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Revenue Enablement vs. Revenue Operations

Wie auf unserer Seite über Einnahmen Operationen:

Revenue Operations steht für die Erkenntnis, dass Unternehmen die Käufer- und Kundenreise durch Daten und Technologie unterstützen müssen und stellt, wie Revenue Enablement, den Kunden in den Mittelpunkt, nicht den Verkaufsprozess

Revenue Operations und Revenue Enablement sind Funktionen auf Augenhöhe, die Daten, Prozessexpertise und die effektive Nutzung Ihres Tech-Stacks mit Schulungen, Content-Entwicklung und verwandten Fähigkeiten kombinieren. In Anbetracht des gemeinsamen Schwerpunkts der beiden Teams gehe ich davon aus, dass die beiden Funktionen in den meisten Unternehmen zusammengelegt werden und an den Chief Revenue Officer.

Revenue Enablement vs. Sales Enablement

Wir werden das ziemlich schnell machen.

Umsatzsteigerung:

• Unterstützt alle Teams mit Kundenkontakt, einzelne Mitarbeiter aller Ebenen und das Management von der ersten bis zur letzten Reihe. - nicht nur Ihre Vertriebsorganisation
• sowohl strategisch als auch taktisch und muss datenorientiert sein, um Schwerpunktbereiche zu ermitteln und die Auswirkungen auf das Geschäft nachzuweisen
• Die Bereitstellung von Erkenntnissen und die Erzielung messbarer Ergebnisse ist ein Muss.
• Einsatz von Taktiken wie Erstellung und Pflege von Inhalten, Schulung, Coaching, Kommunikation und Prozessverbesserung

Der Begriff Sales Enablement hat zwei wesentliche Schwachstellen:

• Sales Enablement bedeutet, dass Sie sich ganz auf die Unterstützung des Vertriebsteams konzentrieren.
• Enablement ist ein schreckliches Wort, das alles und nichts bedeutet und zu Verwirrung, Fehlinterpretationen und uneinheitlichen Ergebnissen führt.

In vielen Fällen konzentrieren sich Sales Enablement Teams auf den Vertrieb und die Beziehungen, Prozesse und die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing.

Diese Konzentration auf den Verkauf ist zwar wichtig, aber nur ein Teil des Unternehmenswachstums.

Letztendlich würde ich beide Begriffe gerne durch etwas ersetzen, das die Funktion besser beschreibt. Beginnen wir jedoch mit Revenue vs. Sales.

• Revenue Enablement war der Begriff, den SiriusDecisions vorschlug, und anstatt das noch mehr Verwirrung stiften bin ich mit an Bord gegangen.
• Revenue ist zum Teil eine Anspielung auf die Tatsache, dass wir das gesamte Revenue-Team unterstützen müssen, einschließlich Vertrieb, Kundenerfolg, Marketing, Presales, Partner, etc.
• Bei den Einnahmen wird erkannt, dass wir uns nicht nur auf neue Verkäufe, sondern auch auf Upselling/Cross-Selling und Kundenbindung konzentrieren müssen. Um dies zu erreichen, müssen wir weit als nur die Verkaufsteams unterstützen. Wir müssen den gesamten Wachstumsmotor untersuchen und das Kundenerlebnis in den Mittelpunkt stellen.

Letztlich müssen wir das Geschäft von vorne nach hinten, von hinten nach vorne, vertikal und horizontal rationalisieren.

Revenue Enablement ist der geeignete nächste Schritt auf dem Weg zum Enablement. Es erweitert das Enablement auf die gesamte Käufer- und Kundenreise und maximiert den Wert für Kunden und Unternehmen.

Grundlagen der Befähigung

Aber zuerst...

Alle diese Artikel befassen sich eingehend mit verschiedenen Bereichen des Enablements. Anstatt all diese Inhalte hier zu duplizieren, heben wir sie stattdessen hervor, um Ihnen den Zugriff zu erleichtern.

Lassen Sie uns auf Aspekte des Enablement eingehen, die anderswo nicht behandelt werden.

Die Säulen des Enablement

Ich habe ursprünglich über die Säulen des Revenue Enablement für Bigtincan auf deren Revenue Enablement Seite geschrieben.

In diesem Artikel gebe ich eine Zusammenfassung. Der Kunde ist unser Fokus

Bieten Sie ein großartiges Erlebnis und einen Mehrwert an jedem einzelnen Kontaktpunkt mit unserem Unternehmen.

Prozessgesteuert

Eine der Methoden zur Verbesserung des Kunden- und Mitarbeitererlebnisses ist die Prozessoptimierung. Hören Sie sich diese Sendung an, um ein Beispiel für diese Optimierung in Aktion zu sehen.

Prozessoptimierung - ein wichtiger Schwerpunkt im Bereich Revenue Enablement

Formalisiertes Änderungsmanagement

Enablement, ob wir nun von Sales Enablement oder Revenue Enablement sprechen, ist eine Form des Change Management. Sie müssen eine Veränderungsstrategie haben, die von der Unternehmensleitung unterstützt wird, wobei die Annahme von Veränderungen im Mittelpunkt steht.

Zusammenarbeit und Abstimmung zwischen Front- und Back-Office

Die Zusammenarbeit ist eine der wichtigsten Methoden, um Gruppen aufeinander abzustimmen, Überraschungen zu vermeiden und Doppelarbeit zu verhindern.

Kennzahlenorientiert vs. Datenorientiert

Metriken müssen Ihre Bemühungen leiten, aber auch das Feedback der Nutzer. Nutzen Sie beides.

Das Enablement-Ausführungsmodell

Wir bauen keine Rakete, die zum Mond fliegt.

Wir führen keine Gehirnoperationen durch.

Wir versuchen, die besten Praktiken zu nutzen, die andere Organisationen vor uns eingesetzt haben, um erfolgreich positive und messbare Veränderungen für unsere Unternehmen zu erreichen.

Wie sieht das Verfahren aus?

Analysieren Sie den Geschäftsbedarf

Welche Probleme müssen Sie lösen?

