Riley HarbourDirector of Sales Development und Enablement bei GoSite, kam zu The Collaborator, um über die Arbeit bei GoSite und die Ergebnisse zu sprechen, die sie gesehen haben. Riley wird einige der Strategien vorstellen, die sie implementiert haben, um eine erstaunliche SDR-Kultur zu schaffen, die die Moral des Teams, das Erreichen von Quoten und die allgemeine Kultur des Unternehmens fördert.
Der Schlüssel liegt darin, ein Gleichgewicht zwischen Aktivitäten zu finden, die die Geschäftsergebnisse vorantreiben, und Aktivitäten, die eine Kultur der Zusammenarbeit und Unterstützung schaffen. Ein Beispiel:
1️⃣Standardwahl und gebuchte Treffen sind der Standard für Wettbewerbe.
2️⃣Fun-Wettbewerbe, die Teamarbeit erzwingen und die Kooperation, Kommunikation und funktionsübergreifende Zusammenarbeit zwischen SDRs, AEs und anderen belohnen, werden regelmäßig eingesetzt.
3️⃣Täglich 15 Minuten für das Team einplanen, um einfach als Menschen zusammenzukommen und über nicht arbeitsbezogene Themen zu sprechen.
Es gibt noch so viel mehr hier, hören Sie rein und bleiben Sie neugierig.
Audio Mitschrift
Unbekannter Sprecher
Ja, ja.
Der Kollaborateur
Oh, ich bin so aufgeregt. Und ich habe zu dir gesagt, bevor wir aufgesprungen sind. Und das meine ich ganz ehrlich, ich liebe den Hintergrund. Ich habe diesen künstlichen Hintergrund, von dem ich begeistert bin, aber er verdeckt eine grüne, langweilige Wand hinter mir. Du hast tatsächlich etwas Echtes hinter dir, das ist, das ist immer sehr schön.
Riley Harbour
Ja, ich weiß das zu schätzen. Das ist ein Spaß. Wir versuchen, hier jedes Quartal etwas Neues zu machen. Wir haben also ein paar neue Sukkulenten, ein paar Dollar und eine weit entfernte Galaxie.
Der Kollaborateur
Sehr weit weg. Tun Sie uns einen Gefallen. Erzählen Sie mir ein wenig. Erzählen Sie uns allen ein wenig von sich. Was machst du so? Und wo arbeitest du?
Riley Harbour
Ja, absolut. Hier unten im sonnigen San Diego arbeiten wir also an beidem. Wir sind also das am schnellsten wachsende Startup hier in San Diego. Und wir befinden uns im Mission Valley. Leider ist es heute ein wenig düster. Aber ich leite das Vertriebsentwicklungsprogramm hier. Ich habe also mit All Things SDR zusammengearbeitet, um unser Account Executive Team zu qualifizieren, zu vermitteln, Termine zu vereinbaren und Chancen zu generieren. Das ist also ein wenig von dem, was ich mache. Ich arbeite auch im Bereich Enablement und habe eine große Leidenschaft für Gamification in der persönlichen und beruflichen Entwicklung.
Der Kollaborateur
Ja. Ich meine, Sie haben mir diese Frage gestellt, bevor wir angefangen haben, und ich möchte sie mit allen teilen, die zuhören. Ich habe mich an Sie gewandt, weil ich von Ihrem Profil begeistert war, in dem Sie über das Gleichgewicht zwischen Leistung und Kultur, Sie wissen schon, Wachstum, Team-Moral und all diese Dinge sprechen. Ich glaube, es ist für uns alle so einfach, uns auf das eine oder das andere zu konzentrieren, wir können der beste Arbeitsplatz sein und trotzdem schlecht abschneiden. Wir können die Nervensäge sein, die die Leistung vorantreibt, und niemand will trainieren. Aber wir sind ein Jahr lang erfolgreich. Und ich finde es interessant, darüber nachzudenken, wie Unternehmen Strategien anwenden, um beides zusammenzubringen. Erzählen Sie mir ein wenig über einige der Dinge, die Sie getan haben. Sie haben es in Ihrem Profil erwähnt. Sie erwähnten vorhin Dinge wie tägliche Trainings, ich trinke keine Trainings, aber tägliche Wettbewerbe und so weiter, was für Dinge machen Sie? Oder habt ihr das schon gemacht?
