Einstellung und Preboarding von Enablement-Fachkräften für den Erfolg

Einstellung und Preboarding von Enablement-Fachkräften für den Erfolg

Dave Lichtman, Gründerin von Aktivieren Siematch, Rockstar der Recruiting Enablers, kam zu einer privaten Veranstaltung in unsere Gemeinschaftdie sich auf den Austausch von Erkenntnissen und Tipps für Enablement-Manager konzentriert, die Befähiger einstellen und voreinstellen möchten.

Der Kollaborateur erzählt in dieser Aufnahme von den Höhepunkten, unter anderem:

? Tipps für Manager, wie sie über ihren Einstellungsbedarf nachdenken können.

? Tolle Fragen, die sowohl Manager als auch Stellensuchende während des Vorstellungsgesprächs stellen können, und der Einsatz von Projekten/Präsentationen.

? Preboarding-Ideen, die Ihre neuen Mitarbeiter motivieren und begeistern und sie auf den Erfolg vorbereiten, wenn sie zur Tür hereinkommen.

Hören Sie mal rein und bleiben Sie neugierig.

Glauben Sie, dass jeder Mensch einen Ort haben sollte, an dem er sich austauschen, lernen und zusammenarbeiten kann, um sein persönliches Bestes zu erreichen - und dabei mit Respekt und Einfühlungsvermögen behandelt wird? Wir schon, machen Sie mit bei der Trust Enablement Gemeinschaft um diese Überzeugung für alle Enablement-Fachleute zum Leben zu erwecken.

Audio Mitschrift

Wir hatten heute ein großartiges Gespräch mit Dave Lichtman. Dave Lichtman ist einer der wenigen Menschen da draußen, und wahrscheinlich der einzige Mensch da draußen, der sich ganz auf den Bereich Enablement konzentriert. Seine Recruiting-Agentur Enable Match ist darauf spezialisiert. Und das ist sein Brot und Butter. Das ist alles, was er Tag für Tag tut. Als Dave zu uns kam und mit uns sprach, hatten wir ein wirklich interessantes Gespräch mit einer Mischung aus aktuellen Managern und einer Mischung aus Leuten, die tatsächlich nach Arbeit suchen. Das Gespräch, das wir führten, war also ein bisschen zweigeteilt, aber es konzentrierte sich auf die Einstellung und das Pre-Boarding von Enablement-Managern und kam aus der Perspektive

Unbekannter Sprecher
Ich möchte mich bei den Leuten bedanken, die sich bei mir gemeldet haben und sagten: "John, wir können dich nicht hören, denn das ist auch sehr peinlich. In Ordnung, Gail. Alles klar, Gail. In Ordnung, Amanda, hoffentlich hörst du immer noch zu und hoffentlich lohnt sich das hier. Nun,

Unbekannter Sprecher
Jedenfalls sprachen wir in diesem Gespräch zunächst über den Einstellungsprozess im Allgemeinen, d. h. darüber, wie man sich darauf vorbereitet, wen man einstellen muss, wen man einstellen will, wie diese Person aussieht und welche Fähigkeiten sie hat. Einer der Ratschläge, den sie uns gaben und der meiner Meinung nach goldrichtig ist, besteht darin, sich darüber klar zu werden, wohin sich das Unternehmen im Laufe der nächsten ein oder zwei Jahre entwickeln wird. Wenn Sie eng mit Ihrem Kundenbetreuer, dem Vertriebsleiter oder der obersten Führungspersönlichkeit des Unternehmens zusammenarbeiten, sollte es für Sie ein Leichtes sein, diese Fäden auseinander zu ziehen und zu verstehen, wohin sich das Unternehmen entwickelt. Sobald Sie dieses Verständnis aufgebaut haben, sollten Sie in Kombination und in Zusammenarbeit mit dieser Führungskraft einen Plan aufstellen, der das widerspiegelt, was sie tun, von der Struktur der Organisation her, vielleicht stellen sie eine bestimmte Anzahl von externen Verkäufern ein, um sich auf ein bestimmtes vertikales Gebiet zu konzentrieren, vielleicht, um sich auf eine neue Reihe von Produkten zu konzentrieren, verstehen Sie, worauf Sie achten müssen, und stellen Sie sicher, dass Ihr Einstellungsplan, wie auch immer er aussieht, mit dem übereinstimmt, was sie tun. Die andere Sache, über die Dave einige Zeit gesprochen hat, und ich denke, das ist auch sehr wichtig, ist, dass wir nicht aus den Augen verlieren dürfen, wo die Investition ist, die Rendite für jede Einstellung, die wir machen. Egal, ob es sich um ein Team mit 100 Mitarbeitern oder um ein Team mit zwei Mitarbeitern handelt,

