Wesentliche Verkaufskompetenzen - und wie man sie ausbaut

Es wird viel über die Vertriebsfähigkeiten und -kompetenzen geschrieben, die heute für erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter erforderlich sind, die eingestellt werden können, die gelehrt werden können und die den Aufbau einer Organisation ermöglichen, die kontinuierlich wächst und sich verbessert, um mehr Umsatz zu erzielen.Es wird viel über die Vertriebsfähigkeiten und -kompetenzen geschrieben, die heute für erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter erforderlich sind, die eingestellt werden können, die gelehrt werden können und die den Aufbau einer Organisation ermöglichen, die kontinuierlich wächst und sich verbessert, um mehr Umsatz zu erzielen.

Aber was verstehen wir unter Verkaufsfähigkeiten und -kompetenzen?

Und was sind die wichtigsten Verkaufsfähigkeiten?

In diesem Artikel werden wir diese Fragen beantworten und Ratschläge für die Erlangung der gewünschten Fähigkeiten und Kompetenzen geben.

Lassen Sie uns die Verkaufsprofis werden, die wir für unseren Erfolg brauchen.

Was sind Verkaufsfähigkeiten?

Verkaufskompetenz ist die Fähigkeit, eine Aufgabe mit einem bestimmten Maß an Fertigkeit auszuführen.

Zu den Verkaufskompetenzen gehört alles, von der allgemeinen Verhandlungsführung und Entdeckung bis hin zu Ihrer Fähigkeit, effektiv zu kommunizieren.

Verkaufskompetenz ist der Grundstein für eine solide Karriere.

Sie lassen sich in zwei große Kategorien einteilen: weiche und harte Verkaufskompetenzen.

Was sind weiche Verkaufskompetenzen?

Soft Sales Skills sind zwischenmenschliche Fähigkeiten wie Kommunikation, Problemlösung, aktives Zuhören, emotionale Intelligenz, Einfühlungsvermögen usw.

Was sind harte Verkaufsfähigkeiten?

Hard Sales Skills sind das Gegenteil von Soft Skills. Sie konzentrieren sich oft auf Bereiche wie Prozesse, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, Kundenprobleme, eine bestimmte Branche und den Einsatz bestimmter Verkaufstechnologien.

Anmerkung: Ein Verkäufer muss über die richtige Mischung aus beidem verfügen, um bei Interessenten und Kunden gleichermaßen erfolgreich zu sein.

Anmerkung: Die meisten Fähigkeiten, jedenfalls die, die wir in diesem Artikel besprechen, könnten noch weiter unterteilt werden. Effektive Kommunikation besteht zum Beispiel aus effektivem Zuhören, einem gewissen Maß an Spiegelung, dem Verstehen der gesprochenen Worte (der Sprache) und so weiter. Wir versuchen NICHT, die Dinge auf diese Ebene herunterzubrechen.

Was sind Verkaufskompetenzen?

Verkaufskompetenzen setzen sich im Allgemeinen aus mehreren Fähigkeiten und Einstellungen zusammen.

So müssen Sie beispielsweise Ihre Standard-Verkaufsdemo-Kompetenz unter Beweis stellen. Diese Kompetenz kann eine Mischung aus Kompetenzen, Fähigkeiten und Einstellungen wie Produktwissen, Kommunikation, Selbstvertrauen, Umgang mit der Technologie, Zuhören, Verständnis für die Verkaufspräsentation und Neugierde sein.

Verkaufsfähigkeiten vs. Kompetenzen - Sind uns die Unterschiede wichtig?

In diesem Artikel tun wir das nicht.

Im weiteren Verlauf dieses Artikels werden wir Verkaufsfähigkeiten und -kompetenzen als ein und dasselbe betrachten. Das vereinfacht das Gespräch und erleichtert es Ihnen, die Informationen an Ihre Teams weiterzugeben. Um dies zu erreichen, werden wir von nun an beide als Fähigkeiten bezeichnen.

Sollten Sie Verkaufskompetenzen einstellen oder vermitteln?

Diese Frage ist nicht immer leicht zu beantworten.

Fragen Sie sich selbst:

  • Haben Sie derzeit Mitarbeiter, die diese Fertigkeiten unterrichten können?
  • Wenn nicht, gibt es in Ihrem Unternehmen Mitarbeiter mit den gewünschten Verkaufskompetenzen, die in der Lage sind, die Ausbilder zu schulen?

