Wir sprechen davon, käuferorientiert zu werden, verlieren aber die Notwendigkeit aus den Augen, sich der Käuferperspektive bewusst zu werden - die Käuferzentrierung geht am Ziel vorbei.

Inwiefern verfehlt die Käuferzentrierung ihr Ziel?

Wenn wir einfach den Käufer in den Mittelpunkt unserer Arbeit stellen, passieren ein paar Dinge:

• Wir riskieren, unaufrichtig zu erscheinen. Unser Ziel ist es, eine Quote zu erfüllen; das Ziel unseres Käufers ist es, ein Problem zu lösen.
• Wir jagen der Lösung des Käufers hinterher, anstatt ihre Herausforderung zu verstehen und die richtige Lösung auf der Grundlage unseres Verständnisses des Marktes, des Anwendungsfalls und der Lösungen zu präsentieren.

Leider scheint die Käuferorientierung oberflächlich betrachtet eine gute Sache zu sein, aber wenn man eine Ebene tiefer blickt, werden die Schwächen der Sichtweise deutlich.

Darauf gehen wir als Nächstes ein, und dann besprechen wir verschiedene Käufer-Feedback-Schleifen, die Sie in Ihrem Bestreben, die Käuferperspektive zu verstehen, nutzen können.

Was ist die Käuferperspektive und warum ist sie besser als eine käuferzentrierte Sichtweise?

Zunächst einmal muss man sich darüber im Klaren sein, dass es kein perfektes Modell gibt - es gibt lediglich verschiedene Ebenen des Bewusstseins.

Wir können die Perspektive des Käufers nur verstehen, wenn wir die Herausforderungen vollständig kennen. Dieses Verständnis erfordert, dass wir:

• Ignorieren Sie die Produkte und Lösungen, die wir verkaufen.
• Bestimmen Sie alle Mitglieder des Einkaufsausschusses (sowohl die Mitglieder als auch diejenigen, die der Einkäufer einbeziehen sollte).
• Verstehen Sie die anderen geschäftlichen Veränderungen, die erforderlich sind, wenn sich der Käufer für Ihre Lösung entscheidet.
• Erkennen Sie das persönliche Risiko, das die Käufer eingehen, wenn sie sich für Ihr Produkt oder Ihre Lösung entscheiden.

Auch wenn eine käuferzentrierte Sichtweise dazu führen kann, dass wir wichtige Aspekte übersehen, kann es hilfreich sein, die Perspektive des Käufers einzunehmen.

Lassen Sie uns ein wenig Zeit damit verbringen, die oben genannten Bereiche zu untersuchen.

Ignorieren Sie die Produkte und Lösungen, die wir verkaufen.

Unmöglich!

In den frühesten Stadien der Entdeckung können Sie sich entweder in eine gedankliche Schublade stecken, die durch Ihr Wissen über Ihre Lösungen begrenzt ist, oder Sie können Ihren beratenden Geist öffnen und nach der besten Antwort suchen.

Welche Vorteile hat es, die Perspektive des Käufers einzunehmen und aus dem Rahmen zu fallen?

Sie haben die Möglichkeit, höherwertige Aufgaben zu lösen - was oft bedeutet größeres Geschäft Größen.

Der Einkaufsausschuss

Sie wissen bereits, dass bei den meisten Geschäften mehrere Beteiligte in den Prozess des Kaufs einer Lösung eingebunden sind.

Leider ist das bei zu vielen Geschäften der Fall:

• Wir wissen nicht, um wen es sich handelt und welche Bedürfnisse sie haben und welche nicht.
• Wir wissen nicht, wer hätte einbezogen werden sollen. Das sind die Leute, die in letzter Minute auftauchen und den Deal platzen lassen, so dass keine Entscheidung getroffen werden kann.

Ihre Verkaufsbemühungen müssen beratend sein, um alle Beteiligten aufzudecken. Auf diese Weise helfen Sie Ihrem Kunden, sich in seinen internen Teams und Prozessen zurechtzufinden, agieren als vertrauenswürdiger Berater, positionieren sich als führender Anbieter und vermeiden einen Geschäftsstillstand.