Zusammenarbeit und Kommunikation für eine bessere Abstimmung

Wie wir bereits festgestellt haben, ist Zusammenarbeit von entscheidender Bedeutung. Bringen Sie Gruppen zusammen, um sich auf die Herausforderungen, die Sie lösen müssen, einzustellen und Lösungen zu finden, die von allen akzeptiert werden. Das Ziel ist wie immer, das Leben Ihrer Endkunden und Mitarbeiter zu verbessern und gleichzeitig den Umsatz und das Unternehmenswachstum zu steigern.

Prioritäten auf der Grundlage der geschäftlichen Auswirkungen setzen

Konzentrieren Sie sich auf die Arbeit, die die größten Auswirkungen haben wird, und führen Sie sie aus.

Dieser Ratschlag von Kristen McCrae McMullan bleibt bei mir hängen:

Lesen Sie das Buch "The One Thing" und überlegen Sie: Wie können Sie die Zeit, die Sie für die Maximierung Ihrer Wirkung auf Ihr Publikum aufwenden, maximieren? Was ist die eine, wichtigste Sache, die Sie heute tun müssen, um Ihre Umsatzteams zu unterstützen?

Ausführung zur Erfüllung strategischer und taktischer Anforderungen

Auch wenn Sie sich auf kritische strategische Projekte konzentrieren, müssen Sie Ihrer Enablement-Gruppe Zeit lassen, um sich mit einmaligen Anfragen zu befassen.

Erleichterung der teamübergreifenden Arbeit

Bringen Sie im Laufe der Arbeit immer wieder Gruppen zusammen.

Drive Adoption

Jede Änderung, die nicht vollständig übernommen wird, hat eine geringere Wirkung. Fördern Sie die Übernahme von Änderungen in Vertrieb, Marketing, Kundenerfolg und allen anderen Organisationen.

Messung der geschäftlichen Auswirkungen

Erzielen Ihre Veränderungen die gewünschten Ergebnisse?

Verfeinerung der Ansätze auf der Grundlage von Daten und Nutzerfeedback

Lernen Sie aus den Daten und dem Feedback der Endnutzer, und passen Sie Ihre Strategie und Taktik bei Bedarf an.

Kategorien der Befähigungsarbeit

Das Revenue Enablement Execution Model ist einfach und sollte als Leitfaden für Ihre Revenue Enablement Teams dienen.

Revenue Enablement ist jedoch ein komplexes Thema, bei dem die Konzentration entscheidend ist.

Die gute Nachricht?

Denken Sie bei Ihren Überlegungen an die folgenden Arten von Aufgaben, die Ihr Revenue Enablement Team betreffen, und daran, wie wichtig es ist, ein ausgewogenes Verhältnis zwischen diesen drei Bereichen zu wahren.

Strategische Arbeit zur Erzielung von Einnahmen

• Legen Sie gemeinsam mit Ihrem Führungsteam ein oder mehrere strategische Projekte fest, die in jedem Quartal abgeschlossen werden sollen.
• Definieren Sie die vorlaufenden und nachlaufenden Indikatoren
• Planen Sie jeden Tag eine Stunde oder mehr ein, um diese Projekte konsequent voranzutreiben.
• Seien Sie egoistisch, geben Sie diese Zeit nicht für andere Projekte auf

Taktische Arbeit zur Erzielung von Einnahmen

• sich öffentlich verpflichten, jede Woche bestimmte taktische Forderungen voranzutreiben
• Setzen Sie Prioritäten, indem Sie ein Standard-Bewertungsmodell, eine Rubrik, verwenden, so dass den Mitarbeitern klar ist, WARUM Sie bestimmte Aufgaben auswählen
• Definieren Sie die vor- und nachlaufenden Indikatoren, auf die sich dies auswirken wird.
• Tragen Sie jeden Tag Zeit in Ihren Kalender ein, um diese Bemühungen voranzutreiben

Ungeplante Arbeiten zur Erzielung von Einnahmen

• Diese Anfragen werden regelmäßig eingehen
• Setzen Sie Prioritäten im Hinblick auf die Auswirkungen auf das Unternehmen, verstehen Sie, WARUM es benötigt wird, WEM es helfen wird und WIE es mit den Unternehmenszielen in Einklang gebracht wird.
• Planen Sie jeden Tag ein oder zwei Stunden für ungeplante Arbeiten ein.
• Wenn Sie diese Zeit nicht jeden Tag voll ausschöpfen, nutzen Sie sie für taktische oder strategische Projekte.

Wie setzen Sie Prioritäten bei Ihrer Enablement-Arbeit?

Im obigen Abschnitt habe ich über die Notwendigkeit gesprochen, Anfragen nach Prioritäten zu ordnen.

Sie fragen sich wahrscheinlich, wie ich die Anfragen des Teams priorisieren soll.

Standardisieren Sie, wie Sie Anfragen für Enablement-Arbeiten entgegennehmen

Unabhängig davon, ob Sie ein Team von einem oder hundert Mitarbeitern sind, sollten Sie einen Prozess für die Entgegennahme von Anfragen einrichten und die Eingaben, die Sie erhalten möchten, standardisieren.

Der Eingabeprozess kann so einfach sein wie das Ausfüllen eines Formulars auf Papier, eines Google-Dokuments oder eines anderen formularbasierten Mechanismus in einem komplexeren Tool.

Standardisieren Sie die Informationen, die Sie sammeln

Dieses Formular ist nicht nur ein Hilfsmittel, um festzustellen, was Ihre Teams tun wollen, sondern auch, um Ihnen bei der Festlegung von Prioritäten zu helfen.

Welche Fragen sollten Sie stellen?  

Im Folgenden finden Sie einige Fragen, die Sie verwenden können.

• Was Sie beantragen
• Welches Geschäftsziel werden Sie damit erreichen?
• Wie werden wir den Erfolg dieses Antrags messen?
• Wann ist diese Änderung erforderlich?

Entwicklung einer Strategie zur Förderung des Vertriebs

Die Rolle des Sales Enablement-Strategen

Ihr Sales Enablement Manager/Leiter ist vielleicht ein fähiger und qualifizierter Stratege - vielleicht aber auch nicht.

