Wenn es um Geschäftsentwicklung und Vertriebsentwicklung geht, gibt es viel Verwirrung darüber, was die beiden Begriffe bedeuten und welche Aufgaben die beiden Rollen haben.

Und dann ist da noch die Frage von BDRs vs. SDRs - Was ist der Unterschied?

In diesem Artikel werden wir sowohl die Rolle des Business Development Representative (BDR) als auch die Rolle des Sales Development Representative (SDR) näher beleuchten und miteinander vergleichen.

Was ist Geschäftsentwicklung?

Geschäftsentwicklung ist eine Kombination aus strategischer Analyse, Marketing und Vertrieb. Geschäftsentwicklung ist die Schaffung von langfristigem Wert für ein Unternehmen aus Kunden, Märkten und Beziehungen.

Was ist Verkaufsentwicklung?

Sales Development ist eine Geschäftsfunktion, die sich auf die Generierung neuer Geschäftsmöglichkeiten durch Outbound Prospecting konzentriert.

Was ist ein Business Development Representative (BDR)?

Ein Vertreter der Geschäftsentwicklung ist für die Anbahnung neuer Geschäftsabschlüsse zuständig.

Dies geschieht in der Regel durch die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden unter Verwendung von Outbound-Verkaufstechniken wie z. B. Kaltakquise-E-Mails, Telefonanrufeund die Öffentlichkeitsarbeit in den sozialen Medien.

BDR-Vertriebsmitarbeiter sind in der Regel für die Durchführung ihrer eigenen Recherchen und die Qualifizierung der potenziellen Kunden verantwortlich, die sie entweder selbst abschließen oder an einen erfahreneren Vertriebsmitarbeiter (z. B. einen Kundenbetreuerin).

Was ist ein Sales Development Representative (SDR)?

Ein Vertreter der Vertriebsentwicklung ist für die Qualifizierung potenzieller Kunden zuständig.

Dies geschieht in der Regel durch Gespräche mit Inbound-Leads, d. h. mit Leads, die durch Marketingmaßnahmen über Ihre Website, Veranstaltungen oder ähnliche Inbound-Aktivitäten zustande gekommen sind.

SDRs sind in der Regel dafür verantwortlich, die Leads, die sie erhalten haben, zu recherchieren und die geeignete Kontaktkadenz zu ermitteln, um den Lead dazu zu bringen, einem Treffen mit dem Kundenbetreuer zuzustimmen.

SDRs vs. BDRs

Aus den obigen Beschreibungen geht wahrscheinlich hervor, dass Sie sich bereits im Klaren sind. Hier sind die wichtigsten Unterschiede.

• SDRs kümmern sich um Leads, die ins Unternehmen kommen, BDRs müssen ihre eigenen Leads finden.
• SDRs arbeiten daran, ein Treffen für die Kundenbetreuer zu arrangieren, BDRs können das tun oder sie können den Lead durch den gesamten Geschäftszyklus begleiten.
• Der Vertriebs- und der Geschäftsentwicklungsbeauftragte müssen beide in der Lage sein, ihre Leads zu recherchieren, um herauszufinden, wie sie gepflegt und in den Verkaufszyklus gebracht werden können.

Fünf Tipps für den Erfolg als Business Development Representative

Nachdem wir nun wissen, was ein BDR ist, hier fünf wichtige Tipps für diesen Job.

Werden Sie ein Profi im Outbound-Verkauf

BDRs verlassen sich auf Outbound-Verkaufstechniken (z. B. Kaltakquise per E-Mail, Telefonanrufe und Kontaktaufnahme über soziale Medien) - lernen Sie diese.

Lernen Sie zu recherchieren

Als BDR müssen Sie Ihre eigenen Leads identifizieren. Sie müssen in der Lage sein, zu recherchieren und die richtigen Ziele zu identifizieren, um erfolgreich zu sein.

Organisiert sein

Ihre E-Mail, Ihr Kalender und Ihr CRM sind Ihre Freunde, nutzen Sie sie und Ihre anderen Vertriebsinstrumente um organisiert zu bleiben.

Lernen Sie, wie Sie mit wertorientierten Taktiken erfolgreich pitchen können

Erfahren Sie, welche Probleme Sie mit Ihren Lösungen lösen können und wie Sie die Bedürfnisse der Kunden bei der Bewältigung dieser Herausforderungen herausfinden können.

Seien Sie geduldig und beharrlich

Sie werden öfter scheitern als erfolgreich sein. Als Vertreter der Geschäftsentwicklung sind Geduld und Beharrlichkeit von entscheidender Bedeutung.