Riley Harbour
Ja, absolut. JOHN, und ich liebe den Beitrag, in dem Sie über, Sie wissen schon, KPIs versus Kultur sprechen? Wie kann man mit Zahlen managen, aber mit Emotionen führen und diese Empathie und emotionale Intelligenz haben, richtig. Bei den Wettbewerben, die wir täglich, wöchentlich oder monatlich durchführen, müssen wir also zuerst das Ziel festlegen. Wen versuchen wir zu motivieren? Und ist diese extrinsische Motivation intrinsisch? Geht es um berufliches Wachstum? Handelt es sich um strenge KPIs? Und welche Wettbewerbe machen Spaß, und welche dienen der Quotenerfüllung und der Umsatzgenerierung? Einige der Wettbewerbe, die wir veranstalten, können so einfach sein wie tägliche Einwahlen, wöchentliche Einwahlen, besuchte Demos, etwas, das wir intern als Live-Transfer bezeichnen, oft auch nur ein SQL, wie viele SQL-Augen generieren Sie, und dann Ultra-Deals abgeschlossen? Das scheinen die typischen Status-quo-Wettbewerbe zu sein, die wir durchführen. Und wir führen alle diese Wettbewerbe über eine Plattform namens Sales Screen durch. Das ist eine großartige Technologie, die in Norwegen entwickelt wurde und über eine fantastische Integration mit unserem HubSpot CRM verfügt. Wir sind also in der Lage, das Team zu managen und ein paar lustige Wettbewerbe zu veranstalten, und das alles über unsere CRM-Daten, während wir gleichzeitig an der CRM-Integrität und der Datenintegrität und -aufnahme durch HubSpot arbeiten. Ja, nein, ich
Der Kollaborateur
Glauben Sie, dass das entscheidend ist? Oder geht einer der täglichen Wettbewerbe über den Standard hinaus, Sie wissen schon, wie die Anzahl der Wählscheiben und andere Dinge, über die Sie gesprochen haben? Oder machen Sie irgendetwas, worauf Sie sich mehr konzentrieren? Lasst uns heute einfach Spaß haben, indem wir in den Arsch treten?
Riley Harbour
Ich meine, haben Sie etwas von dieser Art von Sachen, die Sie wissen, genau. Wir haben heute einen lustigen Tag-Team-Dienstag, an dem wir die Namen aller Teilnehmer in unser 8-Uhr-Meeting aufnehmen und aus einem Hut Viererteams auslosen. Und wir veranstalten ein paar lustige Wettbewerbe rund um das Mittagessen, bei denen es um virtuelle Happy Hours und Go-Site-Bekleidung geht. Hier ist also einer der Wettbewerbe, nur damit in dieser Heimarbeit-Umgebung einige Leute in Tennessee und New York und Ohio, Kalifornien, Seattle sein können. Sie haben sich nie getroffen. Stimmt's? Es sei denn, sie haben an einer Teambesprechung teilgenommen. Sie haben keinen wirklichen Anreiz, sich gegenseitig kennenzulernen, es sei denn, es geschieht über eine Slack-Nachricht. Diese Tag-Team-Dienstage sind also nur eine Möglichkeit für uns, um sicherzustellen, dass die Bürokultur auch in diese verschiedenen Staaten und Städte vordringt.
Der Kollaborateur
Wissen Sie, ich liebe das wirklich. Ich liebe es wirklich, dass viele neue Leute zusammenkommen. Wie hat das Team darauf reagiert, dass die Leute gesagt haben: "Hey, das ist großartig. Wir
Riley Harbour
Kannst du es kaum erwarten, diese Art von Dingen zu tun, oder zögerst du ein wenig, wenn du mit diesen neuen Ideen kommst? Das ist eine gute Frage, John, und weißt du, ich habe schon viele Wettbewerbe gemacht, die einfach nicht erfolgreich waren, oder? Ja, das sind sie. Ja, das stimmt. Sie haben nicht so eingeschlagen, wie wir es uns erhofft hatten. Aber ich erkenne das Feedback einfach an der Leistung des Teams. Und wenn ich sehe, wie die Leute sich abmühen und auf Slack und an unseren Dialern und in unserem CRM bis spät in die Nacht arbeiten, dann weiß ich, dass da etwas funktioniert. Wenn es ein Unentschieden um den ersten Platz gibt, und es ist 19 Uhr hier am Pazifik, und die Leute versuchen, auf Hawaii neue Kunden zu gewinnen, dann weiß ich, dass es sich um einen erfolgreichen Wettbewerb handelt.
Unbekannter Sprecher
Das ist großartig.
Riley Harbour
Wenn die lockeren Aktivitäten gegen fünf Uhr erloschen sind, war der Wettbewerb entweder ein Reinfall und die Teams waren ein wenig einseitig, oder das Team war an diesem Tag oder in dieser Woche oder in diesem Monat, hoffentlich nicht in diesem Monat, nicht motiviert.
Der Kollaborateur
Das macht hoffentlich nicht für den ganzen Monat. Ganz genau.
Der Kollaborateur
Haben Sie etwas gefunden? Haben Sie bestimmte Arten von Wettbewerben gefunden, die, Sie wissen schon, über die Standardwettbewerbe hinausgehen, Sie wissen schon, die bloße Anzahl der Wählscheiben und all diese Dinge? Haben Sie Dinge gefunden, die Sie überrascht haben, dass sie so gut funktioniert haben, wie sie es getan haben?
