Im B2B-Vertrieb ist die Fähigkeit, Informationen über die Konkurrenz zu sammeln, zu dokumentieren und zu verbreiten, von entscheidender Bedeutung - Sie brauchen ein Programm für Wettbewerbsinformationen.

Vertriebsmitarbeiter müssen den Wettbewerbsvorteil gegenüber den Anbietern, die gegen sie verkaufen, kennen.

Das Marketingteam muss Erkenntnisse über den Wettbewerb in seine Botschaften und Texte einfließen lassen.

Und andere Mitglieder des Go-to-Market- und Produktteams benötigen diese Informationen, um die Marktlandschaft zu verstehen.

Bevor wir zu weit gehen, sollten wir ein paar grundlegende Dinge klären.

Was ist Wettbewerbsbeobachtung?

Competitive Intelligence (CI) sammelt und analysiert alle verfügbaren Informationen über Ihre Wettbewerber.

Bei dieser Forschung werden häufig sowohl öffentliche als auch private Informationen verwendet, die durch die Forschung gesammelt wurden:

• Websites von Wettbewerbern.
• Presseveröffentlichungen
• Gewinn/Verlust-Bewertungen mit aktuellen und potenziellen Kunden.
• Ehemalige Mitarbeiter
• Branchenexperten und Analysten
• Beiträge des Anbieters und seiner Mitarbeiter in den sozialen Medien
• Competitive Intelligence Tools wie Crayon, Klue und andere.

Start eines Competitive Intelligence-Programms (CI-Programm)

Wenn Sie bereit sind, mit der Wettbewerbsbeobachtung zu beginnen, sollten Sie einige wesentliche Schritte und bewährte Verfahren beachten.

Definieren Sie, was Competitive Intelligence für Ihr Unternehmen bedeutet

Wie passt die Wettbewerbsbeobachtung in Ihre Unternehmensstrategie? Geht es darum, neue Trends zu erkennen, die Markenwahrnehmung zu verstehen, den Umsatz zu steigern usw.?

Wer ist für die Sammlung der Informationen zuständig? Wird dies im Lösungs- oder Produktmarketing geschehen? Werden Sie ein CI-Team bilden und erfahrene Experten für Wettbewerbsinformationen einstellen?

Wie wollen Sie den Erfolg Ihrer Bemühungen messen? Überlegen Sie sich Ihre Geschäftsziele und prüfen Sie unsere Artikel über wichtige Geschäftskennzahlen um die Antwort auf diese Fragen zu ermitteln.

Verstehen, welche Informationen Sie brauchen und wer sie braucht

Ausgehend von den Zielen, die Sie für Ihr CI-Programm festgelegt haben, welche Informationen wollen Sie erfassen und in welcher Häufigkeit?

Wer sind die wichtigsten internen Stakeholder-Gruppen? Ihr Verkaufsteam? Marketing? Das Produkt?

Werden diese Informationen von den Führungskräften für die Entwicklung der Strategie genutzt oder nur taktisch im Außendienst bei der Arbeit mit den Kunden?

Einrichten eines Verfahrens zur Sammlung von Informationen

Wie werden Sie Informationen sammeln?

Wir haben oben viele Möglichkeiten erörtert, die von der Verwendung von Suchmaschinen, einem der vielen Tools, die für CI zur Verfügung stehen, bis hin zu öffentlichen Datenquellen wie Websites von Wettbewerbern usw. reichen.

Das Sammeln von Wettbewerbsinformationen ist zum Teil eine Wissenschaft und zum Teil eine Kunst; dokumentieren Sie die Prozesse, die Sie anwenden.

Welche Wettbewerber werden Sie beobachten? Nur Ihre engsten Konkurrenten oder werden Sie auch indirekte Konkurrenten einbeziehen?

Beinhaltet Ihre Marktforschung die Analyse bestimmter Branchen im Hinblick auf sich abzeichnende Trends, den Austausch mit Analysten in Ihrem Bereich, das Sammeln von Daten auf Veranstaltungen usw.?

Sammeln Sie Daten aus allen verfügbaren Quellen

Erfassen Sie die Daten.

Analysieren und interpretieren Sie die gesammelten Daten

Wenn Sie die Wettbewerbslandschaft und die von Ihnen gesammelten Marktinformationen betrachten, müssen Sie herausfinden, was das alles bedeutet.

Wonach Sie suchen, hängt von den Zielen Ihrer Bemühungen um Wettbewerbsinformationen ab.