Bei beiden Szenarien sollten Sie sich die Frage stellen:

  • Wie hoch werden die Gesamtkosten für die Schulung dieser Fähigkeiten für die Vertriebsmitarbeiter sein, die sie benötigen?
  • Werden Vertriebsmitarbeiter, denen diese Fähigkeit fehlt, ohne sie erfolgreich sein können?
  • Können sie Sales Enablement oder Verkaufstrainer unterrichten, wenn Sie jemanden mit den entsprechenden Fähigkeiten einstellen?

Die Entscheidung geht über eine bestimmte Fähigkeit hinaus und wirkt sich auf das derzeitige und künftige Vertriebsteam aus.

Interviewfragen für Vertriebsmitarbeiter

Was sind die entscheidenden Verkaufsfähigkeiten?

Die entscheidenden Verkaufskompetenzen

Verbale Kommunikationsfähigkeiten

Mündliche Kommunikation besteht aus mehreren wichtigen Elementen:

  • Aktives Zuhören
  • Sprechen
  • Informationsverarbeitung und Problemlösung

Eines der besten Trainingsfelder für die Verbesserung der Kommunikation im Verkauf ist die Improvisation. Wir haben gesehen, wie mehrere Menschen auf diesem Weg Verbesserungen und Freude gefunden haben.

Suchen Sie außerdem nach Gelegenheiten, in der Öffentlichkeit zu sprechen, zu debattieren und erwägen Sie sogar das Erlernen einer neuen Sprache, da dies alle drei zugrundeliegenden Komponenten zum Tragen bringt.

Nehmen Sie sich einen Moment Zeit und hören Sie sich diesen wunderbaren TED Talk von Vanessa Van Edwards an, um mehr darüber zu erfahren, was eine gute Kommunikation ausmacht (z. B. Körpersprache, verbale Hinweise usw.).

Du bist ansteckend | Vanessa Van Edwards | TEDxLondon

Schriftliche Kommunikationsfähigkeiten

Auch wenn die schriftliche Kommunikation nicht so komplex ist wie die mündliche, so ist es doch eine Herausforderung, den Verlust der Interaktion von Angesicht zu Angesicht zu verstehen.

Grammarly-LogoBevor wir unsere folgende Empfehlung aussprechen, beachten Sie diese Offenlegung: Wir sind leserunterstützt. Wenn Sie auf einen Link klicken und die unten verlinkten Artikel kaufen, erhalten wir möglicherweise eine kleine Provision, ohne dass Ihnen dadurch zusätzliche Kosten entstehen. Mehr erfahren.

Verwenden Sie ein Tool wie Grammarly für jede Kommunikation. Grammarly hilft natürlich bei Grammatik und Rechtschreibung, gibt Ihnen aber auch Rückmeldung darüber, wie Ihre Nachricht bei den Lesern "ankommen" wird, und hilft Ihnen dabei, einzuschätzen, ob Sie Ihre Sprache abmildern, die Pointe verkürzen müssen usw.

Unser Firmengründer schwört darauf.

Aufbau von Beziehungen

Beziehungen sind entscheidend für Ihren Erfolg als Vertriebsmitarbeiter.

Die Fähigkeit, enge Beziehungen zu Kunden aufzubauen, ist für beide Seiten von Vorteil und entscheidend für Ihren langfristigen Verkaufserfolg.

Um sich zu verbessern, braucht es Übung und echtes Einfühlungsvermögen

  • Nehmen Sie sich die Zeit, etwas über Ihre Interessenten und Kunden zu erfahren.
  • Das Stellen von Fragen, die sich auf offene Fragen konzentrieren (d.h. Fragen, die mehr als eine Antwort mit einem Wort erfordern).
  • Seien Sie aufrichtig an ihren Antworten interessiert. Wenn Sie den Eindruck erwecken, dass Sie sich nicht dafür interessieren, wird Ihr Interessent Sie abweisen.
  • Gehen Sie über sich hinaus und erwarten Sie keine Gegenleistung (z. B. laden Sie sie auf dem Weg zu einem Treffen auf einen Kaffee ein, schicken Sie ihnen eine Genesungskarte usw.). Echtes Einfühlungsvermögen zu zeigen, auch wenn es nicht verlangt wird, trägt wesentlich dazu bei, dass Sie eine Beziehung aufbauen können.
  • Schalten Sie bei Fernkonferenzen die Kamera ein, auch wenn der Kunde dies nicht tut.
  • Treffen Sie sich nach Möglichkeit persönlich im Büro Ihres potenziellen Kunden zu Besprechungen.

Oh ja, wir werden es wiederholen. Um zu lernen, wie man eine Beziehung aufbaut, muss man üben.