Sie mögen großartige Menschenführer, Projektmanager, versierte Benutzer von Verkaufstechnologien und Strategen sein, aber oft sind sie nicht all diese Dinge.

Sie haben die Wahl:

• Schulung und Coaching für die Entwicklung zum Strategen.
• Stellen Sie einen Strategen ein und coachen Sie ihn, um die anderen Kompetenzlücken zu schließen.
  • Sie können sich unsere Liste der Agenturen und Beratungsunternehmen um ein qualifiziertes Team zu finden, mit dem Sie zusammenarbeiten können, aktualisieren wir diese Liste regelmäßig.
• Beauftragen Sie einen Verkaufsförderungsstrategen, der sie bei der Entwicklung der Strategie, ihrer Umsetzung und der regelmäßigen Überprüfung der Ergebnisse unterstützt..
• Tun Sie Ihr Bestes, ohne die Hilfe eines Sales Enablement-Strategen.

Wenn Sie darauf verzichten, wird es Ihnen nicht gelingen, den Unternehmensumsatz positiv und messbar zu steigern.

Erstellung der Strategie zur Verkaufsförderung

Die Erstellung einer Strategie zur Verkaufsförderung ist einfach zu erklären, kann aber für alle, die mit Strategieentwicklung und Veränderungsmanagement nicht vertraut sind, eine Herausforderung darstellen.

Hier finden Sie einen Überblick über den Prozess, den jeder Sales Enablement Strategist befolgen kann.

Ziele überprüfen und festlegen Ziele

Ah.

Sie haben den alten Anfang mit dem Warum kommen sehen, nicht wahr?

Diese Frage ist immer die wichtigste, die es zu klären gilt.

Warum führen Sie Enablement ein? Auf der Grundlage dieser Antwort beginnen Sie mit der Entwicklung einer Strategie für das Sales Enablement, um diese Geschäftsergebnisse zu erreichen.

Sie müssen nicht damit beginnen, einen vollständigen Satz von Früh- und Spätindikatoren zu definieren; Sie müssen sich zunächst fragen, ob Sie versuchen, eines oder mehrere dieser Ergebnisse zu erreichen:

• Wachstum der Einnahmen
• Zeit-/Dollarersparnis
• Risikominderung

Baseline Aktuelle Bemühungen

Ausgehend von der Antwort auf diese Frage können Sie Ihre Reise beginnen, indem Sie zunächst feststellen, wo Sie in Bezug auf die folgenden Punkte gerade stehen:

• Angleichung und Partnerschaft der Führungskräfte
• Verständnis der aktuellen Zielgeschäftskennzahlen
• Untersuchen Sie die Kauf-, Verkaufs- und Customer Journeys
• Ermittlung von Lücken in den Bereichen Inhalt, Ausbildung, Verfahren, Personal und Technologie
• Verwendung von quantitativen und qualitativen Daten zur Steuerung des Prozesses

Am effektivsten ist es, alle Beteiligten an einen Tisch zu bringen und diese Punkte in der Gruppe ausführlich zu besprechen.

Nehmen Sie dann jede wichtige Untergruppe und jeden wichtigen Interessenvertreter für Gespräche in kleineren Gruppen beiseite und gehen Sie diese Bereiche erneut durch.

Schmerzhaft? 

Überflüssig?

Ja, und ja.

Aber auch von entscheidender Bedeutung.

Sie werden von jedem Publikum andere Informationen erhalten.

Dokumentieren, überprüfen und nächste Schritte vorschlagen

Sie haben ein, zwei oder drei Tage lang fantastische Gespräche geführt und mehr Feedback erhalten als erwartet.

Jetzt beginnt die harte Arbeit.

Beginnen Sie auf der Grundlage der aktuellen Ziele und gewünschten Ergebnisse für Enablement damit, alle Rückmeldungen mit den Zielen, auf die sie sich auswirken, Ihren anfänglichen Überlegungen zum wahrgenommenen ROI (Gesamtaufwand vs. geschäftliche Auswirkungen) und den Prioritäten abzugleichen.

Ich verwende für diese Tätigkeit am liebsten eine Tabellenkalkulation, aber manche bevorzugen Dokumente.

Und hey, wenn Sie das selbst machen, dann entscheiden Sie.

Wenn Sie fertig sind, haben Sie eine Reihe von nach Prioritäten geordneten Empfehlungen, die Sie der Stakeholder-Gruppe vorlegen können.

Erstellen Sie eine Zusammenfassung der empfohlenen Änderungen auf der Grundlage dieser Arbeit.

Überprüfung mit Stakeholdern und Erzielung von Übereinstimmung

Sie haben die ganze harte Arbeit geleistet und müssen sie allen Beteiligten zurückgeben; das ist doch einfach, oder?

Manchmal.

In den meisten Fällen wird jedoch jede Interessengruppe ihre eigenen Ansichten über die Prioritäten haben. Ihr Executive Partner/Champion muss dafür sorgen, dass sich alle auf die Unternehmensziele konzentrieren.

Sobald Sie sich abgestimmt haben, dokumentieren Sie Ihre Prioritäten öffentlich.

Entwickeln Sie Ihre Strategie und setzen Sie sie um

Jetzt können wir endlich unsere Strategie für die Verkaufsförderung entwickeln!

Erstens müssen wir uns darüber im Klaren sein, dass wir kein langes, komplexes Dokument erstellen müssen.

Dieses Dokument ist eine lebendige Sache, die Sie vierteljährlich überprüfen und aktualisieren sollten. Halten Sie es einfach und rufen Sie es auf:

• Welches sind die Wachstumshebel des Unternehmens, auf die Sie Einfluss nehmen? Umsatzwachstum? Zeit- und Geldersparnis? Risikoverringerung?
• Was führende und nachlaufende KPIs werden Sie zur Überwachung der Fortschritte verwenden?
• Welche Teams werden Sie schwerpunktmäßig betreuen und welchen Mix von Enablement-Funktionen verwenden?

Ich weiß, das klingt ähnlich wie bei Ihnen Charta zur Verkaufsförderung.

