Wenn Ihre Go-to-Market-Teams an komplexen Geschäften beteiligt sind, sollten sie besser einen Abschlussplan oder einen gegenseitigen Aktionsplan verwenden. In diesem Artikel erfahren Sie, was Sie brauchen, um ein Experte in beiden Bereichen zu werden.

Beachten Sie, dass Abschlusspläne den gegenseitigen Aktionsplänen ähneln, aber nicht dasselbe sind. Wir werden beide in diesem Artikel vergleichen und gegenüberstellen.

Wir werden das Thema behandeln:

• Was sind die Abschlusspläne?
• Was sind gegenseitige Aktionspläne?
• Wie passen diese Pläne in Ihr Enablement-Programm?

Was ist ein Abschlussplan?

Ein Abschlussplan ist ein Dokument, in dem die Schritte festgelegt sind, die erforderlich sind, um eine Verkaufschance von ihrem derzeitigen Zustand in ein abgeschlossenes Stadium zu überführen. Der Abschlussplan konzentriert sich auf die Schritte, die Ihr Unternehmen, der Verkäufer, ausführen muss.

Was ist ein gemeinsamer Aktionsplan?

Ein gegenseitiger Aktionsplan ist ein Dokument, in dem die Schritte festgelegt sind, mit denen eine Verkaufschance von ihrem derzeitigen Zustand in ein abgeschlossenes Stadium überführt wird. Gemeinsame Aktionspläne sind Kooperationsvereinbarungen zwischen den Mitgliedern des Einkaufs- und des Verkaufsteams und können, wenn sie gut gemacht sind, unglaublich effektiv sein.

Wie unterscheiden sich diese von einem Spielbuch?

Ein Spielbuch für den Verkauf gibt Ihnen den Fahrplan vor, den Sie während eines Verkaufszyklus befolgen müssen. In dieser Hinsicht ist er mit einem Abschlussplan vergleichbar.

Ein Sales Playbook enthält jedoch alle Details, die für den Verkauf unserer Lösungen erforderlich sind, einschließlich Informationen über Verkaufsmethoden, Tools, Entdeckung und Einwandbehandlung und vieles mehr.

Einfach ausgedrückt, ist der Abschlussplan ein Projektplan, um Geschäfte von Punkt A nach Punkt B zu bringen.

Wie passen diese Pläne in Ihr Enablement-Programm?

Erstellen Sie für jedes Geschäft, das Ihr Außendienstteam abschließt, einen Abschlussplan.

In diesem Stadium sollten Sie mit einem Tool zur Automatisierung von Dokumenten, einem guten Revenue Operations Team oder einer Vorlage aus Ihrem Sales Playbook Ihren Abschlussplan (automatisch) erstellen.

Der Plan sollte wie ein einfacher Projektplan aussehen, in dem die wichtigsten Schritte Ihres Verkaufsvorhabens, die angestrebten Liefertermine und die Verantwortlichkeiten festgelegt werden.

 Sie sollten wissen, wie viel Zeit ein Geschäft durchschnittlich in jeder Phase Ihres Verkaufszyklus verbringt - wenn nicht, sollten Sie das herausfinden.

Nehmen Sie für jeden Schritt die durchschnittliche Zeit, die für diesen Schritt benötigt wird, um das ursprüngliche Zieldatum festzulegen.

Dieser Abschlussplan gibt allen Beteiligten einen klaren Überblick über den Verlauf des Geschäfts, ermöglicht eine bessere Umsatzprognose und eine Risikominderung für den Fall, dass das Geschäft aus dem Ruder läuft.

Umsetzung des Plans in einen gemeinsamen Aktionsplan (MAP) so früh wie möglich

Sobald Sie die Phase in Ihrem Verkaufszyklus erreicht haben, in der Sie einen klaren Champion, einen wirtschaftlichen Käufer und andere Voraussetzungen haben, um zu wissen, dass es sich um ein echtes Geschäft handelt (MEDDIC, jeder?), wandeln Sie den Plan in ein MAP um.

Denken Sie daran, dass Ihr MAP ein öffentliches Dokument ist, das in Zusammenarbeit zwischen dem Verkaufsteam und dem Einkaufsausschuss des Unternehmens, das Sie verkaufen, erstellt wird.

