Sie wissen, dass Sie eine Kultur des Coachings aufbauen müssen, um zu gewinnen...

Eine Geschichte der Befähiger....

"(Name einfügen) Wir müssen die Manager an der Front dazu bringen, mehr zu coachen"

Pause. Sie atmen eine Sekunde lang, während sich Ihr Herzschlag beschleunigt, Ihre Gedanken rasen, Ihre Handflächen schwitzen. Es ist soweit.

"(Name des Leiters einfügen) Ich stimme mit Ihnen überein, haben Sie sich überlegt, wie Sie das machen können?"

Pause.

Er sieht Ihnen in die Augen, und selbst der Zoom kann das brennende Gefühl des Zweifels und der Angst in den Augen Ihres Vertriebsleiters nicht lindern

"(Fügen Sie Ihren Namen ein) ja, lassen Sie uns eine Schulung für..... erstellen"

Und hier hat Ihr Führer Sie verloren.

Sie hätten einen anderen Weg einschlagen können.

Es hätte ein einfaches Gespräch sein können.

Er hätte für Vorschläge offen sein können, man hätte es wissen können, man hätte Daten auf dem Bildschirm austauschen können, aber nein, noch einmal, lasst uns ein Programm erstellen, das niemand wirklich ausfüllen wird, lasst uns alle noch einmal scheitern, lasst uns sehen, wie viele Anrufe in euren Revenue-Intelligence-Tools noch unbearbeitet bleiben.

Und dann kam das Ende des Viertels und immer noch die gleichen Ergebnisse: Jimmy trug das Team, Angie schaffte es in Minute 90 ins Ziel und der Rest des Teams schaffte es - wieder einmal - nur knapp ein weiteres Viertel.

"Was sollte ich anders machen?", fragen Sie sich.

Meine liebe Befähigerin, du bist nicht allein, und das sollte auch nicht nur an dir liegen.

Viel zu oft sehen sich Vertriebsorganisationen mit der gleichen Geschichte wie oben konfrontiert: Ein Versuch nach dem anderen, eine Coaching-Kultur zu schaffen, scheint ins Leere zu laufen. Der Grund dafür ist nicht das fehlende Verständnis für das Problem, sondern die fehlende Konsequenz, die sich aus der fehlenden Struktur ergibt, die sich aus dem mangelnden Verständnis ergibt, warum Coaching wichtig ist und welche Vorteile es bringt.

Ich werde mich nicht mit den Details gescheiterter Versuche aufhalten, sondern Ihnen einige leicht umzusetzende Tipps geben, mit denen Sie eine starke Coaching-Kultur in Ihrer Vertriebsorganisation aufbauen können. Lassen Sie uns eine Geschichte mit Happy End für Ihre Coaching-Kultur schreiben!

Hauptfiguren auf unserer Reise zu einer Kultur des Coachings

1. Das ErgebnisWas ist die eine Kennzahl, die Sie mit dem Coaching beeinflussen wollen? Ich weiß, es gibt so viele! Aber glauben Sie mir, am besten ist es, wenn Sie sich nur eine einzige aussuchen und Ihre ersten Bemühungen darauf konzentrieren. Denken Sie daran, dass Sie gerade Kapitel 1 schreiben, es werden noch viele weitere Kapitel folgen.
2. Die Daten: Beginnen Sie immer mit Daten. Untersuchen Sie, was in Ihrem Verkaufsbereich das Problem ist, organisieren Sie es nach Teams/Regionen - tun Sie dies auf eine Weise, die für Ihren Bereich logisch ist. Ermitteln Sie die Top-Performer und die Low-Performer und erkennen Sie dann im Laufe der Zeit Muster. Vielleicht brauchen Sie dazu einen Kollegen aus der Abteilung Rev Ops, aber das ist kein Problem.
3. Die Spielbücher: verwendet Ihr Team sie? Wenn die Antwort nicht offensichtlich ist - z. B. wenn Ihr Team nicht nach einer bestimmten Methodik arbeitet oder keine formellen Playbooks geschrieben wurden -, überprüfen Sie, wie Ihr Team in Bezug auf die Verkaufsstufen, die Customer's Journey, die Persona und die Herausforderung, die Ihr Produkt/Ihre Lösung löst, verkauft.
4. Die Gruppe der "sozialen Beweise": Es gibt immer einen Manager an der Front, der Coaching betreibt, vielleicht ohne Struktur, aber das Bemühen ist da. Oder vielleicht gibt es einen, der immer bereit ist, etwas Neues auszuprobieren, um bessere Zahlen zu erzielen. Für wen Sie sich auch entscheiden, stellen Sie sicher, dass Sie einen Manager und ein Team auswählen, die mit Ihnen zusammenarbeiten, wenn es um die Iteration des Coaching-Playbooks geht.