Riley Harbour
Ganz genau. Einige der Wettbewerbe, die uns sehr überrascht haben, ist einer, den wir in der ersten Woche jedes Monats durchführen. Und wir sind gesegnet, dass wir hier einen Transaktionsverkauf haben, John, unser Verkaufszyklus ist wesentlich kürzer als der der meisten B2B-Unternehmen. Er liegt also irgendwo zwischen sieben und neun Tagen bei mbse. Ja, das ist eine sofortige Belohnung für diese Geschäfte, was uns erlaubt, einige lustige Wettbewerbe zu veranstalten. Einer der Wettbewerbe, die wir schon einmal durchgeführt haben, war eine Art Laissez-faire-Beziehung zwischen Kundenbetreuern und SDRs, bei der wir den Kundenbetreuern Monopoly-Geld, eine interne Währung für die Website, zur Verfügung gestellt haben, um die SDRs für qualifizierte Leads und qualifizierte Demos in diesem Monat zu entschädigen, nur um ihr Verhalten und ihre Interaktion zu analysieren. Gehen sie alle zu demselben SDR? Oder gehen sie zu einer anderen Untergruppe von SDRs? Und womit werden sie diesen SDR kompensieren? Das sind nur ein paar lustige Wettbewerbe, die wir durchgeführt haben, um zu sehen, wie sich die Beziehung zwischen Kundenbetreuer und SDR entwickelt, da sie ein so heikler Teil des Verkaufszyklus ist.
Der Kollaborateur
Das ist so cool. Das ist so cool. Hat ein SDR das ganze Geld verdient? Das ist eine gute Frage.
Riley Harbour
Das ist eine geizige Führungskraft, die am Freitag immer noch alle ihre Dollars hat. Und es ist wie, was hast du gekauft? Mein Gott! Was haben wir die ganze Woche lang gemacht, richtig. Und so sahen wir eine ganze Reihe von SDRs mit drei, vier oder fünf Kundenbetreuern um sich herum, die darum baten, sie für diese hochwertigen Leads zu entschädigen, was uns das Verhalten auf beiden Seiten verdeutlichte. Was hat dieser SDR so bewundernswert gemacht, und wir werden ihm unser Geld geben, und die Kundenbetreuer in der Bibliothek warten auf den Freitag, um vielleicht die Knappheit zu sehen.
Der Kollaborateur
Ich liebe diese Rallye, es gibt einige coole Sachen, über die Sie gesprochen haben, und ein großer Teil davon war das persönliche Wachstum, die Moral, die Kultur? Wie fördern Sie dieses ständige berufliche und persönliche Wachstum, das über die Anzahl der Anrufe am Tag hinausgeht? Auf jeden Fall.
Riley Harbour
Das ist der schwierigste Teil, er ist so wichtig für die Kultur und das, was wir hier bei go site aufgebaut haben. Wir haben uns also auf alle unsere internen Möglichkeiten konzentriert. Unser SDR-Team ist die eigentliche Rekrutierungspipeline für unser Account-Executive-Team. Alle unsere Beförderungen zum Kundenbetreuer kamen durch die Abteilung für Vertriebsentwicklung, wir haben ein wirklich solides Schulungsprogramm vom ersten Tag an.
Der Kollaborateur
Ich möchte Ihnen ein großes Lob aussprechen, denn so oft schauen sich die Leute das SDR-Team an und sagen, wir werden sie in den nächsten 14 Monaten ausbrennen, und dann gehen sie. Sie machen es richtig. Also halte ich jetzt die Klappe. Aber es ist großartig, das zu hören.
Riley Harbour
Ich weiß das wirklich zu schätzen. JOHN, das bedeutet mir sehr viel. Wissen Sie, Sie sehen die LinkedIn-Inhalte und den Beitrag über interne Werbung. Aber so oft wird das in der Praxis nicht gemacht. Und so hatten wir das Glück, eine Ausbildungsleiterin und Ausbildungsspezialistin zu haben. Ihr Name ist Merriam, und ich möchte sie kurz grüßen, aber sie leitet unsere gesamte Vertriebsschulung vom ersten bis zum fünften Tag, dem ersten Tag als SDR an diesen Standorten. Sie werden richtig geschult. Wir haben also zwischen Training und Coaching unterschieden, und wie unterscheidet man zwischen Training und Coaching, das für alle gilt? Und was ist ein echtes Einzelcoaching für verschiedene Persönlichkeitstypen. Auf diese Weise können wir sicherstellen, dass jeder Vertriebsmitarbeiter und jeder Kundenbetreuer, der befördert wird, über seinen gesamten Lebenszyklus hinweg das gleiche Maß an Schulung erhält,
Der Kollaborateur
Nein, das ist großartig. Sehen Sie, dass sich das in irgendeiner Weise auf die Moral auswirkt, die Sie messen können? Wissen Sie, die Moral ist eines dieser komischen Dinge, denn manchmal denke ich darüber nach, wie lange sie im Unternehmen oder in der aktuellen Rolle bleiben oder vielleicht die Leistung. Aber wie denken Sie darüber? Und was sehen Sie als Ergebnis?
