Enablement - Der ultimative Leitfaden zum Aufblühen (Juli 2022)

Hyperise

Geschätzte Lesezeit: 31 Minuten

Zentrale Fragen

Was sind Umsätze?

Umsätze sind die Erträge, die ein Unternehmen aus dem Verkauf von Waren und Dienstleistungen an Kunden erzielt.

Was ist Umsatzwachstum?

Umsatzwachstum ist der Anstieg der Einnahmen, die das Unternehmen aus dem Verkauf von Waren und Dienstleistungen an Kunden erzielt. Dieses Wachstum kann durch Verkäufe an neue Kunden, den Verkauf zusätzlicher Lösungen an bestehende Kunden oder die Verringerung von Retouren/Stornierungen im bestehenden Kundenstamm entstehen.

Was ist Revenue Enablement?

Revenue Enablement unterstützt Interessenten und Kunden auf ihrer Reise, indem es alle kundenorientierten Funktionen in die Lage versetzt, durchgängig hervorragende Informationen und Erfahrungen zu liefern, damit das Unternehmen seine Umsatzwachstumsziele erreichen kann.

Was sind die wichtigsten Aspekte von Revenue Enablement?

Der Kunde steht im Mittelpunkt; prozessorientiert; formalisiertes Änderungsmanagement; Zusammenarbeit und Abstimmung zwischen Vorder- und Rückseite des Unternehmens; kennzahlenorientiert vs. datenorientiert.

Was ist Sales Enablement?

Sales Enablement ist der Prozess, der Verkäufer mit Schulungen und Inhalten unterstützt, um ihnen zu helfen, Käufer durch den Verkaufs-Funnel zu führen.

Was ist Enablement?

Enablement unterstützt Interessenten und Kunden auf ihrer Reise, indem es alle kundenorientierten Funktionen in die Lage versetzt, durchgängig hervorragende Informationen und Erfahrungen zu liefern, damit das Unternehmen seine Umsatzwachstumsziele erreichen kann.

Ist Revenue Enablement prozessbasiert?

Ja, oder zumindest soll es prozessbasiert und prozessgesteuert sein.

Was ist der nächste Schritt in der Entwicklung von Enablement?

In dem Maße, wie Revenue Enablement reift, werden Unternehmen beginnen, in die Zukunft zu blicken: Das kollaborative Geschäft.

Bedeutung von Sales Enablement

Sales Enablement ist der Prozess, der Verkäufer mit Schulungen und Inhalten unterstützt, um ihnen zu helfen, Käufer durch den Verkaufs-Funnel zu führen.

Was ist Vertriebseffektivität?

Vertriebseffektivität ist ein Teilbereich von Enablement, der sich auf die Nutzung von Best Practices konzentriert, um sicherzustellen, dass Ihre Vertriebsorganisation ihre Verkaufszeit im Gespräch mit den Personen maximiert, die Ihre Produkte und Lösungen am ehesten kaufen werden.

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Revenue Enablement ist einfach der nächste Schritt in der Entwicklung von Sales Enablement. Während sich das Sales Enablement in erster Linie auf die Unterstützung von Verkäufern (d. h. Kundenbetreuer und andere Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsmanager, Vertriebsleiter und den Partnerkanal) konzentrierte, unterstützt diese Form des Enablements das gesamte Umsatzteam.

In diesem Artikel werden wir uns hauptsächlich auf Enablement als Abkürzung für Revenue Enablement beziehen.

Wenn wir jedoch der Meinung sind, dass erforderlich ist, werden wir die Art des Enablements, um das es geht, angeben.

Fangen wir ganz am Anfang an.

Sales Enablement definiert

Sales Enablement ist der Prozess, der Verkäufer mit Schulungen und Inhalten unterstützt, um ihnen zu helfen, Käufer durch den Verkaufs-Funnel zu führen.

Der Sales Enablement Prozess

Es gibt zwar viele Beispiele für Ad-hoc-Programme, auch bekannt als zufällige Befähigungsmaßnahmen, aber wir sind uns alle einig, dass dies der falsche Weg ist, um Ihr Programm durchzuführen. Ihr Vertriebsbefähigungsteam und diejenigen, die es zu unterstützen versucht, werden in der Regel scheitern, wenn Sie sich auf dieser Ebene befinden.

Auch wenn der genaue Prozess von Unternehmen zu Unternehmen und von Sales Enablement Team zu Team variiert, müssen die Strategie und der Prozess des Sales Enablement diese Elemente beinhalten, um erfolgreich zu sein:

  • Enablement muss seine Ziele und Bemühungen mit den KPIs des Unternehmens in Einklang bringen.
  • Eine Führungskraft muss sich für das Enablement-Programm einsetzen - meist ein Chief Revenue Officer, Chief Commercial Officer oder eine andere für das Umsatzwachstum verantwortliche Person.
  • Die funktionsübergreifende Zusammenarbeit und die Kommunikation zwischen den Teams sind von zentraler Bedeutung für den Erfolg.
  • Metrikensowohl qualitativ als auch quantitativ, leiten unsere Programme

Dies sind grundlegende Wahrheiten für alle Formen von Enablement.

Executive Sponsorship vs. Executive Partnership

Enablement-Teams brauchen weit mehr als nur die Unterstützung durch eine Führungskraft, um erfolgreich zu sein - sie brauchen eine Partnerschaft mit einer Führungskraft.

Suchen Sie die Zusammenfassung (Video)?

Revenue Enablement vs. Revenue Operations

Wie auf unserer Seite über Einnahmen Operationen:

Revenue Operations steht für die Erkenntnis, dass Unternehmen die Käufer- und Kundenreise durch Daten und Technologie unterstützen müssen und stellt, wie Revenue Enablement, den Kunden in den Mittelpunkt, nicht den Verkaufsprozess

Revenue Operations und Revenue Enablement sind Funktionen auf Augenhöhe, die Daten, Prozessexpertise und die effektive Nutzung Ihres Tech-Stacks mit Schulungen, Content-Entwicklung und verwandten Fähigkeiten kombinieren. In Anbetracht des gemeinsamen Schwerpunkts der beiden Teams gehe ich davon aus, dass die beiden Funktionen in den meisten Unternehmen zusammengelegt werden und an den Chief Revenue Officer.

Revenue Enablement vs. Sales Enablement

Wir werden das ziemlich schnell machen.

