Der ultimative Leitfaden für den B2B-Vertrieb heute (2022)

B2B-VerkaufWir haben auf Trust Enablement viel über B2B-Verkäufe geschrieben und möchten eine Seite erstellen, die alles zusammenfasst.

Was ist Verkauf?

Der Verkauf ist ein Austausch eines Produkts, einer Lösung oder einer Dienstleistung zwischen einem potenziellen Käufer und einem Verkäufer gegen Geld oder andere vereinbarte Bedingungen.

Was ist B2B-Verkauf?

B2B ist eine Abkürzung für Business-to-Business und B2B-Verkäufe sind Verkäufe, die zwischen zwei Unternehmen stattfinden.

Was ist B2C-Verkauf?

B2C ist eine Abkürzung für Business-to-Consumer und B2C-Verkäufe sind Verkäufe, die zwischen einem Unternehmen und einem einzelnen Käufer stattfinden.

Was ist B2G-Verkauf?

B2G ist eine Abkürzung für Business-to-Government, und B2G-Verkäufe sind alle Verkäufe, die zwischen einem Unternehmen und einer staatlichen Einrichtung stattfinden.

Vergleich und Gegenüberstellung von B2B und B2C

Es gibt viele Gemeinsamkeiten zwischen diesen beiden Arten von Verkäufen, daher sollten wir uns auf die wenigen gemeinsamen Unterschiede konzentrieren.

  • B2B-Verkäufe sind in der Regel teurer und dauern länger.
  • Im B2C-Verkauf ist in der Regel nur eine Person an der Kaufentscheidung beteiligt, so dass Konsens und Beziehungsaufbau weniger wichtige Fähigkeiten sind.

Gemeinsame Methoden für den Business-to-Business-Verkauf

Auch wenn die Besonderheiten je nach Branche, Region und Lösung variieren, gibt es doch einige gängige Methoden, die beim B2B-Verkauf eingesetzt werden.

Was ist eine Verkaufsmethodik?

Eine Verkaufsmethodik ist eine Reihe von bewährten Verfahren und Prozessen, die dazu dienen, Käufer von Interessenten zu Kunden zu machen.

Zu den gängigsten Methoden gehören:

Herausforderer

Der Herausforderungsverkauf ist eine Methode, die sich darauf konzentriert, dem Käufer etwas Neues über sein Unternehmen beizubringen.

3 Dinge, die Sie über Challenger Selling wissen sollten
  • Challenger-Vertriebsmitarbeiter gehen auf jeden Kunden und jeden Entscheidungsträger individuell ein.
  • Sie konzentrieren sich darauf, potenziellen Käufern etwas Neues über ihr Unternehmen beizubringen
  • Sie sind in der Lage, Aufträge zu gewinnen, indem sie sich von der Konkurrenz abheben.

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Im Vertrieb gibt es eine Vielzahl von Methoden, die verschiedene Vertreter anwenden, um Geschäfte abzuschließen. In diesem Artikel befassen wir uns mit dem Challenger-Vertriebsmodell.
GAP

Die GAP-Verkaufsmethodik konzentriert sich auf die Ermittlung der Unterschiede zwischen dem aktuellen Zustand des Käufers und seinem gewünschten zukünftigen Zustand.

3 Dinge, die Sie über GAP Selling wissen sollten
  • GAP-Vertriebsmitarbeiter helfen den Käufern, die Unterschiede zwischen ihrem aktuellen Zustand und dem gewünschten zukünftigen Zustand zu erkennen.
  • Sie arbeiten mit den Käufern zusammen, um einen Plan mit potenziellen Lösungen zu erstellen, die die Lücke schließen werden
  • Sie helfen potenziellen Kunden, Einwände zu überwinden, damit sie eine Kaufentscheidung treffen können.

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Gap Selling ist ein Verkaufsprozess, bei dem Käufer und Verkäufer zusammenarbeiten, um die Lücke zwischen ihren Wünschen und Bedürfnissen und ihrem aktuellen Zustand zu ermitteln und zu schließen.
Müller Heiman

Die Miller Heiman-Verkaufsmethodik konzentriert sich darauf, dem Käufer zu helfen, seine Kaufkriterien zu definieren.