Unbekannter Sprecher
davon?
Unbekannter Sprecher
Ja, es ist
Riley Harbour
eine gute Frage. Und Moral ist so schwer zu quantifizieren, richtig? Ja. Ist Moral 100% Quotenerfüllung, das ist schwer zu sagen und noch schwerer zu messen in dieser Heimarbeitsumgebung. Wir haben also alles getan, was möglich war, wenn es um Hauptredner und virtuelle Happy Hours geht. Ich bin mir sicher, dass wir alle in den letzten 12 Monaten an viel zu vielen dieser virtuellen Happy Hours teilgenommen haben, und das stimmt,
Der Kollaborateur
meine Sportflasche wurde wieder aufgefüllt. Das ist alles, was ich sagen will.
Riley Harbour
Ich liebe es, dass wir Lattice verwenden. Seltsamerweise hat Lattice, das, glaube ich, heute eine Neo-Finanzierung erhalten hat, auf LinkedIn angekündigt, dass ich Lattice für alle unsere vierteljährlichen Einzelgespräche sowie für Feedback-Umfragen verwende. Wir versuchen also als Führungsteam unser Bestes, um Feedback-Umfragen zu einigen der Veränderungen zu verschicken, die in den letzten, Sie wissen schon, 90 Tagen, 120 Tagen stattgefunden haben, wie sich das Team bei diesen Veränderungen fühlt, und wirklich jedem eine Stimme und eine anonyme Stimme zu geben, um Feedback zu geben, wo sie eine Stimme haben und einen sicheren Ort, um diese Art von Feedback zu geben. Das ist also eine Möglichkeit, wie wir versuchen, die Moral des Führungsteams besser zu messen. Ja. Und dann konzentrieren wir uns auf unsere wöchentlichen Einzelgespräche. Wir verfolgen alle diese Gespräche mit unseren Vertretern auf wöchentlicher Basis. Es gibt also eine Art Papierspur, die zeigt, wo wir stehen und wohin wir gehen. Und ob wir mit diesem Vertreter in die richtige Richtung tendieren. Und so versuchen wir, zwischen Karrierewachstum, angemessener Anerkennung und einigen lustigen Spielen die Dinge leicht zu halten und sicherzustellen, dass jeder zumindest sein monatliches Ziel erreicht. Da es sich um eine Transaktion handelt Verkaufszyklus, Als Manager und Führungskraft müssen Sie wirklich darauf achten, dass Ihr Vertreter im Laufe des Monats nicht ins Hintertreffen gerät.
Der Kollaborateur
Ja, und in gewisser Hinsicht ist es wirklich schön, weil man das viel schneller sieht. Wenn jemand Probleme hat, im Gegensatz zu einem sechsmonatigen oder 12- oder 18-monatigen Geschäftszyklus, in dem Sie und der Arbeitgeber ein halbes oder eineinhalb Jahre feststecken. Ich meine, man wartet darauf, ob sie es herausfinden oder nicht. Sie haben eine viel größere Unmittelbarkeit, was wunderbar ist.
Unbekannter Sprecher
Ja, ja,
Riley Harbour
in dieser Hinsicht sehr viel Glück.
Der Kollaborateur
Sind Ihre Str-Teams? Ich meine, ich meine, ich weiß, dass wir alle von zu Hause aus gearbeitet haben. Und es war eine verrückte Menge Arbeit, mehr oder weniger auf den Kopf gestellt. Aber befinden sich eure Teams wenigstens in der gleichen Gegend wie die anderen? Tun sie das? Haben sie die Möglichkeit, sich mit anderen zu treffen?
Riley Harbour
zum größten Teil, John, entschuldigen Sie die Unterbrechung? Größtenteils, wissen Sie, wir sind noch ein so junges Unternehmen. Ja, für viele unserer SDRs. Sie sind seit dem ersten Tag hier, wissen Sie, in unserem Schuhkarton-Büro, sie haben den Umzug in ein neues Büro miterlebt und arbeiten jetzt natürlich von zu Hause aus, und viele von ihnen haben das Glück, entweder zusammen zur Schule gegangen zu sein oder zu studieren, wir haben großartige Beziehungen zur San Diego State mit der UC San Diego und der University of San Diego, schön
Unbekannter Sprecher
zu groß, groß
Riley Harbour
mit den Marketing- und Vertriebsabteilungen für unser Praktikantenprogramm und unser Vollzeitprogramm. Ich bin mir sicher, dass ein paar von ihnen gemeinsam surfen gehen, in Bars gehen oder was auch immer in diesen Tagen ansteht.
