Um in der Wirtschaft erfolgreich zu sein, ist es wichtig, den Käufer zu verstehen. Buyer Enablement ist ein Teil der Lösung.

Sie müssen die folgenden Fragen zu Ihren potenziellen und bestehenden Kunden stellen.

Was sind ihre Bedürfnisse? Was sind ihre Schmerzpunkte? Und wie können Sie ihnen helfen?

In diesem Artikel wird das Konzept des Buyer Enablement erörtert und wie Sie es jetzt in Ihre Unternehmensstrategie einbauen können.

Wir geben Ihnen Tipps und Anleitungen, wie Sie am besten vorgehen, damit Sie schon bald erste Ergebnisse sehen können!

Erstens: Was ist Buyer Enablement?

Eine einfache Definition von Buyer Enablement

Buyer Enablement unterstützt den Kunden/Interessenten in seinem Kaufprozess, um seine geschäftlichen Herausforderungen zu lösen. Es erkennt die einzigartigen Bedürfnisse innerhalb der Einkäufergruppe, über die verschiedenen Entscheidungsträger hinweg, und versucht, diese einzigartigen Bedürfnisse auf eine einheitliche Weise zu erfüllen, anstatt jedes Individuum als einen separaten Lead zu betrachten, jeder auf seiner eigenen Reise.

Buyer Enablement ist eine weitere Variante des Enablements, die einen umgekehrten Ansatz für das Sales Enablement verfolgt und sich auf den Käufer statt auf den Verkäufer konzentriert. Es wird auch als Bestandteil von Revenue Enablement betrachtet, das ebenfalls eine käufer- bzw. kundenzentrierte Sichtweise einnimmt. Dies geschieht jedoch über die Buyer Journey und die Customer Journey hinweg.

Die Reise des Käufers vs. der Verkaufsprozess

Wir alle wissen, dass B2B-Käufer noch nie gedacht haben: "Ich frage mich, was ich als Nächstes tun soll, wenn ich in der Entdeckungsphase des Verkaufstrichters von Unternehmen X sitze.

Der moderne Käufer ist daran gewöhnt, das zu kaufen, was er will, und zwar nach seinem Zeitplan, wenn er genügend Informationen hat, um eine Kaufentscheidung zu treffen. Die Vertriebsorganisation und ihre internen Anforderungen sind ihm völlig egal.

Während viele Vertriebsteams immer noch nach einem Weg suchen, die Verantwortung für den Verkauf zurückzuerlangen, lehnen sich die besten Vertriebsmitarbeiter an den Kontrollverlust an, um bessere Ergebnisse für alle Beteiligten zu erzielen.

Tipps zur Umsetzung von Buyer Enablement in die Praxis

Nehmen Sie sich Zeit, um Ihren Käufer zu verstehen.

Dies sollte nicht überraschen, aber zu wenige Unternehmen nehmen sich die Zeit, ihre Kunden wirklich zu verstehen.

Wie fängt man an?

Befragung bestehender Kunden

Sprechen Sie mit ihnen über ihre Erfahrungen beim Kauf bei Ihnen.

Wie sah ihr interner Kaufprozess aus?

Was haben sie gerne bei Ihnen gekauft? Was musste verbessert werden?

Durchführung von Gewinn-Verlust-Analysen mit potenziellen Kunden

Wie beim letzten Punkt sollten Sie auch bei Ihren potenziellen Kunden den Prozess der Gewinn-Verlust-Analyse anwenden, wenn sie die Abschlussphase Ihres Prozesses erreicht haben; egal, ob Sie gewinnen oder verlieren.

Anmerkung: Erfahren Sie mehr über die Prozess der Gewinn-Verlust-Analyse.

Analysieren Sie Ihre Käufer- und Kundenreise

Dokumentieren Sie jeden Kontakt, den ein Interessent oder Kunde mit Ihrem Unternehmen hat.

Diese Berührungspunkte sollten persönliche oder digitale Berührungen umfassen - jede Erfahrung, die sie mit Ihrer Marke machen. Diese Berührungspunkte sollten aus Website-Aufrufen, E-Mails, Gesprächen mit Verkäufern, all dem und noch mehr bestehen.