Eine Charta ist für viele Unternehmen ein hervorragender Ort, um ihre Strategie zur Verkaufsförderung zu dokumentieren. Wenn Sie eine Zusammenfassung an den Anfang der Charta stellen, haben Sie in dieser Hinsicht genug getan.

Einige Befähigungsexperten glauben, dass man etwas Komplizierteres braucht, als ich hier dargelegt habe.

Sie haben Recht, und sie haben Unrecht. Ihre Charta ist ausreichend, wenn sich Ihr Programm in einem frühen Stadium der Reife befindet.

Remain agile and create the documentation you need to focus your efforts and build alignment, but going further than this wastes time and effort.

Im Laufe der Entwicklung Ihrer Funktion werden sich die Kernelemente Ihrer Strategie für die Vertriebsförderung weiterentwickeln. Überprüfen Sie Ihre Strategie vierteljährlich, erwägen Sie die Trennung von Charta und Strategie und fügen Sie diese Elemente Ihrem Strategiedokument hinzu.

Was sind die Elemente einer ausgereiften Strategie zur Verkaufsförderung?

• Ziele des Programms
• KPIs und Metriken
• Onboarding-Plan
• Fortlaufende Schulung, Verstärkung und kontextbezogenes Training
• Programm für Verkaufsleiter und Führungskräfte
• Verkaufsprozess und -methodik
• Plan für das Stakeholder-Management
• Coaching-Modell
• Zu verwendende Vertriebs- und Enablement-Technologien.

Führen Sie jetzt Ihre Sales Enablement Strategie aus!

Anmerkung: Überprüfen Sie die Häufige Gründe für das Scheitern von Enablement-Programmen.

Stakeholder-Management

Your ability to manage, communicate, and collaborate with stakeholders will significantly affect your success.

Devon McDermott und Taylor Vincent hat die folgende Checkliste auf unserer Q4, 2022 Trust Enablement-Gipfel:

1. Einen eigenen Raum für Feedback und Abstimmung schaffen
2. Gewinnen Sie ein tiefes Verständnis für Ihre Stakeholder
3. Verwalten Sie Ihre Interessengruppen tatsächlich
4. Nutzen Sie Ihre Beziehungen zu den Menschen vor Ort, um die Akzeptanz vor Ort zu erhöhen.
5. Sei ein Silo-Zerstörer
6. Wenn es keinen Platz am Tisch für Sie gibt - BRINGEN SIE EINEN

Funktionale Arten der Befähigungsarbeit

Enablement-Teams, die den Vertrieb vorantreiben wollen, bieten in der Regel die folgenden Dienstleistungen an:

Zusammenarbeit mit Ihrem Chief Revenue Officer (CRO)

Sie müssen eine solide Arbeitsbeziehung zu Ihrem CRO aufbauen, um die richtigen Fachleute zu finden. Dazu gehört auch, dass Sie wissen, welche Fragen Sie einem Chief Revenue Officer stellen müssen, um eine solide Beziehung aufzubauen.

Ihr CRO ist dafür verantwortlich, Ihren Umsatzmotor anzukurbeln und neue Umsätze durch neue Verkäufe, Upselling, Cross-Selling und Verringerung der Kundenabwanderung zu erzielen.

Was sind die Prioritäten Ihres Chief Revenue Officer?

Wie bereits erwähnt, entwickeln sie Strategien, um die Umsatzziele des Unternehmens zu erreichen.

Es ist wichtig, ihre Strategien und Prioritäten zu verstehen - welche Fragen sollte man einem Chief Revenue Officer stellen, um mehr zu erfahren?

• Was sind die Umsatzziele des Unternehmens?
• Wie kann ich Ihnen helfen, unsere Umsatzziele zu erreichen?
• Welche Strategien erwägen Sie oder wenden Sie bereits an, um diese Umsatzziele zu erreichen?
• Was ist unser ICP, und was brauchen wir, um ihn zu erreichen?
• Versteht unser Team unser Messaging, insbesondere unsere Unterscheidungsmerkmale zu unseren Wettbewerbern?
• Welche Inhalte brauchen unsere Verkäufer und Kundenerfolgsteams, um diese Ziele zu erreichen?
• Welche Wissenslücken haben unsere Teams mit Kundenkontakt, die wir schließen müssen?
• What processes do we need, and how can I help implement them?

Communicating Effectively with Your CRO

To communicate effectively, communicate on the same level as your CRO.  Give a listen to our Founder, John Moore, as he runs a workshop on compelling storytelling approaches for sales enablement professionals.

Die Organisationsstruktur des Sales Enablement - Gemeinsame Rollen

Es gibt große Unterschiede zwischen der Anzahl der beteiligten Vertriebsmitarbeiter in einer kleinen Organisation und in einem Großunternehmen.

Dies ist zwar richtig, aber die Rollen, die in diesen Organisationen üblicherweise existieren, sind typisch.

Beachten Sie, dass Sie auch viele Beispiel-Stellenbeschreibungen auf unserer Website finden. Vorlagen-Seite. Für diesen Überblick werden jedoch einige der Standardrollen und -zuständigkeiten genannt.

Bevor wir eintauchen, sollten Sie diesen Tipp von Jerry Pharr:

"Bauen Sie Ihr Befähigungsteam so auf, dass Sie ...
      1. Personen, die rollenspezifische Erfolgsindikatoren identifizieren und dokumentieren können,
      2. Personen, die diese Indikatoren in Berichten und/oder Dashboards visualisieren können,
     3. und Leute, die diese Berichte/Dashboards nutzen können, um vertretungsspezifische Leistungslücken zu erkennen und diese zusammen mit Empfehlungen für Coaching-Maßnahmen an die Manager weiterzuleiten."

Spezialist für Verkaufsförderung (Sales Enablement)

Bei den Spezialisten handelt es sich häufig um Mitarbeiter der unteren Ebene, die als Generalisten des Sales Enablement Teams fungieren. 