Umsatzsteigerung:

  • Unterstützt alle Teams mit Kundenkontakt, einzelne Mitarbeiter aller Ebenen und das Management von der ersten bis zur letzten Reihe. - nicht nur Ihre Vertriebsorganisation
  • sowohl strategisch als auch taktisch und muss datenorientiert sein, um Schwerpunktbereiche zu ermitteln und die Auswirkungen auf das Geschäft nachzuweisen
  • Die Bereitstellung von Erkenntnissen und die Erzielung messbarer Ergebnisse ist ein Muss.
  • Einsatz von Taktiken wie Erstellung und Pflege von Inhalten, Schulung, Coaching, Kommunikation und Prozessverbesserung
Der Begriff Sales Enablement hat zwei wesentliche Schwachstellen:
  • Sales Enablement bedeutet, dass Sie sich ganz auf die Unterstützung des Vertriebsteams konzentrieren.
  • Enablement ist ein schreckliches Wort, das alles und nichts bedeutet und zu Verwirrung, Fehlinterpretationen und uneinheitlichen Ergebnissen führt.

In vielen Fällen konzentrieren sich Sales Enablement Teams auf den Vertrieb und die Beziehungen, Prozesse und die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing.

Diese Konzentration auf den Verkauf ist zwar wichtig, aber nur ein Teil des Unternehmenswachstums.

Letztendlich würde ich beide Begriffe gerne durch etwas ersetzen, das die Funktion besser beschreibt. Beginnen wir jedoch mit Revenue vs. Sales.

  • Revenue Enablement war der Begriff, den SiriusDecisions vorschlug, und anstatt das noch mehr Verwirrung stiften bin ich mit an Bord gegangen.
  • Revenue ist zum Teil eine Anspielung auf die Tatsache, dass wir das gesamte Revenue-Team unterstützen müssen, einschließlich Vertrieb, Kundenerfolg, Marketing, Presales, Partner, etc.
  • Bei den Einnahmen wird erkannt, dass wir uns nicht nur auf neue Verkäufe, sondern auch auf Upselling/Cross-Selling und Kundenbindung konzentrieren müssen. Um dies zu erreichen, müssen wir weit als nur die Verkaufsteams unterstützen. Wir müssen den gesamten Wachstumsmotor untersuchen und das Kundenerlebnis in den Mittelpunkt stellen.

Letztlich müssen wir das Geschäft von vorne nach hinten, von hinten nach vorne, vertikal und horizontal rationalisieren.

Revenue Enablement ist der geeignete nächste Schritt auf dem Weg zum Enablement. Es erweitert das Enablement auf die gesamte Käufer- und Kundenreise und maximiert den Wert für Kunden und Unternehmen.

Grundlagen der Befähigung

Aber zuerst...

Alle diese Artikel befassen sich eingehend mit verschiedenen Bereichen des Enablements. Anstatt all diese Inhalte hier zu duplizieren, heben wir sie stattdessen hervor, um Ihnen den Zugriff zu erleichtern.

Erfolgreiche Go-to-Market-Teams schaffen eine positive Teamdynamik, die sich darauf konzentriert, erreichbare, aber herausfordernde Ziele zu setzen und gleichzeitig eine lernbasierte Umgebung zu entwickeln, die persönliches, teambezogenes und organisatorisches Wachstum ermöglicht.
Struktur des Teams
Messung
Starten Sie Ihr Programm
Statistik
Ihre Charta
Bewältigung des Wandels

Unsere wöchentlichen Enablement-Tipps

Jede Woche werden wir Tipps und andere wertvolle Einblicke zum Thema Enablement geben. Verpassen Sie nicht alles.

    Wir respektieren Ihre Privatsphäre. Sie können sich jederzeit abmelden.

    Lassen Sie uns auf Aspekte des Enablement eingehen, die anderswo nicht behandelt werden.

    Was ist Enablement?

    Die Säulen des Enablement

    Ich habe ursprünglich über die Säulen des Revenue Enablement für Bigtincan auf deren Revenue Enablement Seite geschrieben.

    In diesem Artikel gebe ich eine Zusammenfassung. Der Kunde ist unser Fokus

    Bieten Sie ein großartiges Erlebnis und einen Mehrwert an jedem einzelnen Kontaktpunkt mit unserem Unternehmen.

    Prozessgesteuert

    Eine der Methoden zur Verbesserung des Kunden- und Mitarbeitererlebnisses ist die Prozessoptimierung. Hören Sie sich diese Sendung an, um ein Beispiel für diese Optimierung in Aktion zu sehen.

    Prozessoptimierung - ein wichtiger Schwerpunkt im Bereich Revenue Enablement

    Formalisiertes Änderungsmanagement

    Enablement, ob wir nun von Sales Enablement oder Revenue Enablement sprechen, ist eine Form des Change Management. Sie müssen eine Veränderungsstrategie haben, die von der Unternehmensleitung unterstützt wird, wobei die Annahme von Veränderungen im Mittelpunkt steht.

    Zusammenarbeit und Abstimmung zwischen Front- und Back-Office

    Die Zusammenarbeit ist eine der wichtigsten Methoden, um Gruppen aufeinander abzustimmen, Überraschungen zu vermeiden und Doppelarbeit zu verhindern.

    Kennzahlenorientiert vs. Datenorientiert

    Metriken müssen Ihre Bemühungen leiten, aber auch das Feedback der Nutzer. Nutzen Sie beides.

    Das Enablement-Ausführungsmodell

    Das Enablement-Ausführungsmodell

    Wir bauen keine Rakete, die zum Mond fliegt.

    Wir führen keine Gehirnoperationen durch.

    Wir versuchen, die besten Praktiken zu nutzen, die andere Organisationen vor uns eingesetzt haben, um erfolgreich positive und messbare Veränderungen für unsere Unternehmen zu erreichen.

    Wie sieht das Verfahren aus?

    Analysieren Sie den Geschäftsbedarf

    Welche Probleme müssen Sie lösen?

    Zusammenarbeit und Kommunikation für eine bessere Abstimmung

    Wie wir bereits festgestellt haben, ist Zusammenarbeit von entscheidender Bedeutung. Bringen Sie Gruppen zusammen, um sich auf die Herausforderungen, die Sie lösen müssen, einzustellen und Lösungen zu finden, die von allen akzeptiert werden. Das Ziel ist wie immer, das Leben Ihrer Endkunden und Mitarbeiter zu verbessern und gleichzeitig den Umsatz und das Unternehmenswachstum zu steigern.

    Prioritäten auf der Grundlage der geschäftlichen Auswirkungen setzen

    Konzentrieren Sie sich auf die Arbeit, die die größten Auswirkungen haben wird, und führen Sie sie aus.

    Ausführung zur Erfüllung strategischer und taktischer Anforderungen

    Während Sie sich auf die kritischen strategischen Projekte konzentrieren, müssen Sie dennoch Zeit für Ihre Enablement-Gruppe haben, um sich mit einmaligen Anfragen zu befassen.