3 Dinge, die man über Miller Heiman wissen sollte
  • Die Miller-Heiman-Verkaufsmethodik wurde in den 1970er Jahren entwickelt.
  • Dieser Verkaufsprozess konzentriert sich darauf, dem Käufer zu helfen, seine Kriterien zu definieren
  • Es ist eine der beliebtesten Verkaufsmethoden, die heute verwendet werden

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3 Stufen von Miller Heiman
Sandler

Die Sandler-Verkaufsmethodik konzentriert sich auf den Aufbau von Vertrauen und Beziehungen mit dem Käufer.

3 Dinge, die Sie über Sandler Selling wissen sollten
  • Die Sandler-Verkaufsmethodik wurde in den 1980er Jahren entwickelt.
  • Der Verkaufsprozess konzentriert sich auf den Aufbau von Vertrauen und Beziehung mit dem Käufer
  • Es ist eine beliebte Verkaufsmethode, die heute von vielen Unternehmen angewendet wird.

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Der Sandler-Schmerz-Trichter
SPIN

SPIN-Selling ist eine Methode, bei der Fragen verwendet werden, um dem Käufer zu helfen, seine Bedürfnisse zu verstehen.

3 Dinge, die Sie über SPIN Selling wissen sollten

  • Der Verkauf von SPIN wurde in den 1980er Jahren von Neil Rackham entwickelt.
  • Dieser Verkaufsprozess nutzt Fragen, um dem Käufer zu helfen, seine Bedürfnisse zu verstehen
  • Es ist eine beliebte Verkaufsmethode, die heute von vielen Unternehmen angewendet wird.

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SPIN Verkaufen

Inbound-Verkauf

Inbound Selling ist eine Strategie, bei der Sie proaktiv auf potenzielle Kunden zugehen, die bereits Interesse an den von Ihnen angebotenen Lösungen gezeigt haben.

Beratendes Verkaufen

Der beratende Verkauf ist eine Strategie, bei der Sie sich darauf konzentrieren, potenzielle Kunden während des gesamten Verkaufsprozesses zu beraten und zu betreuen, anstatt zu versuchen, ihnen Ihr Produkt aufdringlich zu verkaufen.


Der grundlegende B2B-Verkaufsprozess

Die häufigsten Elemente des B2B-Verkaufsprozesses sind:

Vorhersage

Die Absatzprognose ist der Prozess der Schätzung künftiger Verkäufe.

3 Tipps für exakte Prognosen
  • Analysieren und verstehen Sie Ihre historischen Verkaufsdaten
  • Verwenden Sie ein Instrument zur Absatzprognose
  • Pipeline-Management einführen
Was ist Pipeline-Management?

Unter Pipeline-Management versteht man die Verfolgung und Verwaltung von Geschäftsabschlüssen auf ihrem Weg durch die Verkaufspipeline.

Die Pipeline oder der Verkaufstrichter ist die visuelle Darstellung aller Geschäfte, an denen Ihre Verkäufer gerade arbeiten.

Die Vorteile des Pipeline-Managements

  • Hilft Ihnen bei der Vorhersage zukünftiger Verkäufe (Sie wussten, dass das kommen würde)
  • Hilft Ihnen, mehr Geschäfte abzuschließen - indem Sie wissen, worauf Sie sich konzentrieren müssen.

Erfahren Sie mehr über Absatzprognosen.

Schürfen

Bei der Kundenakquise geht es darum, potenzielle Kunden zu identifizieren, um eine Liste potenzieller Kunden (d. h. Ihre Vertriebspipeline) zu erstellen.

Bei der Akquise wird meist eine dieser Methoden angewandt:

  • Kaltakquise über TelefonanrufeEmails, oder soziale Medien.
  • Kauf von Listen mit potenziellen Kunden
  • Treffen mit potenziellen Käufern bei persönlichen oder entfernten Veranstaltungen, Webinaren und Konferenzen.
  • Selbstauswahl von Interessenten, die Formulare auf Ihrer Website ausfüllen.

Erfahren Sie mehr über Vertriebsprospektion.

Qualifizierung

Bei der Vertriebsqualifizierung wird festgestellt, ob ein Lead bereit ist, an den Vertrieb weitergeleitet zu werden oder nicht.

Es gibt viele Ansätze für die Vertriebsqualifizierung, und zwei der am häufigsten verwendeten Rahmen sind:

BANT

BANT ist ein Akronym für Budget, Behörde, Bedarf und Zeit.