Die Fachkraft ist meist mit den folgenden Tätigkeiten beschäftigt:

• Verwaltung der meisten Tools zur Verkaufsförderung
• Erstellung und Aufbereitung von Inhalten
• Entwicklung und Bereitstellung von Schulungsinhalten.
• Berichterstattung über die Verkaufsergebnisse

Manager/Direktor/VP für die Verkaufsförderung

Führungskräfte leiten die Teams, um Geschäftsergebnisse zu erzielen. Weitere Informationen zu den Aufgaben von Sales Enablement-Managern finden Sie auf unserer Seite zu dieser Position.

Auf hoher Ebene hat der Manager (und höhere Führungsebenen) zahlreiche Aufgaben, darunter:

• Aufklärung des Unternehmens über die Bedeutung von Enablement.
• Sicherstellung der Anwendung von Strategien und Techniken, die sich bewährt haben
• Auswahl oder maßgeblicher Einfluss auf die vom Unternehmen verwendete Technologie
• die Einstellung und Betreuung ihrer Teammitglieder
• Zusammenarbeit im gesamten Unternehmen, einschließlich mit den Teams für Vertrieb, Marketing, Personalwesen, Kundenerfolg und Führung.

Architekt für Vertriebsunterstützung

Der Sales Enablement Architect sorgt für die Abstimmung von Technologie und Prozessen im gesamten Unternehmen.

Diese Rolle ist im Allgemeinen nur in großen Unternehmen zu finden. In kleineren Unternehmen werden diese Aufgabenbereiche häufig von Managern übernommen.

• Zusammenarbeit mit dem Vertrieb im Verkaufsprozess
• Definieren und Validieren Auswahl an Software für die Verkaufsförderung
• Analyse von Daten und Schlüsselkennzahlen, um sicherzustellen, dass der Verkaufserfolg aus Enablement-Aktivitäten resultiert
• Mapping der Buyer Journey und der Customer Journey

Programm-Manager für die Verkaufsförderung

Sie sind im Allgemeinen in größeren Enablement-Organisationen zu finden. Der Programmmanager arbeitet mit dem Sales Enablement-Leiter zusammen, um einzelne Enablement-Programme als Teil der gesamten Enablement-Initiative durchzuführen.

Diese Funktion entspricht den Aufgaben von Programm- und Projektmanagern in anderen Disziplinen, einschließlich:

• Sicherstellen, dass die richtigen Ressourcen für ihr Programm zur Verfügung stehen
• Sicherstellung der Umsetzung strategischer Projekte durch die Verkaufsförderungsfunktion
• Regelmäßige Informationen über den aktuellen Stand der Programme für alle Beteiligten
• Festlegung von Zeitplänen und Bestimmung des Zeitaufwands für die Durchführung von Programmen
• Risikomanagement - möglichst frühzeitige Ermittlung und Mitteilung größerer Änderungen an Plänen oder Ergebnissen

Schritte zur Umstellung von Sales Enablement auf Revenue Enablement

Wenn Sie bereits eine Sales Enablement-Organisation haben, ist die Migration zu Revenue Enablement bei ungefähr gleichem Reifegrad problemlos möglich.

Interested in maturity models?  Listen to Vanessa Metcalf share her insights in this video.

Zwar ist jedes Unternehmen anders, aber der allgemeine Prozess für die Umstellung von Sales Enablement auf Revenue Enablement sieht folgendermaßen aus.

Die Migration zur Umsatzsteigerung

Ermitteln Sie, wo Ihr Unternehmen am meisten zu kämpfen hat. Keine der nachstehenden Fragen und Szenarien ist vollständig ausgearbeitet, aber sie reichen aus, um für Ihr Unternehmen zu bestimmen, wie Sie den allgemeinen Ansatz auf Ihr Unternehmen anwenden können.

Erfolgt die Umwandlung von Leads in Opportunities/Abschlüsse mit der gewünschten Geschwindigkeit?

Setzen Sie sich mit den Marketing- und Innendienstteams zusammen, um zu ermitteln:

• Erhalten die Vertriebsmitarbeiter im Innendienst hochwertige Leads vom Marketing?
• Ist die Kadenz, die das Innendienstteam verwendet, solide?
• Verfügen Sie über Vertriebsschulungen zur Unterstützung der Innendienstteams?

Sind Ihre aktuelle Deal Velocity, Value und Win Rates dort, wo sie sein sollten?

If you are seeing these issues in your sales cycles, sit down with your inside sales, outside sales, and marketing teams.

• Werden die richtigen Leads in Opportunities umgewandelt?
• Wissen Ihre Verkaufsteams, wie man wertorientierte Gespräche führt?
• Kann Ihr Vertriebsteam eine effektive Discovery durchführen?
• Verfügen die Vertriebsteams über die richtige Schulung und inhaltliche Unterstützung durch Enablement?
• Bietet das Marketing den anderen Mitgliedern des Einkaufsausschusses die richtige Deckung für die Geschäfte im Trichter?

Kaufen bestehende Kunden mehr? Verlängern sie auf dem Niveau der Branche?

Setzen Sie sich mit Kundenerfolgsteams, Vertrieb und Marketing zusammen.

• Sind die Übergänge zwischen dem Vertrieb und dem Kundenerfolg solide?
• Verwenden Ihre Kunden das Produkt so, wie sie es beim Kauf erwartet haben?
• Haben sich die Champions verändert?
• Ist die Akzeptanz der Lösung auf einem akzeptablen Niveau?
• Führen Sie QBRs durch?
• Bietet das Marketing gezieltes Marketing für zusätzliche Lösungen für die Beteiligten an?

Bei der Überprüfung dieser Kennzahlen auf höchster Ebene wird deutlich, wo die größten Hindernisse bestehen. Sobald Ihre größten Herausforderungen klar sind, wenden Sie das Ausführungsmodell auf diese Herausforderungen an, um die richtigen Prozesse, Inhalte, Schulungen, Coachings und Kommunikationen zu liefern, um das Problem zu überwinden. Dann wiederholen Sie.

Gemeinsame Untertypen von Enablement

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Technologien zur Förderung

There are various options to consider when it comes to Enablement technologies.  Our zertifizierter Technologie-Stack geht näher auf diese Optionen ein, aber die führenden Anbieter in der Kategorie "Alles aus einer Hand" (einschließlich Inhalt, Schulung und Coaching) und "Nur Inhalt" sind weiter unten aufgeführt.