    Erleichterung der teamübergreifenden Arbeit

    Bringen Sie im Laufe der Arbeit immer wieder Gruppen zusammen.

    Drive Adoption

    Jede Änderung, die nicht vollständig übernommen wird, hat eine geringere Wirkung. Fördern Sie die Übernahme von Änderungen in Vertrieb, Marketing, Kundenerfolg und allen anderen Organisationen.

    Messung der geschäftlichen Auswirkungen

    Erzielen Ihre Veränderungen die gewünschten Ergebnisse?

    Verfeinerung der Ansätze auf der Grundlage von Daten und Nutzerfeedback

    Lernen Sie aus den Daten und dem Feedback der Endnutzer, und passen Sie Ihre Strategie und Taktik bei Bedarf an.

    Kategorien der Befähigungsarbeit

    Das Revenue Enablement Execution Model ist einfach und sollte als Leitfaden für Ihre Revenue Enablement Teams dienen.

    Revenue Enablement ist jedoch ein komplexes Thema, bei dem die Konzentration entscheidend ist.

    Die gute Nachricht?

    Denken Sie bei Ihren Überlegungen an die folgenden Arten von Aufgaben, die Ihr Revenue Enablement Team betreffen, und daran, wie wichtig es ist, ein ausgewogenes Verhältnis zwischen diesen drei Bereichen zu wahren.

    Strategische Arbeit zur Erzielung von Einnahmen
    • Legen Sie gemeinsam mit Ihrem Führungsteam ein oder mehrere strategische Projekte fest, die in jedem Quartal abgeschlossen werden sollen.
    • Definieren Sie die vorlaufenden und nachlaufenden Indikatoren
    • Planen Sie jeden Tag eine Stunde oder mehr ein, um diese Projekte konsequent voranzutreiben.
    • Seien Sie egoistisch, geben Sie diese Zeit nicht für andere Projekte auf
    Taktische Arbeit zur Erzielung von Einnahmen
    • sich öffentlich verpflichten, jede Woche bestimmte taktische Forderungen voranzutreiben
    • Setzen Sie Prioritäten, indem Sie ein Standard-Bewertungsmodell, eine Rubrik, verwenden, so dass den Mitarbeitern klar ist, WARUM Sie bestimmte Aufgaben auswählen
    • Definieren Sie die vor- und nachlaufenden Indikatoren, auf die sich dies auswirken wird.
    • Tragen Sie jeden Tag Zeit in Ihren Kalender ein, um diese Bemühungen voranzutreiben
    Ungeplante Arbeiten zur Erzielung von Einnahmen
    • Diese Anfragen werden regelmäßig eingehen
    • Setzen Sie Prioritäten im Hinblick auf die Auswirkungen auf das Unternehmen, verstehen Sie, WARUM es benötigt wird, WEM es helfen wird und WIE es mit den Unternehmenszielen in Einklang gebracht wird.
    • Planen Sie jeden Tag ein oder zwei Stunden für ungeplante Arbeiten ein.
    • Wenn Sie diese Zeit nicht jeden Tag voll ausschöpfen, nutzen Sie sie für taktische oder strategische Projekte.

    Wie setzen Sie Prioritäten bei Ihrer Enablement-Arbeit?

    Im obigen Abschnitt habe ich über die Notwendigkeit gesprochen, Anfragen nach Prioritäten zu ordnen.

    Sie fragen sich wahrscheinlich, wie ich die Anfragen des Teams priorisieren soll.

    Standardisieren Sie, wie Sie Anfragen für Enablement-Arbeiten entgegennehmen

    Unabhängig davon, ob Sie ein Team von einem oder hundert Mitarbeitern sind, sollten Sie einen Prozess für die Entgegennahme von Anfragen einrichten und die Eingaben, die Sie erhalten möchten, standardisieren.

    Der Eingabeprozess kann so einfach sein wie das Ausfüllen eines Formulars auf Papier, eines Google-Dokuments oder eines anderen formularbasierten Mechanismus in einem komplexeren Tool.

    Standardisieren Sie die Informationen, die Sie sammeln

    Dieses Formular ist nicht nur ein Hilfsmittel, um festzustellen, was Ihre Teams tun wollen, sondern auch, um Ihnen bei der Festlegung von Prioritäten zu helfen.

    Welche Fragen sollten Sie stellen?  

    Im Folgenden finden Sie einige Fragen, die Sie verwenden können.

    • Was Sie beantragen
    • Welches Geschäftsziel werden Sie damit erreichen?
    • Wie werden wir den Erfolg dieses Antrags messen?
    • Wann ist diese Änderung erforderlich?

    Entwicklung einer Strategie zur Förderung des Vertriebs

    Die Rolle des Sales Enablement-Strategen

    Ihr Sales Enablement Manager/Leiter ist vielleicht ein fähiger und qualifizierter Stratege - vielleicht aber auch nicht.

    Sie mögen großartige Menschenführer, Projektmanager, versierte Benutzer von Verkaufstechnologien und Strategen sein, aber oft sind sie nicht all diese Dinge.

    Sie haben die Wahl:

    • Schulung und Coaching für die Entwicklung zum Strategen.
    • Stellen Sie einen Strategen ein und coachen Sie ihn, um die anderen Kompetenzlücken zu schließen.
      • Sie können sich unsere Liste der Agenturen und Beratungsunternehmen um ein qualifiziertes Team zu finden, mit dem Sie zusammenarbeiten können, aktualisieren wir diese Liste regelmäßig.
    • Beauftragen Sie einen Verkaufsförderungsstrategen, der sie bei der Entwicklung der Strategie, ihrer Umsetzung und der regelmäßigen Überprüfung der Ergebnisse unterstützt..
    • Tun Sie Ihr Bestes, ohne die Hilfe eines Sales Enablement-Strategen.

    Wenn Sie darauf verzichten, wird es Ihnen nicht gelingen, den Unternehmensumsatz positiv und messbar zu steigern.

    Erstellung der Strategie zur Verkaufsförderung

    Die Erstellung einer Strategie zur Verkaufsförderung ist einfach zu erklären, kann aber für alle, die mit Strategieentwicklung und Veränderungsmanagement nicht vertraut sind, eine Herausforderung darstellen.

    Hier finden Sie einen Überblick über den Prozess, den jeder Sales Enablement Strategist befolgen kann.

    Ziele überprüfen und festlegen Ziele

    Ah.

    Sie haben den alten Anfang mit dem Warum kommen sehen, nicht wahr?

    Diese Frage ist immer die wichtigste, die es zu klären gilt.

