20 zeitgemäße Verkaufstipps aus aller Welt (Juni 2022)

 

Zeitgemäße Verkaufstipps von den Verkaufsprofis

Richard WeintraubBerater, Franchise-Makler für Unternehmer und Veteranen

Fassen Sie sich in Ihrer B-to-B-Kommunikation so kurz wie möglich. Gehen Sie davon aus, dass die Menschen beschäftigt und abgelenkt sind und sich nicht die Zeit nehmen werden, etwas zu Langes zu lesen. Bei Bedarf können Sie jederzeit weitere Informationen liefern.

 

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Adam WeekesRegionaler Verkaufsleiter, EMEA

Bauen Sie ehrliche Beziehungen zu Ihren Kunden auf.

Wir sollten ihnen helfen wollen, die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Die Kunden interessieren sich weniger für das Produkt als vielmehr für die positiven Geschäftsergebnisse. 

Unsere Produkte/Lösungen können nur einen Teil ihres Problems lösen; helfen Sie ihnen, auch die anderen Teile zu lösen.

 

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Damien Pigott,  Global Sales Productivity Manager JAPAC

Konzentrieren Sie sich auf die Vertiefung und Entwicklung Ihres Geschäftssinns. Jedes Unternehmen, jede Branche und jede Vertikale hat eine bestimmte Nuance, die sie völlig einzigartig macht. Aussagekräftige Fragen, die effektive Nutzung sozialer Plattformen und die Recherche in Branchenverbänden und auf Konferenzen sind Methoden, die Ihnen sowohl bei der Vorbereitung als auch bei Ihren Gesprächen mit potenziellen Kunden ein gewisses Maß an Vertrauen vermitteln. 

Ich möchte Ihnen ein Beispiel geben: Ich habe noch nie ein Eishockeyspiel live gesehen. Wenn man mich bitten würde, mit einem Freund ein Eishockeyspiel zu besuchen, würde ich mich mit den Grundlagen des Spiels vertraut machen. Wäre ich ein fachkundiger Kommentator oder Mannschaftsaufsteller? Nein, natürlich nicht. Aber wenn ich die Worte höre, die erwähnt werden, kann ich nachfragen, mich um weitere Erklärungen bemühen und echtes Interesse zeigen.

Das gilt auch für den B2B-Vertrieb. Das Geschäft verändert sich, die Wirtschaft verändert sich, und der Verkauf kann eine Herausforderung sein. Wenn Sie sicherstellen, dass Sie über ein relevantes Maß an Geschäftssinn verfügen, nehmen Sie nicht nur Rücksicht auf die Zeit des potenziellen Kunden, sondern können Ihr Gespräch auch auf eine tiefere Ebene bringen, so dass Sie alle zugrundeliegenden Vorteile entdecken können, die eine Zusammenarbeit mit Ihnen und Ihrem Unternehmen mit sich bringen wird.

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Eric Myers-Tayne, Kundenbetreuer für Unternehmen

Timing und Ausdauer sind die wichtigsten Faktoren bei der Generierung von Geschäftsmöglichkeiten. Alle Personalisierung und alle Recherchen der Welt nützen nichts, wenn Sie Ihre Botschaften nicht auf den Zeitpunkt abstimmen, an dem Ihr Interessent sie tatsächlich sehen wird.

Deshalb ist Beharrlichkeit so wichtig.  Timing kann eine Frage des Glücks sein, aber wenn Sie hartnäckig sind, können Sie sich Ihr eigenes Glück schaffen und Ihre Chancen auf ein genaues Timing Ihres Einsatzes erheblich erhöhen.

 

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Jonathan M. Kvarfordt, MBA, Leitender Direktor von Enablement

Klare Erwartungen sind von unschätzbarem Wert. Die Mitarbeiter wollen wissen, wo sie stehen, ob positiv oder negativ. Geben Sie aktiv Feedback und lassen Sie Ihre Mitarbeiter wissen, wo sie stehen, was sie verbessern können, und stellen Sie sicher, dass sie klare Erwartungen in Bezug auf Gehaltsüberprüfungen, die Erreichung von Zielen und den allgemeinen Karriereweg haben.

 

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Liz HeimanCEO und Hauptvertriebsstratege

Es ist nicht leicht, sich Vertrauen zu verdienen.  Um Vertrauen aufzubauen, müssen Sie entweder beweisen, dass Sie vertrauenswürdig sind, oder von jemandem vorgestellt werden, der bereits Vertrauen genießt. Wenn Sie in einem Verkaufsumfeld Vertrauen aufbauen wollen, müssen Sie zunächst neugierig, mitfühlend und kreativ sein. 

