Woher wissen Sie, dass Sie die richtigen Inhalte für den Vertrieb entwickeln? Es reicht nicht aus, Inhalte für die Vertriebsförderung zu haben - Sie brauchen eine Strategie.

Sie benötigen Inhalte, die Ihre Geschäftsziele unterstützen, z. B. die Förderung neuer Verkäufe, die Verringerung der Kundenabwanderung und die Sicherstellung der Markenkonformität und der Einhaltung von Vorschriften.

Und dann fragen Sie sich, ob Sie ein Sales Asset Management System brauchen, um diese Inhalte zu verwalten und Ihren Teams zur Verfügung zu stellen. 

Wie immer fangen wir von vorne an und kommen zum Kern des Themas.

Was sind Verkaufsinhalte?

Verkaufsinhalte sind alle Arten von Inhalten, die den Verkaufsprozess unterstützen. Das können Produktblätter, One-Pager, FAQs, Leitfäden, Anleitungen, Fallstudien, Webinare oder sogar Blogbeiträge sein.

Was ist ein System zur Verwaltung von Vertriebsanlagen?

Ein Sales Asset Management System (SAM) ist eine Softwareplattform, die kundenorientierten Teams (in erster Linie Verkäufern) helfen soll, die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit zu finden und zu nutzen.

Die meisten Asset-Management-Systeme unterstützen Funktionen wie:

• Lagerung des Verkaufsgutes
• Zugang zu den Inhalten über Suchfunktionen oder andere Organisationsmittel (z. B. Ordner).
• Berichterstattung über Nutzung und Wirksamkeit der Inhalte.
• Ein gewisses Maß an Kuratierung und Anpassung von Inhalten.

Was ist Content Curation?

Unter Content Curation versteht man den Prozess der Auswertung aller verfügbaren Inhalte und der Identifizierung und Präsentation der aktuellsten Inhalte für das Vertriebsteam.

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Tipps zur Ermittlung des Bedarfs an Vertriebsinhalten für Ihre Teams

Verkaufsinhalte werden überall um Sie herum erstellt.

Vermarktung von Inhalten Die Teams sind mit der Erstellung von Inhalten beschäftigt.

Produktmanager, Kundenmarketing, Enablement und andere Teams fügen dem Stapel von Assets hinzu.

Unabhängig davon, woher Ihre Inhalte stammen, muss Ihr Enablement-Team eng mit den Teams für die Erstellung von Inhalten zusammenarbeiten, um die Inhalte so aufzubereiten und umzugestalten, dass sie den Anforderungen Ihrer Mitarbeiter mit Kundenkontakt (d. h. Vertrieb, Kundenerfolg, Vertriebspartner) optimal entsprechen.

Wie macht Enablement das?

Verstehen der Unternehmensziele

Verkäufer wissen nicht immer, was sie brauchen, oder verstehen nicht, was die Käufer brauchen, um voranzukommen.

Das liegt nicht daran, dass sie dumm oder faul sind, sondern daran, dass der Aufbau dieses Verständnisses über ein einziges Gespräch mit einem Kunden hinausgeht.

Aufgrund des Recency Bias, des Zeitmangels und der Dringlichkeit, Geschäfte abzuschließen, konzentrieren sie sich auf die Anfrage, und Sie werden eine Anfrage erhalten, die ihrem Verständnis am besten entspricht.

Wenn der Vertrieb zusätzliche Verkaufsressourcen oder maßgeschneiderte Inhalte anfordert, müssen Sie diese bestimmen:

• Warum wird dieser Inhalt benötigt?
• Wie hoch ist der potenzielle Wert des Geschäfts, das durch diese Inhalte unterstützt wird?
• Handelt es sich um einen Inhalt, den nur ein einziger Käufer jemals benötigen wird, oder wird er mehreren Kunden jetzt und in Zukunft weiterhelfen?
• Wer fragt nach den Inhalten? Ihr CEO? Im Idealfall spielt die Antwort auf diese Frage keine Rolle, aber die Realität sieht so aus, dass sie manchmal doch wichtig ist.

Wenn es Sie tausend Dollar kostet, den Inhalt zu erstellen, und er nur für einen Interessenten bestimmt ist, der keinen Wert für andere aktuelle oder potenzielle Käufer hat, sollten Sie den Inhalt für ein Geschäft im Wert von zweihundert Dollar erstellen?

Analysieren Sie sowohl die Buyer Journey als auch die Customer Journey

Mit Begriffen wie Buyer Journey und Customer Journey wird oft um sich geworfen, ohne sie wirklich zu verstehen.