Überredung und Einflussnahme

Diese Verkaufskompetenz erfordert die Kombination mehrerer Fähigkeiten, wie sie oben beschrieben wurden (z. B. Beziehungsaufbau)

Überzeugungsarbeit und Einflussnahme brauchen Zeit, um sich zu entwickeln.

Wie kann man diese Fähigkeiten verbessern?

Über die beiden bereits erwähnten Fähigkeiten hinaus:

  • Erweitern Sie Ihre Produktkenntnisse
  • Verstehen Sie die Schmerzpunkte Ihrer Kunden
  • Informieren Sie sich über Ihre Branche, um herauszufinden, wie andere die gleichen Probleme lösen.
  • Entwickeln Sie Ihre emotionale Intelligenz

Je mehr Sie Ihren Kunden beibringen können, desto mehr Einfluss werden Sie gewinnen.

Und üben.

Zusammenarbeit

Von außen betrachtet mag der Vertrieb wie eine Einzelsportart aussehen.

Aber großartige Vertriebsmitarbeiter sind großartige Teamkollegen, die effektiv zusammenarbeiten und kommunizieren, um alle erforderlichen Ressourcen zur Unterstützung potenzieller Kunden, zum Abschluss des Verkaufs und zum Erreichen ihrer Vertriebsziele einzusetzen.

Ein erfolgreicher Vertreter sollte Zeit mit seinen Teamkollegen verbringen, um ihre Stärken und Schwächen kennen zu lernen, ihre Aufgaben zu verstehen und sie als Menschen kennen zu lernen (das ist entscheidend).

Es ist einfacher, Sally um Hilfe zu bitten als den Vertriebsingenieur in der Ecke, mit dem Sie noch nie gesprochen haben.

Das gilt auch für die Zusammenarbeit mit Kunden, Interessenten und Partnern. Erfahren Sie, wie die Menschen ticken, helfen Sie ihnen und arbeiten Sie gemeinsam an der richtigen Lösung, die jeden Einzelnen zur Geltung kommen lässt und ihn angemessen belohnt.

5 Tipps zur Verbesserung Ihrer Kooperationsfähigkeit

Die Zusammenarbeit zu verbessern:

  • Lernen Sie Ihre Teamkollegen kennen und verstehen Sie ihre Stärken und Schwächen
  • die Rolle jedes Einzelnen im Team zu verstehen
  • Effiziente Kommunikation mit allen Teammitgliedern
  • Bitten Sie um Hilfe, wenn Sie sie brauchen
  • Seien Sie offen für Feedback von Ihren Teamkollegen

Ziele setzen und Zeitmanagement

Die Verkäufer verbringen nicht annähernd genug Zeit mit dem Verkaufen.

Nutzen Sie Ihr CRM, um Ihre Geschäfte zu prognostizieren (und lassen Sie sie nicht im Sandkasten verschwinden), Projektplanungstools wie monday.com, um Aufgaben und Kundenprojekte zu verwalten, und überwachen Sie, wie Sie Ihre Zeit verbringen.

monday.com-LogoNutzen Sie die Daten, die Sie aus Ihrem CRM beziehen, monday.comund andere Werkzeuge.

Tipps für ein besseres Zeitmanagement

Hier ist mein Vorschlag für Sie, jeden Freitag, wenn Sie das Ende Ihrer Woche erreichen:

  • Überprüfen Sie Ihre Ziele für die Woche, das Quartal und das Jahr.
  • Überprüfen Sie Ihren Kalender, Ihre Aufgabenliste und Ihre Errungenschaften.
  • Haben Sie sich auf Aktivitäten konzentriert, die mit Ihren Zielen übereinstimmen?
  • Haben Sie Zeit für Tätigkeiten verschwendet, die Sie automatisieren sollten? Delegiert? Gänzlich eingestellt?

Gibt es bereits interne Tools, die Ihnen dabei helfen können? Auf unserer Website finden Sie eine Übersicht über die besten Verkaufstools, die es derzeit auf dem Markt gibt und die Sie bei dieser Tätigkeit unterstützen, Die besten Verkaufstools.

Zeitmanagement ist schwierig, aber ein guter Verkäufer nutzt seine Zeit jeden Tag optimal.

Schürfen

Die Akquise erfordert Zeit und Mühe, aber sie lohnt sich! Sie können Ihre Fähigkeiten zur Akquise verbessern, indem Sie verschiedene Methoden wie Online-Recherche, Networking-Veranstaltungen oder Kaltakquise einsetzen.

Bitte lesen Sie unseren Artikel über Vertriebsprospektion um mehr zu erfahren.