Die Menschen wollen gehört und verstanden werden. Sie wollen wissen, dass Sie daran interessiert sind, ihre Geschichte zu hören und ihnen zu helfen, eine Lösung zu finden. Standardfragen und einfache Antworten reichen nicht aus, um Vertrauen aufzubauen. Stellen Sie Fragen, hören Sie sich die Antworten an, stellen Sie auf der Grundlage der Antworten weitere Fragen, und suchen Sie gemeinsam nach kreativen Lösungen für die anstehenden Probleme. 

Die Menschen vertrauen niemandem, der sich nicht kümmert.  Sie bauen Vertrauen auf, wenn Sie sich mehr um den Kunden kümmern als um Ihre Provision.

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Brent BoeckmanLeiter der Abteilung B2B Enablement

Wie Sie verkaufen, sollte Ihr wichtigstes Unterscheidungsmerkmal sein. Die Menschen wollen nicht von gut ausgebildeten Verkäufern kaufen, sie wollen menschliche Interaktion. Sie wollen wissen, dass sie nicht zu etwas gedrängt werden, das sie nicht brauchen. Seien Sie menschlich, seien Sie authentisch, und scheuen Sie sich nicht, aus der "Verkäuferrolle" herauszutreten.

 

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Tim StanskyGlobal Sales Enablement, und Ausbildungsleiter

Die Vorbereitung auf den Tag des Anrufs muss eine Überprüfung der geschäftlichen Vitaldaten des Kunden/Interessenten beinhalten. Das hilft Ihrem Ansatz und Ihrem Einfühlungsvermögen.

Unsere wöchentlichen Verkaufstipps

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Eddie Carvallo, Regionaler Kundenbetreuer

In einer Welt, in der Entscheidungen von einer Gruppe (und nicht von einer einzelnen Person) oder einem Ausschuss getroffen werden, sollten wir uns als Verkäufer fragen: "Wen kann ich beeinflussen? " zusätzlich zu "Welches Problem kann ich lösen?".

 

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Chris White, Gründer, CEO und Autor

Als Vertriebsprofis sind wir in den Augen von Interessenten und Kunden "schuldig, bis unsere Unschuld bewiesen ist".  Das bedeutet, dass sie von Natur aus dazu neigen, unseren Motiven zu misstrauen.  Und warum?  Wegen des Auftrags, der an die von uns ausgesprochenen Empfehlungen gebunden ist.  Die Wahrheit ist, dass die Menschen nicht resistent gegen echte Lösungen für echte Probleme sind.  Sie mögen es einfach nicht, wenn man ihnen etwas verkauft.  Niemand tut das.  Sie wollen also Vertrauen bei Interessenten und Kunden aufbauen?  Zeigen Sie während des gesamten Verkaufsprozesses, dass SIE die Priorität in diesem Gespräch sind.  Es geht nicht darum, was wir wollen.  Es ist das, was in ihrem besten Interesse liegt.  Und sprechen Sie so, dass Sie ihr Recht auf eine Entscheidung respektieren.  IMMER.  Vermitteln Sie ihnen, dass Sie ihre Entscheidungsfreiheit anerkennen und zeigen Sie, dass es Ihr oberstes Ziel ist, ihnen dabei zu helfen, die beste Entscheidung für sich selbst zu treffen, und Sie werden spüren, wie das Vertrauen wächst.  Sie werden nicht nur mehr verkaufen, sondern auch ein besseres Gefühl für Ihren Job und Ihre Karriere bekommen.   Denn wir sind am meisten erfüllt, wenn wir anderen Menschen dienen.

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Christina Klein, MAVizepräsidentin Global Channel Partners

Ein zentraler Wert ist für mich, dass die Beziehung an erster Stelle steht - vor allem im Geschäftsleben:  Erst die Beziehung, dann die Transaktion.  Bei der Transparenz geht es nicht nur um Ehrlichkeit, sondern auch um die Weitergabe von Informationen, die die Beziehung voranbringen.  Bescheidenheit ermöglicht es Ihnen, glaubwürdig aufzutreten, ohne eine beleidigende Überheblichkeit an den Tag zu legen, die einer Beziehung schadet.  Und Neugierde zeigt ein Interesse an anderen, das das Verständnis fördert, die Person, mit der man zu tun hat, in eine Position der Autorität und Macht versetzt, sie wirklich glänzen lässt und - was am wichtigsten ist - ihre Bedürfnisse und Prioritäten vermittelt, damit man eine für beide Seiten vorteilhafte Beziehung aufbauen kann.