Der Handlungsstrang:

1.  Identifizieren: Verwenden Sie die Daten aus Schritt 1, legen Sie die Informationen aus Schritt 2 übereinander und machen Sie sich klar, was die Top-Performer richtig machen, wie ihre Manager sie unterstützen und welche Trends Sie feststellen können. Dies könnte Gespräche mit diesen Managern an der Front und mit den Verkäufern bedeuten
2. Benutzen Sie Ihre Werkzeuge!: Revenue Intelligence oder Anrufaufzeichnungen oder Bibliotheken von Anrufen. Wenn Sie eine Möglichkeit haben, Anrufe anzuhören und zu klassifizieren, ist dies ein großartiger Ort, um dies zu tun. Wenn Sie die unter Punkt 5 genannten Trends erkennen, können Sie nach gemeinsamen Wörtern und Phrasen suchen und die Anrufe danach gruppieren.
3. Aktiva erstellen: und sie ist nicht für die Ausbildung gedacht. Erstellen Sie die Scorecards auf der Grundlage Ihrer Erkenntnisse - für ein bestimmtes Gespräch - Kaltakquise, Erkundung, Demo... usw. Erstellen Sie eine Excel-Tabelle, in der Sie die Fragen skizzieren, die eine Person beantworten sollte, um ein gutes Gespräch zu führen - Tipp: Erinnern Sie sich an Ihre Playbooks? Hier bringen Sie sie ein und gleichen sie mit dem ab, was in einem Gespräch aus dem Playbook verwendet werden sollte, damit es ein gutes Gespräch wird.
4. Den Raum schaffenWann werden die Coaching-Sitzungen stattfinden, wie viele Personen, was muss vor einer Sitzung getan werden und wie wird die Sitzung ablaufen - hier wird es die meisten Änderungen geben, also seien Sie darauf vorbereitet, während der Sitzung Änderungen vorzunehmen.
5. Erwecken Sie es zum Leben! Halten Sie die Sitzungen ab, und seien Sie konsequent. Wie bei allen anderen Dingen im Leben gilt auch hier: Wenn Sie konsequent sind und dafür sorgen, dass dies geschieht, wenn es geschehen muss, werden Sie Ergebnisse erzielen - auch wenn sich herausstellt, dass das, worauf Sie sich beim Coaching konzentriert haben, falsch war (ja, das kann passieren!). 
6. Validieren Sie Ihre DatenDie Ergebnisse, die Sie sich zu Beginn der Übung gesetzt haben, sollten Sie auf jeden Fall im Auge behalten, um zu sehen, wie sich das Coaching auf das Ergebnis auswirkt.

Sehen Sie, wie sich Ihre Coaching-Kultur entwickelt?

Primetime!

1. Zeigen und erzählen: Stellen Sie sicher, dass Sie bis zum Abgabetermin Ihre Geschichte zusammengetragen und eine überzeugende Präsentation auf die Beine gestellt haben! Hier zeigen Sie den anderen Vertriebsleitern die Ergebnisse des Coachings und dass Sie bereit sind, ihnen zu helfen, diese ebenfalls zu erreichen.

Also, lieber Befähiger, haben diese Tipps Ihnen geholfen, die Geschichte Ihrer Geschichte zu verändern?

Erzählen Sie uns mehr über Ihre Herausforderungen und wie wir Ihnen weiterhelfen können!