Gap Selling ist ein Verkaufsprozess, bei dem Käufer und Verkäufer zusammenarbeiten, um die Lücke zwischen ihren Wünschen und Bedürfnissen und ihrem aktuellen Zustand zu ermitteln und zu schließen.

Wann funktioniert der GAP-Verkauf gut?

Wie bei allen Verkaufsmethoden funktioniert GAP-Selling am besten in bestimmten Situationen. Beispiele dafür, wann es gut funktioniert, sind:

• Wenn der Käufer sich seiner Bedürfnisse nicht bewusst ist oder nicht weiß, wie er sie formulieren soll
• Wenn der Verkäufer über fundiertes Fachwissen in der Branche des Käufers oder im Bedarfsbereich verfügt

Beide Szenarien eignen sich gut für GAP, da der Verkäufer dem Käufer helfen kann, seine Bedürfnisse zu erkennen, und mit seinem Wissen über die Branche als vertrauenswürdiger Berater fungieren kann, um herauszufinden, wie die Lücke geschlossen werden kann.

Wie funktioniert der GAP-Verkauf?

Der Handelsvertreter führt den Käufer durch vier Phasen:

• Bedarfsanalyse
• Analyse des aktuellen Zustands
• Visionen für den zukünftigen Zustand
• Plan zur Schließung der Lücke

Mit anderen Worten: Der Verkäufer hilft dem Käufer zu erkennen, welche Probleme gelöst werden müssen, er hilft ihm zu verstehen, wo er sich derzeit befindet und wohin er gelangen muss, und erstellt einen Plan, der ihm hilft, diese Lücke zu schließen.

Bedarfsanalyse

In der Phase der Bedarfsanalyse werden Entdeckungsfragen um den Herausforderungen des Interessenten auf den Grund zu gehen.

Die GAP-Verkaufsentdeckungsfragen enthalten Beispiele wie diese:

• Was sind Ihre Geschäftsziele?
• Wie wird sich das Erreichen dieser Ziele auf Ihr Endergebnis auswirken?
• Was ist im Moment Ihre größte Herausforderung?
• Wenn Sie einen Zauberstab schwingen könnten und alle Ihre Bedürfnisse erfüllt bekämen, wie sähe das aus?
• Was hindert Sie daran, Ihr Ziel zu erreichen?

Wir wissen, dass dies relativ häufig gestellte Fragen sind, aber das Ziel ist es, zuerst die geschäftlichen Herausforderungen aufzudecken.

Analyse des aktuellen Zustands

In diesem Schritt versucht der Verkäufer, den aktuellen Stand seines Unternehmens zu erfahren und dem Käufer zu helfen, ihn zu verstehen.

GAP-Selling-Discovery-Fragen wie diese können dabei helfen, den aktuellen Zustand aufzudecken:

• Wie gehen Sie derzeit mit dieser Herausforderung um? 
• Welche Verfahren oder Instrumente verwenden Sie?
• Wie hoch ist Ihre derzeitige Erfolgsquote?
• Was passiert, wenn Sie dieses Problem nicht lösen?

Visionen für den zukünftigen Zustand

In der dritten Phase des GAP-Verkaufs helfen wir dem Käufer, sich den perfekten zukünftigen Zustand vorzustellen, in dem das Problem gelöst ist und der Schmerz, der es verursacht hat, verschwunden ist.

Gute Fragen für diese Phase sind zum Beispiel:

• Wie sähe das aus, wenn dieses Problem gelöst wäre?
• Welche Verfahren oder Instrumente würden Sie verwenden?
• Wie hoch wäre Ihre Erfolgsquote?
• Wie würde sich diese neue Lösung auf Ihre Geschäftsziele auswirken?
• Wie würde sich dies auf Sie persönlich auswirken?

GAP-Schließungsplan

Wir nähern uns dem Ende der vier Phasen der GAP-Verkaufsmethodik - dem GAP-Abschlussplan.

Wenn alles nach Plan gelaufen ist, sind sich Käufer und Verkäufer über die Herausforderungen, den aktuellen Zustand und den Idealzustand einig; sie brauchen nur noch den Plan.

Hier kann der Vertreter, der über solide Branchenerfahrung verfügt, die Rolle des beratenden, vertrauenswürdigen Beraters übernehmen und den Plan in Zusammenarbeit mit dem Käufer ausarbeiten.

Weitere Fragen zu GAP Selling?

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