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Was sind Ihre wichtigsten Geschäftskennzahlen? Es gibt Sales Enablement-, Sales- und Marketing-Kennzahlen und unzählige andere, je nachdem, wo Ihr Team organisatorisch angesiedelt ist und auf welcher Ebene Sie sich in Ihrer Position konzentrieren müssen.

In diesem Artikel werden wir alle möglichen Metriken aufschlüsseln und Fragen wie diese beantworten:

• Wie messen Sie das Sales Enablement?
• Wie wirken sich meine Kundenerfolgsprogramme auf die Umsatzbindung und den Neuumsatz aus?
• Welche Vertriebs-KPIs sollte ich verwenden?
• Welche Geschäftskennzahlen sind für mich wichtig, wenn ich Supportanrufe von Kunden entgegennehme?

Zu Beginn unseres Gesprächs werden wir zunächst erklären, was wir unter Key Performance Indicators (KPIs) und Business Metrics verstehen. Anschließend werden wir uns mit Leistungs- und Ergebnisindikatoren befassen, die alle Go-to-Market-Teams kennen und bei ihrer Arbeit berücksichtigen sollten.

Was sind Metriken?

Metriken sind einfach quantifizierbare Messungen der Arbeit, die wir leisten.

Unternehmensmetriken lassen sich in zwei große Kategorien einteilen:

• Leistungsmetriken (auch bekannt als Leitindikatoren)
• Ergebnismetriken (auch bekannt als nachlaufende Indikatoren)

Wir werden diese Kategorien von Geschäftsmetriken in Kürze im Detail untersuchen.

Anmerkung: In diesem Artikel werden wir die Begriffe "Leistung" und "führend" synonym verwenden. Das Gleiche gilt für die Ergebnis- und Verzögerungsmetriken.

Was sind KPIs?

KPIs (Key Performance Indicators) sind Geschäftskennzahlen, mit denen ein Unternehmen seine Fortschritte bei der Erreichung wichtiger Ziele messen kann.

Stellen Sie sich diese Schlüsselkennzahlen als die wenigen Datenpunkte vor, über die das Unternehmen dem Vorstand oder der Börse Bericht erstattet.

• Sie können Vertriebs-KPIs wie den durchschnittlichen Vertragswert und die Gewinnrate verwenden, während Ihre allgemeinen Vertriebskennzahlen breiter angelegt sein könnten.
• Ihre Marketing-KPIs können sich auf die Gesamtzahl der für das Marketing qualifizierten Leads und deren Umwandlungsrate in für den Vertrieb qualifizierte Leads konzentrieren, aber Sie können auch eine Handvoll weiterer Marketing-Kennzahlen verfolgen.
• Ihre Kundendienst-KPIs können die # der Eskalationen sein, während Sie andere Messgrößen wie die durchschnittliche Reaktionszeit überwachen.

Was sind Leistungsindikatoren?

Vorlaufende Indikatoren sind einfach diejenigen, die Sie kann Maßnahme als direktes Ergebnis Ihrer Arbeit. 

Diese Kennzahlen sind vorauseilend, weil sie vor den Auswirkungen auf das Geschäft auftreten. Sie sind daher Indikatoren für das, was kommen wird, wenn Ihr Team so weitermacht wie bisher.

Wenn Sie z. B. eine Einführungsveranstaltung durchführen, wäre die Anzahl der Teilnehmer eine Leistungskennzahl.

Es gibt eine große Anzahl möglicher Leistungskennzahlen, die Sie berücksichtigen sollten.

Führende Ausbildungsmetriken

Hier sind einige typische, führende Ausbildungskennzahlen:

• Die Anzahl der Vertreter, die an einer Sitzung teilnehmen.
• Prozentsatz der Personen, die einen bestimmten Kurs abgeschlossen haben.
• Der Prozentsatz der Teilnehmer, die einen bestimmten Kurs bestanden haben.
• Menge der in einem bestimmten Zeitraum erstellten Ausbildungssicherheiten.
• Die Zeit, die die Teams für die Ausbildung aufgewendet haben.

Erfahren Sie mehr über die Surrounded Learner Technique, um Ihre Ausbildungsbemühungen zu verstärken.

Inhaltliche Metriken

Im Folgenden finden Sie einige typische Leistungskennzahlen, die zur Messung der Nutzung von Inhalten während der Verkaufszyklus und darüber hinaus. Wir haben eine Mischung aus Marketingmetriken, Befähigungs- und Vertriebsmetriken sowie Support- und Erfolgsmetriken aufgenommen, um Ihnen eine breite Perspektive auf diese führenden Indikatoren zu bieten.