    Warum führen Sie Enablement ein? Auf der Grundlage dieser Antwort beginnen Sie mit der Entwicklung einer Strategie für das Sales Enablement, um diese Geschäftsergebnisse zu erreichen.

    Sie müssen nicht damit beginnen, einen vollständigen Satz von Früh- und Spätindikatoren zu definieren; Sie müssen sich zunächst fragen, ob Sie versuchen, eines oder mehrere dieser Ergebnisse zu erreichen:

    • Wachstum der Einnahmen
    • Zeit-/Dollarersparnis
    • Risikominderung
    Baseline Aktuelle Bemühungen

    Ausgehend von der Antwort auf diese Frage können Sie Ihre Reise beginnen, indem Sie zunächst feststellen, wo Sie in Bezug auf die folgenden Punkte gerade stehen:

    • Angleichung und Partnerschaft der Führungskräfte
    • Verständnis der aktuellen Zielgeschäftskennzahlen
    • Untersuchen Sie die Kauf-, Verkaufs- und Customer Journeys
    • Ermittlung von Lücken in den Bereichen Inhalt, Ausbildung, Verfahren, Personal und Technologie
    • Verwendung von quantitativen und qualitativen Daten zur Steuerung des Prozesses

    Am effektivsten ist es, zunächst alle Beteiligten an einen Tisch zu bringen und diese Punkte im Detail gemeinsam durchzugehen.

    Nehmen Sie dann jede wichtige Untergruppe und jeden wichtigen Interessenvertreter für Gespräche in kleineren Gruppen beiseite und gehen Sie diese Bereiche erneut durch.

    Schmerzhaft? 

    Überflüssig?

    Ja, und ja.

    Aber auch von entscheidender Bedeutung.

    Sie werden von jedem Publikum andere Informationen erhalten.

    Dokumentieren, überprüfen, nächste Schritte vorschlagen

    Sie haben nun ein, zwei oder drei Tage damit verbracht, fantastische Gespräche zu führen und mehr Feedback zu erhalten, als Sie jemals erwartet hätten.

    Jetzt beginnt die harte Arbeit.

    Beginnen Sie auf der Grundlage der aktuellen Ziele und gewünschten Ergebnisse für Enablement damit, alle Rückmeldungen mit den Zielen, auf die sie sich auswirken, Ihren anfänglichen Überlegungen zum wahrgenommenen ROI (Gesamtaufwand vs. geschäftliche Auswirkungen) und den Prioritäten abzugleichen.

    Ich verwende für diese Tätigkeit am liebsten eine Tabellenkalkulation, aber manche bevorzugen Dokumente.

    Und hey, wenn Sie das selbst machen, dann entscheiden Sie.

    Wenn Sie fertig sind, haben Sie eine Reihe von nach Prioritäten geordneten Empfehlungen, die Sie der Stakeholder-Gruppe vorlegen können.

    Erstellen Sie eine Zusammenfassung der empfohlenen Änderungen auf der Grundlage dieser Arbeit.

    Überprüfung mit Stakeholdern und Erzielung von Übereinstimmung

    Sie haben all die harte Arbeit geleistet und müssen sie nun allen Beteiligten zurückgeben; das ist doch einfach, oder?

    Manchmal.

    In den meisten Fällen wird jedoch jede Interessengruppe ihre eigene Meinung zu den Prioritäten haben, und Ihr Executive Partner/Champion muss die Verantwortung dafür übernehmen, dass sich alle auf die Geschäftsziele konzentrieren.

    Sobald Sie sich abgestimmt haben, dokumentieren Sie Ihre Prioritäten öffentlich.

    Entwickeln Sie Ihre Strategie und setzen Sie sie um

    Jetzt können wir endlich unsere Strategie für die Verkaufsförderung entwickeln!

    Erstens sollten wir erkennen, dass wir kein langes und komplexes Dokument erstellen müssen.

    Dieses Dokument ist eine lebendige Sache, die Sie vierteljährlich überprüfen und aktualisieren sollten. Halten Sie es einfach und rufen Sie es auf:

    • Welches sind die Wachstumshebel des Unternehmens, auf die Sie Einfluss nehmen? Umsatzwachstum? Zeit- und Geldersparnis? Risikoverringerung?
    • Was führende und nachlaufende KPIs werden Sie zur Überwachung der Fortschritte verwenden?
    • Welche Teams werden Sie schwerpunktmäßig betreuen und welchen Mix von Enablement-Funktionen verwenden?

    Ich weiß, das klingt ähnlich wie bei Ihnen Charta zur Verkaufsförderung.

    Eine Charta ist für viele Unternehmen ein hervorragender Ort, um ihre Strategie zur Verkaufsförderung zu dokumentieren. Wenn Sie eine Zusammenfassung an den Anfang der Charta stellen, haben Sie in dieser Hinsicht genug getan.

    Einige Befähigungsexperten glauben, dass man etwas Komplizierteres braucht, als ich hier dargelegt habe.

    Sie haben Recht, und sie haben Unrecht. Ihre Charta ist ausreichend, wenn Sie sich mit Ihrem Programm in einem frühen Stadium der Reife befinden.

    Bleiben Sie agil und erstellen Sie die Dokumentation, die Sie benötigen, um Ihre Bemühungen zu fokussieren und eine Abstimmung zu erreichen, aber mehr als das ist wirklich eine Verschwendung von Zeit und Mühe.

    Im Laufe der Entwicklung Ihrer Funktion werden sich die Kernelemente Ihrer Strategie für die Vertriebsförderung weiterentwickeln. Überprüfen Sie Ihre Strategie vierteljährlich und erwägen Sie die Trennung von Charta und Strategie, indem Sie diese Elemente in Ihr Strategiedokument aufnehmen.

    Was sind die Elemente einer ausgereiften Strategie zur Verkaufsförderung?
    • Ziele des Programms
    • KPIs und Metriken
    • Onboarding-Plan
    • Fortlaufende Schulung, Verstärkung und kontextbezogenes Training
    • Programm für Verkaufsleiter und Führungskräfte
    • Verkaufsprozess und -methodik
    • Coaching-Modell
    • Zu verwendende Vertriebs- und Enablement-Technologien.

    Führen Sie jetzt Ihre Sales Enablement Strategie aus!

    Anmerkung: Überprüfen Sie die Häufige Gründe für das Scheitern von Enablement-Programmen.

    Funktionale Arten der Befähigungsarbeit

    Enablement-Teams, die den Vertrieb vorantreiben wollen, bieten in der Regel die folgenden Dienstleistungen an:

    Vertrieb Inhalt

    Die obige Definition macht wahrscheinlich deutlich, dass Inhalte für unsere Teams eine wesentliche Leistung darstellen.