Der Kollaborateur
Das ist schön, denn ich wollte Sie gerade fragen, wie schwer es ist, etwas aufzubauen. Man kann auf individueller Ebene eine Menge großartiger Dinge tun, um die Moral hoch zu halten. Aber die Zusammenarbeit, die Kommunikation, die entsteht, wenn man im selben Büro sitzt oder Zeit miteinander verbringt, ist so schwer zu erreichen. Haben Sie etwas gefunden, das sich für Sie besonders bewährt hat, um die Zusammenarbeit, die Kommunikation und all das auf Teamebene zu fördern?
Riley Harbour
Ich liebe es. Und ich habe hier etwas, das hoffentlich ein kleiner Nugget von Wert für etwas ist, das wir getan haben, John, wir haben wirklich jede Stunde unserer Woche in Bezug auf die Arbeit von zu Hause aus analysiert, und wir sind stark Outbound, wir sind ein Outbound-Motor, wir haben auch einen fairen Anteil an Inbound-Leads. Aber wir haben wirklich versucht, unsere Woche zu analysieren, und wann sind wir am effektivsten? Und wann sind wir am wenigsten effektiv, wenn es darum geht, Leute ans Telefon zu bekommen, diese Demos zu planen? Und wo können wir ein bisschen Zeit für Spaß finden? Richtig? Wo können wir das also finden? 15 Minuten, um über etwas zu sprechen, das nichts mit der Website und den KPIs zu tun hat - welche Netflix-Serie? Schauen Sie gerade eine Serie? Welches Buch, welchen Podcast hören Sie? Und deshalb muss ich unseren Managern ein großes Lob aussprechen, denn sie haben großartige Arbeit geleistet, um diese Kultur aufrechtzuerhalten und 15 Minuten pro Tag zu finden, ob nun von 10.15 bis 10.30 Uhr oder von 245 bis drei Uhr - es ist tatsächlich jeden Tag anders. Und das hängt von der Energie des Teams an diesem Tag ab. Es kann sein, dass Sie eine 15-minütige Ad-hoc-Sitzung einberufen müssen, wir nennen sie Angebotsschicht-Meetings. Dann spielen wir alles von Hang Man bis Cards Against Humanity, um darüber zu reden. Wie das neue Drake-Album, was auch immer es sein mag. Wir versuchen, über irgendetwas außerhalb der Arbeit zu sprechen, um das menschliche Element zurückzubringen, denn wir sind in erster Linie Menschen und erst in zweiter Linie Verkäufer, und es ist wichtig, dass sie sich gegenseitig kennenlernen.
Der Kollaborateur
Oh mein Gott, das ist großartig. Das Team hat sich also wirklich die Zeit genommen, um herauszufinden, wann es weniger effektiv ist, am Telefon zu sein, Anrufe zu tätigen oder was auch immer zu tun, und diese 15-Minuten-Blöcke genau zu bestimmen. Und was macht ihr dann? Einfach in den Zoom springen und ein beliebiges Gesprächsthema wählen? Oder es ansprechen? Oder wie hilft das dem Gedankenfluss? Das ist cool.
Riley Harbour
Wir haben also diese Preisräder oder Themenräder, wir können entweder das virtuelle Rad ausgeben oder wir können die Linie ausgeben, mein Gott, das ist fantastisch. Alle Manager haben ein Rad. Das ist ein bisschen skurril. Aber es gibt uns ein Thema, das wir in der Halbzeitbesprechung behandeln können.
Der Kollaborateur
Ja, es ist schrullig, aber es ist fantastisch. Es ist ein Teil dessen, was es real macht. Ich meine, es fühlt sich nicht hygienisch an,
Riley Harbour
es fühlt sich echt an, das ist Ja, wir sehen uns ein paar Räder an. Sie werden in angemessenem Umfang genutzt. Und es ist auch nicht so, dass wir das Team bitten, einen qualifizierten Anruf abzubrechen, wir fragen nicht: "Hey, bist du schon halb durch mit diesem Pitch oder dieser Demo? Springen Sie nicht für das Midship-Meeting ab. Sie sind offensichtlich optional für den Tag.
Der Kollaborateur
Ja, nein, das ist cool. Bekommst du, ich meine, ich nehme an, dass du eine gute Beteiligung an ihnen hast?
