Revenue Enablement vs. Vertrieb Enablement? Vereinfacht ausgedrückt, handelt es sich um einen Vergleich zwischen Version 2 und Version 1.

In diesem Artikel werden wir:

• Geben Sie die grundlegenden Definitionen für jeden Begriff an.
• Erörtern Sie den Schwerpunkt der einzelnen Arten von Enablement.
• Vergleichen Sie die Ansätze, die jede Version von Enablement verfolgt.

Die Definitionen

Ich habe jede dieser Formen schon einmal definiert, aber ich werde die Beschreibungen noch deutlicher schreiben. Wenn Sie über jede Form von Enablement nachdenken, denken Sie an diese beiden Definitionen.

Die Definition des Verkaufs Enablement

Sales Enablement unterstützt Verkäufer mit Schulungen und Inhalten, die ihnen helfen, Käufer durch den Verkaufstrichter zu führen.

Die Definition von Revenue Enablement

Revenue Enablement unterstützt Interessenten und Kunden auf ihrem Weg, indem es alle kundenorientierten Funktionen in die Lage versetzt, durchgängig hervorragende Informationen und Erfahrungen zu liefern, um sicherzustellen, dass diese Gruppen ihre geschäftlichen Herausforderungen positiv und präzise erkennen und bewältigen.

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Revenue Enablement vs. Vertrieb Enablement - Wer steht im Mittelpunkt des Enablement?

Um es ganz einfach auszudrücken:

• Vertrieb Enablement konzentriert sich auf das Vertriebsteam
• Revenue Enablement richtet sich an alle Teams mit Kundenkontakt

Beide Formen von Enablement betrachten den Verkaufszyklus ausschließlich aus der Perspektive der Anforderungen des Unternehmens. Ja, beide arbeiten daran, die Kundeninteraktion zu verbessern und zu steigern, aber beide konzentrieren sich darauf, die bestmöglichen Ergebnisse für das Unternehmen zu erzielen - nicht für den Kunden.

Um Ihren Blickwinkel zu erweitern und Ihre Ergebnisse zu verbessern, sollten Sie sich auch mit den Käuferperspektive. Käufer-Feedback-Schleifen und die Käuferperspektive gehen über den Rahmen dieses Artikels hinaus, aber es lohnt sich, sie zu lesen.

Wie konzentrieren sich die beiden Ansätze auf ihre Initiativen?

Das Team von Sales Enablement konzentriert sich auf den Verkaufstrichter. Interessenten existieren nicht, bis sie eintreten, und sie hören auf zu existieren, sobald sie gehen.

Die Enablement-Verkaufsleiter konzentrieren sich voll und ganz auf die Aktivitäten, die von den Vertriebsmitarbeitern im Team (Innen-, Außen- und Vertriebskanal) durchgeführt werden. Diese Aktivitäten umfassen:

• Lead-Generierung (d. h. Kaltakquise und E-Mails, Verkaufskadenzen, Social-Media-Aktivitäten).
• Verkaufsinhalte, Schulungen und Coaching helfen Ihrem Team, qualifizierte Leads durch den Verkaufsprozess zu führen.
• Vertriebstools zur Bereitstellung von Informationen für Ihre Vertriebspartner.

Andererseits konzentriert sich Revenue Enablement auf einen potenziellen Kunden von dem Moment an, in dem er sich eines Bedarfs bewusst wird, bis hin zu seiner Kaufphase. Wenn aus einer Verkaufschance ein Kunde wird, unterstützt das Revenue Enablement-Team ihn während seiner gesamten Lebensdauer als Kunde.

Diese umfassendere Sichtweise bedeutet, dass diese Teams mit Vertriebsmanagern und -mitarbeitern zusammenarbeiten, genau wie die Sales Enabler, aber sie erweitern ihren Fokus und arbeiten mit Customer Success, manchmal auch mit der Finanzabteilung und anderen Teams zusammen, die mit Interessenten und Kunden arbeiten.

Jede Form von Enablement hat ein gemeinsames Ziel:

• Verbessern Sie die Produktivität des Vertriebs.
• Verkürzen Sie die Länge der Verkaufszyklen.
• Erzielen Sie eine höhere Gewinnquote.
• Schaffen Sie eine erstklassige Vertriebsorganisation.

Jeder von ihnen bringt auch die folgenden Taktiken in seine Arbeit ein:

• Bereitstellung der richtigen Inhalte zur richtigen Zeit für ihre Teams.
• Trainingsprogramme für die Einarbeitung neuer Mitarbeiter, fortlaufende Schulungen und das Coaching der von ihnen unterstützten Mitglieder des Umsatzteams.
• Sie stellen sicher, dass ihre Teams über die richtigen Instrumente verfügen, um die vom Unternehmen gesetzten Umsatzwachstumsziele zu erreichen.
• Dokumentieren, Weitergeben und Vermitteln von Best Practices für ihre Teammitglieder.

Ja, die angewandten Taktiken sind oft dieselben, aber die Befähigungsstrategie ist breiter für Revenue Enablement.