Viele sehen sie als lineare Pfade oder betrachten den Verkaufstrichter als die beste Darstellung. Beides sind keine zutreffenden Bilder.

Je nach Blickwinkel und Analysegrad können Sie es besser als einen Kreis verstehen, in dem sich der Käufer zufällig durch die Reise bewegt, Schritte wiederholt und zu gleichen Teilen vorwärts und rückwärts springt.

Nehmen wir an, Sie gehen tiefer und betrachten die Anzahl der einzelnen Beteiligten im Kaufprozess. In diesem Fall sehen Sie verschiedene Personen, die in den Prozess ein- und aussteigen, einige folgen ähnlichen Pfaden, andere sind nur für kurze Zeit im Prozess.

Und auf der Kundenseite ist es nicht weniger chaotisch.

Aus inhaltlicher Sicht sollten Sie sich nicht auf den eigentlichen Weg festlegen, sondern sich darauf konzentrieren, was die jeweilige Person/Rolle/Persona an einem bestimmten Punkt der Reise benötigt.

• Was wollen sie erreichen?
• Wie viel Zeit werden sie haben, um das Material zu prüfen?
• Oder wird das Material für die Weitergabe nach oben/unten/innerhalb der Organisation verwendet?
• Welche Inhalte eignen sich am besten für diesen Bedarf/diese Zielgruppe/diesen Zweck?

Siehe unseren Artikel über Abbildung der Customer Journey.

Konzentrieren Sie sich nicht nur auf den oberen Teil des Trichters, oder die Mitte oder den unteren Teil.

Wenn Sie ein tiefes Verständnis für Ihre Geschäftsziele und die Käufer- und Kundenreise haben, ist dies vielleicht schon für Sie offensichtlich.

Die von Ihnen erstellten Inhalte sind ein Mittel, um eine Reaktion bei den Menschen hervorzurufen, die diese Inhalte konsumieren.

Sie versuchen vielleicht, sie zu motivieren, ein Lead-Formular auszufüllen, Ihre Sicherheitsrichtlinien zu akzeptieren oder eine neue Funktion in Ihrem Produkt zu nutzen.

Fragen Sie sich also, wann diese Inhalte auf der Reise konsumiert werden sollen.

Oberer Teil des Trichters

In diesem Teil des Trichters arbeiten Sie am häufigsten mit Content Marketing für Verkaufsinhalte. Die Inhalte in dieser Phase sollen die Zielgruppe davon überzeugen, dass Sie ihre Probleme verstehen und dass sie sich mit Ihnen in Verbindung setzen sollten, um eine mögliche Lösung zu finden.

• Sie brauchen keine Produkt-Screenshots oder Funktions-Checklisten.
• Sie interessieren sich oft noch nicht für Ihre Fallstudien.

Sie wollen sicher sein, dass sie, wenn sie eine E-Mail oder einen Anruf von Ihnen erhalten, wahrscheinlich mit jemandem sprechen, der sie ein wenig weiterbilden kann.

Mitte des Trichters

Der Käufer hat sich verpflichtet, sich mit Ihnen näher zu befassen, Ihre Produktfähigkeiten zu verstehen, zu erfahren, ob Sie in seinem Umfeld arbeiten können, und Probleme wie die seinen für andere Kunden zu lösen.

Sie geben sich nicht mehr mit einer Vordenkerrolle auf hohem Niveau zufrieden, sie müssen das Gefühl haben, mit einem sachkundigen Berater zusammenzuarbeiten, und die Mitglieder des umliegenden Einkaufsausschusses werden Fragen haben, die Sie ihnen beantworten müssen. Vielleicht möchten sie Informationen über Ihre Sicherheitslage erhalten? Vielleicht wollen sie wissen, ob Sie in der Lage sind, Ihre Lösung mit anderen Teilen ihres Technologiepakets zu integrieren?

Boden des Trichters

Sie haben einen guten Eindruck hinterlassen und sind wahrscheinlich führend im Geschäft oder stehen im Wettbewerb mit einem anderen Anbieter.

• Haben Sie Inhalte, die ihnen helfen, Finanzierungsmöglichkeiten zu verstehen?
• Gibt es einen Leitfaden für Ihren Einführungsprozess, den Sie weitergeben können?

Ihr Ziel ist es, sicherzustellen, dass sie sich wohl fühlen, wenn sie mit Ihnen Geschäfte machen. Sie haben alle anderen Hürden genommen, machen Sie es jetzt nicht kaputt.