Unbekannter Sprecher
Jeder einzelne neue Mitarbeiter, den Sie ins Unternehmen holen, jeder Mensch, der zu Hause eine Familie zu versorgen hat, hat das Recht, in einem Umfeld zu arbeiten, in dem seine Arbeit messbar ist, in dem sein Einfluss auf den Rest des Unternehmens deutlich wird. Daher sollten Sie bei der Einstellung und bei der Erstellung der Stellenbeschreibungen für die neuen Mitarbeiter sorgfältig darüber nachdenken, welchen Einfluss sie haben werden, und versuchen, diesen Einfluss auf folgende Punkte zu übertragen

Unbekannter Sprecher
der ROI versucht, ihn auf KPIs abzubilden, sollte ich sagen. Als Enablement-Organisation werden Sie hoffentlich anhand von KPIs gemessen, die mit den Geschäftsergebnissen verknüpft sind. Lassen Sie uns nicht darüber diskutieren, ob es eine Ursache, eine Beziehung zwischen Ursache und Wirkung, eine direkte Auswirkung oder was auch immer ist. Die Quintessenz ist, dass Ihr Unternehmen an seiner Auswirkung, seiner Gewinnrate, seinem ACV, seiner Geschäftsgröße oder an einer anderen Messgröße gemessen werden sollte, die sich direkt auf das Geschäft auswirkt und es beeinflusst. Wenn Sie neue Mitarbeiter einstellen, sollten Sie sich überlegen, wie Sie den Einfluss des neuen Mitarbeiters anhand dieser Kennzahlen messen wollen. Ein einfaches Beispiel: Wenn ich einen neuen Inhaltsersteller für das Unternehmen einstelle, möchte ich in der Lage sein, die Auswirkungen aller von mir erstellten Inhalte zu messen, wie sie in bestimmten Geschäften eingesetzt werden, welche Inhalte den Erfolg bringen und welche nicht, und ich möchte zumindest mit einem gewissen Grad an Genauigkeit die Höhe der Einnahmen messen können, die durch die Nutzung der von mir erstellten Inhalte beeinflusst wurden. Es ist nicht einfach, es ist keine perfekte Wissenschaft, aber man muss es tun. Ich kann Ihnen sagen, dass wir unter anderem in Salesforce Berichte erstellen, die die von uns verwendeten Inhalte messen, und versuchen, zumindest in Ansätzen festzustellen, ob dieser Inhalt diesen oder jenen Umsatz beeinflusst hat, während die anderen Inhalte keinen Einfluss hatten, und genau in den Spiegel zu schauen, um zu verstehen, was wir tun und welche Auswirkungen es hat. Und das muss man im Voraus tun. Sie wollen nicht warten, bis eine Person an Bord kommt und sich dann am Kopf kratzen, um herauszufinden, welche Auswirkungen das hat. Tun Sie es im Voraus, nehmen Sie es in den Einstellungsplan auf. Denken Sie beim Lesen der Stellenbeschreibung und beim Vorstellungsgespräch mit dem Bewerber daran. Wenn also ein Bewerber vor Ihnen sitzt und Sie darüber nachdenken, wie Sie seinen Einfluss auf eine bestimmte Weise messen können