    Während die Teams oft neue Materialien erstellen, sind sie auch für die Zusammenarbeit mit anderen Organisationen verantwortlich, um die Inhalte aus den Informationsquellen der Vertriebsteams zu sammeln, zu kuratieren und zu übersetzen.

    So können beispielsweise Technik- und Produktteams Inhalte schreiben, die sich auf Produkte und Funktionen konzentrieren. Verkäufer hingegen müssen diese Inhalte auf den Geschäftswert, die Positionierung, Fragen zur Entdeckung, die Preisgestaltung usw. übertragen.

    Ein weiteres Beispiel: Marketinginhalte konzentrieren sich oft auf die Beschreibung von Lösungen in allgemeinen Begriffen. Sie müssen sie in Inhalte für die Vertriebsunterstützung übersetzen, die das Wertversprechen auf eine Art und Weise vermitteln, mit der Verkäufer sinnvolle Gespräche mit ihrer Zielgruppe führen können.

    Verkaufstraining

    Auch hier sollte die obige Definition der Verkaufsförderung den Menschen helfen, die Bedeutung der Verkaufsschulung für unsere Bemühungen zu erkennen.

    Verkaufsschulung konzentriert sich auf die Steigerung der Exzellenz im Vertrieb durch die Schulung der Vertriebsteams zu Themen, die von Vertriebsfähigkeiten über Messaging bis hin zu Technologien und darüber hinaus reichen, und ist eine Standardleistung für die meisten Teams.

    Führungskräfte bezeichnen Verkaufstrainings manchmal auch als "Sales-Readiness".

    Verkaufs-Coaching

    Aber...

    Der beste Weg, Verkaufstraining in positive Verkaufsinteraktionen umzuwandeln, besteht darin, sicherzustellen, dass Sie ein großartiges Verkaufscoaching-Programm haben.

    Wir haben das Thema Verkaufscoaching an anderer Stelle auf dieser Website ausführlicher behandelt. Betrachten Sie Verkaufscoaching jedoch als ein Verkaufstraining, das auf das Szenario zugeschnitten ist, in das der Verkäufer mit einem Interessenten, Kunden, Wiederverkäufer oder einer anderen Rolle eintritt.

    Für das Coaching sind in der Regel die Vorgesetzten verantwortlich, häufig die Verkaufsleiter an der Front (und manchmal auch höherrangige Verkaufsleiter oder Verkaufscoaches).

    Der Schlüssel liegt darin, sicherzustellen, dass alle Vertriebsmitarbeiter im Team zum richtigen Zeitpunkt das richtige Feedback und die richtige Unterstützung erhalten. Dies ist zwar nicht der einzige Weg, aber der beste Weg für das gesamte Unternehmen, bessere Ergebnisse zu erzielen.

    Inhalt
    Inhalt
    Ausbildung
    Ausbildung
    Verkaufscoaching
    Coaching

    Zusammenarbeit mit Ihrem Chief Revenue Officer (CRO)

    Um die richtigen Fachleute zu finden, müssen Sie eine solide Arbeitsbeziehung zu Ihrem Unternehmen aufbauen. CRO. Dazu gehört auch, dass man weiß, welche Fragen man einem Chief Revenue Officer stellen muss, um eine solide Beziehung aufzubauen.

    Ihr CRO ist dafür verantwortlich, Ihren Umsatzmotor anzukurbeln und neue Umsätze durch neue Verkäufe, Upselling, Cross-Selling und die Verringerung der Kundenabwanderung zu erzielen.

    Was sind die Prioritäten Ihres Chief Revenue Officer?

    Wie bereits erwähnt, entwickeln sie Strategien, um die Umsatzziele des Unternehmens zu erreichen.

    Es ist wichtig, ihre Strategien und Prioritäten zu verstehen - welche Fragen sollte man einem Chief Revenue Officer stellen, um mehr zu erfahren?

    • Was sind die Umsatzziele des Unternehmens?
    • Wie kann ich Ihnen helfen, unsere Umsatzziele zu erreichen?
    • Welche Strategien erwägen Sie oder setzen Sie bereits ein, um diese Umsatzziele zu erreichen?
    • Was ist unser ICP und was brauchen wir, um ihn zu erreichen?
    • Versteht unser Team unser Messaging, insbesondere unsere Unterscheidungsmerkmale zu unseren Wettbewerbern?
    • Welche Inhalte brauchen unsere Verkäufer und Kundenerfolgsteams, um diese Ziele zu erreichen?
    • Welche Wissenslücken haben unsere Teams mit Kundenkontakt, die wir schließen müssen?
    • Welche Verfahren brauchen wir, und wie kann ich dazu beitragen, sie einzuführen?

    Die Organisationsstruktur des Sales Enablement - Gemeinsame Rollen

    Es gibt große Unterschiede zwischen der Anzahl der beteiligten Vertriebsmitarbeiter in einer kleinen Organisation und in einem Großunternehmen.

    Dies ist zwar richtig, aber die Rollen, die in diesen Organisationen üblicherweise existieren, sind typisch.

    Beachten Sie, dass Sie auch viele Beispiel-Stellenbeschreibungen auf unserer Website finden. Vorlagen-Seite. Für diesen Überblick werden jedoch einige der Standardrollen und -zuständigkeiten genannt.

    Spezialist für Verkaufsförderung (Sales Enablement)

    Spezialisten sind oft Mitarbeiter der unteren Ebene, die als Generalisten für ihr Sales Enablement Team agieren. 

    Die Fachkraft ist meist mit den folgenden Tätigkeiten beschäftigt:

    • Verwaltung der meisten Tools zur Verkaufsförderung
    • Erstellung und Aufbereitung von Inhalten
    • Entwicklung und Bereitstellung von Schulungsinhalten.
    • Berichterstattung über die Verkaufsergebnisse
    Manager/Direktor/VP für die Verkaufsförderung

    Führungskräfte leiten die Teams, um Geschäftsergebnisse zu erzielen. Weitere Informationen zu den Aufgaben von Sales Enablement-Managern finden Sie auf unserer Seite zu dieser Position.

    Auf hoher Ebene hat der Manager (und höhere Führungsebenen) zahlreiche Aufgaben, darunter:

    • Aufklärung des Unternehmens über die Bedeutung von Enablement.
    • Sicherstellung der Anwendung von Strategien und Techniken, die sich bewährt haben
    • Auswahl oder maßgeblicher Einfluss auf die vom Unternehmen verwendete Technologie
    • die Einstellung und Betreuung ihrer Teammitglieder
    • Zusammenarbeit im gesamten Unternehmen, einschließlich mit dem Vertriebsteam, den Marketingteams, der Personalabteilung, dem Kundenerfolg und dem Führungsteam.
    Architekt für Vertriebsunterstützung

    Der Sales Enablement Architect sorgt für die Abstimmung von Technologie und Prozessen im gesamten Unternehmen.