Riley Harbour
Ganz genau. Wir versuchen, sie in ihre individuellen Teams aufzuteilen. Bei einem Zoom-Meeting mit 70 Personen werden Sie wahrscheinlich nicht die nötige Beteiligung erreichen. Aber wenn man es auf, Sie wissen schon, 678 Personen reduzieren kann, dann kann man anfangen, eine echte Beziehung und Konversation zu führen.
Der Kollaborateur
und so weiter. Nun, das ist eine schwierige Frage. Und wenn ich Sie nur grob darauf vorbereitet habe, so entschuldige ich mich dafür. Aber dieses Gespräch hat mich irgendwie an diesen Punkt gebracht. Ich hoffe, das ist in Ordnung. Wenn du über Erfolg nachdenkst, geht das vielleicht nicht, wenn Riley über Erfolg nachdenkt für das, was du zu erreichen versuchst. Ähm, und ich weiß, es geht auch um Metriken und solche Sachen. Aber worauf achtest du? Worauf? Was gibt Ihnen das Gefühl, dass sich die Sache in eine Richtung entwickelt, mit der ich zufrieden bin?
Riley Harbour
Das ist eine gute Frage, John, es ist manchmal wirklich schwer zu quantifizieren, wie Erfolg aussieht. Und ich weiß, dass es unsere Aufgabe als Führungskräfte ist, klar zu definieren, was ein Gewinn ist? Und was ist ein Verlust? Wie sieht Erfolg aus? Und was sind unsere Einschränkungen, auf die wir als Führungsteam bei der Vertriebsentwicklung zurückkommen? Es geht um die Leistungskurve. Und wie viel Prozent unseres Teams erreicht die Quote? A: Wir hören immer von der 10-80-10-Regel. Aber wir haben wirklich versucht, diese Normalverteilungskurve zu zeichnen. Und bewegen wir uns von, Sie wissen schon, 70% unseres Teams, das die Quote erreicht? Bewegen wir diese Leistungskurve? Nach rechts zu dieser vierten Kernkachel, und wir haben sie Monat für Monat betrachtet und versucht, die führenden Indikatoren zu zeichnen, warum die Leistungskurve wieder nach links gewandert ist. Oder warum ist sie nach rechts gewandert? War es eine Änderung im Vergütungsplan? War es eine Änderung in unserem Spielplan in diesem Monat? War es ein kürzerer Monat? Was waren einige dieser Faktoren, und das ist für mich der Punkt, an dem ich den Erfolg sehe, ebenso wie der Weg vom SDR zum Account Executive. Es ist so lohnend und erfüllend zu sehen, wie Personen, die vor zweieinhalb Jahren als Praktikanten in meinem Team angefangen haben, zu den leistungsstärksten Kundenbetreuern aufsteigen und die Rangliste anführen. Denn ich erinnere mich an die Gespräche, als sie in das Unternehmen kamen und sagten: "Ich möchte Senior Account Executive werden, ich möchte an der Spitze der Rangliste stehen. Und jetzt haben sie es geschafft, und wir haben ihnen die Plattform dafür gegeben. Ich denke, das ist mein persönlicher Erfolg. Und mein Y ist es, zu sehen, wie Leute von einer Teilzeit-Internetseite zu einem Vollzeit-Kundenbetreuer werden. Aber auch die Definition des Erfolgs für die Manager, die Definition des Erfolgs für unsere Teamleiter und die Definition des Erfolgs für die Vertreter, was von Monat zu Monat immer schwieriger wird,
Der Kollaborateur
Ich muss Ihnen ein Lob aussprechen, das ist ein großartiges Treffen auf dem Weg zur Beförderung, denn ich glaube, dass wir uns als Branche nicht genug auf diese Metrik konzentrieren. Deshalb möchte ich Sie dafür loben. Ich möchte Sie Folgendes fragen. Sie haben gesagt, dass Sie gute Beziehungen zu den örtlichen Universitäten haben. Glauben Sie, dass die Konzentration auf die Karriereplanung, die Moral und die Kultur dazu beiträgt, dass es einfacher ist, Talente zu finden? Gehen die ehemaligen oder jetzigen SDRs oder 80er Jahre, die bei str is zurück und helfen bei der Rekrutierung? Oder wie nutzen Sie diese Hebelwirkung, die sich wie ein böses Wort anfühlt, aber ich meine es auf eine gute Weise.