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Richard Bernstein, Senior Principal Partner Account Manager

mit den unsterblichen Worten der Beatles: Du kommst zurecht mit ein wenig Hilfe von deinen Freunden". Vertrieb ist ein Mannschaftssport, und Ihre Partner sind Teil Ihres Teams. Angesichts knapper werdender Budgets und einer sich verschlechternden Wirtschaftslage verfügen Ihre Partner über potenziell tiefe Beziehungen und Fähigkeiten, die Ihnen helfen können, in schwierigen Zeiten zu glänzen. Frieren Sie sie nicht aus, sondern beziehen Sie sie noch stärker mit ein.

 

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Sarah Gross (Fricke)Leitender Direktor, Global Revenue Enablement

Denken Sie daran, dass der Interessent oder Kunde ein Mensch ist und seine eigene Verbindung oder seinen eigenen Antrieb hat. Es ist unsere Aufgabe, das herauszufinden, nicht die Produktfunktionalität, die sie brauchen.

Bonus-Tipp für Befähiger: Vergessen Sie nicht, dass Sie immer noch im Verkauf tätig sind, auch wenn Sie eine Rolle im Enablement haben.

 

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Britta Lorenz, Partner, Sales Enablement

Vertrieb ist nicht B2B.

Vertrieb ist nicht B2C.

In seiner Reinheit ist es H2H.

Heutzutage haben wir alle Informationen, die wir für eine Kaufentscheidung benötigen, über die sozialen Medien und Websites, die über unsere Geräte jederzeit zugänglich und zum Kauf bereit sind, zur Hand.

Oftmals kommt es zu keiner Entscheidung, was auch eine Entscheidung ist.

Lieben wir es nicht, mit echten Menschen zu interagieren?

Und genau das ist der Grund, warum der Verkauf so oft weder B2B noch B2C ist. H2H ? Mensch zu Mensch mit echten, bedeutungsvollen und ehrlichen, authentischen Gesprächen, die Beziehungen fördern und letztlich zu Geschäften führen.

Bleiben Sie wachsam und halten Sie die Augen offen, um den menschlichen Faktor nicht zu vergessen.

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Pam DidnerMarketing-Macherin, Autorin, Podcasterin

Wenn Sie als Marketer den Vertrieb unterstützen, müssen Sie verstehen, wie Ihre Vertriebsmitarbeiter denken. Angenommen, Sie erstellen eine Buyer Persona, um zu zeigen, wie gut Sie Ihre Zielgruppe verstehen. Warum erstellen Sie dann nicht auch eine Persona für den Vertrieb, um zu zeigen, wie gut Sie Ihr Vertriebsteam verstehen?

Nutzen Sie dies als Ausgangspunkt für Gespräche mit Ihren Verkäufern. Ein tiefes Verständnis für die Herausforderungen, Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Vertriebsmitarbeiter ist von großem Vorteil.

Website

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Antonella FacchiniEMEA Sales und Channel Ops Manager

Obwohl es eine aussterbende Kunst zu sein scheint, kann ein gelegentlicher außerplanmäßiger Telefonanruf einen langen Weg zur Schaffung von Verbindungen und zur Stärkung der Beziehungen mit Ihren Interessenten und Kunden gehen. 

 

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Tom WhalenDirektor des Vertriebsinnendienstes - Erweiterte Pflege

Ich möchte sagen, dass mein "bester B2B-Verkaufstipp im Moment" etwas wirklich Außergewöhnliches ist!   Ich möchte wirklich klug und prätentiös klingen:  "Wenn Ihr Interessent Sie nicht kennt und Sie ihn nicht kennen, ist es Zeitverschwendung, überhaupt zum Telefon zu greifen!"   Ich könnte dann eine glänzende Antwort über eine bemerkenswerte Präsenz in den sozialen Medien geben,  Ergänzen Sie Ihre Anrufe mit Videos, damit Ihr Interessent Sie kennenlernt.  Dann würde ich etwas Gescheites über den Einsatz von prädiktiven Analysen für das Unternehmen und die Branche des potenziellen Kunden sagen, damit Sie eine solide Strategie zur Bedarfsanalyse für den ersten Anruf haben.   Wenn ich das sagen würde, "wäre ich so cool".