    Diese Rolle ist im Allgemeinen nur in großen Unternehmen zu finden. In kleineren Unternehmen werden diese Aufgabenbereiche häufig von Managern übernommen.

    • Zusammenarbeit mit dem Vertrieb im Verkaufsprozess
    • Definieren und Validieren Auswahl an Software für die Verkaufsförderung
    • Analyse von Daten und Schlüsselkennzahlen, um sicherzustellen, dass der Verkaufserfolg aus Enablement-Aktivitäten resultiert
    • Mapping der Buyer Journey und der Customer Journey
    Programm-Manager für die Verkaufsförderung

    In der Regel in größeren Enablement-Organisationen anzutreffen. Der Program Manager arbeitet mit dem Sales Enablement Leader zusammen, um einzelne Enablement-Programme als Teil der gesamten Enablement-Initiative durchzuführen.

    Diese Funktion entspricht den Aufgaben von Programm- und Projektmanagern in anderen Disziplinen, einschließlich:

    • Sicherstellen, dass die richtigen Ressourcen für ihr Programm zur Verfügung stehen
    • Sicherstellung der Umsetzung strategischer Projekte durch die Verkaufsförderungsfunktion
    • Regelmäßige Informationen über den aktuellen Stand der Programme für alle Beteiligten
    • Festlegung von Zeitplänen und Bestimmung des Zeitaufwands für die Durchführung von Programmen
    • Risikomanagement - möglichst frühzeitige Ermittlung und Mitteilung größerer Änderungen an Plänen oder Ergebnissen

    Chief Revenue Officer
    Chief Revenue Officer
    Sales Enablement Manager
    Enablement Manager
    Spezialist für die Umsatzsteigerung
    Aktivierungsspezialist

    Schritte zur Umstellung von Sales Enablement auf Revenue Enablement

    Wenn Sie bereits über eine Sales Enablement-Organisation verfügen, ist die Umstellung auf Revenue Enablement bei ungefähr gleichem Reifegrad problemlos möglich.

    Anmerkung: Ich werde das Revenue Enablement Maturity Model teilen, um diesen Artikel bald zu aktualisieren.

    Zwar ist jedes Unternehmen anders, aber der allgemeine Prozess für die Umstellung von Sales Enablement auf Revenue Enablement sieht folgendermaßen aus.

    Die Migration zur Umsatzsteigerung

    Ermitteln Sie, wo Ihr Unternehmen am meisten zu kämpfen hat. Keine der nachstehenden Fragen und Szenarien ist vollständig ausgearbeitet, aber sie reichen aus, um für Ihr Unternehmen zu bestimmen, wie Sie den allgemeinen Ansatz auf Ihr Unternehmen anwenden können.

    Erfolgt die Umwandlung von Leads in Opportunities/Abschlüsse mit der gewünschten Geschwindigkeit?

    Setzen Sie sich mit den Marketing- und Innendienstteams zusammen, um zu ermitteln:

    • Erhalten die Vertriebsmitarbeiter im Innendienst hochwertige Leads vom Marketing?
    • Ist die Kadenz, die das Innendienstteam verwendet, solide?
    • Verfügen Sie über Vertriebsschulungen zur Unterstützung der Innendienstteams?
    Sind Ihre aktuelle Deal Velocity, Value und Win Rates dort, wo sie sein sollten?

    Wenn Sie diese Probleme in Ihren Verkaufszyklen feststellen, setzen Sie sich mit Ihrem Vertriebsinnendienst, Ihrem Außendienst und Ihren Marketingteams zusammen.

    • Werden die richtigen Leads in Opportunities umgewandelt?
    • Wissen Ihre Verkaufsteams, wie man wertorientierte Gespräche führt?
    • Kann Ihr Vertriebsteam eine effektive Discovery durchführen?
    • Verfügen die Vertriebsteams über die richtige Schulung und inhaltliche Unterstützung durch Enablement?
    • Bietet das Marketing den anderen Mitgliedern des Einkaufsausschusses die richtige Deckung für die Geschäfte im Trichter?
    Kaufen bestehende Kunden mehr? Verlängern sie auf dem Niveau der Branche?

    Setzen Sie sich mit Kundenerfolgsteams, Vertrieb und Marketing zusammen.

    • Sind die Übergänge zwischen dem Vertrieb und dem Kundenerfolg solide?
    • Verwenden Ihre Kunden das Produkt so, wie sie es beim Kauf erwartet haben?
    • Haben sich die Champions verändert?
    • Ist die Akzeptanz der Lösung auf einem akzeptablen Niveau?
    • Führen Sie QBRs durch?
    • Bietet das Marketing gezieltes Marketing für zusätzliche Lösungen für die Beteiligten an?

    Bei der Überprüfung dieser Kennzahlen auf höchster Ebene wird deutlich, wo die größten Hindernisse bestehen. Sobald Ihre größten Herausforderungen klar sind, wenden Sie das Ausführungsmodell auf diese Herausforderungen an, um die richtigen Prozesse, Inhalte, Schulungen, Coachings und Kommunikationen zu liefern, um das Problem zu überwinden. Dann wiederholen Sie.

    Gemeinsame Untertypen von Enablement

    Käuferbefähigung
    Buyer Enablement
    Partnerbefähigung
    Partner-Förderung
    Produktbefähigung
    Produkt-Förderung
    sdr-Befähigung
    SDR-Fähigkeit

    Technologien zur Förderung

    Bei den Enablement-Technologien gibt es eine ganze Reihe von Optionen zu berücksichtigen. Unser zertifizierter Technologie-Stack geht näher auf diese Optionen ein, aber die führenden Anbieter in der Kategorie "Alles aus einer Hand" (einschließlich Inhalt, Schulung und Coaching) und "Nur Inhalt" sind weiter unten aufgeführt.

    Bevor wir uns jedoch mit der wahnsinnigen Anzahl von Optionen befassen, wollen wir uns mit den kostengünstigen Tools befassen, die jeder Enablement-Praktiker verwenden sollte.

    Must-Have-Tools

    Enablement-Praktiker brauchen immer Werkzeuge, die ihnen bei den folgenden Aufgaben helfen, und dies sind die besten Werkzeuge für den Job heute.

    Und das Beste daran?

    Alle diese Tools sind kostengünstige Lösungen, 

    Aufnahme kurzer Videos

    Es vergeht kein Tag, an dem Sie nicht etwas visuell erklären müssen. Mit einer Lösung wie Loomdie wenig bis gar nichts kostet, ist ein Muss.