Riley Harbour
Ja. Ich schreibe das einem meiner Lieblingsbücher zu, dem "Talent Code" von Daniel Coyle, und du weißt, dass Größe wächst, Größe wird nicht geboren. Und so, ein positives Schwungrad an Talent, das immer wieder neu hinzukommt, weil ich aus dem Sport komme, John. Als ich ein Neuling war, habe ich zu den Älteren im Team aufgeschaut. Und weißt du, sie brachten das Team ins Achtelfinale. Also habe ich mir gedacht, ich kann das Team ins Finale der besten 16 bringen, wenn ich in der Oberstufe bin. Und so sehen wir diese Herangehensweise bei go site, wo Leute als Praktikanten hier einsteigen und ihre Freunde, oder vielleicht sind es ihre Freunde, jüngere Brüder und Schwestern, die vielleicht an der SDSU, UC San Diego USD, sind, sie sehen, wie sie zu Senior Sales Development Reps, Account Executives, schließlich Senior Account Executives werden, und es ist wie, Mann, das ist ein großartiger Aufstiegsweg. Und sie befördern eindeutig von innen heraus. Und ich denke, so nutzen wir Ihr Wort, nutzen die Beziehung zu den Universitäten, wir würden gerne zurückgehen und ich schätze, wir gehen jetzt auf Zoom für diese Verkaufs- und Marketingkurse. Aber es ist immer großartig, die Vertreter, die dort waren, zu einem Professor zu bringen, sein Name ist Professor Osinski. Und einen Studenten mitzunehmen, der vor drei Jahren in seiner Klasse war und der jetzt Geschäfte abschließt, die auf der Go-Site zu sehen sind, und ihn auf die Go-Site zu schicken. Das ist mit Sicherheit eine unserer Erfolgsgeschichten. Das ist großartig. Und ich hoffe
Der Kollaborateur
Ich hoffe, dass jeder, der sich das anhört, neben den vielen Nuggets auch die große Lektion mitnimmt, wie wichtig es ist, in die interne Beförderung, die Karriereplanung und all das zu investieren. Lassen Sie mich eine Frage stellen: Wir sind bei 26 Minuten, und wir sind fast am Ende angelangt. Worum geht es? Was habe ich Sie nicht über die Elektroden gefragt? JOHN, darüber wollte ich sprechen. Was habe ich bei der Plattenrallye ausgelassen?
Riley Harbour
Ich denke also, dass ich heute gerne über das Thema sprechen würde, John, und ich habe hier ein paar Anmerkungen. Ich bitte um Entschuldigung. Ich schaue nur rüber, um den Überblick zu behalten. Oh, bitte, wirklich nur die Wissenschaft der Skalierung. Ich glaube, dass wir in unserer Branche so oft über Skalierung sprechen, und zwar jeden Tag in jedem Gespräch. Skalieren die Kosten, skaliert das Team? Aber wir reden nie darüber, ob die Kultur skaliert. Und wie stellt man sicher, dass die Kultur eines 10-köpfigen Teams mit der Kultur eines 40-köpfigen Teams mithalten kann? Ob im Büro oder bei der Arbeit von zu Hause aus? Welche Werkzeuge? Investieren die Unternehmen? Worin investieren Sie als Umsatz- oder Vertriebsleiter, um Ihre Kultur zu skalieren? Denn wenn Sie nur nach Zahlen managen, aber nicht mit der emotionalen Komponente und der kulturellen Komponente führen, geht das sehr schnell verloren. Und ich habe das schon erlebt. Ein sehr kritischer Punkt ist die Rallye.
Der Kollaborateur
Ja, denn du hast Recht, man kann von Null auf einen Tag und von Eins auf Zehn gehen. Und dann, irgendwann zwischen 10 und 15, kann alles schiefgehen, weil man das nicht im Griff hat und nicht darüber nachgedacht hat. Welche Art von Tools und Prozessen setzen Sie ein? Würden Sie persönlich empfehlen, dass die Menschen über das hinaus, worüber wir bereits gesprochen haben, zumindest darüber nachdenken oder sich dessen bewusst sind? Ja, ich
Riley Harbour
Ich denke, es ist das menschliche Element von Ajani. Wir schaffen Mentorenprogramme und bringen die persönliche Beziehung zurück. Wir haben also eine großartige Beziehung zu unserem Vertriebsentwicklungsteam und unserem Kundenbetreuungsteam. Da so viele von ihnen aus den eigenen Reihen befördert wurden, kennen sie die Kämpfe des Alltags, sie wissen, wie schwer es ist, in dieser Branche ein Vertriebsentwickler zu sein. Wenn man also diese Mentorenschaft einrichten kann, sei es wöchentlich, zweiwöchentlich oder auch nur monatlich, indem man die Kundenbetreuer zurück ins SDR-Team holt und sie über ihre Erfahrungen sprechen lässt, als sie noch auf dem Stuhl saßen, dann wird es wirklich menschlich, was jeder durchmacht. Und es herrscht einfach gegenseitiger Respekt. Wenn Sie das schaffen, werden die Leute wirklich im Unternehmen bleiben und die Kultur wird wachsen. Selbst wenn Ihr Team von 20 auf 40 Mitarbeiter anwächst. Um die Führungskräfte in der Buchhaltung hinzuzufügen, sollte ich sagen,
Der Kollaborateur
Ja, ich denke, das ist ein wirklich guter Tipp oder eine gute Anregung. Die Mentorenprogramme sind von unschätzbarem Wert. Und wir investieren im Allgemeinen nicht genug in sie. Und ich finde es gut, dass man die Leute von innen heraus fördert, so dass sie zurückkommen und sagen können: "Ja, das habe ich vor einem Jahr auch gemacht, das war scheiße. Aber ich habe viel gelernt, und jetzt mache ich das, oder was auch immer. Denn für mich ist die Rolle des SDR eine der Rollen im Unternehmen, vor der ich den größten Respekt habe. Denn sie ist hart. Wir holen junge Leute oft aus der Schule und bitten sie, etwas zu tun, das wirklich schwer ist. Deshalb habe ich großen Respekt vor Leuten, die das machen, großen Respekt vor Leuten, die das einfach verinnerlicht haben und es als Chance nutzen, um zu wachsen.