Vier Tipps für eine erfolgreiche Tätigkeit als Vertriebsmitarbeiter

Viele der Tipps für die BDR-Rolle gelten auch für die SDR-Rolle. Die Ausnahme: Outbound-Selling wird von SDRs nicht benötigt.

Anstatt zu wiederholen, lesen Sie die anderen Lektionen oben.

Terminvereinbarung

Eine der Hauptaufgaben vieler SDRs ist es, Termine für die ranghöheren Kundenbetreuer im Team zu vereinbaren.

Die Vertreter der Geschäftsentwicklung versuchen natürlich, ihre eigenen Treffen zu organisieren, aber die hier gegebenen Ratschläge gelten für beide Rollen.

Der Vertreter muss in der Lage sein, den Kunden zu recherchieren, seine geschäftlichen Anforderungen zu verstehen und ein Verkaufsgespräch zu führen, das sein Interesse an einem Treffen weckt.

Im Folgenden finden Sie Tipps für die erfolgreiche Gestaltung von Sitzungen.

• Um bei der Terminvereinbarung erfolgreich zu sein, müssen Sie wissen, wer Ihr idealer Kunde ist und welche Probleme er zu lösen versucht.
• Recherchieren Sie ihre Branche und ihr Geschäft, um ihre Bedürfnisse besser zu verstehen. Wie bereits erwähnt, ist es wichtig, die allgemeinen Probleme zu kennen, aber versuchen Sie auch, ihre spezifischen Herausforderungen zu erfahren.
• Entwickeln Sie einen Standard-Rhythmus und eine Standard-Botschaft, aber passen Sie diese dann auf der Grundlage der oben genannten Erkenntnisse an jeden einzelnen Lead an.
• Üben Sie Ihre Präsentation, Ihre Botschaft, bis Sie sie beherrschen. Eine großartige Botschaft, die von jemandem vorgetragen wird, der sie nicht kennt, ist sowohl für den Interessenten als auch für den Verkäufer schlecht.

Tipps für das SDR-Onboarding

Anmerkung: Siehe unseren Artikel über SDR-Fähigkeit.

Die Rolle des SDR ist stressig, und die meisten Insider-Verkäufer bleiben etwa anderthalb Jahre in dieser Rolle.

Es ist wichtig, dass sie sich schnell einarbeiten können - daher ist ein effektives SDR-Onboarding erforderlich.

Wenn Sie ein SDR-Onboarding-Programm aufbauen oder sich einfach selbst onboarden wollen:

• Verschaffen Sie sich einen kurzen Überblick über die Geschichte des Unternehmens.
• Verschaffen Sie sich ein umfassendes Verständnis für die Produkte und Lösungen, die Sie verkaufen.
• Erfahren Sie, wer diese Produkte kauft (der ideale Kunde, der Zielmarkt usw.)
• Machen Sie sich mit der Vertriebstechnologie (z. B. dem CRM) vertraut.
• Finden Sie heraus, welche Verkaufskadenzen funktionieren, und üben Sie, diese anzuwenden und Alternativen zu entwickeln.

Das Onboarding von SDRs ist wichtig - nehmen Sie sich die Zeit, sich selbst oder Ihre Teamkollegen auf den neuesten Stand zu bringen.

Wenn Sie mehr erfahren möchten, hören Sie sich diese Podcast-Folge mit Eddy Morris an.

Eddy geht durch:

• Das WARUM für das Programm und die Ziele, die es erreichen sollte.
• Die Fähigkeiten, die vermittelt wurden, und wie der Erfolg gemessen wurde.
• Wie sie echte Kunden nutzen, um Vertreter in Sachen Recherche, Nachrichtenübermittlung usw. zu schulen.

SDR-Technologie auf dem Vormarsch

Es gibt so viele Möglichkeiten, wie soll man da die Auswahl treffen?

Einfach.

Hier sind unsere Empfehlungen für die Tools, die ein SDR-Team heute braucht, um zu gewinnen.

Top-Wählhilfe

Wenn Ihr Cadence-Tool das Wählen nicht unterstützt, verwenden Sie eine Lösung wie PhoneBurnerleistet sie unglaubliche Arbeit.

Top Cadence Tool

Sie benötigen eine Lösung wie Reply.io für die effektive Nutzung von E-Mail, Telefon und sozialen Netzwerken.

Verbesserung der Nachrichtenübermittlung

Wir alle brauchen Hilfe bei der Erstellung von Botschaften, QuillBot kann Ihnen helfen, jeden Text zu paraphrasieren, um eine bessere Botschaft zu vermitteln.

Was ist die bestes Wählgerät auf dem heutigen Markt?

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