    Loom Logo
    Kuratieren und Paraphrasieren von Inhalten

    Ganz gleich, ob Sie Inhalte erstellen oder kuratieren oder Schulungen für Ihre Teams mit Kundenkontakt durchführen, Neufassungen und Umschreibungen sind an der Tagesordnung. Eine kostengünstige bis kostenlose Option wie QuillBotist erforderlich.

    QuillBot Logo
    Bilder erstellen

    Wenn Sie keinen Zugang zu einem Designteam haben, und was Enablement tut, brauchen Sie eine Lösung wie Canva um auf einfache Weise gut aussehende Bilder für Ihre Arbeit zu erstellen - und das wiederum zu geringen oder gar keinen Kosten.

    Canva-Logo

    Die nächste Gruppe von Werkzeugen, die im Allgemeinen als Enablement-Plattformen bezeichnet werden, sind teuer.  

    Und bevor Sie losstürmen, um sie zu kaufen, sollten Sie sicherstellen, dass Ihre Strategie gut funktioniert. Die Redewendung "Müll rein, Müll raus" trifft wirklich zu.

    Anmerkung:  Wenn Sie unsere Hilfe bei der Technologieauswahl benötigen, wenden Sie sich bitte an unsere Kontakt Seite und wir können Ihren Bedarf besprechen.

    All-in-One-Optionen

    Vertriebs-Content-ManagementIdeal für Kunden wie...G2 BewertungenProfisNachteilePreisgestaltungJetzt ausprobieren
    AllegoFinanzdienstleistungen und Unternehmen der Biowissenschaften4.5/5.0
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    HighspotZusammen mit Saleshood, der Top-Lösung in dieser Kategorie, sollten alle Unternehmen, die keine Finanzdienstleister sind, diese Lösung evaluieren.4.7/5.0
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    Tief in Salesforce.com integriert - dadurch kann es jede Konfiguration unterstützen und gleichzeitig tiefgreifende Analysen liefern.Die Ausbildungs- und Coaching-Fähigkeiten sind unausgereift.Nicht veröffentlichtJetzt ausprobieren
    SaleshoodZusammen mit Highspot, der Top-Lösung in dieser Kategorie, sollten alle Unternehmen, die nicht im Finanzdienstleistungsbereich tätig sind, diese Lösung evaluieren.4.6/5.0
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    Der CEO hat eines der wichtigsten Bücher über Enablement geschrieben - dieses Unternehmen versteht Enablement bis ins Mark.


    Bietet eine KOSTENLOSE Testversion an. Sie sind die einzige All-in-One-Plattform mit genügend Vertrauen in ihr Produkt und ihre Perspektiven.
    Ihren digitalen Verkaufsräumen fehlt es an Sicherheit, was bedeutet, dass die mit den Kunden geteilten Inhalte von jedem, der die URL des Raums kennt, eingesehen werden können. Dies ist zwar ein relativ geringes Risiko, verhindert aber, dass das Produkt für die Übermittlung wirklich vertraulicher Materialien verwendet werden kann. Für die meisten Unternehmen ist das kein Problem, aber für einige wird es ein Problem sein.$50/Benutzer/Monat

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    SeismicFinanzdienstleistungsunternehmen4.7/5.0
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    Das solideste Angebot im Finanzdienstleistungsbereich - einschließlich der führenden Lösung zur Automatisierung von Dokumenten.Es war eine Herausforderung für uns, damit zu arbeiten - nur für diese eine Vertikale zu empfehlen.

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    Nur-Inhalt-Lösungen

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    Data DwellUnternehmen, die Salesforce.com nutzen4.9/5.0
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    Tief in Salesforce.com integriert - dadurch kann es jede Konfiguration unterstützen und gleichzeitig tiefgreifende Analysen liefern.Nur für Salesforce.com verfügbarNicht veröffentlichtVersuchen Sie jetzt, Verkaufsinhalte zu verstärken
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    Ein solider Allround-Anwärter. Er macht alles gut.Wenn Sie auf der Suche nach Lösungen sind, die tief in einem bestimmten Bereich angesiedelt sind, fehlt ihnen dieses Wissen.$50/Benutzer/Monat
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    Auf Befähigung ausgerichtete Organisationen

    Neben Trust Enablement und unseren Bemühungen gibt es viele Organisationen, die im Bereich Enablement gute Arbeit leisten.

    Was ist das Revenue Enablement Institute?

    Auf der Grundlage der Website des Instituts:

    Unser Lehrkörper aus erstklassigen Akademikern, Praktikern und Experten im Bereich Revenue Enablement stattet Inhaber, CEOs und Führungskräfte wachstumsorientierter Unternehmen mit der Ausbildung, den Strategien und den Werkzeugen aus, die sie benötigen, um ihre Geschäftsmodelle umzugestalten und so die Ertragslage, den Gewinn und den Unternehmenswert zu verbessern.

    Das Institut betreibt hervorragende Forschung zum Thema Revenue Enablement aus der Perspektive der Revenue Operations. Wir lieben ihre Arbeit und schätzen den alternativen Blickwinkel, den sie auf Enablement werfen.

    Was ist WiSE? Frauen im Sales Enablement

    WiSE bringt berufstätige Frauen mit gemeinsamen Interessen informell zusammen, um persönliche und berufliche Entwicklung in einem Umfeld zu erreichen, das Unterstützung und Vertrauen schafft. 

    Das Ziel? Authentische Verbindungen zu schaffen und gleichzeitig unser Wissen und unsere Fähigkeiten im Bereich Sales Enablement zu verbessern.

    The Collaborator hatte die Ehre, sich mit den vier Gründungsmitgliedern zusammenzusetzen, darunter:

    Erfahren Sie mehr über die Geschichte ihrer Gründung, ihren Auftrag und die Ziele der Organisation.

    Um mehr über WiSE zu erfahren, hören Sie sich dieses Interview an

    Pooja Kumar, unser regionaler Gastgeber für ASEAN und Indien, trat Rana Salman und Shannon Hempel2 der erstaunlichen Gründerinnen von Women in Sales Enablement (WiSE). Die Geschichte begann mit einem Abendessen mit 4 Freunden und führte zu einer starken Bewegung. 

    Rana Salman und Shannon Hempel sprachen über WiSE - Women In Sales Enablement. Eine Organisation, die berufstätige Frauen mit einem gemeinsamen Interesse informell zusammenbringt, um persönliches und berufliches Wachstum in einem Umfeld zu erreichen, das Unterstützung und Vertrauen schafft.

    WiSE wurde gegründet, um authentische Verbindungen zwischen Frauen mit ähnlichen Interessen und Herausforderungen zu fördern, die im Bereich Sales Enablement arbeiten.

