36 Einkaufstipps für den Kauf von Vertriebstechnologie (2022)

Kaufen Sie Vertriebstechnologie? Dies ist Ihr definitiver Leitfaden für den Kauf von Vertriebstechnologie! Wir sind seit Jahren auf der Anbieterseite tätig und möchten Ihnen unsere Liste der Fragen vorstellen, die Sie einem Anbieter beim Kauf von Software stellen sollten. Stellen Sie diese Fragen, hören Sie sich die Antworten genau an, und verbessern Sie Ihre Ergebnisse erheblich. Und als Bonus haben wir 6 Einkaufstipps beigefügt, die Sie jetzt beherzigen sollten.

Die Landschaft der Verkaufstechnologien ist mit Hunderten von möglichen Tools in Dutzenden von Kategorien ein wenig überwältigend. Es ist schwer, sich in diesem Durcheinander zurechtzufinden. Deshalb möchten wir Ihnen einige Tipps geben, die Ihnen dabei helfen sollen.

Was verstehen wir unter der Landschaft der Verkaufstechnologien?

The sales technology landscape simply defines all possible tools from all likely vendors you could buy right now.

Okay, das Universum der Möglichkeiten ist riesig; wie erstellen Sie den besten Sales-Tech-Stack für Sie?

Zusammenstellung Ihrer Vertriebstechnologie - ein Überblick über die gesamte Landschaft der Vertriebstechnologie

Beginnen Sie mit Ihrem CRM

Wir sind ein starker Befürworter des Beginns mit dem richtigen CRM. Lesen Sie unseren Artikel über Auswahl des richtigen CRM für Ihr Unternehmen wenn Sie noch keine haben.

Von dort aus wird der Prozess des Zusammenbaus der Vertriebsinstrumente ist ganz einfach.

Beginnen Sie mit Ihrem WARUM

Sie wussten, dass wir das sagen würden, nicht wahr?

  • Welches Problem wollen Sie lösen?
  • Welcher Teil Ihres Teams wird davon profitieren?
  • Wie umgehen Sie dieses Problem im Moment?
  • Werden derzeit andere Instrumente zur Lösung dieses Problems eingesetzt? Warum setzen Sie diese nicht breiter ein?
Welche Tools verwenden andere wie ich?

Gibt es auf der Grundlage Ihrer Branche, Ihrer Go-to-Market-Bewegung, Verkaufsmethoden usw. eine Reihe von Standardlösungen, die andere erfolgreich einsetzen?

Wir schlagen nicht vor, dass Sie einfach "dem Anführer folgen"; wir empfehlen Ihnen, diese Informationen zu nutzen, um zu lernen, was möglich ist, und Ihre Entscheidungen zu treffen.

Größe des Teams und Wachstumspläne berücksichtigen?

The adoption of tools is critical to your overall success.

Ein kleines Team ohne Wachstumspläne muss nicht unbedingt bei einem Anbieter mit einem fantastischen Kundenerfolgsteam, Schulungsmaterial und Onboarding-Fähigkeiten kaufen.

Wenn Sie jedoch eine größere Organisation haben, sollten Sie Faktoren wie die oben genannten in Ihre Überlegungen einbeziehen.

Wie viel Geld können Sie ausgeben, und was ist die Lösung dieses Problems wert?

Denken Sie über den ROI für die Lösung dieses Problems nach.

Manchmal ist das Problem, das Sie zu lösen versuchen, es nicht wert, mit Hilfe von Vertriebstools aus der unglaublichen Landschaft der Vertriebstechnologie gelöst zu werden.

Sicherstellen, dass es mit Ihren bestehenden Lösungen integriert werden kann

Wenn Sie ein Problem lösen, bei dem Daten anfallen, stellen Sie sicher, dass diese Daten in Ihr CRM- oder Business Intelligence (BI)-System eingespeist werden können.

Wenn Sie eine Lösung kaufen, die personalisierte Unterstützung bietet, stellen Sie sicher, dass der Tech-Stack die für die Bereitstellung dieser personalisierten Funktionen erforderlichen Informationen liefern kann.

Formales Pilotprojekt

Nicht jede Lösung erfordert das gleiche Maß an Tests wie andere.

Lösungen wie Grammarly, Canva, for example, are vital tools but work in isolation from most of your tech stack.

Allerdings sind Lösungen wie DotCal sollte zumindest vollständig in Ihren Kalender und Ihre E-Mail integriert werden.

Lösungen wie Autoklosemuss hingegen tief in Ihr technisches System integriert werden, damit die Arbeit Ihrer SDRs in das Gesamtsystem einfließt.