Verstehen der Buyer Personas und ihrer Bedürfnisse an den verschiedenen Punkten der Customer Journey

Wer ist Ihr Standardkäufer? Ein Chief Marketing Officer? Leiter von Enablement? 

Wenn Sie sich nicht sicher sind, wie Sie Personas erstellen können, sollten Sie sich diese fantastische Hubspot-Beitrag, der kostenlose Vorlagen enthält. Hier sind jedoch einige Ideen, die Sie im Hinterkopf behalten sollten:

• Verstehen, was die größten Probleme für jemanden in seiner Position sind.
• Gehen Sie nun eine Ebene tiefer: Was sind die wichtigsten Themen für jemanden in seiner Rolle in seiner Branche?
• Gehen Sie noch tiefer in ihre geschäftlichen Herausforderungen hinein, und wie prägt dies ihre Sicht auf ihre Herausforderungen?

Auf jeder Ebene geht es darum, ein allgemeines Verständnis für eine Gruppe von Menschen zu entwickeln und es immer weiter einzugrenzen, bis man schließlich versteht, was ein bestimmter Mensch braucht, um sich bei einer Geschäftsbeziehung mit Ihnen wohl zu fühlen.

Welche Inhalte stellt das Marketingteam bereits für diese verschiedenen Personas an verschiedenen Stellen der Reise bereit?

Sie haben bereits mit dem Marketingteam an der Buyer- und Customer Journey und an den Personas zusammengearbeitet.

Setzen Sie sich erneut mit ihnen zusammen, um zu prüfen, welche Inhalte sie zur Deckung des Bedarfs bereitstellen.

Welche Inhalte tauschen Ihre Vertriebsabteilung und Ihre Kunden bei E-Mails, Verkaufsgesprächen, persönlichen Treffen und anderen Gelegenheiten aus?

Nachdem Sie sich mit dem Marketing zusammengesetzt haben, setzen Sie sich nun mit dem Vertrieb (Vertriebsleiter und einzelne Vertriebsmitarbeiter) zusammen, um deren Nutzen zu ermitteln.

Sind Sie für die Entwicklung dieser Inhalte verantwortlich?

Selbst wenn die Antwort nein lautet, müssen Sie dafür sorgen, dass die Botschaft in Ihrem Unternehmen an jedem Kontaktpunkt einheitlich ist.

Wenn die Kunden eine Nachricht hören von Marketing und eine andere Botschaft als der Vertrieb (oder dieselbe Botschaft, aber in einem anderen Tonfall), wird dies verwirrend sein und wahrscheinlich Ihre Fähigkeit, Geschäfte abzuschließen, beeinträchtigen.

Schauen Sie sich die vorhandenen Marketing- und Verkaufsinhalte genau an

Einige werden gut sein, einige werden Müll sein, und einige werden Ihnen einen Einblick in die Inhalte geben, die die Teams gerne verwenden.

Was müssen Sie neu aufbauen, was braucht kleinere Aktualisierungen, und was fehlt ganz und gar?

Okay, Sie haben sich die Zeit genommen, sich die Mühe zu machen, die geschäftlichen Anforderungen zu verstehen und hoffentlich zu begreifen, wie sich diese auf die Anforderungen an Ihre Vertriebsunterstützungsmaterialien auswirken.

Legen Sie nun gemeinsam mit dem Go-to-Market-Team fest, was Sie zuerst tun müssen.

Bewerten Sie KI-gestützte Inhaltsersteller Ihre Bemühungen zu skalieren

Verwenden Sie immer eine Checkliste, um sicherzustellen, dass Sie Ihre eigenen bewährten Verfahren einhalten.

Verwenden Sie eine Checkliste wie diese für die Entwicklung Ihrer Inhalte. 

Arten von Inhalten für den Erfolg von Sales Enablement

Unter Berücksichtigung dieser spezifischen Anforderungen und der in den Teams abgestimmten Prioritäten sollten Sie die verschiedenen Arten von Inhalten auf Ihrem Weg berücksichtigen.

Die folgende Liste ist nicht erschöpfend, aber hoffentlich ausreichend, um über die Inhalte nachzudenken, die Sie erstellen müssen.

Schulungsunterlagen

Ja, Vertriebsschulungsinhalte können von einem Vertriebsschulungsteam, einem Lern- und Entwicklungsexperten oder dem Enablement Content Team erstellt werden.