Dokumentieren Sie diese Punkte des Engagements im Kaufprozess:

• Dokumentieren Sie die Prozesse und Personen, die hinter den Kulissen tätig sind, und nicht nur die, die direkt mit dem Kunden zu tun haben.
• Halten Sie Ihre Gedanken zu jedem Punkt des Kaufprozesses fest und befragen Sie dann die Käufer in den oben erwähnten Gesprächen nach ihrer Meinung.

Anmerkung: Erfahren Sie mehr über Abbildung der Customer Journey.

Käufer-Personas erstellen

Ein weiteres wichtiges Instrument für das Buyer Enablement ist die Buyer Persona.

Die meisten Unternehmen bilden ein Einkaufsteam mit Vertretern aus dem gesamten Unternehmen, um das zu lösende Problem und die Auswirkungen einer internen Lösung genau zu verstehen und die Lösungsangebote auf dem Markt zu prüfen.

Da die typische Käufergruppe aus mehreren Interessengruppen besteht, sollte Ihr Sales Enablement Team (oder das Marketing) Personas für alle Käufer erstellen, nicht nur für den Champion, mit dem Sie am engsten zusammenarbeiten.

Einkäufer Enablement Inhalt

Ihre Vertriebsmitarbeiter benötigen für jede Persona, mit der sie arbeiten, andere Inhalte, und in jeder Phase des Kaufprozesses sind die Anforderungen für jede Person unterschiedlich.

Ihr Buyer Enablement-Programm sollte Buyer Enablement-Inhalte erstellen, die ein Vertriebsmitarbeiter verwenden kann, um Käufer zu schulen, sie zu befähigen und ihnen zu helfen, das Geschäft voranzubringen.

Ihre Inhaltsstrategie sollte die Tatsache anerkennen und unterstützen, dass die Kunden auf ihrem Weg zum Kauf recherchieren werden.

Warum ist das wichtig?

Ihre Inhalte zur Kaufbefähigung sollten aus folgenden Elementen bestehen:

• Tools wie ROI-Rechner
• Detaillierte Informationen über die Lösung von Problemen wie dem ihren mit Ihren Werkzeugen
• Stellen Sie sicher, dass die IT-/Sicherheitsteams einfachen Zugang zu den wichtigsten Richtlinien und Infrastrukturplänen haben, dass die Beschaffungsteams Zeit haben, Bedingungen auszuhandeln, die ihren Anforderungen entsprechen, und dass Sie möglicherweise in die Liste der zugelassenen Anbieter aufgenommen werden, und so weiter.
• Ihr Vertriebsteam sollte Zugang zu Content-Tools haben, damit es schnell zusätzliche Inhalte finden kann.
• Kundenreferenzen werden für die Konsensbildung zwischen allen Käufern in der Gruppe von wesentlicher Bedeutung sein.

Und halten Sie die Inhalte, die Sie veröffentlichen, ansprechend und lehrreich.

Zwei kurze Beispiele, die Sie berücksichtigen sollten:

 

 

Sie müssen ein tiefes Verständnis für die Herausforderungen der jeweiligen Branche nachweisen und der führenden Gruppe, mit der Sie zusammenarbeiten, sowie allen anderen Interessengruppen, mit denen Sie möglicherweise nicht direkt zusammentreffen, Vertrauen entgegenbringen.

Manchmal sind diese zusätzlichen Interessengruppen bei der Lieferantenauswahl wichtiger, als Ihnen bewusst ist; verlieren Sie ihre potenziellen Bedürfnisse nicht aus den Augen.

 

Buyer Enablement ist wichtig - aber die Befähigung der Käufer sollte kein separater Prozess sein

Buyer Enablement ist ein großartiges Schlagwort und hilft uns dabei, uns auf den Kaufprozess zu konzentrieren, der nicht dasselbe ist wie der Verkaufszyklus.

Vertriebsorganisationen haben sich oft mehr auf ihre internen Prozesse konzentriert als auf den Kaufprozess ihrer Kunden.

Einkäufer und Verkäufer sind erfolgreich, wenn sie in erster Linie an der Kaufentscheidung arbeiten und für ein fantastisches Kauferlebnis sorgen.

Die Bedürfnisse des Verkaufsteams sind wichtig, aber die Bedürfnisse der Käufer müssen immer an erster Stelle stehen.