Mit etwas Übung werden Sie Ihr Selbstvertrauen und Ihre Ergebnisse steigern.

Gut schürfen:

  • Verwenden Sie Daten, um jede Spur zu identifizieren
  • Schaffen Sie mit jedem Interessenten einen Mehrwert

Für viele Vertriebsmitarbeiter ist diese Form der Lead-Generierung eine Herausforderung.

Aber es lohnt sich, denn effektives Prospecting kann zu schnelleren Geschäftszyklen und höheren Gewinnquoten führen, da der Vertriebsmitarbeiter mit den richtigen potenziellen Kunden in Kontakt tritt und nicht einfach mit jedem Lead, der der Buyer Persona entspricht.

Verhandlung

Um erfolgreich verhandeln zu können, müssen Sie geduldig sein, die Bedürfnisse der anderen Person verstehen und zu Kompromissen bereit sein.

Sie müssen verstehen, wie der Kunde Wert definiert und welche kritischen Bereiche er in das Gespräch einbringt. Dieses Bewusstsein, eine Mischung aus gutem Zuhören und Einfühlungsvermögen, wird Ihnen helfen, herauszufinden, wo ein Geben und Nehmen stattfinden kann, um das bestmögliche Geschäft für den Kunden und das Unternehmen zu erzielen.

5 Tipps für die Verhandlungsführung

Überlegen Sie sich vor der Verhandlung, was Sie unbedingt brauchen und was Sie gerne hätten, damit Sie sich darüber im Klaren sind, was Ihnen wichtig ist.

Seien Sie immer darauf vorbereitet, dass Sie aufgeben müssen, wenn die "Must-haves" nicht realisierbar sind. Vergewissern Sie sich natürlich vorher, dass Ihre Vertriebsleitung damit einverstanden ist.

Machen Sie ein Rollenspiel mit einem Kollegen oder einer Führungskraft. Übung macht den Meister.

Verhandeln Sie nicht über den Gewinn und verlieren Sie dabei die Beziehung.

Schließen

Es gibt ein paar wichtige Dinge, die Sie beim Abschluss eines Geschäfts beachten sollten: Seien Sie immer professionell, kennen Sie Ihr Produkt in- und auswendig und seien Sie darauf vorbereitet, auf eventuelle Einwände des Kunden einzugehen.

Zu viele Verkäufer haben das Selbstvertrauen, potenzielle Kunden durch den Verkaufsprozess bis zum letzten Schritt zu führen, aber es fehlt ihnen die Fähigkeit, das Geschäft abzuschließen.

Üben Sie in Rollenspielen mit Ihren Führungskräften und Teammitgliedern sowohl die Verhandlung als auch den Abschluss.

Kontoführung

Um ein erfolgreicher Kundenbetreuer zu sein, müssen Sie organisiert und effizient sein und über ausgezeichnete zwischenmenschliche Fähigkeiten verfügen.

Sie müssen sicherstellen, dass der Kunde mit dem Produkt oder der Dienstleistung, die er gekauft hat, Ergebnisse erzielt.

Geschäftsentwicklung

Bei der Erschließung neuer Geschäftsmöglichkeiten sollten Sie einige wichtige Dinge beachten: Seien Sie stets professionell, kennen Sie Ihr Produkt in- und auswendig und seien Sie bereit, auf etwaige Einwände des Kunden einzugehen.

Nutzung des Verkaufsprozesses

Manche Verkäufer betrachten den Verkaufsprozess als Feind der Produktivität. Die Nutzung des Verkaufsprozesses und die Zusammenarbeit mit dem Team, um den Prozess bei Bedarf zu verbessern, schafft mehrere Vorteile, darunter:

  • Kritische Kundendaten sind im CRM verfügbar.
  • Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte können diese Daten nutzen, anstatt die Vertriebsmitarbeiter zu bitten, sie in jedem Meeting zu aktualisieren.
  • Auf der Grundlage der Daten ist das Vertrauen in die kurzfristige Fähigkeit des Teams, sich auf die vierteljährlichen Ziele zu konzentrieren, während das Vertrauen in die langfristige strategische Planung wächst.

Neugierde

Die Einkäufer verstehen ihre Herausforderungen oft nicht ganz. Sie haben eine Herausforderung und wollen sie lösen.

Sie wissen nicht immer, dass die Lösung ihres Problems möglicherweise Probleme für jemand anderen im Unternehmen verursacht.

Verkäufer müssen tief in die Materie eindringen, um die Ursachen für die Probleme der Käufer und die Auswirkungen der Lösung bzw. Nichtlösung der Probleme zu verstehen.