Beachten Sie auch diesen großartigen Tipp zur Verkaufsförderung von Caroline Holt:

“Um das Beste aus all diesen erstaunlichen Systemen herauszuholen, die Sie gekauft haben, sollten Sie einen talentierten, hungrigen Mitarbeiter damit beauftragen, sie auf dem neuesten Stand zu halten: Kadenzen, Gesprächsintelligenz-Bibliotheken, Scorecards usw. Sie sind näher dran an dem, was gut ist, und es ist eine großartige Aufgabe für sie und hilft Ihnen, zusätzliches Humankapital und eine Perspektive zu erhalten.“

Bevor wir uns jedoch mit der wahnsinnigen Anzahl von Optionen befassen, wollen wir uns mit den kostengünstigen Tools befassen, die jeder Enablement-Praktiker verwenden sollte.

Must-Have-Tools

Enablement practitioners always need tools to help them with the following tasks, the top tools for the job today.

Und das Beste daran?

Alle diese Tools sind kostengünstige Lösungen, 

Die nächste Gruppe von Werkzeugen, die im Allgemeinen als Enablement-Plattformen bezeichnet werden, sind teuer.  

Und bevor Sie losstürmen, um sie zu kaufen, sollten Sie sicherstellen, dass Ihre Strategie gut funktioniert. Die Redewendung "Müll rein, Müll raus" trifft wirklich zu.

Anmerkung:  Wenn Sie unsere Hilfe bei der Technologieauswahl benötigen, wenden Sie sich bitte an unsere Kontakt Seite und wir können Ihren Bedarf besprechen.

All-in-One-Optionen

Vertriebs-Content-Management	Ideal für Kunden wie...	G2 Bewertungen	Profis	Nachteile	Preisgestaltung	Jetzt ausprobieren
Allego	Finanzdienstleistungen und Unternehmen der Biowissenschaften	4.5/5.0 (321 Bewertungen)			Nicht veröffentlicht	Jetzt ausprobieren
Highspot	Zusammen mit Saleshood, der Top-Lösung in dieser Kategorie, sollten alle Unternehmen, die keine Finanzdienstleister sind, diese Lösung evaluieren.	4.7/5.0 (858 Bewertungen)	Tief in Salesforce.com integriert - dadurch kann es jede Konfiguration unterstützen und gleichzeitig tiefgreifende Analysen liefern.	Die Ausbildungs- und Coaching-Fähigkeiten sind unausgereift.	Nicht veröffentlicht	Jetzt ausprobieren
Saleshood	Zusammen mit Highspot, der Top-Lösung in dieser Kategorie, sollten alle Unternehmen, die nicht im Finanzdienstleistungsbereich tätig sind, diese Lösung evaluieren.	4.6/5.0 (291 Bewertungen)	Der CEO hat eines der wichtigsten Bücher über Enablement geschrieben - dieses Unternehmen versteht Enablement bis ins Mark. Bietet eine KOSTENLOSE Testversion an. Sie sind die einzige All-in-One-Plattform mit genügend Vertrauen in ihr Produkt und ihre Perspektiven.	Ihren digitalen Verkaufsräumen fehlt es an Sicherheit, was bedeutet, dass die mit den Kunden geteilten Inhalte von jedem, der die URL des Raums kennt, eingesehen werden können. Dies ist zwar ein relativ geringes Risiko, verhindert aber, dass das Produkt für die Übermittlung wirklich vertraulicher Materialien verwendet werden kann. Für die meisten Unternehmen ist das kein Problem, aber für einige wird es ein Problem sein.	$50/Benutzer/Monat Einzelheiten	Jetzt ausprobieren
Seismic	Finanzdienstleistungsunternehmen	4.7/5.0 (1159 Bewertungen)	Das solideste Angebot im Finanzdienstleistungsbereich - einschließlich der führenden Lösung zur Automatisierung von Dokumenten.	Es war eine Herausforderung für uns, damit zu arbeiten - nur für diese eine Vertikale zu empfehlen. Schulungs- und Coaching-Funktionen aus der Übernahme von Lessonly. Integration im Gange.	Nicht veröffentlicht	Jetzt ausprobieren