Und das führt uns zu den Auswirkungen des Kaufs Ihres Produkts oder Ihrer Lösung auf das gesamte Unternehmen.

Die volle Auswirkung auf das Geschäft

Was passiert, wenn Ihr Käufer Ihr Angebot kauft?

Betrachten Sie die Sache aus der Sicht des Käufers.

• Müssen sie ein Projektteam bilden?
• Haben Sie einen formellen Budgetprozess durchlaufen, bei dem Sie die Ausgaben nach und nach erfassen müssen?
• Müssen sie regelmäßig Berichte an leitende Angestellte erstellen?
• Müssen sie andere Teams um Unterstützung bitten, um die Software zu vertreiben, Teams in der Verwendung zu schulen usw.?

Die Liste ist oft länger als oben beschrieben - wie wird die Zusammenarbeit mit Ihnen ihr Leben vereinfachen?

Persönliches Risiko

Ist diese Anschaffung so groß, dass sie für die Karriere ausschlaggebend sein könnte oder nicht?

Mussten sie Nebenabsprachen mit anderen Führern treffen, um Unterstützung zu erhalten?

Kennen Sie diese Details und verringern Sie deren Risiko?

Erforschen wir die Feedbackschleifen der Käufer

Kürzlich habe ich über die folgenden Käufer-Feedback-Schleifen gesprochen - das möchte ich hier weitergeben.

Lösungsstrategien

Warum bringen wir unseren Verkäufern nicht bei, wie man beratend tätig wird?

Wir reden davon, vertrauenswürdige Berater zu werden, aber wir trainieren stattdessen für den Verkaufskampf.

Sie lernen, mit Einwänden umzugehen, Fallen zu stellen und Bilder vom Idealzustand im Verkauf zu malen.

Wie viele von uns bringen den Vertretern bei, die Herausforderungen des Champions durch einen beratenden Ansatz zu verstehen?

Wir bringen oft Analysten, Vordenker und Kunden in unsere Vertriebsmeetings ein, aber nehmen wir uns auch die Zeit, den Markt und seine Bedürfnisse genau zu verstehen?

Wir hören vor allem auf Hacks, Tipps und Tricks, um die Konkurrenz auszustechen und das Geschäft abzuschließen.

Nutzen Sie diese Käufer-Feedback-Schleife, um die Welt aus der Sicht des Käufers zu erforschen.

Haben Sie einen Beratungszweig in Ihrem Unternehmen?

Nutzen Sie sie, um Ihren Mitarbeitern mit Kundenkontakt beizubringen, zu beraten, anstatt nur zu verkaufen?

Kauf von Plänen

Erstellen Sie Gemeinsame Aktionspläne für jedes Geschäft?

Ein bestimmter Prozentsatz der Geschäfte?

Diese Käufer-Feedback-Schleife wird es deutlich machen:

• Wie läuft der Kaufprozess bei diesem potenziellen Kunden tatsächlich ab?
• Wer ist beteiligt und zu welchem Zweck?
• Gibt es Listen zugelassener Anbieter, denen man beitreten muss, oder Sicherheitshürden, die zu überwinden sind?
• Haben wir schon einmal an dieses Unternehmen verkauft? Was wissen wir bereits?
• Haben wir jemals mit einem Mitglied des Einkaufsausschusses zusammengearbeitet? Wissen wir, wie sie arbeiten und was sie erwarten?

Gewinn-Verlust-Analyse

Die Gewinn-Verlust-Analyse ist eine kritische Käufer-Feedback-Schleife, über die ich in der Vergangenheit bereits geschrieben habe.

Verwenden Sie sie.

Planung und Durchführung von Änderungen auf der Grundlage der gewonnenen Erkenntnisse.

Messen Sie die Auswirkungen.

Ausspülen und wiederholen.

Zusammenfassung

Es gibt keine Patentrezepte für unsere Bemühungen, bessere Verkäufer zu werden.

Wir wissen jedoch, dass der Status quo zu einer konstant schlechten Leistung führt.

Sind Sie bereit, einen neuen Weg einzuschlagen?