Unbekannter Sprecher
Fragen, die ihnen helfen, für Sie zu definieren oder Sie anzuleiten, wenn sie das schon einmal getan haben oder ähnliche Dinge. Die andere Sache, die David angesprochen hat und die ein wirklich guter Punkt ist, ist, dass Sie vielleicht nicht jemanden einstellen, der über Enablement-Erfahrung verfügt, um eine bestimmte Aufgabe zu übernehmen, sondern vielleicht jemanden, der Inhalte entwickelt. Wenn Sie jemanden einstellen, der bereits Marketing-Inhalte oder Produktmarketing-Inhalte geschrieben hat, lassen Sie ihn durchgehen, wie er seine Arbeit zuvor gemacht hat und wie er die Auswirkungen gemessen hat. Und lassen Sie die Leute nicht auf der 50.000-Fuß-Ebene bleiben, wenn es um die Wirkung geht, die sie haben. Wenn Sie das tun, werden Sie in den meisten Fällen, oder zumindest in einem gewissen Prozentsatz der Zeit, Leute finden, die in der Theorie wirklich klug sind, aber nicht wirklich verstehen, wie sie die Arbeit erledigen werden. Das wird ein Missverhältnis sein, oder es wird eine Menge zusätzlicher Ausbildung bedeuten, die Sie nicht erwarten und für die Sie nicht planen. Und das wird sich auf jeden Fall darauf auswirken, wie schnell sie sich auf das Geschäft in der Weise auswirken, wie Sie es geplant und erwartet haben. Auf der anderen Seite, weil wir auch darüber gesprochen haben, wenn Sie jetzt einen Job als Enabler suchen und Sie sich im Rahmen des Bewerbungsprozesses mit dem Vertriebsleiter oder dem CRM-Manager des Unternehmens zusammensetzen, was Sie tun sollten, denn wenn Sie das nicht tun, dann ist das meiner Meinung nach kein Unternehmen, das Enablement wirklich schätzt. Wenn Sie sich mit ihnen zusammensetzen, fragen Sie sie, was sie heute in Bezug auf die Zusammenarbeit mit dem Enablement-Team tun. Wie sieht diese Beziehung aus? Und noch einmal: Lassen Sie sie nicht auf der 50.000-Fuß-Ebene darüber reden, dass wir eine großartige Beziehung haben, sondern lassen Sie sie höflich und freundlich erkunden. Wie oft treffen sie sich? Wie gehen sie vor, wenn sie ein neues Produkt oder eine neue Strategie oder ein neues X oder Y oder Z einführen? Wie beziehen sie das Enablement-Team ein? Wie arbeiten sie heute zusammen? Sie suchen nach Leuten, die den Wert von Enablement verstehen, die Sie als strategischen Partner sehen und die diese Beziehung vorantreiben wollen. Und auf diese Weise müssen sie verstehen, wie gut es aussieht, wenn Sie erfolgreich sein wollen. Ich weiß, das ist eine grobe Vereinfachung. Es gibt großartige Menschen da draußen, ich sehe Gail, Vorsitzende, Vorsitzende, Vorsitzende, die großartige Kommentare in den Feed stellt und mich daran erinnert, dass ich in den ersten 10 Minuten stumm war. Ähm, Gail ist jemand, der mit niemandem etwas anfangen kann, weil sie so gut ist. Die meisten von uns Normalsterblichen brauchen, wenn wir in eine bestehende Organisation eintreten, einen Partner auf der Vertriebs- oder Umsatzseite, der wirklich gute Erfahrungen gemacht hat und versteht, wie eine Enablement-Beziehung aussieht. Das ist unsere Meinung. Die andere Art von Fragen, die Sie wirklich stellen sollten, ist, dass sie sich die Zeit nehmen. Der Manager gibt ihnen also ein Projekt, das sie im Rahmen des Vorstellungsgesprächs bearbeiten sollen. Benutzen Sie dies nicht, um billige Arbeitskräfte auf ein Projekt anzusetzen, für das Sie noch keine Zeit hatten, lassen Sie sie nicht Ihren 30- bis 6090-Tage-Befähigungsplan zusammenstellen, lassen Sie sie nicht die erste Woche der Befähigung von Grund auf für Sie aufbauen. Diese Leute sind Menschen wie Sie und ich, und sie verdienen es, die Möglichkeit zu haben, ihren Wert zu beweisen, ohne dass es für Sie eine Ausrede ist, um billige Arbeit zu bekommen. Geben Sie ihnen also ein Projekt. Ein Projekt, mit dem sie leicht anfangen können, um Ihnen zu beweisen, wie sie denken, wie sie vorgehen und wie sie kommunizieren. Ein gutes Beispiel wäre, wenn Sie einen Befähiger für das Team einstellen würden. Bei ihrem letzten Job hatten sie eine ähnliche Aufgabe. Bitten Sie sie, zu Ihnen zu kommen und Ihnen eine Schulung über ihre früheren Produkte anzubieten. Denken Sie darüber nach, lassen Sie sie einen einfachen Plan erstellen, lassen Sie sie ein einfaches Training abhalten, sehen Sie, wie sie darüber nachdenken, was sie abliefern, überlegen Sie, wie sie kommunizieren, machen Sie sich keine Gedanken über die Details, das spielt keine Rolle, das ist der Stoff, den sie wissen, Sie müssen sich keine Gedanken darüber machen, ob sie das Gleiche wissen. Aber denken Sie darüber nach, wie sie denken, wie sie kommunizieren und wie sie insgesamt vorgehen. Sie suchen nach Leuten, die einen soliden Ansatz haben, die zeigen können, dass sie auch bei ausgeschalteter Stummschalttaste kohärent präsentieren können. Ich bin also kein gutes Beispiel. Das ist also ein kleiner Ratschlag. Die anderen Dinge, die wir angesprochen haben und die ich nur kurz mit Ihnen teilen möchte, sind die Pre-Boarding-Strategie. Pre-Boarding ist eine wunderbare Zeit. Und lassen Sie uns das kurz definieren. Meiner Meinung nach, nicht meiner Meinung nach, ist Pre-Boarding die Zeit zwischen dem Zeitpunkt, an dem Sie das Angebot gemacht haben und der Kandidat es angenommen hat, und dem Tag, an dem er abreist.