    Rana und Shannon sprachen darüber, wie die Organisation schnell und organisch von einem auf bisher 26 weltweite Chapter angewachsen ist, was nicht geplant war und zeigt, dass es einen Bedarf für einen Raum wie diesen gibt. Es ist ihnen wichtig, Frauen zu stärken, die Stellung beziehen und einen Raum der Einheit, Unterstützung und Vielfalt des Denkens und der Führung zu schaffen. 

    Derzeit gibt es 26 Chapter auf der ganzen Welt, die sich virtuell treffen, um sich gegenseitig zu unterstützen und weiterzuentwickeln, und wir würden uns freuen, wenn Sie vorbeikommen und mit ihnen darüber sprechen, wie Sie sich einbringen können.

    Wir sprachen auch darüber, was Sales Enablement ist, warum es wichtig ist, sich jeden Tag aufs Neue herauszufordern, und über einige ihrer bevorzugten Lernressourcen. 

    Sales Enablement kollektiv

    Während die Sales Enablement kollektiv erhebt zwar Mitgliedsgebühren, aber ihre kostenlose Slack-Community bietet fantastische Gespräche und noch mehr hervorragende Fachleute.

    Wenn Sie auf der Suche nach erstklassigen Veranstaltungen mit einer großen Anzahl von Gleichgesinnten sind, können Sie kaum etwas falsch machen.

    Sales Enablement Squad

    Eine ebenso fantastische Gruppe von Praktikern hat die Sales Enablement Squad. Diese Freiwilligenarmee ist außerordentlich kooperativ und es lohnt sich, daran teilzunehmen, wenn Sie die Gelegenheit dazu haben.

    Sales Enablement Pro

    Highspot ist zwar Eigentümer und nicht so neutral wie die anderen Gemeinschaften, aber wir wären nachlässig, wenn wir die Sales Enablement Pro von der Liste zu streichen. Das Team hat unglaubliche Arbeit geleistet und eine fantastische Community mit vielen Informationen aufgebaut, und ihre Soiree-Veranstaltungsreihe ist immer gut gemacht.

    Was ist die Sales Enablement Society?

    In den Leitprinzipien der Organisation heißt es:

    "Die Sales Enablement Society ist als ein Netzwerk aus vielen verschiedenen, miteinander verbundenen Gruppen von Menschen auf der ganzen Welt organisiert. Unsere Mitglieder nehmen an LinkedIn-Diskussionen teil, tauschen sich auf unserer Plattform aus, treffen sich in lokalen Chapter-Meetings, nehmen den Hörer in die Hand und rufen sich gegenseitig an, treffen sich auf Veranstaltungen und kommen auf unserer Konferenz zusammen."

    Diese Non-Profit-Organisation hat es geschafft, das Bewusstsein für Enablement auf der ganzen Welt durch lokale Ortsgruppen und persönliche Treffen zu stärken.

    Boston Chapter der Sales Enablement Society

    Das Bostoner Chapter der Sales Enablement Society (SES) nutzt Trust Enablement, um aktuelle Informationen über unsere neuesten Veranstaltungen, Erfahrungen und mehr zu veröffentlichen.

    Hier können Sie herausfinden, was wir gemacht haben, was funktioniert und was nicht. Im Laufe der Zeit werden wir noch viel mehr auf dieser Seite veröffentlichen.

    Der Vorstand der Bostoner Abteilung der Sales Enablement Society

    Die Vorstandsmitglieder des Boston Sales Enablement Society Chapter sind:

    Wir fühlen uns geehrt, dass wir in der Lage sind, in unserer Region und darüber hinaus Werte zu schaffen. Wenn Sie Fragen an eines der Vorstandsmitglieder haben, können Sie sich über die obigen Links mit ihnen auf LinkedIn verbinden.

    Trust Enablement heißt alle Organisationen willkommen

    Unser Ziel ist es, den Zugang zu Go-to-Market-Organisationen weltweit zu demokratisieren, unabhängig davon, welchen anderen Organisationen Sie angehören - in diesem Sinne sind wir neutral.

    Wenn Sie einer Organisation angehören, die sich mit Revenue oder Sales Enablement befasst, laden wir Sie ein, Trust Enablement als Plattform zu nutzen, um öffentlich mitzuteilen, was Sie bei Ihren lokalen Treffen lernen.

    Trust Enablement setzt sich dafür ein, die gewonnenen Erkenntnisse weltweit zu verbreiten, und wir freuen uns über jeden, der dieses Ziel teilt.

    Podcast-Episode - Effektives Enablement in einer virtuellen Welt

    Deepkaran Singh Ahuja ist ein Enablement-Spezialist bei Tech Mahindra und konzentriert sich auf Microlearning-Strategien, um den Vertriebsteams eine effektive Verkaufsförderung zu bieten. In diesem Gespräch, das er mit Pooja Kumarhaben sie abgedeckt:

    • Der Bedarf an einem stärkeren Befähigungsteam und einer Strategie, die aus den Herausforderungen der Pandemie entstanden sind, ist weltweit entstanden.
    • Deepkaran und seine Kollegen aus dem Bereich Enablement wurden gebeten, Vertreter/Verkaufsleiter zu befragen und Ideen für Enablement-Lösungen zu entwickeln, die sie am besten unterstützen würden.
    • Diese Kreativität führte zur Schaffung einer Plattform für Microlearning, bei der interne Experten und Vertriebsleiter die Inhalte vermitteln. Die Inhalte sind in konsumierbare Teile unterteilt, die zu einer Zertifizierung führen.

    Deepkaran sprach auch ein wenig darüber, wie sie den Erfolg mit Geschäftskennzahlen messen, und wird uns in einigen Monaten, wenn er genügend Daten gesammelt hat, mehr darüber berichten können.

    Testen Sie Ihr Enablement-Wissen

    Probieren Sie dieses Quiz aus, das wir in Genially um Ihr Enablement-Wissen zu testen.

    Abschließende Überlegungen

    Denken Sie daran, dass Enablement ein Teamsport ist, der zum Aufbrechen bestehender funktionaler Silos führt, während sich das Unternehmen auf nachhaltiges Wachstum konzentriert.

    Es handelt sich nicht einfach um ein taktisches Team, das sich darauf konzentriert, die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit zu liefern.

    Es ist nicht nur eine Methode, um Fachexperten in Ihr Sales Onboarding einzubinden, um neue Teammitglieder in Schwung zu bringen.

    Seien Sie strategisch und datenorientiert und bringen Sie alle Umsatzverantwortlichen zusammen, um den Nutzen zu maximieren. Auf diese Weise werden alle gewinnen.

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