wichtige Informationen zu folgenden Themen liefern:

• Kundenprobleme, die Ihr Unternehmen lösen kann.
• Ihr Nutzenversprechen basiert auf diesen Schmerzpunkten.
• Das ideale Kundenprofil für Ihre Lösungen.
• Eine Aufschlüsselung der kritischen Buyer Personas.

Zusätzlich zu diesen vier Abteilungen benötigen Sie die Unterstützung einer weiteren Person oder eines Teams, um ein gutes Vertriebshandbuch zu erstellen.

Wer?

Erinnern Sie sich daran, dass ich vorhin erwähnt habe, dass Sie jemanden brauchen, der für die Pflege des Vertriebshandbuchs verantwortlich ist.

Diese Person sollte das Projekt beaufsichtigen, die notwendige funktionsübergreifende Zusammenarbeit erleichtern und alle Beteiligten über den Gesamtstatus des Projekts auf dem Laufenden halten.

Die besten Sales Playbooks enthalten relevante Inhalte

Nun, da wir wissen, wie man ein Sales Playbook erstellt, stellt sich die Frage, was darin enthalten sein soll. Welche Art von Inhalten wird Ihrem Vertriebsteam helfen, erfolgreich zu sein, wenn all diese Abteilungen gemeinsam an diesem Handbuch arbeiten?

Die besten Playbooks sollten jedoch auch enthalten:

Informationen zum Unternehmen

In diesem Abschnitt sollten Sie die Strategie, den Auftrag, die Werte, das Organigramm, den Ausbildungsplan sowie die einzelnen Aufgaben und Zuständigkeiten Ihres Unternehmens darlegen.

Dieser Abschnitt muss so viele Details wie möglich enthalten. Sie möchten sicherstellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter alles Notwendige über das Unternehmen wissen, damit sie sofort loslegen können. Und sie sollen wissen, welche Erwartungen an ihre Rolle im Unternehmen geknüpft sind.

Preisgestaltung und Produkte

Je nachdem, wie viele Produkte Sie haben und wie komplex diese sind, kann es von Vorteil sein, ein separates Playbook für Produktangebote mit unterschiedlichen Personas und Kaufprozessen zu erstellen.

Wenn das jedoch nicht notwendig ist, muss dieser Abschnitt des Verkäuferhandbuchs Antworten geben: welche Produkte Sie verkaufen, wie sie funktionieren, was sie bewirken und (vor allem) warum die Kunden sich dafür interessieren sollten.

Struktur der Kommission

Einige Unternehmen haben eine Provisionsstruktur oder eine Vergütungs-/Bonusstruktur. Diese muss klar und deutlich dargelegt werden. Wenn Ihr Unternehmen nur eine Gehaltsstruktur hat, muss auch diese ausdrücklich dargelegt werden.

Wichtige Leistungsindikatoren (KPIs)

In diesem Abschnitt legen Sie fest, auf welche Ziele sich Ihre Mitarbeiter am meisten konzentrieren sollen. Zu diesen KPIs können gehören: die Anzahl der generierten qualifizierten Leads, die durchschnittliche Geschäftsgröße und die Zeit bis zum Abschluss.

Ressourcen

Es gibt zwei Arten von Ressourcen, die Sie einbeziehen sollten: interne Inhalte und externe Inhalte.

Der interne Inhalt - das Material zur Unterstützung eines Vertriebsmitarbeiters - kann aus relevanten Artikeln, Pitch Decks, Schulungsinhalten und Battle Cards bestehen.

Externer Inhalt bezieht sich auf Material, das Sie mit Kunden teilen können. Zu den externen Inhalten gehören White Paper, Fallstudien, Verkaufsunterlagen, Produktpräsentationen, Blogbeiträge und Artikel.

Alternative - Produkt-/Lösungsfokussiertes Sales Playbook

Manchmal müssen Sie ein Vertriebshandbuch bereitstellen, um Ihren Verkäufern zu helfen, ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Lösung zu verkaufen, und Sie haben nicht die Zeit, etwas Stabileres zu entwickeln.