Nun, so cool bin ich nicht.  Mein "Bester Tipp für den B2B-Vertrieb im Moment" ist nicht sexy und ehrlich gesagt auch langweilig:   Bleiben Sie positiv und kommunizieren Sie häufig.  Das war's.   Die Zeiten sind hart. Wir haben Inflation, steigende Treibstoffkosten, Verzögerungen in der Lieferkette, Arbeitskräftemangel, Preiserhöhungen und wirtschaftliche Unsicherheit - ich könnte noch mehr aufzählen, aber ich denke, das reicht.   Die "Right Now"-Verkaufsprofis konkurrieren mit "The Good Old Days"  eine Zeit, in der die Dinge weniger volatil waren,  die Preise waren niedriger und die Lieferung erfolgte schneller.    Die Kunden sind durchweg enttäuscht und manchmal sogar feindselig, bevor Sie auch nur ein Wort über Ihren Wert verlieren können.

Konzentrieren Sie Ihre Energie auf positive Menschen, konstruktive Selbstgespräche, das Feiern kleiner Erfolge, das Hören Ihrer Lieblingsmusik - was auch immer Sie tun müssen, um Ihre Stimmung aufrechtzuerhalten.  Ihre Kunden sind am Boden, und sie rufen Sie an, um Hilfe zu erhalten, nicht um sich zu bedauern.

Lassen Sie Ihre Kunden wissen, dass sie sich auf Ihre regelmäßige Kommunikation verlassen können. Informieren Sie über Neuigkeiten aus der Branche, veröffentlichen Sie gute Inhalte und geben Sie sie weiter. Regelmäßige Cold Calls und E-Mails, die einen Mehrwert bieten, sind für potenzielle Kunden in Ordnung.  Selbst wenn Sie Ihren Kunden nicht sagen, was sie hören wollen, werden sie es zu schätzen wissen, dass Sie auf sie eingehen und ihnen zumindest nicht ausweichen.  Dies sollte Sie hoffentlich in eine Position bringen, in der man sich an Sie erinnert, wenn die Dinge schließlich besser werden.

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Campbell OhrlisDirektorin für Data Onboarding Services

Sechs einfache Möglichkeiten zu verkaufen:

1. Stellen Sie intelligente Fragen. Nicht solche mit einem Ja oder Nein, sondern Fragen, die ein Gespräch in Gang bringen.
2. Halt! Lassen Sie sie sprechen.
3. Hören Sie zu - aktiv. Nehmen Sie nicht vorweg, was Sie als Nächstes sagen sollen, sondern hören Sie zu, was sie sagen und was nicht.
4. Lächeln Sie - aufrichtig. Nicht das schmierige Lächeln eines Betrügers, sondern ein Lächeln, das Beziehung und Vertrauen aufbaut.
5. Bitten Sie um den Verkauf - fragen Sie sie, wie sie das Produkt/die Dienstleistung nutzen werden und wie sie oder ihre Familie davon profitieren werden. Lassen Sie sie erkunden, wie es sich auf sie und ihr Unternehmen auswirkt, und zwar zu ihren Bedingungen.
6. Seien Sie gnädig und warten Sie die Antwort ab. Stellen Sie niemals eine Frage und stellen Sie dann eine weitere, bis Sie die Antwort gehört haben. Ein Käufer hat viel zu bedenken, bevor er Ja sagt. Wenn Sie weiterreden, können Sie den Verkauf zunichte machen.

Erreichbare Ziele setzen

Zweifellos haben Sie schon von dem Akronym SMART für Ziele gehört. Haben Sie schon einmal daran gedacht, diesem Akronym ein IE hinzuzufügen?

• Spezifische
• Messbar
• Erreichbar
• Einschlägige
• Zeitgebundene

Dies sind die Normen, aber wenn Sie zwei weitere hinzufügen:

Investiert & Emotional

Sie gewinnen an Intensität und Motivation.

Investiert: Was bedeutet es für Sie, dieses Ziel zu erreichen? Wie wirkt sich das Erreichen dieses Ziels auf Sie aus? Wie kann sich Ihr Leben verändern, wenn Sie es übertreffen?