Und Konkurrenzbeobachtung solutions like Klue and Crayon may take months before you can measure their potential value.

Für einen Piloten:

  • Definieren Sie Erfolgskriterien. Wenn die Lösung diese Kriterien nicht erfüllt, sollten Sie sie nicht kaufen.
  • Validate the value created. Remember your ROI; if the tools do not achieve the expected value, either push for a lower price or don’t buy it.
  • Holen Sie das Feedback des Teams ein. Wenn das Team es hasst und nicht verwenden will, kaufen Sie es nicht.

Fragen, die Sie einem Anbieter beim Kauf von Software stellen sollten

We have seen both sides’ good and bad buying sales technology.  That’s why we have put together these questions in our buying guide.  Let us know if you have others you feel we should add.

#1 Welche Geschäftsprobleme lösen Sie?

Wenn der Anbieter anfängt, über Schnickschnack, Merkmale und Funktionen zu diskutieren, sollten Sie ihn ausschalten.

The critical question you should have is if they have solved problems like yours. If they haven’t, odds are someone else does it better.

#2 Mit welchen Kunden haben Sie gearbeitet, die genau wie ich sind?

There are a couple of important reasons for this question.

  • Versteht der Anbieter Ihr Unternehmen, Ihre Branche und Ihre typischen Herausforderungen?
  • Have they worked with companies like yours, and can they bring those lessons learned to help you overcome your challenges?
#3 Wie arbeitet Ihr Post-Sales-Team mit uns zusammen, um erfolgreich zu sein?

Es ist von entscheidender Bedeutung, mehr als nur über die Akzeptanzraten zu erfahren. Sie möchten, dass der Anbieter in Bezug auf folgende Punkte spricht:

  • Vierteljährliche Geschäftsberichte den Fortschritt anhand wichtiger Geschäftskennzahlen zu überprüfen, um zu bestätigen, dass Sie Ihre geschäftlichen Herausforderungen gelöst haben bzw. auf dem richtigen Weg sind, diese zu lösen.
  • Ihre Pläne für den Kundenerfolg um Ergebnisse zu erzielen.
  • Die Erfahrung der Customer-Success-Organisation, die enge Zusammenarbeit mit anderen internen Teams des Anbieters und die Konzentration auf das Erreichen Ihrer Geschäftsergebnisse.

Sie befinden sich im Kaufprozess, um eine geschäftliche Herausforderung zu lösen - kann der Anbieter nachweisen, dass er dies bereits getan hat?

Anmerkung: Im 2. Quartal 2022 arbeiten wir mit vielen Anbietern des Certified Tech Stack zusammen, um ihre aktuellen Post-Sale-Prozesse zu analysieren. Bleiben Sie dran für diese Ergebnisse.

#4 Nehmen Sie einen Kundenrat in Anspruch?

Do they work closely with customers to understand their needs, and does it impact their product roadmaps, service offerings, and other aspects of the business?

Similar to the last question, this question helps you understand if you are creating a partnership for long-term success or if you are just buying a tool with no expectations of support from the vendor.

#5 Wenn wir Probleme haben, die über die Möglichkeiten des Kundenerfolgs hinausgehen, haben Sie dann eine Liste mit externen Beratern, an die wir uns wenden können?

Verfügt der Anbieter über eine solide Gemeinschaft von Partnern, die Sie über die standardmäßigen Onboarding- und anderen Prozesse hinaus unterstützen können?

Wenn nicht, warum? Dies könnte auf einen Verkäufer hindeuten, der nicht gut mit anderen zusammenarbeitet und den man verstehen sollte.

Anmerkung: When buying sales technology that generates insights and data, working with companies with a robust ecosystem is critical.

#6 Wie hält sich Ihr Team über Trends in unserer Branche auf dem Laufenden?

Versteht der Anbieter Ihre Branche wirklich gut, oder handelt es sich um ein oberflächliches Verständnis, das während des Verkaufszyklus und nach dem Verkauf nicht mehr genutzt werden können?

#7 Verfügen Sie über sofort einsatzbereite Integrationen mit den kritischen Komponenten unseres bestehenden Technologie-Stacks?

Die meisten Lösungen, die Sie kaufen, können und sollten nicht von Ihrem bestehenden Technologiepaket isoliert werden. Denken Sie beim Kauf von Vertriebstechnologie sorgfältig über die folgenden Fragen nach:

  • Erzeugt diese Technologie Daten, die Sie in Ihrem CRM oder anderen Systemen verfügbar haben möchten?
  • Wer wird diese Lösung nutzen, und ist es akzeptabel, dass sie allein genutzt wird, oder profitiert Ihr Team davon, wenn es von seinen E-Mail-, CRM- oder anderen wichtigen Systemen aus darauf zugreifen kann?