Unbekannter Sprecher
Anfangen. Sie sind keine Vollzeitbeschäftigten, aber sie arbeiten auch nicht für Sie, sie machen wahrscheinlich ihren Job zu Ende, sie nehmen sich eine Auszeit, sie tun alles, was sie für sich selbst tun müssen. Es ist also unfair von Ihnen, sie mit Arbeit und Schulungsmaterial und all dem zu überhäufen. Das wird ihnen einen schlechten Beigeschmack geben, Sie verstehen sie nicht als Menschen und sie werden sich fragen, ob sie stattdessen zum richtigen Unternehmen gegangen sind. Und wieder ist dies ein großartiges Beispiel, das direkt von David Lichtman stammt. Und ich liebe diese Beispiele. Wenn Sie sie haben, teilen Sie Kundengeschichten mit ihnen, sei es im Videoformat oder in schriftlicher Form, teilen Sie Deal Wins, wenn Sie Deal Win Reviews machen oder Ihre Verkäufer über diese Deal Wins sprechen lassen, teilen Sie sie mit ihnen, wenn Sie Verkäufer haben, die ihre Pitches aufzeichnen, und Sie haben Beispiele dafür, wie wirklich gute Pitches aussehen, teilen Sie das mit dem Enabler, den Sie einstellen. Sie werden begeistert sein, weil sie wissen, dass Sie über all diese Prozesse und einen entsprechenden Reifegrad verfügen. Sie werden von der Qualität Ihres Vertriebsteams begeistert sein, wenn sie all diese wunderbaren Beispiele, diese wunderbaren Erfolge sehen. Und es wird etwas geben, das die meisten Leute konsumieren wollen, weil es interessant und lehrreich ist, und sie werden nicht das Gefühl haben, dass Sie von ihnen verlangen, Arbeit zu erledigen. Sie werden heute mit einem gewissen Verständnis dafür kommen, was Ihr Unternehmen tut. Einige der großartigen Menschen, mit denen Sie arbeiten, einige Ihrer Erfolgsgeschichten, und sie werden bestärkt sein, dass sie sich ein großartiges Unternehmen ausgesucht haben, um dort zu arbeiten. Sie werden dieses Grundverständnis haben. Und Sie werden einen Mitarbeiter haben, der einfach nur bereit ist, loszulegen. Wie auch immer, ich entschuldige mich vielmals. Hey, Gail, und lass mich Amanda und die anderen sehen. Wenn Sie noch da sind. Ich danke euch und entschuldige mich bei allen, die meine schlechten Videokenntnisse ertragen mussten, weil ich die ersten sieben Minuten auf stumm geschaltet habe. Ich werde das in diesem Video herausschneiden, wenn ich es weitergebe. Wie auch immer, ich danke Ihnen. Ich hoffe, Sie haben einen fantastischen Tag. Ich hoffe, Sie haben einen gewissen Nutzen aus diesem Gespräch gezogen. Peace. Wir sprechen uns später, John, auf dem Kollaborateur und ich bin weg.