• Die Anzahl der Personen, die einen bestimmten Inhalt teilen.
• Grad des Engagements, den das Vertriebsteam bei Kunden sieht, die bestimmte Werbematerialien erhalten.
• Die Anzahl der in einem bestimmten Zeitraum erstellten Inhalte.
• Die Anzahl, wie oft ein Inhalt in einer bestimmten Verkaufsphase eines Geschäftszyklus entlang der Buyer's Journey an potenzielle Kunden weitergegeben wird.
• Der prozentuale Anteil des verwendeten Inhalts an allen möglichen Teilen.
• Das Durchschnittsalter Ihrer Inhalte.
• Die Häufigkeit, mit der Sie die Inhalte, die Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern zur Verfügung stellen, überprüfen und aktualisieren.
• Aktualisierte Webseiten
• Website-Verkehrsmetriken wie Klickraten (CTR) und Verweildauer
• Suchmaschinenplatzierungen für wichtige Begriffe
• Artikel, auf die in der Wissensdatenbank insgesamt, von jedem Kunden, für jedes Produkt oder jede Dienstleistung zugegriffen wurde
• Versendete Nachrichten in sozialen Medien und Gesamtreichweite

Beachten Sie, dass einige dieser Kennzahlen häufig als KPIs für die Vertriebsunterstützung, Marketingkennzahlen usw. verwendet werden.

Führendes Coaching Enablement Metriken

Hier sind einige typische Frühindikatoren:

• Die Anzahl der in einem bestimmten Zeitraum betreuten Personen.
• Durchschnittliche Anzahl von Coaching-Stunden für alle Vertriebsmitarbeiter.
• Prozentsatz der Führungskräfte, die in der Lage sind, Coaching durchzuführen.

Beachten Sie, dass diese häufig als wichtige KPIs für die Vertriebsförderung angesehen werden.

Führender Prozess Enablement Metriken

Die folgenden Metriken sind gängige Frühindikatoren:

• Die Anzahl der ausgewerteten Geschäftsprozesse.
• Zeitersparnis bei Geschäftsprozessen insgesamt oder andere Möglichkeiten zur Messung der Effizienz oder Effektivität
• Erwartete Zeitersparnis, Wachstum usw. für eine bestimmte Prozessanpassung.

Führende KPIs für den Vertrieb Enablement - Onboarding

Wenn Sie neue Vertriebsmitarbeiter einstellen, die Ihnen helfen sollen, Ihre Vertriebsziele zu erreichen, müssen Sie sie schnell einarbeiten. Im Folgenden finden Sie einige typische Frühindikatoren, die zur Messung der Onboarding-Aktivitäten von Sales Enablement verwendet werden.

• Die Anzahl der neuen Vertreter, die in einem bestimmten Zeitraum eingestellt wurden
• Rampenzeit für jede Kohorte neuer Mitarbeiter, die eingestellt werden.
• Die Anzahl der Stunden, die pro Onboarding-Sitzung zur Verfügung stehen.

Führende Metriken zum Kundenerfolg

Revenue Enablement unterstützt bestehende Kunden über die Customer Success Organisation. Hier sind einige der wichtigsten Indikatoren:

• Wie viele Wochen dauert es, einen neuen Kunden zu gewinnen?
• Monatliche Treffen zwischen Customer Success und Kunden
• Zeit bis zum ersten Kunden-QBR (für Onboarding von CSMs)
• Prozentsatz der Kunden mit gemeinsamen Erfolgsplänen

Führende Metriken für den Innenvertrieb

Ihre internen Vertriebsteams konzentrieren sich auf Telefonanrufe und das Versenden von E-Mails, sei es an warme oder kalte Leads. Zu den typischen Kennzahlen, an denen sie gemessen werden, gehören:

• Die Anzahl der Anrufe, die von Ihrem SDR/BDR-Teams
• Gesendete E-Mails
• Vorbereitete Sitzungen
• Die Anzahl der abgeschlossenen Kadenzen

Leistungsmetriken für den Kundendienst

Dieses Team wird sich unter anderem auf die Geschäftsmetrik konzentrieren:

• Die Anzahl der offenen Kundeneskalationen.
• Durchschnittliche Reaktionszeit
• Zeit bis zur ersten Reaktion
• Durchschnittliche Lösungszeit für gemeldete Probleme
• Gesamtzahl der Probleme und eine Aufschlüsselung der Fehler und der Antworten auf die Anleitungen.
• Das Volumen der Probleme für jedes Produkt oder jede Dienstleistung, jeden Funktionsbereich, jeden Anwendungsfall usw.
• Ergebnisse der Kundenzufriedenheit (CSAT)
• Customer effort scores (CES) - Wie viel Aufwand musste der Kunde betreiben, um das Problem zu lösen?

   

Führende Indikatoren für Presales-Ingenieure

Beachten Sie die folgenden Frühindikatoren für den Erfolg von Presales.

• Anzahl der mit Vorverkaufsunterstützung abgeschlossenen Geschäfte.
• Zeit, die der Vorverkauf für Geschäfte aufwendet.
• Prozentsatz der gewonnenen/verlorenen Geschäftsabschlüsse, wenn Vorverkäufe involviert waren, im Vergleich zu denen, die nicht involviert waren.
• Wert des Geschäfts, wenn Vorverkäufe involviert waren, im Vergleich zu nicht involviert.

Führende Indikatoren Marketing-Lead-Generierung

Einige der gebräuchlichsten Metriken sind.