Emotional: Wie fühlen Sie sich bei diesem Ziel? Welche Emotionen sind mit ihm verbunden? Emotionen sind mächtig Werkzeuge, die wir im Verkauf einsetzen können, Es geht nicht nur darum, dem Kunden zu helfen, den Wert unseres Angebots zu erkennen, sondern auch darum, uns selbst einen Anreiz zu geben, es abzuschließen. Wenn wir emotional sind, fühlen wir die Wirkung.

Werden Sie ein besserer Verkäufer, indem Sie sich als SMARTIE Ziele setzen!

Wie sehr schätzen Sie einen Kunden?

Was passiert, wenn Sie einen neuen Kunden gewonnen haben? Viele Vertriebsmitarbeiter stehen unter dem Druck, neue Kunden zu finden, um ihren Kundenstamm weiter auszubauen. Das ist zwar wichtig, aber Sie sollten nie den Kontakt zu Ihren bestehenden Kunden verlieren. Und warum?

Es ist fünfmal einfacher, mit einem bestehenden Kunden mehr Geschäft zu machen als einen neuen Kunden zu gewinnen. Halten Sie Ihre bestehenden Kunden in Ihrem Kontaktkreis, damit sie wissen, dass Sie etwas Wertvolleres zu bieten haben. Beziehungen sind der Schlüssel. Bauen Sie starke Beziehungen auf, damit sie Ihnen vertrauen und wieder bei Ihnen kaufen.

Machen Sie den Aufbau von Beziehungen zu einem regelmäßigen Bestandteil Ihres Verkaufsprozesses, damit Sie Ihre bestehenden Kunden halten und gleichzeitig Ihren Gesamtumsatz steigern können.

Wie bauen Sie Beziehungen im Verkauf auf?

Um im Verkauf eine Beziehung aufzubauen, denken Sie daran, wie Sie im Leben mit Menschen umgehen. Es ist das Gleiche, ob Sie über das Telefon oder persönlich verkaufen.

Hier sind 6 Hinweise, die Ihnen helfen können, Fortschritte zu machen:

1. Seien Sie aufrichtig. Stellen Sie ehrliche Fragen, die zeigen, dass Sie aufrichtig an ihnen interessiert sind.
2. Seien Sie Sie selbst. Fabrizieren Sie keine Persona für Ihren Kunden, er wird das durchschauen. Seien Sie Sie selbst und sie werden es erkennen.
3. Seien Sie freundlich: Lächeln Sie und stellen Sie Augenkontakt her. Wenn Sie telefonieren, achten Sie darauf, dass der Gesprächspartner Ihr Lächeln hört.
4. Hören Sie ihnen zu. Je mehr sie erkennen, dass Sie ihnen aufrichtig zuhören, desto mehr werden sie sich Ihnen gegenüber öffnen.
5. Stellen Sie eine Verbindung durch Gemeinsamkeiten her. Finden Sie eine gemeinsame Basis mit ihnen. Vielleicht sind Ihre Kinder in einem ähnlichen Alter, oder Sie haben einen ähnlichen Musikgeschmack oder mögen das gleiche Essen.
6. Machen Sie ehrliche und echte Komplimente. Schmeicheln Sie ihnen nicht unnötig. Sie werden durchschauen, dass das unaufrichtig ist. Sie wissen, wenn jemand unehrlich zu Ihnen ist, seien Sie ehrlich in Ihren Komplimenten an ihn.

In acht Schritten zum Erfolg

1. Haben Sie eine gute Einstellung
2. Pünktlich sein
3. Ihre Leads richtig bearbeiten
4. Vorbereitet sein
5. Einen ganzen Tag arbeiten
6. Nicht die Haltung verlieren
7. Wissen, warum Sie hier sind und was Sie tun
8. Kontrolle übernehmen

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Alex Ivos, Verkaufsleiter

Führen Sie mit Einfühlungsvermögen. Ganz gleich, ob es sich um einen wirtschaftlichen Abschwung oder einfach nur um ein Problem handelt, das Ihr Interessent zu lösen versucht, verstehen Sie seine Situation, versetzen Sie sich in seine Lage und helfen Sie ihm bei der Lösung.

 

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John MasseyGlobal Head of Leadership Development, Midmarket Sales

Verwenden Sie die Vertrauensgleichung, um die Elemente aufzuschlüsseln, durch die Sie Vertrauen gewinnen oder verlieren können. Glaubwürdigkeit, Verlässlichkeit und Intimität vor Selbstbezogenheit. John Massey

 

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