Be wary of answers like “we have an API, shouldn’t be hard to build,” and look for existing integrations.

#8 Welche Herausforderungen ergeben sich für unser Beschaffungsteam, und wie können wir sie vermeiden?

Procurement can be a set of challenges, and you want to know this vendor has the patience and skills required to work with your teams.

This is one of the most important questions to ask a vendor if you know your procurement team is challenging.

Technologiekäufer durchlaufen drei Hauptphasen:

  • I have a problem; can I solve it in-house?
  • Nein? Okay, welche Anbieter können diese Probleme lösen?
  • Fantastisch, lassen Sie uns die Verträge unterzeichnen.

The procurement phase of buying sales technology can often feel different than it has to work with the sales team.  Be aware of what could go wrong — the list grows.

#9 Können Sie uns Ihre neuesten Sicherheitsaudits, Software-Datenflussdiagramme für Integrationen und Ähnliches mitteilen?

If you are buying software to integrate into an enterprise-level environment, these are essential questions to ask a vendor.

#10 Mit welchen Herausforderungen müssen wir bei der Einführung Ihrer Lösung rechnen?

Nichts funktioniert immer sofort nach dem Auspacken. Wenn man Ihnen sagt, dass es funktioniert, seien Sie besorgt.

What are the common problems, and what mitigation strategies do they use?

#11 Wir müssen bis X live sein; wie passt das zu Ihrem Standard-Post-Sales-Prozess?

Wenn Sie strenge Fristen haben, sollten Sie diese frühzeitig ansprechen und sicherstellen, dass der Anbieter darüber informiert ist und die Frist einhalten kann, wenn Sie seine Software bis zu einem bestimmten Datum kaufen.

#12 Können Sie uns einen Nicht-Wettbewerber vorstellen, der eine ähnliche Aufgabe zu lösen hat?

Die meisten Anbieter werden Ihnen Kunden vorstellen, mit denen sie erfolgreich gearbeitet haben, und solche, mit denen sie Probleme hatten - dennoch sind diese Gespräche wertvoll.

#13 Was passiert, wenn ein Softwarefehler auftritt, wie sieht der Prozess aus?

The vendor should share a standardized escalation process for issues with different approaches for different categories of problems.

Ensure you see appropriate SLAs and communication methods and have a portal or other application to report and manage these issues.

Often, when buying software, vendors will act as if their solutions work flawlessly.  There are always areas where the tech is not as robust; understand these areas.

#14 Welche Schulungen stehen uns vor und nach dem Verkauf zur Verfügung?

Wenn Sie die Schulungen für Ihre Teams durchführen möchten, kann der Anbieter dann entsprechende Ressourcen und Schulungen für die Trainer bereitstellen, um diesen Bedarf zu decken?

#15 Wie werden Änderungen oder Aktualisierungen von Produkten bekannt gegeben, und gibt es laufende Schulungen?

Vor allem bei SaaS-Software möchten Sie nicht von Änderungen überrascht werden und sich nicht in der Lage fühlen, den Nutzern der Software beizubringen, wie sie diese effektiv einsetzen können.

#16 Fragen, die man einem Anbieter beim Kauf von Software stellen sollte - welche Fragen stellen Ihnen andere Interessenten?

This is educational if you are working with the right potential vendor. They will demonstrate transparency while also showing themselves as trusted advisors you can depend upon.

#17 Wie hoch ist Ihre Kundenabwanderungsrate?

Churn, the act of customers canceling subscriptions or simply not renewing, is always expected.

Dig into how they calculate their #s and dig in more profound if the number is below 90% or above 95%.

Wenn Sie unter 90% liegen, gehen Sie der Frage nach, warum Kunden abwandern, und lassen Sie sich ein paar aktuelle Beispiele zeigen.

Wenn sie über 95% liegen, können sie hervorragend sein, Glück haben oder die Wahrheit dehnen.

#18 Sind Sie ein vertrauenswürdiger Anbieter auf Trust Enablement?

Come on; we had to add this one to the buying guide.

In all seriousness, we added this to the buying guide because the level of collaboration and transparency vendors show during our analysis indicate how good of a partner they will be with their customers.

Our Trusted Vendors have opened up their software platforms, and introduced us to customers who have provided feedback on what they do well and where they can improve.