• Die Anzahl der in einem bestimmten Zeitraum generierten neuen Leads.
• Die Anzahl der Berührungen (Anrufe, E-Mails, besuchte Webinare usw.), um einen Lead zu erzeugen.
• Die Anzahl der Leads, die in qualifizierte Leads (MQLs) umgewandelt wurden.
• Die Anzahl der MQLs, die in Sales Qualified Leads (SQLs) umgewandelt wurden.
• Kosten pro Kontakt.

Leistungsmetriken für Social Media Marketing

• Die Anzahl der Follower (oder Fans) auf verschiedenen Social-Media-Plattformen.
• Likes, Shares und Retweets von Inhalten.
• Durch Social-Media-Kampagnen generierte Leads.
• Website-Traffic von jeder Social-Media-Plattform.

Auch wenn jedes Unternehmen andere Anforderungen hat, können die oben aufgeführten Beispiele für Leistungskennzahlen Ihrem Unternehmen bei der Auswahl wichtiger Frühindikatoren als Orientierung dienen.

Alle Geschäftsmetriken müssen stets mit den Geschäftszielen übereinstimmen.

Wir führen keine Sales Enablement-Aktivitäten durch, nur um Inhalte zu erstellen, Mitarbeiter zu schulen, neue Sales Enablement-Tools einzusetzen oder ähnliches.

Wir erstellen keine Webseiten, nur weil wir meinen, dass sie gebraucht werden.

Und wir führen keine Verkaufsanrufe durch, antworten nicht auf Support-E-Mails und richten keine QBRs ein, nur um diese Aktionen durchzuführen.

Wir führen jede dieser Aktivitäten durch, um die Leistungsziele unseres Unternehmens zu erreichen (z. B. bestimmte finanzielle Leistungsziele).

Denken Sie bei der Messung Ihres Einflusses auf Ihr Unternehmen auch an diese Aspekte?

Was sind Ergebnisindikatoren (auch als Spätindikatoren bekannt)?

Ergebniskennzahlen können nicht als direktes Ergebnis Ihrer Aktivitäten gemessen werden. 

Nachlaufende Auswirkungen treten nach den führenden Indikatoren auf, als Ergebnis der von Ihnen durchgeführten Maßnahmen (z. B. Durchführung einer Schulungssitzung).

Diese Ergebnisziele werden von der Geschäftsleitung und dem Führungsteam vorgegeben und sind das, worauf sich das Marketing, der Vertrieb und das gesamte Go-to-Market-Team konzentrieren. 

So wären beispielsweise Geschäftskennzahlen wie Umsatzverteilung, Umsatzkosten, Umsatz nach Produktlinien, durchschnittliche Quotenerfüllung und durchschnittlicher Geschäftsumfang nachlaufende Indikatoren.

Betrachten Sie dieses Beispiel. Wenn Sie eine Schulungsveranstaltung für ein neues Produkt durchführen, wäre die Zeit bis zum ersten Produktverkauf ein nachlaufender Indikator und die Anzahl der Teilnehmer an der Veranstaltung ein vorlaufender Indikator.

Die entscheidenden Ergebniskennzahlen für Ihr Unternehmen

Jedes erfolgreiche Unternehmen hat Ergebnisse, die für es am wichtigsten sind, z. B. den Customer Lifetime Value, den Wareneinsatz, die Abwanderungsrate, den Umsatz pro Widget usw.

Die hier vorgestellten Ergebniskennzahlen sollen Ihnen die gängigsten Spätindikatoren liefern, und wir werden diese Liste in dem Maße ergänzen, wie wir von Ihnen, unseren Lesern, hören.

Sie eignen sich hervorragend als KPIs für Marketing, Kundenservice, Enablement, Betrieb und Vertrieb.

Genauigkeit der Verkaufsprognose

Die Genauigkeit der Verkaufsprognosen ist ein hervorragender Gradmesser für die Reife Ihrer Führung und ihre Fähigkeit, ihre Verkaufsverpflichtungen innerhalb eines bestimmten Zeitraums zu erfüllen.

Wir haben einen ausführlichen Artikel erstellt über Genauigkeit der Umsatzprognose um Sie bei diesem wichtigen KPI zu unterstützen.

Geschäftsmetriken wie die Genauigkeit von Verkaufsprognosen spielen eine entscheidende Rolle für die Leistung und den Erfolg eines Unternehmens.

Content Marketing ROI

Content Marketing ROI ist, wie der Name schon sagt, das Verhältnis zwischen dem Umsatz, der auf die vom Marketing erstellten Inhalte zurückzuführen ist, und den Kosten für die Erstellung dieser Inhalte.

Wenn Ihre CMO diese Zahl nicht kennt, schicken Sie sie an das Ops-Team.

Wir haben einen ausführlichen Artikel erstellt über Content-Marketing-ROI um Sie bei diesem wichtigen KPI zu unterstützen.

Wenn Sie dem Marketing helfen, effizienter zu arbeiten, kann es sich auf die Entwicklung der richtigen Materialien konzentrieren, was zu einer höheren Umsatzbeteiligung für Ihr Team und Ihr Unternehmen führt.