Es ist ein Rahmen, der Verkäufern hilft, Leads zu qualifizieren und zu priorisieren.

Erfahren Sie mehr über BANT.

Der BANT-Verkaufsprozess
MEDDIC

MEDDIC ist ein Akronym für Metrics, Economic Buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, and Champion

Es handelt sich um einen Lead-Qualifizierungsprozess, der von vielen Vertriebsorganisationen - vielleicht sogar von Ihrem Vertriebsteam - eingesetzt wird.

Erfahren Sie mehr über MEDDIC.

Der MEDDIC-Verkaufsprozess
Andere gängige Rahmen für die Vertriebsqualifikation

CHAMP-Verkaufsmethodik

Die CHAMP-Verkaufsmethodik ist ein Akronym für:

  • Herausforderungen - Was ist die Herausforderung für Ihr Unternehmen?
  • Autorität - Wer ist am Kaufprozess beteiligt?
  • Geld - Gibt es ein Budget für die Lösung dieses Problems und wie hoch ist dieses Budget?
  • Prioritätensetzung - Wie wichtig ist es für das Unternehmen, diese Herausforderung zu lösen?

FAINT-Verkaufsmethodik

Die FAINT-Verkaufsmethodik ist ein Akronym für:

  • Mittel - Gibt es ein Budget für die Lösung dieses Geschäftsproblems?
  • Autorität - Wer kann das Budget ausgeben?
  • Interesse - Können Sie den Budgetverantwortlichen dazu bringen, sich einen zukünftigen Zustand vorzustellen, in dem das Problem gelöst ist?
  • Bedarf - Welche(s) Problem(e) soll(en) gelöst werden?
  • Zeitplan - Vereinbaren Sie einen Zeitrahmen für die Umsetzung Ihrer Lösung und die Lösung der geschäftlichen Herausforderung.

SCOTSMAN-Verkaufsmethodik

Die SCOTSMAN-Verkaufsmethodik ist ein weiteres Akronym.

  • Lösung - Schafft unsere Lösung Einnahmen, spart sie Einnahmen oder reduziert sie Risiken?
  • Wettbewerb - Welche unserer Konkurrenten, einschließlich des Status quo, sind bereits an dem Geschäft beteiligt?
  • Originalität - Was sind meine einzigartigen Unterscheidungsmerkmale?
  • Zeit - Wann wird eine Lösung benötigt?
  • Größe - Wie groß ist das Geschäftspotenzial?
  • Geld - Haben sie ein Budget für die Lösung dieses Problems zur Verfügung?
  • Autorität - Wer ist für das Budget zuständig? Wer ist für die Entscheidung zuständig?
  • Bedarf - Weiß der Interessent, dass er dieses Problem lösen muss?
Entdeckung

Bei der Vertriebsentdeckung geht es darum, die Bedürfnisse eines potenziellen Kunden zu ermitteln, um festzustellen, ob diese Bedürfnisse mit Ihren Produkten, Lösungen und Dienstleistungen übereinstimmen.

Lesen Sie auch unseren Leitfaden über Erfolgreiche B2B-Verkaufsgespräche - 6 Tipps, 27 Beispielfragen für Verkaufsgespräche.

Wir alle wissen, dass der Vertrieb kompliziert ist. Um die Kunden zu finden, die Ihre Lösung brauchen, ist es wichtig, dass Sie eine Reihe von Fragen zur Vertriebsentdeckung stellen.
Demonstration

Bei der Demonstration geht es darum, potenziellen Kunden zu zeigen, wie Ihre Produkte, Lösungen und Dienstleistungen ihnen bei der Bewältigung ihrer geschäftlichen Herausforderungen helfen können.

Am Ende dieser Phase des Prozesses sollten die Vertreter gemeinsame Aktionspläne aufstellen, um mit dem Interessenten zusammenzuarbeiten und das Geschäft zu einem erfolgreichen Abschluss zu bringen (ein Gewinn).

Erfahren Sie mehr über großartige B2B-Verkaufsdemos.

