Alles, was Sie wissen wollten, um die Abschlussquoten zu erhöhen

Ein Geschäft kommt zustande, wenn der Interessent sich entscheidet, entweder zu kaufen, nicht zu kaufen oder das Gespräch oder den Vorschlag zu verlassen.

Closed Won Bedeutung

Ein geschlossener Gewinn Geschäft bedeutet die Aussicht auf Ihrem Vorschlag zugestimmt und Ihre Lösung gekauft.

Geschlossen Verloren Bedeutung

Ein verlorener Geschäftsabschluss bedeutet, dass der Interessent Ihr Angebot abgelehnt und sich nicht für den Kauf Ihrer Lösung entschieden hat.

Geschlossen bis zur Nicht-Entscheidung Bedeutung

Wenn ein Geschäft ohne Entscheidung abgeschlossen wird, bedeutet dies in den meisten Fällen, dass ein Interessent nicht mehr auf die Kontaktaufnahme des Verkäufers reagiert.

Wie hoch ist die Verkaufsgewinnrate?

Lassen Sie uns das SEHR einfach halten.

((# der gewonnenen Opportunities) / (# der gearbeiteten Opportunities)) * 100

Teilen Sie die Anzahl der gewonnenen Opportunities durch die Anzahl der insgesamt bearbeiteten Opportunities, um die Gewinnrate zu erhalten.

Wenn Sie Ihre Quote ermitteln möchten, verwenden Sie unseren Gewinnprozentsatz-Rechner unten.

Was ist eine gute Verkaufsgewinnrate?

Um diese Frage zu beantworten, sollten wir zunächst eine andere Frage beantworten.

Wie hoch ist die durchschnittliche Verkaufsgewinnrate?

Die am häufigsten genannte Antwort auf diese Frage lautet 47%.

Diese Zahl stammt aus Untersuchungen des Regen-Gruppewo sie feststellten:

Um Vertriebsorganisationen und -mitarbeitern eine Benchmark für die Gewinnrate und andere Kennzahlen zu bieten, wurde die RAIN Group Zentrum für Absatzforschung befragte 472 Verkäufer und Vertriebsleiter von Unternehmen mit Vertriebsmitarbeitern zwischen 10 und 5.000+. Wir wollten unter anderem wissen: Wie hoch ist die durchschnittliche Gewinnrate im Vertrieb, und wie variieren die Gewinnraten je nach Gesamtleistung?

Für alle Befragten beträgt die durchschnittliche Gewinnrate 47%.

Die erste Frage, die Sie sich stellen sollten, ist, wie Ihre aktuelle Gewinnquote im Vergleich zu diesem theoretischen Durchschnitt aussieht.

Eine bessere Frage ist vielleicht diese.

Wie sieht Ihre derzeitige Gewinnrate im Vergleich zu anderen Unternehmen in Ihrem Markt aus?

Dies ist zwar eine bessere Frage, aber die beste Antwort ist diese.

Wie sieht Ihre Gewinnquote für die letzten vier Quartale im Vergleich zu Ihrer Gewinnquote in den vorangegangenen vier Quartalen aus?

Sie werden ein gewisses Maß an Inkonsistenz haben, aber wenn Sie sich das ansehen, werden Sie im Allgemeinen besser, gleichbleibend oder schlechter?

Wenn Sie ein Plateau erreicht haben oder sich verschlechtern und schlechter laufen als Ihre Konkurrenz und schlechter als 47%, haben Sie ein Problem, das Enablement lösen kann.

Wie kann Enablement die Verkaufsgewinnrate beeinflussen?

Die obige Formel ist einfach, was bedeutet, dass die Art und Weise, wie Enablement die Metrik beeinflussen kann, einfach ist (auf hohem Niveau).

Was macht Enablement heute?

Die meisten Enablement-Teams konzentrieren sich heute ausschließlich auf die Frage, wie Verkäufer in die Lage versetzt werden können, Geschäfte effektiv und effizient durch die Pipeline zu bringen.

Sie bieten Schulungen und Coaching an, erstellen und kuratieren Inhalte und konzentrieren sich auf die Optimierung der bestehenden Vertriebspipeline.

Das ist großartig - aber nicht genug.

Kurzer Exkurs: Was ist eine Vertriebspipeline?

Zitat Pipedrive:

Eine Vertriebspipeline ist eine organisierte, visuelle Methode, um mehrere potenzielle Käufer auf ihrem Weg durch die verschiedenen Phasen des Kaufprozesses zu verfolgen.

Ihre Vertriebspipeline ist Ihre Karte der gemeinsamen Reise von Käufern und Verkäufern.