Diese Geschäftskennzahl gibt auch einen guten Hinweis darauf, wie gut Ihre Marketing- und Vertriebsteams ihre Aktivitäten koordinieren.

Wenn Ihr die Marketinganstrengungen nicht auf den Verkauf abgestimmt sind Team, passieren schlimme Dinge. Indikatoren wie diese sollten Ihnen eine frühzeitige Warnung geben, bevor Sie negative Auswirkungen auf die Finanzkennzahlen sehen, die Ihr CFO beobachtet.

Vertriebseffizienz

Was ist Vertriebseffizienz?

Die Vertriebseffizienz (netto, brutto und anderweitig) ist eine wichtige Kennzahl, die den zusätzlichen Umsatz zeigt, den Sie im Verhältnis zu Ihren Investitionen in Vertrieb und Marketing erzielen.

Ich bevorzuge die Netto-Verkaufseffizienz, da sie die Summe der erzielten Mehreinnahmen abzüglich der durch Kundenabwanderung verlorenen Einnahmen durch die Anzahl der in einem bestimmten Zeitraum in Vertrieb, Marketing und Kundenerfolg investierten Dollar dividiert.

Ein einfaches Beispiel: Wenn Ihr zusätzlicher Nettoumsatz in einem bestimmten Jahr $10 beträgt und Sie $1 für Vertrieb, Marketing und Kundenerfolg ausgeben, beträgt Ihre Nettovertriebseffizienz 10.

Die Vertriebseffizienz ist eine gute Kennzahl, die Sie bei der Skalierung Ihres Unternehmens genau im Auge behalten sollten, und ein wichtiger Faktor, wenn Sie Ihre Bemühungen mit der Umsatzzuordnung verknüpfen wollen.

Vertriebsproduktivität

Was ist Vertriebsproduktivität?

Die Verkaufsproduktivität ist die durchschnittliche Höhe der neuen Einnahmen pro Verkäufer in einem bestimmten Zeitraum. Wie berechnen Sie auf dieser Grundlage die Verkaufsproduktivität?

(Gesamtumsatz im Zeitraum)/(Anzahl der Verkäufer während des Zeitraums).

Wenn Sie in einem Quartal $100.000 erwirtschaftet haben und in dieser Zeit 10 Verkäufer beschäftigt waren, beträgt Ihre Verkaufsproduktivität:

($100,000)/(10)

Verkaufsproduktivität = $10.000

Gewinnrate der Geschäfte

Was ist die Deal Win Rate?

Zur Berechnung dividieren Sie die Anzahl der gewonnenen Opportunities durch die Anzahl der eröffneten Opportunities in einem bestimmten Zeitraum. Dieses Maß für die Vertriebsleistung kann sehr kompliziert werden, wenn es um lange Geschäftszyklen geht, wie sie für den B2B-Vertrieb in Unternehmen typisch sind.

Untersuchungen haben ergeben, dass die durchschnittliche Abschlussquote bei 47% (pro Von der RAIN-Gruppe veröffentlichte Forschung).

Anmerkung: Erfahren Sie mehr über Beeinflussung der Abschlussquotenund nutzen Sie unseren GRATIS-Rechner.

Sie möchten Ihre Umsatzzuordnung verbessern? Helfen Sie Ihrem Team, mehr Geschäfte zu gewinnen, an denen es beteiligt ist.

Deal-Geschwindigkeit

Die Geschäftsgeschwindigkeit (manchmal auch als Länge des Verkaufszyklus bezeichnet) ist in diesem Beispiel lediglich die durchschnittliche Anzahl von Tagen/Monaten, die ein durchschnittliches Geschäft benötigt, um vom Beginn des Verkaufstrichters bis zum Ende mit einer abgeschlossenen/gewonnenen oder abgeschlossenen/verlorenen Entscheidung zu gelangen.

Vielleicht möchten Sie auch mehr über die Sales Velocity Equation erfahren, eine in einigen Unternehmen beliebte Kennzahl. 

Anmerkung: Erfahren Sie mehr über diese Kennzahl mit Hilfe unserer Verkaufsgeschwindigkeits-Rechner.

Sie möchten Ihre Umsatzzuordnung verbessern? Helfen Sie Ihrem Team, schneller Geschäfte abzuschließen.

Fluktuationsrate

Wie hoch ist die Abwanderungsrate?

Wiederkehrende Einnahmen sind für jedes Software-as-a-Service (SaaS)-Unternehmen entscheidend. Die Abwanderungsrate ist der Prozentsatz der Kunden, die ihr Abonnement für Ihren Dienst beenden. 

Die Abwanderungsrate wird oft auf der Grundlage komplexerer Formeln berechnet, da sich Kunden möglicherweise nur von einem Produkt oder von allen Produkten abmelden.

Einige Unternehmen berechnen die Abwanderungsrate anhand des Vertragswerts und nicht anhand der reinen Kundenzahl, um diesen Punkt zu berücksichtigen.