Revenue Enablement blickt jedoch über den Verkauf hinaus und versucht, eine hohe Kundenbindung durch erhöhte Kundenzufriedenheit und Kundenerfahrung zu erreichen.

Die besten Ergebnisse werden erzielt, wenn die Teams dem Chief Revenue Officer oder anderen Führungskräften unterstellt sind, die für die Steigerung des Umsatzes verantwortlich sind.

Und.

Abschließend sei noch angemerkt, dass beide Teams eng mit den Umsatz- oder Vertriebsteams zusammenarbeiten sollten.

Die frühen Prospektionsphasen

Revenue Enablement-Teams müssen eng mit Marketing-Teams zusammenarbeiten, um deren Bemühungen zu verstehen und manchmal auch zu unterstützen.

Angenommen, Sie haben ein Marketingteam, das ABM-Technologie einsetzt.

In diesem Fall haben Sie die Möglichkeit, potenzielle Kunden zu erkennen, die gerade anfangen, über ihre Probleme nachzudenken, die nach Lösungen suchen und Kaufabsichten bekunden. Sie können zwar nicht sicher sein, dass sie wirklich mit dem Kaufprozess begonnen haben, aber Sie wissen, dass ein Nutzer in Ihrer Zielgruppe darüber nachdenkt, wie er die Probleme lösen kann, die Ihre Lösungen lösen.

Das Enablement-Team sollte eine sehr kooperative Rolle bei der Abstimmung zwischen der Marketingabteilung und den Vertriebsmitarbeitern spielen.

Wenn die Buying Journey und der Verkaufstrichter übereinstimmen

Wenn sich ein Interessent schließlich an Ihre Verkäufer wendet, befindet er sich in der Regel mindestens 60-70% auf seinem Entscheidungsweg. Sie scheren sich wenig um Ihren Verkaufstrichter, Ihre Erkundungsfragen und andere Standardmethoden, die Vertriebsmitarbeiter seit Jahrzehnten anwenden.

Um jedoch sicherzustellen, dass potenzielle Kunden ihre geschäftlichen Herausforderungen mit den richtigen Lösungen lösen, müssen Sie sich um diese Dinge kümmern.

Enablement-Teams müssen Ihre Verkäufer mit ausgezeichneten Vertriebsschulungen und -inhalten ausstatten, um ihnen zu helfen, die richtigen Informationen zu sammeln und diesen potenziellen Kunden hervorragende Einblicke zu bieten.

Auf diese Weise gewinnen sowohl Ihre Verkäufer als auch Ihre potenziellen Kunden.

Wenn aus Interessenten Kunden werden

Enablement sollte Schulungen und Inhalte für Kundenerfolgsteams bereitstellen, um sie bei Up-Selling, Cross-Selling und Erneuerungen zu unterstützen.

Enablement sollte mit Kundenerfolgsteams zusammenarbeiten, wenn sie feststellen, dass bestehende Kunden die Absicht haben, zusätzliche Produkte zu kaufen, die das Unternehmen verkauft, und wenn bestehende Kunden beginnen, sich für die Angebote der Konkurrenz zu interessieren.

Prozess-Fokus

Der Vertrieb Enablement hat sich in der Regel auf die Verwendung von Schulungen, Coaching, Inhaltsentwicklung und Kuration als primäre Werkzeuge der Branche konzentriert. Der Prozess, wenn er denn berücksichtigt wird, bleibt oft ein Anliegen der Vertriebsabteilung.

Enablement verpasst die Chance, einen größeren Einfluss auf das Geschäft zu haben. Wenn die Funktion reift und Teil der Unternehmensstrategie wird, muss sie ihre Fähigkeit unter Beweis stellen, prozessorientiert und metrikgesteuert zu sein.

Dieser Wandel ist im Gange.

Operations- und Enablement-Teams unterstehen jetzt in der Regel denselben Führungskräften.

Dieser Zusammenschluss ist ein hervorragender erster Schritt und dürfte für die meisten Unternehmen ausreichend sein.

Wenn jedoch Enablement und Betrieb organisatorisch nicht aufeinander abgestimmt sind, kann das Enablement-Team für die kontinuierliche Verbesserung eines Teils der Go-to-Market-Aktivitäten verantwortlich sein.

Wie können sich die beiden Gruppen unabhängig von der Berichtsstruktur gegenseitig besser unterstützen?

Beide Gruppen müssen zusammenarbeiten, um die Käufer- und Kundenströme zu überprüfen. 

Operations prüft oft die Auswirkungen aus der internen Perspektive (Ihre kundenorientierten Mitarbeiter), während Enablement die Auswirkungen aus der externen Perspektive (Kunden, Interessenten, Partner) untersucht. 

Kombinieren Sie diese beiden Perspektiven, um außergewöhnliche und konsistente Kundenerlebnisse zu schaffen, die Ihre Kunden begeistern, und gleichzeitig die Arbeit Ihrer internen Teams zu rationalisieren, damit diese mehr Zeit für Gespräche mit Interessenten und Kunden haben.

Zusammenfassung

Verwenden Sie jetzt Revenue Enablement?

Wenn nicht, haben Sie mit dem Übergang begonnen?

Wenn nicht, was hindert Sie daran?