Möchten Sie durchgängig eine gute Verkaufsdemo abliefern? Wenn Sie eine Demo durchführen, um zu gewinnen, konzentrieren Sie sich auf die Bedürfnisse des potenziellen Kunden.
Verhandlung und Abschluss

Bei den Verkaufsverhandlungen geht es darum, den Preis und die Bedingungen für die Produkte, Lösungen und Dienstleistungen mit dem potenziellen Käufer zu besprechen und zu vereinbaren.

Der Eintritt in diese Phase kann sich wie ein kompletter Neustart anfühlen, Lesen Sie unseren Leitfaden mehr von Ihren Geschäften in diesem Teil der Reise zu bekommen.

Um im Vertrieb erfolgreich zu sein, muss man in der Lage sein, zu verhandeln und ein Geschäft abzuschließen. Der effektive Einsatz von Verkaufsvorschlägen, das Erlernen von Partnerschaften mit Beschaffungsteams und das Überwinden der Ziellinie sind in der Regel eine der schwierigsten Phasen.

Die Struktur Ihrer B2B-Vertriebsorganisation

Die meisten Business-to-Business-Vertriebsorganisationen bestehen aus den folgenden Rollen.

Vertriebsinnendienst (BDRs, SDRS)

Ein Vertriebsinnendienst ist häufig für den Großteil der Akquisition und Qualifizierung zuständig.

Außendienst/Außendienst (AEs)

In der Regel handelt es sich dabei um erfahrene Verkäufer, die qualifizierte Geschäfte von den Innendienstteams übernehmen und sie durch den restlichen Verkaufsprozess leiten.

Vertriebsingenieure

Vertriebsingenieure sind für Aktivitäten wie Produktdemonstrationen, Proof of Concepts (POCs) und andere technische Bewertungen verantwortlich.

Sie können auch an einigen Aspekten der Aktivitäten nach dem Verkauf beteiligt sein, wie z. B. Kundeneinführung, Schulung und technischer Support.

Die Rolle des Presales ist für viele Unternehmen von entscheidender Bedeutung.  Was ist die Rolle des Presales-Beraters? Was ist die Aufgabe eines Presales-Ingenieurs? Sind die Rollen unterschiedlich?
Vorverkäufe
BDRs vs. SDRs - Was ist der Unterschied?  In diesem Artikel werden wir sowohl die Rolle des Business Development Representative (BDR) als auch die Rolle des Sales Development Representative (SDR) näher beleuchten und miteinander vergleichen.
Vertriebsinnendienst
Außendienst
Außendienst

Verkaufsfähigkeiten und -kompetenzen

Bei der Einstellung und Entwicklung Ihrer Vertriebsorganisation müssen Sie sich ein klares Bild von den erforderlichen Fähigkeiten für jede Rolle machen.

Anhand dieser Informationen können Sie dann entscheiden, welche Fähigkeiten Sie einstellen möchten und welche Fähigkeiten Sie trainieren und coachen können, um das Team zu verbessern.

Ihre B2B-Vertriebsorganisation erfordert eine sorgfältige Planung, nutzen Sie unsere Leitfaden für Verkaufskompetenzen um Sie bei diesem Prozess zu unterstützen.

Die entscheidenden Verkaufskompetenzen

Befragung von Verkäufern für Ihr Team

Und der Aufbau Ihres Vertriebsteams erfordert eine Vielzahl von Vorstellungsgesprächen. Wir haben mehr Fragen zu Vorstellungsgesprächen zusammengestellt, als wir zählen können in unserem Leitfaden für Fragen im Verkaufsgespräch.

Branchenspezifische Trends

Bei Interesse lesen Sie unsere Artikel über die größten Herausforderungen in diesen Branchen.

Tipps zur Steigerung der Verkaufsmotivation

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, die Verkaufsmotivation zu steigern, z. B:

Entschädigung

Im B2B-Vertrieb gibt es eine Vielzahl von Vergütungsmodellen.

Hier sind einige der gängigsten Ansätze.

  • Einfaches Gehalt - Der Handelsvertreter erhält ein Grundgehalt ohne Provision.
  • Provision - Der Handelsvertreter erhält für jeden Verkauf eine Provision. Die Provision ist ein fester Prozentsatz des Umsatzes.
  • Hybrid - Das Verkaufsteam wird teilweise über ein Grundgehalt und teilweise über Provisionen bezahlt.
Boni

Die Verkäufer erhalten eine zusätzliche Vergütung für das Erreichen vorher festgelegter Ziele. Dieser Bonus kann auf dem Verkauf einer bestimmten Menge eines bestimmten Produkts, dem Erreichen einer Verkaufszahl, die einen bestimmten Prozentsatz über der Quote liegt, usw. basieren.