Möchten Sie Ihre Umsatzzuordnung verbessern? Helfen Sie Ihrem Unternehmen, mehr Kunden zu halten.

Beachten Sie, dass die Kundenbindungsrate genau das Gegenteil ist.

Was sind Bruttoeinnahmen?

Der Bruttoumsatz ist der Gesamtbetrag, den ein Unternehmen durch Verkäufe erwirtschaftet hat. Bei dieser Kennzahl werden keine Kosten wie Retouren oder Rabatte berücksichtigt.

Was sind die Nettoeinnahmen?

Der Nettoumsatz ergibt sich aus dem Bruttoumsatz abzüglich aller Kosten, Steuern, Gebühren, Erstattungen/Rückgaben.

Was ist die Bruttoselbstbeteiligung?

Die Bruttobetragsbeibehaltung ist der Prozentsatz der Bruttoeinnahmen, den ein Unternehmen von einem Jahr zum nächsten beibehält. Mit dieser Kennzahl wird untersucht, wie viel Geld ein Unternehmen behalten hat, unabhängig davon, ob es gestiegen oder gesunken ist.

Was ist die Nettoumsatzbindung?

Die Nettoumsatzbindung ist der prozentuale Anteil des Nettoumsatzes, den ein Unternehmen von einem Jahr zum nächsten einbehält. Diese Kennzahl gibt Aufschluss darüber, wie viel Geld ein Unternehmen nach Berücksichtigung aller Kosten, Steuern, Gebühren, Erstattungen/Rückgaben behalten hat.

Bruttoselbstbehalt vs. Nettoselbstbehalt

Die Nettoumsatzbindung ist eine genauere Kennzahl, wenn es darum geht, zu verstehen, ob ein Unternehmen seine Kunden hält.

Wenn Sie ein CEO, CFO, CRO oder ähnliches sind, sollten Sie sich darauf konzentrieren, sowohl den Brutto- als auch den Nettoumsatz zu steigern.

Mitarbeiterbindung

Nehmen Sie Rücksicht auf die Menschen?

Die Zufriedenheit Ihrer Mitarbeiter wirkt sich auf Ihren Kundenstamm aus, im Guten wie im Schlechten.

Die genauen Statistiken ändern sich zwar ständig, aber etwa 3 von 10 Verkäufern werden Ihr Unternehmen jedes Jahr verlassen.

Auch wenn nicht die gesamte Fluktuation auf Unzufriedenheit zurückzuführen ist, kann sich die Beachtung der Mitarbeiterzufriedenheit auf diese Zahl auswirken und Ihnen helfen, Wissen und Dynamik zu erhalten.

Alle Führungskräfte müssen Lösungen und bewährte Verfahren finden, um diese Zahlen zu verbessern.

Auswirkungen auf die Diskontierung

Übermäßige Preisnachlässe können ein großes Hindernis für das Erreichen Ihrer Verkaufsziele sein.

Was ist Diskontierung?

Im B2B-Verkauf ist der Preis, den Sie auf Ihrer Website angeben, fast immer nur das erste Angebot. Die Prozentsätze für Preisnachlässe variieren, aber es ist nicht ungewöhnlich, dass Unternehmen ihre Preise regelmäßig um 10-15% vor Mengenrabatten senken.

Sie möchten Ihre Umsatzbeteiligung erhöhen? Verkaufen Sie Ihre Lösungen nicht mehr zu einem niedrigeren Preis als geplant.

Konsistenz der Quoten

Was bedeutet Quotenkonsistenz?

Diese Kennzahl gibt die Anzahl der aufeinanderfolgenden Monate an, in denen ein Verkäufer seine Quote erreicht.

Die Forschung hat gezeigt, dass die durchschnittliche Quotenerfüllung 58% (pro Forschung von Xactly).

Jährlicher Vertragswert

Was ist ACV? ACV ist die Abkürzung für "Annual Contract Value" (jährlicher Vertragswert) und kann als hervorragendes Maß für das Unternehmenswachstum verwendet werden.

Was ist ACV?

Der ACV ist der auf ein Jahr umgerechnete Betrag des Vertrags eines Kunden mit Ihrem Unternehmen, abzüglich aller im Vertrag enthaltenen Einmalzahlungen.

Wenn Sie zum Beispiel einen Dreijahresvertrag über $380.000 an einen neuen Kunden verkaufen, der eine einmalige Zahlung von $20.000 für den Einstieg und die Einrichtung Ihres Unternehmens beinhaltet, würden Sie wie folgt rechnen:

(Gesamtwert - Einmalzahlung)/Vertragsdauer in Jahren

oder,

(380,000-20,000)/3 = $120,000

Wege zur Erhöhung des jährlichen Vertragswertes

Es gibt eine Reihe von Möglichkeiten, Ihren jährlichen Vertragswert zu erhöhen.

• Erhöhung der Anzahl der Einmalzahlungen.
• Nehmen Sie mehr Dienstleistungen oder Produkte in Ihre Verträge auf.
• Preise erhöhen.
• Upselling oder Cross-Selling an Kunden.
• Bieten Sie Rabatte für langfristige Verträge an.