Riley Harbour
Ich glaube, ich liebe einige meiner Lieblings-Follower auf LinkedIn, John, unsere SDRs, die einfach über den Alltag sprechen, weil ich einfach so viel Respekt davor habe.
Der Kollaborateur
Oh, amen. Was noch? Riley? Willst du sonst noch etwas erwähnen, worüber ich dir bisher keine Gelegenheit gegeben habe zu sprechen? Weißt du, ich
Riley Harbour
Ich denke, wir haben alles abgedeckt, John, alles von Kultur, Gamification, Mentorenprogramme, interne Beförderungen, ich meine, das sind wirklich alle diese Dinge. Ich bin extrem leidenschaftlich, wissen Sie, ich komme aus dem Sportbereich, denke ich. Ich denke, dass wir so oft über Sportanalogien sprechen, wie können wir uns auf Baseball oder Basketball oder Fußball oder Football beziehen, aber auch Beispiele aus der realen Welt bringen, anstatt nur Sportanalogien zu verwenden, weil man vielleicht unbewusst, unterbewusst Leute verdrängt, die Sport nicht mögen. Ich habe schon mal Feedback gegeben. Und es ist wirklich wertvolles Feedback. Und einer meiner blinden Flecken ist, dass es nicht immer um Sport gehen muss, auch wenn wir im Verkauf tätig sind. Das war also etwas, das ich ansprechen wollte.
Der Kollaborateur
Ich denke, das ist wirklich ein wichtiger Punkt. Es ist so einfach, die gleiche Art von Beispielen immer und immer wieder zu verwenden und die Leute unbewusst oder unterbewusst, wie Sie sagten, in Verlegenheit zu bringen. Ich hatte vor Jahren einen Chef, der immer wieder Baseball-Analogien verwendete. Und aus irgendeinem Grund war er überzeugt, dass ich kein Interesse an Sport habe. Also sagte ich: Tut mir leid, John, ich verwende schon wieder eine Sportanalogie, ich würde sagen, ich habe das mein ganzes Leben lang verfolgt, aber selbst wenn er es versuchte, funktionierte es nicht ganz, selbst bei einem Publikum, wo sollte es funktionieren? Wir müssen also alle sensibel mit der Sprache umgehen, die wir verwenden. Und ich weiß, dass ich das tue,
Riley Harbour
weil ich jeden Tag 100 Mal versage und versuche, jeden Tag schlauer zu werden. Aber das ist eine gute Aufforderung. Ganz genau. Das ist ein blinder Fleck von mir, und ich dachte, ich könnte heute darüber sprechen.
Der Kollaborateur
Ich weiß das zu schätzen, Mann. Und Riley, das hat so viel Spaß gemacht. Vielen Dank, dass du all diese Einblicke geteilt hast. Ich danke euch allen fürs Zuhören. Danke, dass ihr alle zugehört habt. Ich möchte Sie in dieser Runde etwas fragen. Und die letzte Frage. Wenn die Leute eine Frage an Sie haben. Und ich kann mir vorstellen, dass sie gewinnen werden, vor allem, wenn sie die Aufzeichnung sehen. auf LinkedIn, ist das der beste Weg, um Sie zu erreichen
Riley Harbour
die Frage zu stellen, ja, LinkedIn ist großartig. Ich tue mein Bestes, sobald alle Schlampereien erledigt und die E-Mails beantwortet sind, wird LinkedIn der beste Ort sein. Sie wissen schon. Ich kommuniziere gerne mit allen auf LinkedIn. Also ja, schreiben Sie mir eine Nachricht auf LinkedIn. Wir würden gerne alles beantworten. Vertriebsentwicklung, kulturbezogene Gamification, ich bin ganz für Sie da.
Der Kollaborateur
Alles klar, dann wünsche ich Ihnen noch einen schönen Rest des Tages, treten Sie weiter in den Hintern und gehen Sie auf die Seite. Los. Gut so.