Woran erkennen Sie, ob ein Verkäufer neugierig ist?

Sondieren sie während der Entdeckungsgespräche?

Fragen sie wie ein dreijähriges Kind so lange nach dem Warum, bis sie die Ursache gefunden haben?

Wie können Sie in Ihrem Verkaufsteam Neugierde wecken?

Vertriebsleiter müssen mit ihren Vertriebsteams Rollenspiele machen, das Verhalten vorleben und vermitteln.

Die Führungskräfte sollten die Vertreter bei ihren Gesprächen beobachten, sich die Aufzeichnungen nach dem Gespräch anhören und Feedback dazu geben, wie der Verkäufer das Gespräch hätte vertiefen können.

Akzeptanz von Feedback - Coachingfähig sein

Es gibt keinen perfekten Handelsvertreter.

Die Bedürfnisse der Menschen ändern sich, ebenso wie Kommunikationsstile, Technologien und die neuesten Verkaufstechniken.

Jeder Vertreter muss in der Lage sein, Feedback anzunehmen, und zwar sowohl direkt von seinem Vorgesetzten und seinen Kollegen als auch indirekt auf der Grundlage von Rückmeldungen während einer Gewinn-Verlust-Analyse, einer Besprechungsaufzeichnung oder auf andere Weise.

Woran können Sie erkennen, ob ein Verkäufer coachbar ist?

Sind sie offen für Ihr Feedback, ohne defensiv zu werden?

Erstellen sie einen Plan, entweder in Zusammenarbeit mit ihrem Vorgesetzten oder allein?

Nehmen sie die Änderung vor?

Einfühlungsvermögen für den Kunden

Verkäufer wollen Geschäfte abschließen - und wir wollen, dass sie das tun.

In den meisten Verkaufsszenarien müssen Sie sich heute jedoch tatsächlich darum kümmern, dass der Kunde Ergebnisse erzielt.

Durch ihr Einfühlungsvermögen können sie die Perspektive des Interessenten verstehen und verstehen, warum es wichtig ist, und von diesem Standpunkt aus gemeinsam ein überzeugendes Angebot entwickeln, das sowohl dem Interessenten als auch dem Vertreter zum Erfolg verhilft.

Wie kann man Empathie aufbauen?

Manche Menschen werden mit mehr Einfühlungsvermögen geboren als andere. Wir alle können jedoch lernen, einfühlsamer zu sein.

  • Es beginnt mit Neugierde. Geben Sie sich nicht mit den oberflächlichen Antworten zufrieden, sondern erforschen Sie das WARUM hinter den Dingen, und Sie werden die Ursache finden.
  • Hören Sie sich alle Informationen aktiv an und versuchen Sie zu verstehen, wie sich das, was Sie hören, auf den potenziellen Kunden als Person und als Geschäftsmann auswirkt.
  • Überlegen Sie, wie Sie sich in dieser Situation fühlen oder verhalten würden - würden Sie nicht auch einen echten Partner wollen?

Geschichtenerzählen

Nichts fesselt potenzielle Kunden besser als das Erzählen einer Geschichte.

Sie als Held der Geschichte zu zeigen, der mit den Herausforderungen kämpft, die sich ihm stellen, fördert dieses Engagement.

Sie helfen ihnen dabei, sich vorzustellen, wie Sie sie als vertrauenswürdiger Führer begleiten und den Helden der Geschichte (den Käufer) dabei unterstützen, diese Herausforderungen zu meistern.

Und lassen Sie sie spüren und sehen, wie es sein wird, wenn sie, der Held der Geschichte, siegreich sind. Der Jubel, die Prämien und alle Auszeichnungen.

Wie kann man ein besserer Geschichtenerzähler werden?

Hier sind einige Ideen, die Sie berücksichtigen sollten.

  • Schreiben Sie es aus.
  • Führen Sie Rollenspiele mit Gleichaltrigen durch und holen Sie sich Feedback zu Ihrer Erzählweise.
  • Nehmen Sie bei Bedarf Verbesserungen vor.
  • Üben Sie weiter.

Kundenfallstudien sind fantastische Gelegenheiten, um Ihre Fähigkeiten im Geschichtenerzählen einzusetzen. Sie helfen Ihrem Interessenten, sich in die Reise des anderen Käufers hineinzuversetzen, und helfen ihm, die gleiche Reise zu unternehmen.

Zusammenfassung

Unserer Meinung nach sind dies die wichtigsten Verkaufsfähigkeiten von heute. Würden Sie weitere hinzufügen?