Nachlaufendes Wachstum

Nachlaufendes Wachstum ist eine wichtige Kennzahl für jede Chief Revenue Officer zu verstehen und zu wachsen.

Was ist nachlaufendes Wachstum?

Diese Kennzahl gibt an, wie sich das Unternehmen in den letzten festgelegten Monaten im Vergleich zum gleichen Zeitraum vor einem Jahr entwickelt hat.

Wie jeder andere Wachstumsindikator ist er kein perfekter Indikator, aber er vermittelt ein vernünftiges Bild Ihres heutigen Unternehmens.

Er ist zwar nicht perfekt, aber einer der gängigsten KPIs, die von Investoren verwendet werden, um das Geschäftspotenzial zu bestimmen, und er sollte eine Zahl sein, die der Chief Revenue Officer bei seiner regelmäßigen Überwachung im Auge behält.

Wie wird diese Metrik berechnet?

Wie bereits erwähnt, wird bei dieser Kennzahl im Wesentlichen die Leistung während eines Zeitraums in Ihrem letzten Geschäftsjahr durch die aktuelle Leistung in Ihrem aktuellen Geschäftsjahr ersetzt. Betrachten wir als Beispiel das Wachstum in den letzten 6 Monaten anhand der Einnahmen.

Die Annahmen für dieses Beispiel sind:

• Wir befinden uns derzeit am 1. Juli 2021.
• Unser Geschäftsjahr ist mit dem Kalenderjahr identisch.
• Vom 1. Januar bis zum 30. Juni 2020 betrugen Ihre Einnahmen $10M.
• Sie haben Ihr Geschäftsjahr 2020 mit $25M an Einnahmen abgeschlossen.
• Vom 1. Januar bis 30. Juni 2021 haben Sie Einnahmen von $17M.

Zur Berechnung des nachlaufenden 6-Monats-Wachstums:

(Neues Wachstum in der Periode - Wachstum in der Vorperiode) + Einnahmen der Vorperiode.

Also,

($17M - $10M) + $25M

Das nachlaufende 6-Monats-Wachstum beträgt in diesem Beispiel $32M.

Wachstumshöchstgrenze

Die Wachstumsobergrenze ist der Punkt, an dem der wiederkehrende Umsatz, in der Regel MRR, den Break-even-Punkt zwischen Neukunden und Kundenabwanderung erreicht.

Mit anderen Worten: Sie bringen nur so schnell neue Aufträge herein, wie Sie sie verlieren.

Sie haben die Wahl, wenn Sie sich dieser Zahl nähern:

• Akzeptieren Sie, dass Ihre Wachstumsrate abnimmt, wenn Sie sich der Obergrenze von 60-70% nähern.
• Investieren Sie mehr in Marketing und Vertrieb, um die Rate der Neukundengewinnung zu erhöhen.
• Reduzieren Sie die Kundenabwanderung durch Kundenerfolg, Produktverbesserungen oder andere Faktoren, die zur Abwanderung führen.

Zeit zum Wert

Wie lange dauert es, bis die Gewinnzone erreicht ist?

Time to Value (TTV) ist eine der wichtigsten und zugleich schwierigsten Kennzahlen, wenn es darum geht, sie zu verstehen.

Warum ist Time to Value (TTV) schwer zu verstehen?

Für einige Produkte/Lösungen ist der Wert leicht zu definieren, für andere nicht.

Wenn Ihr Kunde das kauft, was Sie verkaufen, glaubt er, dass er damit ein Problem lösen, eine Herausforderung meistern kann usw.

Nehmen wir ein Beispiel.

Sie kaufen eine SaaS-Lösung, von der Sie glauben, dass sie die Abschlussquoten um 5% erhöhen wird.  

Einfach genug, oder?

Nun, nicht wirklich. Wäre ein Wert erreicht, wenn die Gewinnraten um 1% steigen, obwohl Ihre Erwartungen bei 5% lagen?

Der Punkt ist einfach. Käufer und Verkäufer müssen sich zunächst auf die Definition eines akzeptablen Wertes einigen, damit ein Time to Value (TTV) zustande kommt.

Und was wäre, wenn eine Erhöhung der Gewinnrate um 5% auf eine Prozessänderung des CRO zurückzuführen wäre?

Und in einer SaaS-Umgebung müssen Sie Zeit für das Onboarding des Kunden und die Konfiguration der Software einplanen - all das verzögert die Zeit bis zur Wertrealisierung.

Warum interessieren wir uns für diese Messung?

Wenn der Kunde nicht den Wert erreicht, für den er Ihre Lösung gekauft hat, wird er Ihre Produkte nicht erneuern oder weiter nutzen.

Wenn Sie kein vertrauenswürdiger Anbieter sind, der schon einmal einen Mehrwert geliefert hat, werden sie nicht mehr von Ihnen kaufen.

Wie können Sie die Time to Value (TTV) verringern?

