Lieber CRO - Warum und wie man ein Revenue Enablement-Programm startet
Warum sollten Sie ein Revenue Enablement-Programm starten wollen?
Als CRO brauchen Sie mich, um auf den Punkt zu kommen, und das werde ich tun.
Hält Sie eine dieser Kennzahlen nachts wach?
- Vertriebseffizienz
- Gewinnrate
- Deal Velocity
- Abwanderungsrate
- Bindung an den Verkäufer
- Abzinsungssätze
- Konsistenz der Quoten
Wenn Sie eines dieser Themen anspricht, brauchen Sie eine Revenue Enablement-Funktion.
Anmerkung: Wenn Sie ein Revenue Enablement-Team (oder ein Enablement-Verkaufsteam) haben, das diese Metriken nicht versteht, diesen Artikel teilen mit ihnen, um ihnen zu helfen.
Lieber CRO, welche der folgenden Aussagen beschreiben Ihre derzeitige Situation?
Diese Metriken halten Sie nicht auf Trab
Kaufen Sie die zweite Yacht, Sie haben sie verdient
Diese Kennzahlen halten Sie wach, und Sie haben ein Enablement-Verkaufsteam
Lassen Sie Ihr Enablement-Team diesen Artikel lesen über Revenue Enablement und konzentrieren Sie sich auf den Abschnitt über den Übergang vom Vertrieb zu Revenue Enablement.
Diese Metriken halten Sie wach, und Sie haben kein Revenue Enablement-Team
Ich dachte, ich würde Sie hier finden.
Lesen Sie den Artikel, auf den ich oben verweise, über Revenue Enablement Erstens.
Bevor Sie Ihre erste Revenue Enablement-Fachkraft einstellen, müssen Sie sich informieren:
Bestimmen Sie, WARUM Sie sie einstellen
Welche Geschäftskennzahlen sollen sie beeinflussen?
Bestimmen Sie, WO sie sich melden sollen
Je nachdem, welche Metriken sie beeinflussen sollen, sind sie dem CRO, dem Marketing, dem Vertrieb oder dem operativen Geschäft unterstellt.
Vermitteln Sie dem Unternehmen und den Bewerbern Ihr WARUM
Die Enablement-Führungskräfte sind sich darüber im Klaren, dass ihre Arbeit die Geschäftsergebnisse beeinflussen muss; andere sehen sich als Ausbilder oder Ersteller von Inhalten.
Mit der Zeit brauchen Sie vielleicht beides, aber stellen Sie sicher, dass Ihr erster Mitarbeiter strategisch denken kann, auch wenn seine Rolle zunächst sehr taktisch ist.
Vertiefen Sie sich in ihre Erfahrungen
Wenn Sie ein CRO in einem großen Unternehmen sind, sollten Sie immer einen Enablement-Leiter mit Erfahrung in der Leitung eines Unternehmens ähnlicher Größe einstellen.
Diese Anforderung ist entscheidend für den Aufbau einer neuen Enablement-Organisation in einer Organisation von angemessener Größe.
Kaufen Sie noch nicht überstürzt Technologie
Sie brauchen Technologie, aber vor allem brauchen Sie Menschen und eine solide Strategie zur Verkaufsförderung.
Lassen Sie sie das Bild malen
Es gibt viele Möglichkeiten, ein Revenue Enablement-Programm zu starten, einige sind besser als andere.
Stellen Sie sicher, dass sie sich artikulieren können einen ähnlichen Plan wie diesen.
Wenn Sie die Schritte befolgen, sind Sie auf dem richtigen Weg.
Letzter Gedanke - bevor Sie ein Revenue Enablement-Programm starten
Sie müssen auf eine enge Partnerschaft mit Ihrem Revenue Enablement-Leiter vorbereitet sein. Bei erfolgreichen Enablement-Programmen arbeiten das CRO und der Enablement-Leiter eng und kooperativ zusammen. Wenn Ihr Arbeitsstil eher direktiv als kooperativ ist, werden Sie möglicherweise keinen Erfolg haben.
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