Was sollten Enablement-Teams tun, um die Vertriebspipeline zu optimieren?

Erstens handelt es sich nicht um eine Aufgabe für ein einzelnes Team.

Enablement und Operations müssen in Zusammenarbeit mit der Vertriebsleitung, dem Marketing und möglicherweise anderen Gruppen diese harte Arbeit gemeinsam bewältigen.

Während diese Gruppen die Vertriebskette analysieren, sollten sie gemeinsam überlegen, was sie tun können:

Ist es gut auf die Kaufgewohnheiten der Kunden abgestimmt oder schaffen Sie unnötige Reibungsverluste?
Berücksichtigt Ihre Vertriebspipeline die verschiedenen Arten von Käufern, zusätzliche Mitglieder komplexer Einkaufsausschüsse und andere Variationen, denen Ihr Unternehmen begegnet?

Erinnern Sie sich.

Das Kundenerlebnis ist einer der wichtigsten Faktoren für den Kaufprozess. Machen Sie es einfach und angenehm, mit Ihnen zu arbeiten.

Über die Analyse hinausgehen

Machen Sie sich die Hände schmutzig

Verwenden Sie eine Prozess der Gewinn/Verlust-Analyse um zu verstehen, warum man gewinnt und warum man verliert.

Diese Gespräche sollten mit jeder einzelnen Person in Ihrem Unternehmen geführt werden, die an dem Geschäft beteiligt war.

Im Idealfall haben Sie auch den potenziellen Kunden einbezogen, wenn dies möglich ist.

Geben Sie ihnen Zeit zum Verkaufen

Der durchschnittliche Verkäufer verbringt nur 1/3 seiner Zeit mit dem Verkauf.

Die restliche Zeit verbringen sie mit Verwaltungsaufgaben (z. B. CRM), E-Mails, der Erstellung benutzerdefinierter Decks, der Suche nach Inhalten und unzähligen anderen Aufgaben.

Zwei Fragen, die Sie sich stellen sollten.

Wie viel Zeit verbringen IHRE Vertriebsmitarbeiter mit dem Verkauf?
Was hindert sie daran, mehr Zeit mit Interessenten und Kunden zu verbringen?

Hören Sie zu, lernen Sie und beseitigen Sie Hindernisse, die sie am Verkaufen hindern.

Ein Blick auf das Universum der Möglichkeiten.

Enablement-Teams haben einen umfassenden Überblick über die Käufer und die Customer Journey und können so diese Zahl beeinflussen.

Warum ist das wichtig?

Wenn Sie Ihrem Team helfen können, mit einer kleineren Anzahl hochqualifizierter Abschlüsse zu arbeiten, anstatt mit einer großen Anzahl weniger qualifizierter Abschlüsse, werden Ihre Gewinnraten durch die Decke gehen.

Wie können Sie diese Kennzahl beeinflussen?

Ihr SDR-Team

Je nach Unternehmen können die folgenden Fragen auch für das Marketing interessant sein.

Wie werden Leads gewonnen und qualifiziert? Überprüfen Sie alle Lead-Quellen.
Wie wird die Kontaktaufnahme verwaltet und nach Prioritäten geordnet?
Welche Botschaften werden verwendet und von wem werden sie erstellt? Anrufskripte, E-Mails, Social Outreach werden oft schlecht verwaltet und führen zu uneinheitlichen oder schrecklichen Ergebnissen.

Ihr Kundenerfolgsteam

Wir alle wissen, dass es einfacher ist, an bestehende Kunden zu verkaufen als an neue Kunden. Wie können Sie dieses Team dabei unterstützen:

Machen Sie jeden Kunden erfolgreich.
Erfolgreiche Kunden erneuern und kaufen mehr. Wie können Sie Ihr Customer-Success-Team so schulen, dass es die Probleme, die Ihre anderen Lösungen für Kunden lösen können, vollständig versteht und sie als vertrauenswürdiger Berater bestehenden Kunden anbieten kann, wenn der richtige Zeitpunkt gekommen ist?
Erfolgreiche Kunden empfehlen andere. Wie machen Sie es Ihrem Customer Success-Team leicht, um Empfehlungen zu bitten?
Erfolgreiche Kunden geben Zeugnis ab. Sie haben es erfasst - es gibt viele Möglichkeiten, wie erfolgreiche Kunden bereit sein können, mit Ihnen zusammenzuarbeiten.

Hat Ihnen der Gewinnprozentsatz-Rechner zusammen mit diesen Tipps geholfen, die Gewinnquoten für Ihr Unternehmen zu verbessern?

Was ist ein Geschäft?

Warum werden Geschäfte abgeschlossen?