Unabhängig davon, wer die Verkaufsschulung durchführt, sollten Sie dies berücksichtigen:

• Konzentrieren Sie sich auf die Vermittlung von kleinen Lerneinheiten, dem so genannten Microlearning, das einfach zu konsumieren und zu verstehen ist.
• Sorgen Sie dafür, dass sie je nach Bedarf leicht zugänglich sind. Wenn sich die Schulung auf die Verwendung der Registrierkasse in einem Einzelhandelsgeschäft bezieht, stellen Sie sicher, dass die Verkäufer sie auf ihren Mobiltelefonen aufrufen können, während sie an der Kasse stehen, um ihre Erinnerungen aufzufrischen.
• Verstärkung ist das A und O. Die Ebbinghaussche Vergessenskurve des menschlichen Lernens wird die Wirkung Ihrer Bemühungen ohne angemessene Verstärkung zunichte machen. Verwenden Sie Die Technik des "Surrounded Learners um diese Herausforderung zu meistern.

Fallstudien

Bevor sie etwas kaufen, wollen die Menschen den sozialen Beweis, dass sie eine gute Entscheidung treffen.

Fallstudien können ein wichtiges Instrument sein, um diesen Nachweis zu erbringen.

Die Formate für Fallstudien variieren, aber zumindest sollte Ihre Fallstudie:

• Machen Sie deutlich, welche Branche die Fallstudie repräsentiert.
• Nennen Sie in der Studie die Personas und Berufsrollen derjenigen, die Ihre Lösungen oder Produkte nutzen.
• Verschaffen Sie sich einen Überblick über den Zustand ihres Unternehmens, bevor Sie Ihre Lösungen einsetzen.
• Nennen Sie klar und deutlich die Vorteile, die sie durch die Zusammenarbeit mit Ihnen im Vergleich zu dieser Ausgangsbasis erhalten haben.
• Heben Sie alle Schlüsselzitate hervor, die Ihr Wertversprechen unterstreichen.

Wenn Sie die oben genannten Punkte berücksichtigen, erhalten Ihre Käufer und Verkäufer wichtige Informationen, die beide Gruppen für ihren Erfolg benötigen.

Weiße Papiere

Weißbücher sind in einigen Branchen weiter verbreitet als in anderen.

Diese Inhalte können außergewöhnlich detailliert sein, insbesondere in sehr technischen Bereichen, und bieten Forschern, IT-Teams, klinischen und ähnlich detailorientierten Funktionen die Informationen, die sie benötigen, um mit Ihrem Unternehmen Geschäfte zu machen.

Kampfkarten

Es spricht viel für Kampfkarten, deshalb haben wir diesen Artikel über Erstellen von wettbewerbsfähigen Kampfkarten.

Persona-Dokumente

Wie bereits in diesem Artikel erwähnt, sollten Sie, wenn Sie sich nicht sicher sind, wie Sie Personas erstellen können, diesen fantastischen Artikel lesen Hubspot-Beitrag, der kostenlose Vorlagen enthält.

Sales Playbooks

In vielen Unternehmen ist der Verkauf komplex.

Lesen Sie unseren Artikel über Erstellung von Sales Playbooks um den richtigen Einstieg zu finden.

Inhalt des Verkaufsmeisters

Wenn Sie eine Vertriebs-Champion-Programm - Sie brauchen Inhalte, um sie zu unterstützen.

Ihre Champions versammeln die Truppen, um die Bedeutung Ihrer Programme zu verstehen, und sie helfen Ihnen, die Akzeptanz zu erhöhen. Die Inhalte, die die Vertriebs-Champions verwenden können, um die Verkäufer im Außendienst zu informieren und zu schulen, sind sehr hilfreich.

Produkt- oder Datenblätter

Ihre Produktblätter oder Datenblätter sollten sich auf die Merkmale und Vorteile Ihrer Lösung konzentrieren.

In vielen Fällen werden diese Dokumente auf Ihrer Website zu finden sein, aber es ist hilfreich, Kopien zu haben, die Sie leicht mit Interessenten und Kunden teilen können, ohne dass diese danach suchen müssen. 

ROI-Rechner

Für größere Organisationen mit komplexeren Verkäufen, Ein ROI-Rechner kann ein wichtiger Bestandteil des Inhalts sein, um Käufern zu helfen, die potenzielle Rendite ihrer Investition in Ihre Lösung zu verstehen.

Einige Organisationen bauen diese in ihre Website ein, während andere sie als herunterladbare Dateien erstellen.

Erfahren Sie mehr über interaktive Inhalte (wie ROI-Rechner) in diesem Video von Outgrow.

Blog-Beiträge

Nutzen Sie Ihren Blog, um den Käufern auf ihrem Weg zu helfen und den Kunden auf ihrem Weg.

