Gehen Sie durch den Miller Heiman-Verkaufsprozess

Der Miller Heiman-Verkaufsprozess ist eine bekannte und respektierte Verkaufsmethodik, die seit Jahren von Verkaufsprofis verwendet wird.

Bevor wir fortfahren, wollen wir zunächst einige häufig gestellte Fragen klären.

Wann hat Miller Heiman Patent Strategic Selling?

Die Miller Heiman-Gruppe meldete 1993 erstmals ein Patent für Strategic Selling an.

Was ist die Methodik von Miller Heiman für die Kaufbeeinflussung?

Die Miller Heiman Group hat ihre Methodik zur Ermittlung von Kaufbeeinflussern im Jahr 2009 eingeführt. Es handelt sich dabei um ein Instrument, mit dem Vertriebsexperten den Einkaufsausschuss für ein Geschäft identifizieren und abbilden können.

Wollen Sie gewinnen?  Führen Sie den Miller Heiman-Verkaufsprozess durch.

In diesem Artikel werden wir darüber sprechen:

  • Die Grundlagen des Miller Heiman-Verkaufsprozesses
  • Wann sollten Sie die Miller Heiman-Verkaufsmethodik anwenden?
  • Die wichtigsten Etappen von Miller Heiman
  • Das blaue Blatt
  • Verkaufsmethodik-Training

Was ist der Miller Heiman-Verkaufsprozess?

Der Miller Heiman-Verkaufsprozess ist eine jahrzehntealte Verkaufsmethode, die ursprünglich Strategisches Verkaufen hieß und einen dreistufigen Ansatz verfolgt, um potenzielle Kunden durch den Verkaufstrichter zu führen.

Anmerkung: Die Miller Heiman Group ist ein Teil von Korn Ferry.

Wann sollten Sie diesen Ansatz anwenden?

Wenn Sie ein Produkt oder eine Lösung verkaufen, das/die komplex, schwierig zu artikulieren, mit mehreren Beteiligten und im Allgemeinen hochpreisig ist, kann die Miller Heiman-Verkaufsmethodik eine Überlegung wert sein.

Ist der Miller Heiman Strategischer Verkaufsansatz das Richtige für Sie?

Wir würden vorschlagen, sich direkt an sie zu wenden, aber ihr One-Pager spricht die folgenden Punkte an:

"Strategisches Verkaufen® kann die richtige Lösung sein, wenn Ihr Unternehmen dies anstrebt:

  • Holen Sie die Zustimmung mehrerer Entscheidungsträger ein.
  • Navigieren Sie durch die interne Bürokratie der Kunden und Interessenten.
  • Verschaffen Sie sich einen besseren Überblick über den Status wichtiger Verkaufschancen.
  • Weisen Sie bei großen Verkäufen die entsprechenden Ressourcen zu.
  • Verbesserung der Zusammenarbeit im Team, um strategische Chancen zu nutzen.
  • Prognostizieren Sie die Einnahmen mit größerer Genauigkeit.
  • Erhöhen Sie die Abschlussquote für Opportunities mit langen Verkaufszyklen.

Was sind die Stufen der Verkaufsmethodik?

Die Methodik gliedert sich in drei Hauptbereiche.

3 Stufen von Miller Heiman

kategorisieren.Bestimmen SieEinflussnahme
Nehmen Sie sich die Zeit, alle Mitglieder der Einkäufergruppe zu identifizieren, zu verstehen, welchen Einfluss Sie bei jedem haben, welche Interessen sie haben und wie Sie am besten zusammenarbeiten können, um den Auftrag zu erhalten.Konzentrieren Sie sich darauf, wo Sie stärkere Beziehungen aufbauen können, und bestimmen Sie, wo Sie Ihre Befürworter stärken und Ihre Gegner schwächen können.Setzen Sie das Ganze in die Tat um. Jetzt, wo Sie wissen, was jedes Mitglied des Einkaufsausschusses braucht, sollten Sie dieses Wissen in die Tat umsetzen.

Was ist der Blue Sheet?

Das Blue Sheet ist ein Formular, das Vertriebsprofis verwenden, um die wichtigsten Stakeholder und die Details zu jedem Stakeholder zu erfassen, z. B. ihre Rolle bei der Kaufentscheidung, ihre Beziehung zum Verkäufer und mehr.

Dieses Blatt begann sein Leben als tatsächlicher Papierausdruck, aufgrund eines Mangels an weißem Papier, als das Team es ausdrucken wollte, als blaues Papier.

Sie können die Blue Sheets verwenden, um:

  • Frühzeitige Identifizierung von Interessengruppen im Verkaufsprozess
  • Verfolgen Sie Ihre Interaktionen und Fortschritte mit jedem Stakeholder
  • Als Erinnerung daran, sich regelmäßig mit allen Beteiligten in Verbindung zu setzen
  • Erkennen und verstehen, wann ein Interessent zum Kauf bereit ist

Das Management des strategischen Verkaufs von Blue Sheets und des gesamten Prozesses sollte in Ihrem CRM durchgeführt werden. Korn Ferry, als ein Beispiel, verkauft ein Produkt namens Korn Ferry Verkaufen um diesen Prozess innerhalb des Salesforce CRM zu verwalten.

Unterstützende Technologie

Das Erlernen jeder Methode erfordert Arbeit.

Noch mehr, wenn Sie es vollständig in Ihren Go-to-Market-Ansatz einbeziehen.

Aber je tiefer Sie sie in Ihre Arbeit einbeziehen, desto stärker kann sie werden.

Berücksichtigen Sie diese Schlüsseltechnologien, wenn Sie beides tun wollen.

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Was ist mit Miller Heiman Sales Training?

Die Miller Heiman-Verkaufsschulung wird jetzt angeboten durch Kornfähre.

schreibt Korn Ferry auf seiner Website:

"Unsere Vertriebstrainingsprogramme vermitteln Vertriebs- und Führungsfähigkeiten, um ein wiederholbares Verkaufsverhalten für mehr Erfolg zu schaffen. Bei Korn Ferry setzen wir innovative Technologien ein, um das Gelernte nicht nur zu verstärken, sondern es im täglichen Arbeitsablauf der Vertriebsprofis in einer intensiven und reichhaltigen Lernreise zum Leben zu erwecken."

Die Verkaufsschulung umfasst eine Vielzahl von Themen, darunter

  • Aufbau von Beziehungen durch Rapport und Vertrauen
  • Ermittlung der Kundenbedürfnisse
  • Fragen stellen, um Bedürfnisse zu ermitteln
  • Umgang mit Einwänden
  • Akzeptanz gewinnen
  • Verhandeln
  • Methoden zum Abschluss eines Verkaufs

Sie können mehr über ihre Verkaufsmethodik-Schulungen auf ihrer Website erfahren (siehe Link oben).

Und bevor Sie gehen, hören Sie sich Byron Matthews (Präsident und CEO der Miller Heiman Group) an, der über "Die drei T's der Zukunft" spricht: Ausbildung, Technologie und Talent".

Byron Matthews - Die drei T's der Zukunft: Ausbildung, Technologie und Talent

 

Und wenn Sie sich entschließen, Ihr Team selbst zu schulen, sollten Sie Folgendes beachten Die Technik des "Surrounded Learners um Ihre Investition in Ihr Team zu maximieren.

 

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