Nur-Inhalt-Lösungen

Vertriebs-Content-Management	Ideal für Kunden wie...	G2 Bewertungen	Profis	Nachteile	Preisgestaltung	Jetzt ausprobieren
Bigtincan	Keine Reaktion auf unsere Aufklärungsarbeit - Nicht empfohlen	4.2/5.0 (27 Bewertungen)			Nicht veröffentlicht Einzelheiten
Data Dwell	Unternehmen, die Salesforce.com nutzen	4.9/5.0 (6 Bewertungen)	Tief in Salesforce.com integriert - dadurch kann es jede Konfiguration unterstützen und gleichzeitig tiefgreifende Analysen liefern.	Nur für Salesforce.com verfügbar	Nicht veröffentlicht	Versuchen Sie jetzt, Verkaufsinhalte zu verstärken
Enable.us	Kanal-Verkauf	4.8/5.0 (27 Bewertungen)	Unglaubliche digitale Verkaufsraumerfahrungen mit integrierter Unterstützung für gegenseitige Aktionspläne.		Startup-Plan $25/Benutzer/Monat Unbegrenzter Speicherplatz Digitale Verkaufsräume Wachstumsplan $50/Benutzer/Monat Startup Plan+ CRM-Integration Integration von Live-Meetings Gemeinsame Aktionspläne Unternehmensplan Nicht veröffentlicht Wachstumsplan+ Referenz Mgmt Benutzerdefinierte Integrationen Einzelheiten	Versuchen Sie jetzt, den Channel-Vertrieb zu verstärken
GTM Buddy		4.9/5.0 (10 Bewertungen)			Nicht veröffentlicht
Mediafly	Keine Reaktion auf unsere Aufklärungsarbeit - Nicht empfohlen	4.6/5.0 (167 Bewertungen)			Nicht veröffentlicht Einzelheiten
Modus		4.3/5.0 (133 Bewertungen)			Nicht veröffentlicht
Paperflite	Unternehmen, die Microsoft Dynamics oder Hubspot für CRM verwenden	4.8/5.0 (112 Bewertungen)	Ein solider Allround-Anwärter. Er macht alles gut.	Wenn Sie auf der Suche nach Lösungen sind, die tief in einem bestimmten Bereich angesiedelt sind, fehlt ihnen dieses Wissen.	$50/Benutzer/Monat Einzelheiten	Probieren Sie diese solide Inhaltslösung
Pitcher	Unternehmen der Biowissenschaften - insbesondere Pharmazeutischer Vertrieb	4.4/5.0 (27 Bewertungen)	Die tiefgreifendste Lösung, die wir bisher in den Biowissenschaften gesehen haben.	Nicht so gut geeignet für andere vertikale Bereiche.	Nicht veröffentlicht	Testen Sie diese erstaunliche Lösung für Biowissenschaften
Showell	Herstellung und Vertrieb	4.5/5.0 (139 Bewertungen)	Kostenlose Version! Die meisten kleinen und mittelständischen Unternehmen benötigen keine tieferen Tracking- und Vertriebsinhaltsfunktionen als Showell sie bietet. Und sie verstehen die Herstellung und den Vertrieb gut	Die Benutzeroberfläche ist nicht so übersichtlich wie bei anderen Lösungen.	Kostenlos - Bis zu 25 Dokumente - Bis zu 5 Benutzer - Grundlegendes Thema - Selbstbedienungs-Onboarding - Hilfe-Center und Anleitungsvideos - Virtuelle Produktschulung - Slack-Unterstützung der Gemeinschaft Wesentlich $18/Benutzer/Monat - Bis zu 50 Dokumente - Bis zu 20 Benutzer - Grundlegendes Thema - Virtuelle Einführungssitzung im Verhältnis 1:1 - Hilfe-Center und Anleitungsvideos - Kundenbetreuung - Slack-Unterstützung der Gemeinschaft Professionell Keine Preise veröffentlicht - Unbegrenztes Volumen und Speicherplatz - Unbegrenzte Anzahl von Benutzern und Administratoren - Benutzerdefinierte Themen - Onboarding-Programm - Engagierter Manager für Kundenerfolg - Premium-Unterstützung - Gemeinde Showell Einzelheiten	Versuchen Sie es jetzt mit einer preisgünstigen und soliden Lösung
Showpad Content	Fertigung und Schwermaschinenbau	4.6/5.0 (1422 Bewertungen)			Nicht veröffentlicht Einzelheiten

Auf Befähigung ausgerichtete Organisationen

Neben Trust Enablement und unseren Bemühungen leisten viele Organisationen gute Arbeit rund um Enablement.

Was ist das Revenue Enablement Institute?

Auf der Grundlage der Website des Instituts:

“Unser Lehrkörper aus erstklassigen Akademikern, Praktikern und Experten im Bereich Revenue Enablement stattet Inhaber, CEOs und Führungskräfte wachstumsorientierter Unternehmen mit der Ausbildung, den Strategien und den Werkzeugen aus, die sie benötigen, um ihre Geschäftsmodelle umzugestalten und so die Ertragslage, den Gewinn und den Unternehmenswert zu verbessern.“

The Institute is researching Revenue Enablement from a Revenue Operations perspective. We love their work and appreciate the alternative angle they bring to Enablement.

Was ist WiSE? Frauen im Sales Enablement

WiSE bringt berufstätige Frauen mit gemeinsamen Interessen informell zusammen, um persönliche und berufliche Entwicklung in einem Umfeld zu erreichen, das Unterstützung und Vertrauen schafft. 

Das Ziel? Authentische Verbindungen zu schaffen und gleichzeitig unser Wissen und unsere Fähigkeiten im Bereich Sales Enablement zu verbessern.

The Collaborator hatte die Ehre, sich mit den vier Gründungsmitgliedern zusammenzusetzen, darunter:

• Shannon Hempel, M.Ed.
• Rana Salman, Ph.D.
• J. Leigh Koritke, MBA
• Kelley Galloway

Erfahren Sie mehr über die Geschichte ihrer Gründung, ihren Auftrag und die Ziele der Organisation.

Um mehr über WiSE zu erfahren, hören Sie sich dieses Interview an

Pooja Kumar, unser regionaler Gastgeber für ASEAN und Indien, trat Rana Salman und Shannon Hempel2 der erstaunlichen Gründerinnen von Women in Sales Enablement (WiSE). Die Geschichte begann mit einem Abendessen mit vier Freunden und führte zu einer starken Bewegung. 

Rana Salman und Shannon Hempel sprachen über WiSE - Women In Sales Enablement. Eine Organisation, die berufstätige Frauen mit einem gemeinsamen Interesse informell zusammenbringt, um persönliches und berufliches Wachstum in einem Umfeld zu erreichen, das Unterstützung und Vertrauen schafft.

WiSE wurde gegründet, um authentische Verbindungen zwischen Frauen mit ähnlichen Interessen und Herausforderungen zu fördern, die im Bereich Sales Enablement arbeiten.

Rana und Shannon sprachen darüber, wie die Organisation schnell und organisch von einer auf 26 Mitglieder weltweit angewachsen ist, was nicht geplant war und den Bedarf an einem Raum wie diesem verdeutlicht. Die Stärkung von Frauen, die Stellung beziehen, und die Schaffung eines Raums der Einheit, der Unterstützung und der Vielfalt des Denkens und der Führung sind von entscheidender Bedeutung. 

Derzeit gibt es weltweit 26 Chapter, die sich virtuell treffen, um sich gegenseitig zu unterstützen und zu fördern. Wir würden uns freuen, wenn Sie vorbeikommen und mit ihnen darüber sprechen, wie Sie sich einbringen können.

Wir sprachen auch über Vertriebsförderung, warum es wichtig ist, sich selbst täglich herauszufordern, und über einige ihrer bevorzugten Lernressourcen. 