And all of that without an NDA in place.

#19 Welche Kundenreferenzen können Sie vorweisen?

The vendor should be able to provide you with a list of references that you can contact. These references should be from companies similar to yours in terms of size, industry, and needs.

Zusätzlich zu den Fragen, die Sie einem Anbieter beim Kauf von Software stellen sollten, können Sie diese Fragen auch bei einem Treffen mit den Referenzen des Anbieters verwenden.

Einkaufsführer-Bonus: 12 Fragen zu Verkäuferreferenzen

The vendor’s existing customers should always be part of your buyer’s journey.

  1. Würden Sie bei einer erneuten Auswahl des Lieferanten die gleiche Auswahl treffen?
  2. Wie lange dauerte es, die Lösung zu implementieren?
  3. Wie einfach ist es, mit dem Anbieter Geschäfte zu machen?
  4. Wie gut ist die Kommunikation mit dem Anbieter?
  5. Wie ist die Qualität des Kundensupports?
  6. Was sind die größten Probleme bei der Nutzung der Software?
  7. Wie viel Schulung ist erforderlich, um die Software effektiv zu nutzen?
  8. Gibt es irgendwelche versteckten Kosten im Zusammenhang mit der Nutzung der Software?
  9. Gibt es etwas, das Sie gerne vor der Unterzeichnung des Vertrags gewusst hätten?
  10. What are the most significant benefits of using the software?
  11. Welche Fragen haben Sie, wenn Sie Verkaufstechnologie kaufen?
  12. Was hat Ihnen an der Zusammenarbeit mit Ihrem Handelsvertreter gefallen bzw. nicht gefallen?

Welche zusätzlichen Fragen zu den Referenzen des Anbieters würden Sie uns empfehlen zu stellen?

Welche Fragen an einen Anbieter sollten wir in diesen Einkaufsführer aufnehmen?

6 Kauftipps, die Sie jetzt beherzigen sollten

Buying Tips – Stop worrying about features; focus on your work to be done

Die Funktionskriege stiften nur Verwirrung im Kaufprozess. Eine bemerkenswerte Funktion, die Ihnen keine Zeit spart oder keinen messbaren Mehrwert für Ihr Unternehmen bringt, ist nur eine coole Funktion.

Bitte setzen Sie es nicht auf Ihre Kaufkriterien.

Wenn Sie Software kaufen, um geschäftliche Herausforderungen zu lösen, sollten Sie sich auf Folgendes konzentrieren:

  • Welche Änderungen müssen im gesamten Unternehmen vorgenommen werden, um dieses Problem zu lösen?
  • Welche Anforderungen haben die einzelnen Interessengruppen an diese Änderung? Nicht Merkmale und Funktionen, sondern was sind die geschäftlichen Anforderungen?
  • Analysieren Sie jede Option anhand dieser Kriterien, sonst nichts.

Lassen Sie sich nicht von glänzenden Objekten (den Funktionen) blenden, um zu sehen, was wirklich wichtig ist.

Kauftipps - Integrationsfähigkeiten sind entscheidend - unterschätzen Sie sie nicht

Sie möchten, dass sich die Daten und Funktionen Ihrer Lösung in Ihr technisches System integrieren lassen.

Und warum?

If the data in one system cannot cleanly flow into your BI tools or key data stores, you create islands of insights that business stakeholders will ignore.

Und nein, komplexe oder manuelle Lösungen mit CSV-Dateien sind nicht die Lösung.

If the new system does not integrate into the systems your teams are already using, they won’t use it. No training, content, or other efforts will result in actual adoption.

And, without adopting the solution you buy, you are just throwing money out the window.

Kauftipps - Frankenstein ist echt

If you need a suite of products, a whole solution, you will always be better off buying from a company that has built it all in-house, on one code-base, and unified manner.

Und warum?

  • Administration cost tends to be lower as user management and other standard functions only have to be done once, with no hacks, and no playing around with complexity.
  • Die Daten befinden sich in der Regel in einem zentralen Datenspeicher und können leichter ausgewertet werden, ohne dass zusätzliche Kosten anfallen oder man sich umständlich darum kümmern muss.
  • Die von Ihnen unterstützten Anwendungsfälle sind oft komplex und erfordern die Arbeit mit mehreren Systemen. Je weniger Systeme beteiligt sind, desto besser.
  • Security or IT team audits only need to be done against one platform, not many.
Kauftipps - Transparenz ist Trumpf

Zu viele Anbieter machen es Ihnen schwer, ihre Produkte gründlich zu bewerten.