Verteilen Sie Ihre Ergebnisse an die zuständigen Personen

Je nach Ihren Zielen sollten Sie den wichtigsten Interessengruppen einen Überblick über die Ergebnisse Ihrer Wettbewerbsanalyse geben und sicherstellen, dass Sie diesen Teams verwertbare Informationen zur Verfügung stellen.

Empfehlen Sie eine Änderung Ihres Vertriebsprozesses? Sorgen Sie dafür, dass die Vertriebsleiter, die operativen Abteilungen und die Enablement-Teams einbezogen werden.

Ist Ihr Verkaufszyklus länger als nötig, weil Ihre Konkurrenten auf Schwächen Ihres Produkts hinweisen, Schwächen, derer Sie sich gar nicht bewusst waren?

Oder hat Ihre Wettbewerbsanalyse neue Schmerzpunkte bei Ihren Zielkunden identifiziert, und Sie müssen handeln, bevor Ihre Konkurrenten dieses Problem lösen und eine Führungsposition in der Branche einnehmen?

Überprüfung und Iteration

Ihre Bemühungen sind wie jedes andere Programm, das Sie ausführen.

Kontinuierliche Verbesserungen sind erforderlich, um einen langfristigen Geschäftswert zu erzielen und der Konkurrenz voraus zu sein.

Überprüfen Sie Ihr Programm mindestens zweimal im Jahr, wenn nicht sogar vierteljährlich, und nehmen Sie entsprechende Verbesserungen vor.

Und wenn Sie Marktanteile verlieren, sollten Sie sich bei Ihrer Wettbewerbsanalyse auf die Konkurrenten konzentrieren, die Ihnen derzeit den Rang ablaufen.

Beliebte Competitive Intelligence Tools

Auf dem Markt gibt es viele Optionen für Tools zur Wettbewerbsbeobachtung, und die Lösung, für die Sie sich entscheiden, sollte Ihren spezifischen Anforderungen entsprechen.

Hier sind einige beliebte Tools zur Wettbewerbsbeobachtung:

Kreide

Gewinnen Sie Einblicke in den Wettbewerb, verfolgen Sie Ihre Konkurrenten und vergleichen Sie sie mit Crayon.

Klue

Das Klue Competitive Intelligence Tool gibt Ihnen die Möglichkeit zu sehen, was Ihre Konkurrenten tun und wie sie gewinnen.

Schmelzwasser

Die Meltwater Competitive Intelligence Software bietet Echtzeit-Einblicke in die Online-Aktivitäten Ihrer Mitbewerber.

Eule

Owler ist eine Plattform für Wettbewerbsinformationen, die Unternehmensbewertungen, Nachrichten und Einblicke bietet.

Crayon vs. Klue vs. Meltwater vs. Owler

Wie sind diese Plattformen im Vergleich zueinander?

• Alle vier Plattformen bieten Wettbewerbseinblicke, Tracking- und Benchmarking-Funktionen.
• Crayon, Klue und Meltwater verfügen alle über Echtzeit-Updates der Aktivitäten von Wettbewerbern.

Gibt es gute kostenlose Tools zur Wettbewerbsbeobachtung?

Wenn Sie auf der Suche nach kostenlosen Marktforschungsinstrumenten sind, sollten Sie diese Optionen in Betracht ziehen.

Google Alerts

Google Alerts ist ein kostenloses Tool zur Wettbewerbsbeobachtung, das das Internet auf Erwähnungen Ihrer Konkurrenten überwacht und Ihnen diese in Echtzeit liefert.

BuzzSumo

Die kostenlose Version von BuzzSumo ist begrenzt, aber in der Lage, Wettbewerber, Begriffe und mehr zu verfolgen.

Abschließende Überlegungen zu Ihrem Wettbewerbsbeobachtungsprogramm

Competitive Intelligence ist kein Projekt, das man von Zeit zu Zeit durchführt, sondern ein ständiger Bestandteil der Go-to-Market-Strategie, der immer präsent ist.

Die verwendeten Prozesse, einschließlich der Gewinn-Verlust-Analyse, der Überprüfung von Änderungen an Landing Pages auf den Websites Ihrer Wettbewerber und ähnlicher Aktivitäten, ermöglichen es Ihrem Unternehmen, fundierte Entscheidungen zu treffen, sich kontinuierlich zu verbessern und Ihre Kunden besser zu bedienen.