Was sollten Sie in diesem Fall tun?

Erwägen Sie, ein einfacheres, auf diese Weise organisiertes Playbook zu erstellen.

• Kurze Produkt-/Lösungsbeschreibung - Was leistet die Lösung?
• Anwendungsfälle, für die Produkte Lösungen bieten. Geben Sie für jeden Anwendungsfall an:
  • Was ist das ideale Kundenprofil (ICP)?
  • Was ist die Persona des Käufers?
  • Was sind die aktuellen Herausforderungen, die sie haben und die auf Ihre Fähigkeit hinweisen, einen bestimmten Anwendungsfall zu lösen?
  • Wie lauten die Qualifikationsfragen und der Rahmen?
  • Welche Entdeckungsfragen funktionieren am besten?
  • Was sind die Vorteile der Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen und Ihren Produkten?
    • Verwenden Sie Beispiele und zeichnen Sie ein anschauliches Bild.
    • Verwenden Sie aktuelle Kundenfallstudien, die zeigen, wie "Kunden wie sie" die gleiche Herausforderung mit Hilfe Ihrer Lösungen bewältigen.
  • Der Demo-Prozess.
    • Fügen Sie Video-Walkthroughs der Standard-Demo hinzu.
    • Definieren Sie den Demoprozess für die Einbindung anderer Teammitglieder (falls erforderlich).
  • Bearbeitung von Einwänden
  • Standard-Personas des Einkaufsausschusses.
• Liste der internen KMU. Geben Sie alle Regeln und Prozesse an, die für die Zusammenarbeit mit ihnen bei Geschäften erforderlich sind.
• Verweisen Sie auf den Ort, an dem sich alle Standarddokumente, Schulungsunterlagen, Vorlagen und Mitteilungen befinden. Geben Sie ein Verfahren für die Anforderung zusätzlicher Materialien an.
• Wettbewerbsfähige Informationen und alle Gewinndrähte für wettbewerbsfähige Angebote für dieses Produkt.
• Liste der jüngsten Gewinn-/Verlustanalysen für dieses Produkt.
• Standardpreise, einschließlich Informationen zu Rabatten. Ein Prozess für den Deal Desk oder das allgemeine Preismanagement sollte enthalten sein.

 

Was würden Sie an diesem Spielbuchmodell ändern?

 

Messung der Wirksamkeit Ihres Spielbuchs

Ein richtig erstelltes Sales Playbook sollte mindestens zu sechs wichtigen Vertriebskennzahlen beitragen:

1. Verbesserte Verkäufe (höhere Gewinnrate und größere Geschäftsvolumen)
2. Höhere Kundenzufriedenheit
3. Hervorragende Bindung von leistungsstarken Verkäufern
4. Gesteigerte Team-Moral
5. Steigerung der Produktivität
6. Schnellerer Anlauf von Neueinstellungen

Die Beschaffung der Daten für diese Kennzahlen ist für den Erfolg des Vertriebshandbuchs und, was noch wichtiger ist, für den Erfolg Ihrer Vertriebsmitarbeiter entscheidend.

Die Datenerfassung kann so einfach sein wie kurze Umfragen, die sowohl an Mitarbeiter als auch an Kunden geschickt werden, und die Einrichtung von Dashboards in Ihrem CRM- und anderen Berichtssystemen.

Vergessen Sie nicht, dass Ihre Playbooks für Verkäufer einfach zu handhaben und für Ihr vielbeschäftigtes Verkaufsteam leicht zugänglich sein sollten. Die effektivsten und erfolgreichsten Playbooks sind benutzerfreundlich, prägnant und enthalten Schritt-für-Schritt-Anweisungen für den Geschäftsabschluss.

Video - Auf der Suche nach einer Vorlage für ein Sales Playbook

Ich wollte diese einfach zu handhabende Sales Playbook Vorlage mit Ihnen, erstellt in Trainual.

Hören Sie sich das Video an und nutzen Sie die Vorlage als Leitfaden für Ihre Arbeit oder verwenden Sie Trainual um Ihr Verkaufsbuch vollständig zu vervollständigen.