These solutions are often complex, but if they can’t teach you how to validate a few critical actions during the buying process, they are either too complicated, too buggy, or not a fit for your business.

Wenn eines der oben genannten Kriterien zutrifft, werden Ihre Teams es nicht verwenden.

Wir sind überrascht, dass Anbieter versuchen, das Ganze zu nutzen, aber wir können Ihnen keinen Zugang gewähren, da es zu "fill in the blank" ist.

Wenn Sie kein Vertrauen in sie haben, werden andere es auch nicht haben.

Achten Sie auf unsere Anbieterliste, um zu sehen, welche Anbieter von ihren Lösungen überzeugt sind. Für diese Anbieter werden wir How-To-Artikel verfassen, um unsere Bemühungen zu unterstützen, den besten Kaufratgeber zu entwickeln, den es gibt.

Und drängen Sie auf dreimonatige bezahlte Pilottests, bei denen Ihre Teams einen echten Vergleichstest zwischen den Anbietern durchführen können.

Anbieter, die dazu nicht bereit sind, zögern in der Regel, sich für Sie einzusetzen, wenn Sie ein Kunde werden.

Kauftipps - Unterschreiben Sie keine automatischen Verlängerungsverträge

Diese Geschäftspraxis hätte schon vor Jahren abgeschafft werden müssen.

SaaS-Unternehmen nutzen dies manchmal, um unzufriedene Kunden zu halten, die etwas zu langsam waren, um zu kündigen.

Entfernen Sie sie aus jedem Vertrag.

Kauftipps - Unterschreiben Sie keinen Vertrag, der länger als 1 Jahr läuft - erst nach dem ersten Jahr

Too many vendors give benefits for longer-term contracts and then disappear and fail to make you successful until late in year two (when they are thinking about renewals).

Longer-term contracts can make sense, but only after you know the vendor can meet your business needs.

Lassen Sie es uns wissen, wenn Sie unsere Hilfe bei der Auswahl von Anbietern benötigen - es ist unübersichtlich da draußen.

Trust Enablement focuses on providing the insights you need to decide on the best customer success, enablement, ops, marketing, and sales tools your customer-facing teams need to thrive. Our Certified Tech Stack is a critical component of achieving this mission. Please keep reading to learn more about our view of the technology landscape.

Jedes Quartal überprüfen und aktualisieren wir unsere Informationen zu diesen Anbietern, schreiben Ratgeberartikel und aktualisieren unsere Empfehlungen, mit welchen Anbietern Sie je nach Ihren geschäftlichen Herausforderungen, Ihrer Branche, Ihrer Größe usw. zusammenarbeiten sollten.

Darüber hinaus lernen wir ständig neue Tools kennen, die wir für unseren Certified Sales Tech Stack in Betracht ziehen. Wir werden auch weiterhin neue Anbieter und Lösungen zu unseren allgemeinen Empfehlungen hinzufügen.

Sie wollen mehr Umsatz, weniger Abwanderung und insgesamt höhere Einnahmen? Lesen Sie weiter.

 

Warum haben wir den Certified Sales Tech Stack entwickelt?

Wir haben oft erlebt, dass Anbieter, die am schnellsten das meiste Geld aufbringen, die besten Analystenberichte bezahlen, die meisten positiven Bewertungen kaufen und den Markt beherrschen können.

Während dies für eine Handvoll Anbieter gut funktioniert, führt es nur zu Verwirrung bei den Käufern und zu Dutzenden von Absteigern, die oft bessere Lösungen für bestimmte Szenarien anbieten.

Wir möchten, dass die Käufer von den richtigen Tools für ihren Verkaufsprozess, ihre Branche und ihre Bedürfnisse profitieren.

Wenn dies geschieht, gewinnen alle.

Und wir wissen, dass dies durch ein unabhängiges Prüfverfahren verbessert wird, das Ihnen hilft, Anbieter und Lösungen in unserer Prüfung der gesamten Technologielandschaft zu unterscheiden.

Brauchen Sie einen Rat, wie und was Sie kaufen sollen?

Sehen Sie sich unseren Kurs zu diesem Thema an, oder Kontaktieren Sie uns über unsere Kontakt-Seite für eine auf Ihre Situation und Ihre Bedürfnisse zugeschnittene Beratung.

Teilen Sie uns mit, welche weiteren Kauftipps wir Ihrer Meinung nach in den Kaufratgeber aufnehmen sollten

We hope you found this buying guide, with questions to ask a vendor when buying software, helpful, and we look forward to continuing to update these for years to come.

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