Ausgabenkonten und Wertberichtigungen

Außendienstmitarbeiter erhalten häufig Kilometergeld, Spesenabrechnungen für die Einladung von Kunden zum Essen und ähnliche Arten von Zahlungen.

Verkaufswettbewerbe und Preisausschreiben

Verkaufswettbewerbe fördern oft den Wettbewerb innerhalb des Verkaufsteams, um das meiste von einem bestimmten Produkt oder einer Lösung zu verkaufen.

Verkaufstraining, Coaching, berufliche Entwicklung

Die Verkaufsteams müssen ständig geschult und weiterentwickelt werden, um auf dem neuesten Stand der Verkaufstechniken zu bleiben.

Beruflicher Aufstieg und Beförderungen

Die Möglichkeit, im Unternehmen aufzusteigen und beruflich voranzukommen, ist für viele Vertriebsmitarbeiter ein wichtiger Motivationsfaktor.

Anmerkung: Es gibt viele Probleme mit Anreizprogrammen, die sorgfältig bedacht werden müssen, und wir sind keine Fans der meisten Ansätze. Hören Sie sich diese Folge von Marcus Cauchi an, um eine Perspektive für die psychologischen Bedenken im Zusammenhang mit Anreizprogrammen zu erhalten.

 

Antworten auf häufig gestellte Fragen zum Thema Verkauf

Was ist eine Absatzprognose?

Eine Absatzprognose schätzt die Anzahl der Verkäufe in einem bestimmten Zeitraum.

Erfahren Sie mehr über Umsatzprognosen in unserem ausführlichen Artikel.

Wichtige Vertriebs-KPIs und -Metriken

In unserem Artikel über Unternehmensmetriken haben wir Dutzende von Schlüsselkennzahlen behandelt.

Lesen Sie dieser Artikel um mehr zu erfahren.

Was ist ein Verkaufstrichter?

Ein Verkaufstrichter ist ein visuelles Modell des Prozesses/der Schritte, den/die ein Käufer durchläuft, vom Zeitpunkt, an dem er sich eines Problems bewusst wird, bis zu dem Zeitpunkt, an dem er ein Kunde wird.

Was ist eine Vertriebspipeline?

Eine Vertriebspipeline ist ein visuelles Modell der Geschäfte in Ihrem Vertriebsprozess, vom Lead bis zum abgeschlossenen Gewinn/Verlust.

Was ist ein Spiff im Verkauf?

Ein Spiff ist ein Verkaufsanreiz, oft in Form einer Provision oder eines Bonus, der einem Verkäufer für den Abschluss eines Geschäfts gezahlt wird.

Was ist ein Verkaufsgespräch?

Ein Verkaufsgespräch ist eine Präsentation oder ein Vortrag, den ein Verkäufer einem potenziellen Käufer hält, um ihn zum Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung zu überreden.

Was ist ein Verkaufszyklus?

Ein Verkaufszyklus ist die Zeit, die ein Käufer benötigt, um vom ersten Kontakt zum Kauf zu gelangen.

Was ist eine Verkaufsquote?

Eine Verkaufsquote ist die angestrebte Anzahl von Verkäufen, die ein Verkäufer in einem bestimmten Zeitraum erreichen soll.

Was ist ein lokales Vertriebsnetz?

Ein lokales Vertriebsnetz ist eine Gruppe unabhängiger Vertriebsmitarbeiter, die Produkte oder Dienstleistungen in einem bestimmten geografischen Gebiet verkaufen.

Was ist ein Gebiet im Verkauf?

Ein Gebiet ist ein geografisches Gebiet, für das ein Verkäufer zuständig ist.

Was haben wir verpasst?

Wir wissen, dass dieser Leitfaden nicht vollständig ist - und es auch nie sein wird.

Der B2B-Vertrieb verändert sich schnell, und was vor einem Monat noch funktioniert hat, funktioniert heute vielleicht nicht mehr.

Was sollten wir jetzt in unseren Leitfaden aufnehmen?

 

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