Unser Ziel ist es, sicherzustellen, dass jeder Kunde Ihre Lösung so schnell wie möglich archiviert, erkennt und mit einem Mehrwert verbindet.

Hier sind einige Ideen, wie Sie Ihre Time to Value verringern können:

• Legen Sie die Definition des Wertes während des Verkaufsprozesses fest. Warten, bis der Kunde kauft, verzögert diese Messung nur.
• Ein Kundenerfolgsteam, das die Einarbeitung und Einrichtung rationalisiert.
• Optimieren Sie die Übergabe zwischen Vertrieb und Kundenerfolg. Stellen Sie sicher, dass Ihr CS-Team weiß, was erwartet wird, was versprochen wurde und andere wichtige Details, um Verzögerungen bei der Wertrealisierung zu vermeiden.
• Verwenden Sie Vierteljährliche Geschäftsberichte (oder ähnliches), um zu messen, wie Sie im Vergleich zu den Wertvorgaben abschneiden, um gegebenenfalls Anpassungen vorzunehmen und diese Ziele zu erreichen.
• Geben Sie Ihren Kunden Tipps, bewährte Verfahren und ähnliche Anleitungen an die Hand, um sie zu schulen und zu wappnen, damit sie mit Ihren Produkten so erfolgreich wie möglich sind.

Mitarbeiterempfehlungen

Mitarbeiterempfehlungen?

Die meisten Mitarbeiter werden ihre Freunde und/oder ehemaligen Kollegen für offene Stellen in Ihrem Unternehmen empfehlen, wenn sie glücklich und begeistert von Ihrem Unternehmen sind. Zeigen Ihre Mitarbeiter diese Leidenschaft für Ihr Unternehmen?

Sind Sie sich nicht sicher, ob Mitarbeiterempfehlungen eine Überlegung wert sind?

Diese Forschung von Zippia sollten Sie davon überzeugen, dass Sie Ihre Aufmerksamkeit hierher richten sollten:

• 30-40% aller Neueinstellungen erfolgen auf Empfehlung von Mitarbeitern.
• Empfohlene Mitarbeiter bleiben 70% länger als alle anderen.
• Vermittelte Mitarbeiter sind im Durchschnitt 25% rentabler als andere Einstellungsformen.

Und dies stat von Apolla TechnicalDie Tatsache, dass "ein Bewerber, der zu einem Vorstellungsgespräch eingeladen wird, eine 40% höhere Wahrscheinlichkeit hat, eingestellt zu werden als andere potenzielle Mitarbeiter", ist unglaublich und zeigt die Bedeutung dieser Sourcing-Methode.

Nettogewinnspanne

Die Nettogewinnspanne ist der Prozentsatz der Einnahmen, der einem Unternehmen nach Abzug aller Kosten verbleibt.

Geschäftskennzahlen wie die Nettogewinnspanne und der Nettogewinn insgesamt sind wichtige Finanzkennzahlen.

Bruttogewinnspanne

Die Bruttogewinnspanne ist der Prozentsatz der Einnahmen, der einem Unternehmen nach Abzug der Kosten für die verkauften Waren verbleibt.

Sowohl die Nettogewinnspanne als auch die Bruttogewinnspanne sind wichtige Unternehmenskennzahlen und Indikatoren für die Gesundheit des Unternehmens.

Kundenakquisitionskosten

Was sind Kundengewinnungskosten (CAC)?

Die Kundenakquisitionskosten sind der Gesamtbetrag, der ausgegeben wird, um einen neuen Kunden zu gewinnen.

Die CAC lassen sich in drei Kategorien unterteilen: Vertriebs- und Marketingkosten, Kundendienstkosten und sonstige Akquisitionskosten.

Die Kosten für die Kundenakquise sind ein hervorragender Indikator für die Skalierbarkeit Ihrer Go-to-Market-Maßnahmen.

Net Promoter Score

Was ist ein Net Promoter Score (NPS)?

Der Net Promoter Score ist ein Maß dafür, wie wahrscheinlich es ist, dass ein Kunde Ihr Unternehmen weiterempfiehlt.

Der NPS kann von -100 (jeder ist ein Kritiker) bis +100 (jeder ist ein Befürworter) reichen.

Auch wenn nicht jeder damit einverstanden ist, bietet der NPS einen guten Hinweis auf die Kundenzufriedenheit.

Cash Flow

Was ist Cashflow?

Cashflow ist die Bewegung von Geld in und aus einem Unternehmen.

Von allen Unternehmenskennzahlen ist diese entscheidend, um sicherzustellen, dass Sie Ihre Rechnungen bezahlen und die Gehaltsabrechnung einhalten können.

Zeit bis zur Produktivität

Produktivität SOLLTE eine definierte Reihe von Fähigkeiten oder Kompetenzen sein, die neue Mitarbeiter nachweisen können, bevor sie ihre Aufgaben mit Kundenkontakt aufnehmen.

Durchschnittlicher Erlös pro Einheit (AR)

Der Durchschnittserlös pro Einheit ist der Gesamterlös aus allen Verkäufen in einem bestimmten Zeitraum geteilt durch die Gesamtzahl der in diesem Zeitraum verkauften Einheiten.

