In der Pharmaindustrie bezieht sich die Effektivität des Außendienstes auf die Fähigkeit des Vertriebsteams eines Unternehmens, seine Ziele erfolgreich zu erreichen. Sie kombiniert Schulung, Unterstützung, Motivation und Technologie zu einem zusammenhängenden System zur Verbesserung der Effizienz und Steigerung des Umsatzes. Die Effektivität des Außendienstes steht in engem Zusammenhang mit dem Konzept des Sales Enablement, das sich auf die Strategien bezieht, mit denen Pharmaunternehmen sicherstellen, dass ihre Außendienstmitarbeiter beim Eintritt in einen neuen Markt über die erforderlichen Ressourcen verfügen.

Die Wirksamkeit der Außendienstkräfte unterscheidet sich von Verkaufsbefähigung indem sie sich mehr auf Taktiken und Techniken zur Erzielung erfolgreicher Ergebnisse konzentrieren. Sie erfordert ein Verständnis der Kundenmotivationen und -präferenzen sowie ein Verständnis dafür, wie sich die Wettbewerbskräfte auf die Erfolgsquote auswirken können. Darüber hinaus umfasst die Effektivität des Außendienstes häufig Strategien zur Entwicklung von Beziehungen zu Interessengruppen in einem bestimmten Marktsegment oder einer bestimmten Region. Durch den Einsatz dieser Taktiken sind Pharmaunternehmen besser in der Lage, ihre Kunden zu erreichen und den Umsatz erfolgreich zu steigern.

Five Best Practices for Field Force Effectiveness

Assess & Improve Sales Processes

Companies must continually assess and improve their sales processes to ensure they are current with current trends and technologies. This includes assessing customer needs, developing strategies for overcoming competitors’ positions, and effectively utilizing resources.

Develop a Field Force Culture

The culture of the field force should encourage collaboration, innovation, and positive attitudes toward customers. By creating an environment where employees feel supported and appreciated, companies can increase employee engagement, enhancing productivity within the field force team.

Invest in Training & Technology

Pharmaceutical companies must invest in training programs and technology solutions to ensure field force members have the knowledge and tools to perform their job effectively. This may include investing in sales automation, customer relationship management, or performance metrics solutions.

Your field force program must be thoughtfully organized to align with your business goals for maximum value.  Companies that “throw a program together” often negatively impact performance, morale, and business outcomes.

Companies with small sales teams may value our outsourced enablement service to create a solid foundation for the future of their field force effectiveness programs.

Focus on Performance Metrics

Companies should focus on performance metrics when measuring the success of their field force effectiveness efforts. These could include the number of sales made, customer satisfaction scores, revenue generated per team member, or any other metric relevant to the company’s goals.

There are hundreds of potential business metrics to measure.  Start small, iterate, and remain agile.  Consider our definitive guide of metrics as you evaluate your programs.

Monitor & Track Results

Finally, companies should monitor and track results from their Field Force Effectiveness initiatives to assess whether they meet desired outcomes or if adjustments need to be made. Regular feedback loops between teams and stakeholders should be in place to ensure that any changes are being implemented promptly.

Abschließende Überlegungen

Durch die Umsetzung dieser Strategien zur Steigerung der Effektivität des Außendienstes können Pharmaunternehmen ihre Teams besser mit den Schulungen und Ressourcen ausstatten, die sie benötigen, um auf dem dynamischen Markt von heute erfolgreich und wettbewerbsfähig zu sein. Wenn dies richtig gemacht wird, erhöht sich die Produktivität und die Kundenzufriedenheit, was letztlich zu einer höheren Rentabilität für das Unternehmen führt.

Für weitere Informationen lesen Sie bitte unseren Leitfaden zu Erfolg im Pharmavertrieb.