Dieser Plan kann Teil eines Deal Rooms oder einfach ein gemeinsam genutztes Google-Sheet sein; das spielt keine Rolle, solange jeder ihn einsehen und mit den erforderlichen Informationen aktualisieren kann.

Was beinhaltet der gemeinsame Aktionsplan?

Das Team von SalesHacker hat eine hervorragende Arbeit geleistet Erstellen einer Vorlage.

Denken Sie daran, dass dieser Plan ein lebendiges Dokument sein sollte, das so viele Details wie möglich enthält, während das Geschäft voranschreitet.

Die Informationen sind nicht nur ein wertvolles Hilfsmittel für alle am Geschäft Beteiligten, sondern auch für die...

Gemeinsame Aktionspläne Bewährte Praktiken

Jemand sollte die MAP besitzen

Wie bereits erwähnt, sollte die Zuständigkeit für die einzelnen Schritte festgelegt werden, ebenso wie die Zuständigkeit für den Gesamtprozess.

Für die MAP sollte der Vertriebsbeauftragte oder Lead Sales Representative gemeinsam mit dem Hauptansprechpartner des Käufers verantwortlich sein.

Leicht zu finden und zu überprüfen

Der Projektplan des Geschäfts, der MAP, sollte allen Mitgliedern des Einkaufsausschusses, die für die einzelnen Schritte verantwortlich sind, sowie allen Personen auf der Verkäuferseite, die für die im gegenseitigen Aktionsplan vorgesehenen Maßnahmen verantwortlich sind, zur Verfügung stehen.

Alle Mitglieder dieser Gruppe sollten Klarheit darüber haben:

• Welche(s) Problem(e) versucht der Käufer durch diesen Kauf zu lösen?
• Was ist die vorgeschlagene Lösung?
• Wie sieht der allgemeine Zeitplan aus?
• Der Kaufprozess.

Leicht zu aktualisieren

Darüber hinaus werden die Mitglieder der Käufer- oder Verkäuferseite wahrscheinlich Anforderungen stellen, die anderen noch nicht bekannt sind und die erfüllt werden müssen, um den Verkauf zu ermöglichen.

Diese Schritte sollten in den MAP aufgenommen werden, um spätere Überraschungen im Kaufprozess zu vermeiden.

Behandlung als offizielles Abkommen

Beide Parteien sollten den gegenseitigen Aktionsplan unterzeichnen. Auch wenn es sich dabei nicht um ein rechtsverbindliches Dokument handelt, unterstreicht diese Formalität die Bedeutung des Prozesses und führt zu einem beständigeren Erfolg.

Software für gegenseitige Aktionspläne

Viele Lösungen für die Erstellung Ihrer MAP umfassen ein gemeinsames Google Sheet, eine BIT.AI gemeinsames Dokument oder sogar eine Aufzeichnung einer Live-Sitzung über Plattformen wie BlueJeans.

Unser bevorzugter Ansatz ist die Verwendung einer Lösung wie monday.com die Erstellung eines MAP mit Hilfe eines Projektmanagement-Tools. Durch den Aufbau robusterer Tools wird die Abstimmung mit dem Kunden noch einfacher zu handhaben.

• Der MAP, in diesem Fall ein Projektplan, kann von Käufern oder Verkäufern leicht geteilt und in Echtzeit aktualisiert werden.
• Benutzer können die Verantwortung für eine Aufgabe einem oder mehreren Teammitgliedern zuweisen.
• Beide Parteien können den MAP ergänzen.
• Änderungen werden nachverfolgt und E-Mails an alle Teilnehmer verschickt.
• Zusätzliche Dokumente können dem Projekt hinzugefügt werden, wodurch die Karte zu einem reichhaltigen und effektiven Instrument für alle Beteiligten wird.

Wenn Sie noch keine robustere Lösung verwenden, sollten Sie dies mit der kostenlosen Version von monday.com ausprobieren, Sie werden beeindruckt sein.

Integrieren Sie den Plan in Ihre Gewinn/Verlust-Analyse

Nach Abschluss des Geschäfts liefert Ihr MAP wichtige Erkenntnisse für Ihre Gewinn-Verlust-Analyse. Verwenden Sie dies als Teil Ihrer Überprüfung.

Integrieren Sie den Plan in Ihre Kundenansprache

Ihr gemeinsamer Aktionsplan enthält Erkenntnisse für das Kundenerfolgsteam - stellen Sie sicher, dass er für sie verfügbar ist.