Sales Enablement kollektiv

Während die Sales Enablement kollektiv erhebt zwar Mitgliedsgebühren, aber ihre kostenlose Slack-Community bietet fantastische Gespräche und noch mehr hervorragende Fachleute.

Wenn Sie auf der Suche nach erstklassigen Veranstaltungen mit einer großen Anzahl von Gleichgesinnten sind, können Sie kaum etwas falsch machen.

Sales Enablement Squad

Eine ebenso fantastische Gruppe von Praktikern hat die Sales Enablement Squad. Diese Freiwilligenarmee ist außerordentlich kooperativ und es lohnt sich, daran teilzunehmen, wenn Sie die Gelegenheit dazu haben.

Sales Enablement Pro

Highspot ist zwar Eigentümer und nicht so neutral wie die anderen Gemeinschaften, aber wir wären nachlässig, wenn wir die Sales Enablement Pro von der Liste zu streichen. Das Team hat unglaubliche Arbeit geleistet und eine fantastische Community mit vielen Informationen aufgebaut, und ihre Soiree-Veranstaltungsreihe ist immer gut gemacht.

Was ist die Sales Enablement Society?

In den Leitprinzipien der Organisation heißt es:

“The Sales Enablement Society is organized as a network of many different connected groups of people worldwide. Our members participate in LinkedIn discussions, exchange information on our platform, get together in local chapter meetings, pick up the phone and call each other, get together at events, and convene at our conference.”

Diese gemeinnützige Organisation hat hervorragende Arbeit geleistet, um das Bewusstsein für Enablement weltweit durch lokale Ortsgruppen und persönliche Treffen zu stärken.

Boston Chapter der Sales Enablement Society

Das Bostoner Chapter der Sales Enablement Society (SES) nutzt Trust Enablement, um aktuelle Informationen über unsere neuesten Veranstaltungen, Erfahrungen und mehr zu veröffentlichen.

Sie können herausfinden, was wir bisher gemacht haben, was funktioniert und was nicht. Es wird noch viel mehr auf dieser Seite zu sehen sein.

Der Vorstand der Bostoner Abteilung der Sales Enablement Society

Die Vorstandsmitglieder des Boston Sales Enablement Society Chapter sind:

• Amanda Maddox
• Matt Cohen
• Bob Lucas
• John Moore

We are honored to be able to create value in our local region and beyond.  If you have questions for any board members, please contact them on LinkedIn using the links above.

Trust Enablement heißt alle Organisationen willkommen

Unser Ziel ist es, den Zugang zu Go-to-Market-Organisationen weltweit zu demokratisieren, unabhängig davon, welchen anderen Organisationen Sie angehören - in diesem Sinne sind wir neutral.

Wenn Sie einer Organisation angehören, die sich mit Revenue oder Sales Enablement befasst, laden wir Sie ein, Trust Enablement als Plattform zu nutzen, um öffentlich mitzuteilen, was Sie bei Ihren lokalen Treffen lernen.

Trust Enablement setzt sich dafür ein, die gewonnenen Erkenntnisse weltweit zu verbreiten, und wir freuen uns über jeden, der dieses Ziel teilt.

Podcast-Episode - Effektives Enablement in einer virtuellen Welt

Deepkaran Singh Ahuja ist ein Enablement-Spezialist bei Tech Mahindra und konzentriert sich auf Microlearning-Strategien, um den Vertriebsteams eine effektive Verkaufsförderung zu bieten. In diesem Gespräch, das er mit Pooja Kumarhaben sie abgedeckt:

• Der Bedarf an einem stärkeren Befähigungsteam und einer Strategie, die aus den Herausforderungen der Pandemie entstanden sind, ist weltweit entstanden.
• Deepkaran und seine Kollegen aus dem Bereich Enablement wurden gebeten, Vertreter/Verkaufsleiter zu befragen und Ideen für Enablement-Lösungen zu entwickeln, die sie am besten unterstützen würden.
• Diese Kreativität führte zur Schaffung einer Plattform für Microlearning, bei der interne Experten und Vertriebsleiter für die Vermittlung von Inhalten eingesetzt werden. Die Inhalte sind in konsumierbare Teile unterteilt, die zu einer Zertifizierung führen.

Deepkaran sprach auch ein wenig darüber, wie sie den Erfolg mit Geschäftskennzahlen messen, und wird uns in einigen Monaten, wenn er genügend Daten gesammelt hat, mehr darüber berichten können.

Sales Enablement-Kurse

Das Team von Trust Enablement führt ein Jahr lang eine Reihe von Kursen durch, die sich eingehend mit dem Thema Sales Enablement befassen. Die aktuelle Liste der Kurse in unserem einjährigen Lehrplan umfasst:

Woche 1 - Die Reise beginnt

Woche 2 - Zuordnung von Geschäftsprioritäten zu Enablement-Prioritäten

Woche 3 - Erstellung Ihrer Enablement-Charta

Woche 4 - Einrichtung eines Beratungsgremiums

Woche 5 - Ein Überblick über das Änderungsmanagement

Woche 6 - Enablement Rahmenwerke und Reifegradmodelle

Woche 7 - Verwaltung von Inhalten

Woche 8 - Messung Enablement

Woche 9 - Messung von Sales Enablement - ein Beispiel aus der Praxis

Woche 10 - Festlegen des organisatorischen Aufbaus

Testen Sie Ihr Enablement-Wissen

Probieren Sie dieses Quiz aus, das wir in Genially um Ihr Enablement-Wissen zu testen.

Abschließende Überlegungen

Denken Sie daran, dass Enablement ein Teamsport ist, der zum Aufbrechen bestehender funktionaler Silos führt, während sich das Unternehmen auf nachhaltiges Wachstum konzentriert.

Es handelt sich nicht einfach um ein taktisches Team, das sich darauf konzentriert, die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit zu liefern.

Es ist nicht nur eine Methode, um Fachexperten in Ihr Sales Onboarding einzubinden, um neue Teammitglieder in Schwung zu bringen.

Seien Sie strategisch und datenorientiert und bringen Sie alle Umsatzverantwortlichen zusammen, um den Nutzen zu maximieren. Auf diese Weise werden alle gewinnen.