Ein einfaches Beispiel.

Wenn Sie zehn Einheiten Ihres Produkts für $100.000 verkaufen, beträgt Ihr AR ($100.000/10), oder $10.000 AR pro Einheit.

Grenzerlös pro Einheit (MR)

Der Grenzerlös ist die Differenz zwischen dem Erlös aus der vorherigen GB und dem Erlös aus dem Verkauf von mehr Einheiten.

Nehmen wir das gleiche Beispiel wie oben, wo wir zehn Einheiten Ihres Produkts für $100.000 mit AR von $10.000 pro Einheit verkauft haben.

Wenn wir zehn weitere Einheiten verkaufen und einen Gesamterlös von $110.000 erzielen, würden wir den zusätzlichen Erlös durch die zusätzlich verkauften Einheiten teilen. In diesem Fall haben wir durch den Verkauf der weiteren zehn Einheiten $10.000 zusätzlich verdient, was einem Grenzertrag von ($10.000/10) oder $1.000 in MR entspricht.

Wert der Kundenlebensdauer

Der Customer Lifetime Value ist fast dasselbe wie der Gesamtumsatz. Nur der Lebenszeitwert berücksichtigt die Kosten, die dem Unternehmen durch die Erzielung dieser Einnahmen entstehen.

Kehren wir zu unserem ursprünglichen Beispiel zurück, bei dem wir zehn Einheiten Ihres Produkts für $100.000 mit einem durchschnittlichen Umsatz (AR) von $10.000 pro Einheit verkauft haben.

Aber wir müssen auch sehen, dass es uns $20.000 gekostet hat, diese zehn Einheiten zu verkaufen.

Die Gesamteinnahmen sind also $100.000, AR pro Einheit ist $10.000, und der Lifetime Value ist die Gesamteinnahme abzüglich der Gesamtkosten zur Erzielung der Einnahmen, geteilt durch die Anzahl der Einheiten, oder:

($100.000 - $20.000)/10

-, was einem Customer Lifetime Value von $8.000 gegenüber einem AR pro Einheit von $10.000 entspricht.

Nachlaufende Indikatoren und langsame Geschäftszyklen?

Wenn die Geschäftszyklen langsam sind, kann es schwierig sein, festzustellen, wie sich Ihre Arbeit auf die Vertriebskennzahlen und andere Geschäftskennzahlen auswirkt.

Wenn zum Beispiel ein typischer Geschäftszyklus 12 Monate beträgt, können Sie es sich nicht leisten, darauf zu hoffen, dass sie zu einem weit entfernten Zeitpunkt in der Zukunft mit dem Abschluss von Geschäften beginnen werden.

Was können Sie tun?

Legen Sie in Partnerschaft und Zusammenarbeit mit den Vertriebsleitern, dem Marketing, dem operativen Geschäft, dem Kundenerfolg und allen anderen zuständigen Stellen in Ihrem Unternehmen den erwarteten Zeitpunkt und die Häufigkeit bestimmter Aktivitäten fest, die Sie messen können. Soll zum Beispiel ein neuer Verkäufer innerhalb einer bestimmten Anzahl von Wochen eine bestimmte Anzahl von Anrufen tätigen? Soll er eine bestimmte Anzahl von Opportunities in einer bestimmten Anzahl von Monaten bearbeiten?

Auch wenn keine dieser Maßnahmen perfekt ist und die Auswirkungen auf die Frühindikatoren hauptsächlich auf der Korrelation beruhen, müssen Sie Ihre Enablement-Bemühungen mit ihnen verknüpfen. Wenn die Korrelation geklärt ist, helfen diese Indikatoren Ihren Geschäftspartnern zu verstehen, wie sich Ihre Maßnahmen voraussichtlich auf das Geschäft auswirken werden.

Und bitte denken Sie daran Goodhartsches Gesetz bei der Festlegung der Enablement-Verkaufs-KPIs, mit denen Sie die Meere der Enablement durchschiffen werden.

Jenseits datengesteuerter Geschäftsmetriken

Die von Ihnen verwendeten Geschäftskennzahlen liefern Ihnen harte Daten. Sie müssen tiefer graben, um zu erfahren, was in Ihrem Unternehmen, mit Ihren Kunden und Partnern geschieht.

Ein Beispiel für Vertriebsteams ist die Gewinn-Verlust-Analyse. Lesen Sie unseren ausführlichen Artikel über Gewinn-Verlust-Analyse um mehr zu erfahren.

Abschließende Überlegungen zu Unternehmensmetriken

Wie wir bereits besprochen haben, gibt es Dutzende, wenn nicht Hunderte von Unternehmenskennzahlen, die Sie zur Messung Ihrer Leistung verwenden könnten. Wir haben die unserer Meinung nach gebräuchlichsten Unternehmenskennzahlen behandelt.

Wir sind uns aber auch sicher, dass wir viele wichtige Themen übersehen haben, also hinterlassen Sie bitte einen Kommentar und wir werden weitere hinzufügen.