Zu den allgemeinen Kategorien der Blogbeiträge sollten gehören:

• Anleitungen für Ihre Produkte und Dienstleistungen
• Bewährte Verfahren zur Lösung der Probleme, für die Ihre Lösungen gekauft wurden.
• Erfolgsgeschichten von Kunden, die zeigen, wie sie Ihre Lösungen erfolgreich einsetzen
• Vergleiche zwischen Ihnen und Ihren Konkurrenten.

Einblicke von Analysten und Vordenkern der Branche

Für viele Produkte stellen Analysten und Vordenker Informationen zur Verfügung, die von den Käufern als Entscheidungsgrundlage genutzt werden.

Wie können Sie mit ihnen zusammenarbeiten, um sicherzustellen, dass Ihre Geschichte richtig erzählt wird?

Gesprächsleitfäden und andere Verkaufsleitfäden

Ihre internen Vertriebsteams benötigen Zugang zu genehmigten Anrufskripten. Diese können sich in Ihren Enablement-Tools (Ihrem Sales Asset Management System) oder in anderen Tools befinden, die sie regelmäßig nutzen.

In einigen Unternehmen entwickelt Enablement diese Anrufskripte und die von diesen Teams verwendeten Kadenzen, in anderen macht das SDR-Team dies selbst.

E-Mail-Vorlagen

Ähnlich wie Anrufskripte müssen auch E-Mail-Vorlagen, die von Vertrieb, Customer Success, Marketing und anderen Kundenteams verwendet werden, entwickelt, gespeichert und aktualisiert werden.

Spickzettel für neue Vertriebsmitarbeiter

Unabhängig davon, wie gut Ihre Einführungs- und Fortbildungsmaßnahmen sind, brauchen die Mitarbeiter Zugang zu leicht auffindbaren Spickzetteln zu Themen wie z. B.:

• KMU für bestimmte Projektbereiche.
• Tipps für den Einsatz wichtiger Verkaufstools wie Ihre Enablement-Software, SAM, CRM usw.
• Details zur Verkaufsvergütung.
• Ihre Verkaufsmethodik.
• Bearbeitung von Einwänden
• Sprache und Einblicke auf vertikaler Ebene

Demo und Anleitungsvideos

Man kann nicht in allem ein Experte sein.

Aber es ist schön, wenn man sehen kann, wie die Experten Ihre Produkte und Dienstleistungen nutzen, und Videodemos sind das Beste, was man machen kann, wenn man sich persönlich mit seinen KMUs zusammensetzt.

RATSCHLAG: HALTEN SIE ES EINFACH

Halten Sie es einfach und kurz. Verwenden Sie eine Lösung wie Loomwie ich in diesem einfachen Beispiel zeige, um kurze Übersichten mit Ihrem Team zu teilen.

 

Unsere wöchentlichen Enablement-Tipps

Jede Woche werden wir Tipps und andere wertvolle Einblicke zum Thema Enablement geben. Verpassen Sie nicht alles.

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Pitch Decks, Pitchbooks und Sales Pitch Präsentationen

Ihre Vertriebsteams sollten Zugriff auf die neuesten Versionen Ihrer genehmigten Pitch Decks, Pitchbooks und anderen Verkaufspräsentationen haben.

Sie sollten in der Lage sein, sie bei Bedarf leicht an ihre jeweiligen Interessenten und Kunden anzupassen.

Die Auswahl der richtigen Enablement-Inhaltstypen

Welche Arten von Inhalten sind typisch für Sales Enablement?

• PDFs
• Videos
• Office- oder Google-Dokumente
• HTML5-Webanwendungen

Es gibt noch viele andere potenzielle Inhaltsarten für die Verkaufsförderung, aber meiner Erfahrung nach sind PDF- und Videodateien am weitesten verbreitet.

Zentrale Speicherung und Bereitstellung von Vertriebsinhalten

Ihre Vertriebsteams müssen wissen, wo sie die von Ihnen erstellten Inhalte finden.

Nein, ich weiß, duh.

In viel zu vielen Unternehmen sind die Inhalte jedoch in mehreren Repositories, auf lokalen Desktops und auf Dateiservern gespeichert.

In den meisten Unternehmen ist das eine Katastrophe.

Um erfolgreich zu sein, definieren Sie eine Content-Governance-PolitikStellen Sie sicher, dass alle Inhalte auf dem neuesten Stand sind, und löschen Sie die alten Inhalte, die keinen Wert mehr haben.

Die technologischen Optionen

Unsere jüngste Analyse von Asset-Management-Systemen für den Vertrieb hat folgende Ergebnisse erbracht, die wir Ihnen im Folgenden gegenüberstellen.